乐舒适的核心竞争力体现在哪？

以 Softcare 为核心，品牌矩阵层次分明、覆盖全面。

1.产品及品牌矩阵丰富，覆盖多层次需求

1.1 产品：SKU 丰富，满足消费者差异化需求

差异化产品战略满足消费者需求。公司拥有丰富的产品线，类别涵盖婴儿纸尿裤、 婴儿拉拉裤、卫生巾、湿巾四大类，共计约 340 多个 SKU，密切跟踪消费趋势变 化，持续推出满足各类型消费者需求的产品。婴儿纸尿裤为公司最主要的产品， 其收入由2022 年的2.5 亿美元提升至 2024年的 3.4亿美元，期间 CAGR为 16.8%， 2024 年占总收入比约 75.3%。卫生巾收入由 2022 年的 0.43 亿美元增长至 2024 年 0.77 亿美元，期间 CAGR 为 34.1%。湿巾产品亦保持快速增长，2022-2024 收 入 CAGR 为 28.5%。

片单价相对稳定，销量提升驱动收入增长。2022 年以来，公司主要产品单价保持 相对稳定，收入增长主要得益于销售网络扩张、产品形态丰富带来的销量提升， 2022 年公司婴儿纸尿裤、卫生巾、婴儿拉拉裤、湿巾的销量分别为 29.9 亿片、 9.6 亿片、1.7 亿片、8.4 亿片，2024 年分别提升至 41.2 亿片、16.3 亿片、2.4 亿片、15.0 亿片，期间 CAGR 分别为 17.3%、30.6%、19.1%、33.4%。 定价策略、原材料价格及汇率波动影响产品毛利率水平。由于绒毛浆、无纺布及 SAP 的平均采购价格下降，婴儿纸尿裤、卫生巾、婴儿拉拉裤、湿巾的毛利率由 2022 年的 23.0%、18.8%、24.9%、38.6%增加至 2023 年的 35.6%、30.4%、27.2%、 49.1%。分产品看： 2024 年婴儿纸尿裤毛利率小幅减少至 34.3%，主要系当地货币贬值导致加纳平均 售价下降，2025M1-4 毛利率进一步下降至 32.9%，主要系①产品组合变化，毛利 率相对较低的产品占收入比例增加；②加纳当地货币的贬值幅度大于价格增幅； ③策略性降低贝宁及喀麦隆的婴儿纸尿裤单位价格。 2024 年卫生巾产品毛利率同比增加 8pct 至 38.4%，主要系①绒毛浆、无纺布的 采购价格进一步下降，②肯尼亚当地货币升值。2025M1-4 卫生巾毛利率较 2024 年同期同比提升 1.4pct 至 35.1%，主要系①市场地位不断提高，公司于肯尼亚、坦桑尼亚及乌干达的卫生巾单位价格增加；②肯尼亚当地货币升值，导致以美元 计值的收入增加。 2024 年婴儿拉拉裤毛利率略微增加至 28.3%，主要系绒毛浆、无纺布及 SAP 的平 均采购价格小幅下降，但其对毛利率的增加部分被 Cuettie 婴儿拉拉裤售价较低 的影响所抵销。2025M1-4 婴儿拉拉裤的毛利率增加至 30.6%，主要系 2025 年乌 干达开始批量生产，单位成本下降。

1.2 品牌：Softcare 为核心，品牌矩阵覆盖广泛客群

以 Softcare 为核心，品牌矩阵层次分明、覆盖全面。公司以 Softcare 为核心品 牌，横向拓展高端产品线，纵向拓展 Maya、Cuettie、Clincleer 等大众化品牌， 覆盖不同的客户群体。经过多年发展，Softcare 已在许多非洲国家成为家喻户晓 的婴儿及女性卫生用品知名品牌，并在市场上处于龙头地位，2022 年至 2024 年 Softcare 连续三年入围肯尼亚女性最喜爱的 100 大品牌前 15 名。

Softcare 品牌贡献约八成收入。2022 年、2023 年、2024 年以及 2025 年 1-4 月， 核心品牌 Softcare 收入分别为 2.5 亿美元、3.2 亿美元、3.6 亿美元、1.3 亿美 元，分别占当期总收入的 78.8%、77.6%、78.6%、79.7%。公司在 Softcare 品牌 下，针对特定消费者需求及偏好，推出多条产品线，包括婴儿纸尿裤品牌 Softcare Gold、Softcare Space 及 Softcare Premium Soft，以及卫生巾品牌 Softcare Smart 及 Softcare Model S。截至 2025 年 4 月末，公司婴儿纸尿裤 SKU 数量为 263 个，其中 Softcare 旗下 SKU 数量为 189 个；卫生巾 SKU 数量为 44 个，其中 Softcare 旗下 SKU 数量为 38 个。

