TJX主要业务、发展历史及经营模式是什么？

全球领先折扣零售商，开店潜力十足但线上开拓面临挑战。

1. 全球领先的折扣品牌服饰和时尚家居零售商

TJX 是全球领先的折扣服装和家居时尚零售商，有超过 4900 家商店和六个品牌电 子商务网站，每天以低于全价零售商可比商品正常价格 20%至 60%的价格提供快速变 化的各种品质、时尚、品牌和设计师商品。 美国是营收和利润来源核心区域，加拿大 TJX 和美国 Marmaxx 盈利能力较强。 公司主要业务分为四个部门：美国 Marmaxx，美国 HomeGoods，加拿大 TJX 和国际 TJX，美国 Marmaxx 和美国 HomeGoods 营收合计占比接近 80%，营业利润合计占比超 过 80，公司营收和营业利润大部分来自于美国。从近 3 年各业务部门的营业利润率来 看，加拿大 TJX>美国 Marmaxx>公司整体（FY24 为 12%）>美国 HomeGoods>国际 TJX，加拿大 TJX 和美国 Marmaxx 盈利能力较强。

1）美国 Marmaxx 业务部门包括 TJ Maxx、Marshalls 和 Sierra 三个连锁零售品 牌。TJ Maxx 和 Marshalls 主要销售服饰（包括鞋类和配饰）、家居时尚（包括家居基本 款、装饰配饰和礼品）等，为了差异化竞争，TJ Maxx 逐步扩展珠宝配饰以及设计师品 牌等品类，而 Marshalls 逐步扩展全系列鞋类和更广泛的男士产品。Sierra 是一家领先 的品牌户外服装、鞋类和装备（包括体育用品、雪上和水上运动、露营、钓鱼）以及 家居时装和宠物用品的折扣零售商。 2 ） 美 国 HomeGoods 业 务 部 门 经 营 HomeGoods 和 Homesense 连锁店 ， HomeGoods 提供家具、地毯、灯饰、软体家居、装饰配件、桌面和炊具，以及宠物和 美食等家居时尚产品，总体而言 sku 更多且大多为家居装饰类的小商品。Homesense 门 店与 HomeGoods 形成互补，提供大型家具、天花板照明等产品，总体更侧重家居装修 类别的大件商品。 3）加拿大 TJX 业务部门在加拿大经营 Winners、HomeSense 和 Marshalls 连锁 店。Winners 是加拿大领先的平价服饰和家居时尚零售商，HomeSense 于 2001 年将平 价家居时尚引入加拿大。Marshalls 于 2011 年在加拿大推出，提供折扣服装、鞋类和家 居时尚产品。 4）国际 TJX 业务部门在欧洲经营 TK Maxx 和 Homesense 连锁店，在澳大利亚经 营 TK Maxx 连锁店。TK Maxx 是欧洲最大的服装和家居实体折扣零售商，业务遍及英 国、爱尔兰、德国、波兰、奥地利和荷兰，提供类似于美国 TJ Maxx 的商品组合。欧 洲的 Homesense 提供类似于美国 HomeGoods 和 HomeSense 的家居时尚的产品组合。 公司 2015 年在澳大利亚收购了 Trade Secret，并于 2017 年将其重新命名为 TK Maxx， 澳洲的 TK Maxx 提供美国 TJ Maxx 类似的商品组合。

2. 公司历史复盘：1995 年整合美国市场，2009 年从尾货特卖转型当季折扣商

公司发展历史可以大致分为四个阶段：商业模式探索+品类扩展（1976-1995 年）、 美国市场整合+海内外扩张（1995-2009 年）、从尾货特卖转型当季折扣零售商（2009- 2012 年）、多品类+多渠道+多区域发展（2012-至今）。 商业模式探索+品类扩展（1976-1995 年）。美国 70 年代大滞胀时期，美国居民消 费能力下滑，公司开启折扣零售商业模式的探索，1977 年成立折扣零售品牌 T.J.Maxx 并开设首家门店，主要销售折扣高档品牌服饰。1989 年，公司资产重组并正式更名为 TJX。1992 年，公司扩展折扣零售的品类，在美国建立特色品牌 HomeGoods，主要聚 焦折扣家居时尚产品的销售。 美国市场整合+海内外扩张（1995-2009 年）。公司 1995 年收购美国第二大折扣零 售百货 Marshalls，门店数量从 587 家接近翻倍至超过 1000 家，成为全美最大的折扣零 售商。除了此次整合，公司维持在美国本土市场的稳健的新店开设，1995-2009 年门店 数量 CAGR 为 5.1%。在该阶段，公司也同时发力海外市场的拓展，1994 年推出 T.K. Maxx 并将折扣概念引入英国，2008 年在英国开设了 Homesense，公司海外门店数量占比从 1995 年的 4%提升至 2009 年的 20%。公司营收规模随着门店数量增长而扩大，规 模效应逐步凸显，FY2009 的毛利率/净利率分别为 24.2%/4.6%，相比 FY2002 的 24.1%/4.7%基本持平，在金融危机期间公司盈利能力仍然坚挺。