2.销售网络覆盖面广，构筑渠道壁垒

非洲市场贡献超过 95%的收入。2009 年，公司在非洲开始销售卫生用品，此后不 断将业务扩展至多个非洲国家，销售范围遍及西非、东非及中非超过 30 个国家， 非洲为公司核心市场。2022 年、2023 年、2024 年以及 2025 年 1-4 月，非洲占公 司收入比分别为 99.9%、98.7%、98.0%及 96.6%，其中西非、东非占比较高。2020 年，公司将业务扩展至拉丁美洲的秘鲁，2024 年进一步扩展至中亚的哈萨克斯坦， 以及拉丁美洲的萨尔瓦多。

非洲市场拓展高度依赖线下经销网络铺设。非洲市场由于人口高度分散、城乡发 展不均衡、物流网络发展不成熟，消费品需要通过多层级的销售网络才能触达消 费者，因此，线下渠道仍是主要的消费场景。由于非洲市场高度分散，单体市场 规模相对较小，难以形成规模效应，销售渠道搭建方面的先发优势有望形成进入 壁垒，为销售规模稳步扩张奠定基础。 公司销售网络可触达核心国家约 80%人口。公司深耕非洲市场超过 15 年，销售网 络覆盖不同国家的大量批发市场、商超及小零售商，批发商收入自 2022 年的 1.9 亿美元提升至 2024 年的 2.9 亿美元，期间 CAGR 为 23.4%，2025M1-4 实现收入 1.0 亿美元，同比+11.5%，占总收入比约 60%；经销商收入自 2022 年的 1.1 亿美 元提升至 2024 年的 1.5 亿美元，期间 CAGR 为 17.3%，2025M1-4 实现收入 0.5 亿 美元，同比+23.8%，贡献总收入比 30%以上。截至 2025 年 4 月 30 日，公司在 12 个国家设立了 18 个销售分支机构，客户超过 2800 名。根据弗若斯特沙利文的资 料，公司的销售网络覆盖核心经营国家的各个行政区，可触达 80%以上的本地人 口。

批发商及经销商数量稳步提升，合作关系长期稳固。公司与客户建立了稳固的合 作关系，截至 2025 年 4 月末，公司拥有批发商 2132 家，其中与公司合作一年及 以上的批发商数量超过 1260 家，合作超过三年或以上的批发商数量超过 780 家。 经销商数量由 2022 年的 257 家增加至 2025 年 4 月末的 418 家，其中合作超过三 年或以上的经销商数量超过 170 家。

3.前瞻布局非洲工厂，本地化制造能力巩固竞争优势

公司在业内于非洲本地工厂布局最多，大幅缩短销售链路。截至 2025 年 4 月末， 公司在非洲 8 个不同国家拥有 8 家生产工厂，合计共 51 条生产线，根据弗若斯 特沙利文统计，公司是非洲本地工厂布局数量最多的卫生用品制造商，有利于大 幅缩短销售链路，更快触达消费者，本地化工厂及全球供应链体系为公司赋能， 提供具有成本效益的优质产品。

按产量口径，公司婴儿纸尿裤及卫生巾非洲市场排名第一。截至 2024 年末，公 司婴儿纸尿裤、婴儿拉拉裤、卫生巾、湿巾产能分别为 53.0 亿片、3.5 亿片、 25.9 亿片、62.5 亿片，实际产量分别为 41.3 亿片、2.5 亿片、16.8 亿片、15.4 亿片，产能利用率分别为 77.9%、69.9%、64.6%、24.6%，以 2024 年产量计算， 公司在非洲婴儿纸尿裤市场及非洲卫生巾市场均排名第一。

产能利用率总体较为稳定，短期受新产线投放节奏影响有所波动。2022-2024 年， 婴儿纸尿裤产能利用率保持相对稳定，2025M1-4 减少至 67.2%，主要系 2025 年 肯尼亚安装了一条新产线。婴儿拉拉裤的产能利用率由 2022 年的 56.3%下降至 2023 年的 39.0%，主要系位于加纳的 1 条生产线因搬迁而暂时关闭，导致 2023 年实际产量短期减少。卫生巾产能利用率由 2022 年的 61.6%下降至 2023 年的 55.0%，主要系新机器安装带来设计产能增加。湿巾产能利用率处于较低水平，主 要由于公司基于长期发展规划，自 2022 年起陆续新增 6 条新产线，导致设计产 能有所增加。 新工厂、新产线有望陆续投放，设计产能稳步扩张。公司计划于加纳、坦桑尼亚、 乌干达、贝宁、科特迪瓦、秘鲁、萨尔瓦多、哈萨克斯坦及墨西哥各建设一家新 生产工厂，总投资额估计约 7.9 亿港元；于加纳、塞内加尔、喀麦隆、坦桑尼亚、 肯尼亚、乌干达、赞比亚、贝宁、秘鲁、萨尔瓦多、哈萨克斯坦及墨西哥的生产 工厂建造新生产线，总投资额估计约 9.7 亿港元；并为加纳、肯尼亚、塞内加尔、 赞比亚、秘鲁、哈萨克斯坦及墨西哥的生产工厂购买共计 12 套设备，用于生产 超薄婴儿纸尿裤及卫生巾，总投资额预计约 1.0 亿港元，以满足消费者日益增长 的期望并提升用户体验。