从尾货特卖转型当季折扣零售商（2009-2012 年）。在 2008 年之前，TJX 仍然以销 售过季尾货的传统尾货特卖模式为主。2008 年美国金融危机发生后，大部分百货商场 和品牌商库存积压严重，与 TJX 的合作意愿大增，对于 TJX 的特卖渠道愈加重视，并 且逐步开始为 TJX 的渠道定制商品。TJX 顺应趋势，将被动等待品牌过季尾货改为主 动出击扫货当季折扣货品，公司往往在季度初按兵不动，让品牌商先试水探出价格和 时尚潮流的变化趋势，然后在局面逐步清晰时主动出击寻求当季货品的折扣机会。TJX 逐步从过季的尾货特卖模式转型为销售当季折扣商品零售商。 多品类+多渠道+多区域发展（2012-至今）。公司于 2012 年收购美国老牌线上户外 运动装备零售商 Sierra Trading Post，迈出了进军电商的关键一步，并且为公司拓展了 户外装备等更多品类。此后，公司陆续为其线下零售品牌推出对应的线上渠道，2013 年推出了 tjmaxx.com，2019 年推出 marshalls.com。随着线上业务的发力，公司门店平 均面积自 FY2011 年开始减少，但单店收入和坪效却反而持续提升。此外，2024 年收 购中东 Brands For Less（BFL）35%股权将为公司在海湾地区的发展打下基础，为全球 化注入更多动力。

3. 机会主义采购的商业模式独特，规模优势领先，线上渠道开拓挑战仍存

折扣零售一般分为软折扣和硬折扣的经营模式。软折扣的折扣本质主要源自商品 本身的特点而折价出售，如临期商品、尾货、过季商品或微瑕品等，代表性的零售商包括 TJX、唯品会等。硬折扣则是通过精选 SKU、增加自有品牌占比、降低运营成 本，从而为客户带来折扣，代表性的零售商包括好市多、山姆等。 TJX 尾货特卖主打寻宝体验，目标客户为 25 至 54 岁中高收入以女性为主的群 体。TJX 折扣零售的商业模式十分独特，需求端满足客户对于破价的高档时尚品牌商 品的追逐，供给端上帮助品牌供应商持续解决因库存管理失误等原因造成的尾货商 品。公司以低于全价零售商可比商品正常价格 20%至 60%的价格提供各种时尚和品牌 商品，并且大部分商品因尾货特性而存在稀缺性，不仅营造出一种紧迫感来鼓励客户 下单购买，而且为客户带来一种独特的寻宝体验。TJX 吸引了精打细算、个性独特、 追求价值而非廉价的客户，他们并非为了某些具体的商品而访问店铺，更多则是为了 寻宝的体验，根据 latterly 商业调查，TJX 目标客户为 25 至 54 岁之间中高收入且以女 性为主的群体。

公司奉行机会主义式的灵活采购。对于任何零售商而言，采购团队需要代表消费 者进行商品的采买，重要性不言而喻，但 TJX 的买手团队在整个公司则承担了灵魂般 的角色。尾货特卖的性质导致 TJX 虽然有稳定的超过 20000 家遍布全球的供应商，却 没有稳定的货品和 Sku，公司因而采取机会主义式的灵活采购：1）每次采购都是一个 独特的项目，会做好需求端的预判以及收益率的规划，没有固定采购的品类，认为有 机会就会进行采购；2）采购频繁和灵活，买手甚至每周都会进行采购并且全年活跃， 相比传统零售商每季度提前采买，TJX 喜欢节奏押后看清楚时尚潮流和市场价格再动 手，更接近终端需求并且获得更好的采购价格，因而提高每次采购的收益率。 公司注重买手团队的培养和激励，寻求广大供应商分散采购。公司全球买手团队 有超过 1,300 名员工，在 12 个国家的 4 个大洲设有办事处，自 FY2002 年来，买手团 队员工数量从约 300 增长至 FY2024 的超过 1300，CAGR 大约 7%。公司买手团队成员 往往需要经过较长时间的培训才会独立上岗进行采购，需要学习的课程包括商业谈 判、尾货特卖商业模式、自身负责品类的潮流和价格趋势以及财务规划等全方面的知 识。公司对于买手团队整体激励而非按品类考核的制度也让采购团队整体利益最大 化：当买手认为某个时间段其负责品类机会不大时，会降低自身负责品类的采购预 算，将资源分配给其它更好销售的品类，合理的制度鼓励买手合作共赢，让整体利益 最大化。此外，为了增加货源和品种源源不断的供应，公司持续拓展供应商进行分散 采购，全球供应商从 FY2022 年的 9000 家提升至 FY2024 年的大约 21000 家，CAGR 大约为 4%。

公司在长期的发展中积累了独家的经营技巧，帮助公司显著降本增效，提高客户 满意度和购买粘性： 1）商品摆放，品类虽然分开但是不同品牌打乱混合在一起，大牌和好价商品隐藏 在其他货品中间，加深客户的寻宝体验，同时大牌好价商品和其他商品放在一起能够让客户认为它们具备相同的价值。 2）价格标签，公司大部分商品价签上标注了 TJX 的折扣价格与全价零售商价格， 部分大牌商品保留全价零售商或品牌专卖店标签，凸显折扣力度和商品价值。此外， 公司价格标签大致分三种颜色：白色标签（一般折扣）、红色标签（清仓价）和黄色标 签（最优惠价），用鲜艳的价格让消费者一眼就能发现好价商品。 3）口碑式营销，由于客户买到好价商品会有寻宝成功的喜悦，并且会有向社交圈 分享的冲动，从而无形中帮助公司进行口碑宣传，吸引更多客户，节省了营销费用。 4）门店区域灵活布置，品类和部门之间没有墙壁和固定装置，由于每次更新商品 时不同品类的数量因尾货采购不稳定，因此灵活可变的门店布置可以很容易为不同品 类和部门的商品分配合理的使用面积，同时也最大化利用门店空间。公司持续迭代最 合适的门店面积，自 FY2008 年后公司平均门店面积逐步缩小，FY2020 年后稳定在略 超 25000 平方英尺的大小，门店坪效得益于门店面积的有效利用近年来持续提升。 5）物流配送，公司采购灵活，货品配送到门店频次多，对应的门店理货工作量较 大，为了节省人力成本并且提升效率，公司将理货的大部分工作提前交由高度自动化 的配送中心完成。 6）差异化配货，公司为不同地区的门店配送差异化的商品，使用当地门店的消费 历史数据和偏好来配送适应当地消费者的商品，例如富裕地区的 TJ Maxx 门店奢侈品 和设计师商品数量就会比较多且品类更为丰富，有助于加速整体商品的周转速度。

TJX 规模领先且仍有较大开店空间，与品牌商合作关系稳固。品牌商往往每个季 度都会产生部分断码、瑕疵等因素导致的尾货，如果在品牌门店进行打折售卖会影响 整个价格体系和品牌形象，因此会将尾货以较低的折扣价格卖给折扣零售商进行处置。TJX 是全球折扣零售龙头，规模领先，能够凭借全球门店稳定消化尾货商品，此 外公司采购尾货商品采取一次性买断的方式，且深耕行业多年，与大部分品牌有着长 期稳定的合作。公司持续进行全球门店的扩张，公司站在 FY2024 展望未来扩张，预计 总体上有望从 FY2024 年的 4954 家门店扩张至长期的 6275 家门店，总体上还有大约 27% 的 增 长 空 间 。 其 中 美 国 业 务 当 前 门 店 / 长期门店 / 增 长 空 间 分 别 大 约 为 3490/4500/29%，加拿大业务分别为 566/650/15%，国际业务分别为 803/1125/40%。随 着公司门店和营收规模的继续扩张，公司对品牌商的吸引力和议价权均会有较大的提 升，并且吸引更多的新的品牌商加入供应商行列，保证公司为客户提供的寻宝游戏能 够长期稳定的延续。

TJX 线上渠道开拓面临挑战： 1）线上模式导致寻宝体验大幅度减少。一方面，线上购买一般需要至少 1-2 天的 物流时间，会大大减少寻宝成功的即时反馈；另外一方面，线上选购模式相比线下购 买过于透明，客户能够方便的筛选出低价产品，减少了寻宝的过程； 2）线上价格透明可能会冲击品牌商的价格体系。公司往往接手的是品牌商经过第 一轮正价销售后的商品，且货品往往会有一些断码、瑕疵或者孤品现象，因此与品牌 商实际上为错位竞争，而且各个线下门店服务半径有限，价格透明度实际上较低，基本不会影响到品牌商的价格体系。但是由于电商模式价格十分透明和直观，且理论上 所有的客户都能够登录电商网站看到各品牌的折扣商品价格，因此一定程度上会影响 品牌商正价销售客户的采购意愿，从而冲击品牌的价格体系。 3）线上的库存管理难度和成本提高。公司采购的 Sku 多而杂，且孤品占比高，线 上销售需要在商品详情页面对每一件货品附上尺码、风格和设计的介绍以及实拍图 片，会远远高出线下销售的工作量，导致更高的人力成本和更低的效率。