爱玛科技如何打开成长空间？

25 年内需迎来行业机遇，积极探索新成长路径。

1. 公司系电动两轮车领先者，行业出清利好收入/利润增长

产品布局完善，特色鲜明，多样化设计精准覆盖不同用户群体。爱玛电动车以完善的产 品布局和鲜明的产品特色覆盖多样化市场需求，通过精细化的设计满足不同消费者的偏好。 在产品矩阵中，爱玛布局了 Q 系列、A 系列、F 系列、X系列及三轮系列，覆盖从时尚轻便 到高性能骑行的多元化使用场景。其中，Q 系列产品如爱玛 Q7、露娜 2024 等，以柔和色调 和圆润造型，重点迎合女性用户需求；而 A 系列和 X系列则侧重于中性与酷炫风格设计，如 爱玛指挥官 Pro 和造梦师 X14，更贴合男性用户的喜好。此外，三轮系列通过实用性设计满 足多场景使用需求。通过色彩搭配和功能创新，爱玛在不同产品系列中精准定位，进一步强 化了其市场竞争力与品牌吸引力。

公司产能充足，基本实现国内市场全覆盖。爱玛在天津、无锡、商丘、东莞、台州黄岩、 重庆、广西贵港、丽水等多地均设有生产基地，预计产能合计高达 1980 万辆，具备充足的 产能。从台州、重庆、贵港和丽水四大新基地投产状态来看，25 年是产能扩张高峰期，预计 释放产能超 400 万辆。此外，爱玛的生产基地分布广泛，涵盖了我国多个重要地区，从北方 的天津，到东部的无锡、台州黄岩，再到中部的商丘，以及南方的东莞、重庆、广西贵港、 丽水等，基本实现了对国内市场的全覆盖。全方面的布局使得爱玛科技能够高效地满足不同 地区消费者的需求，快速响应市场变化，确保产品能够及时、便捷地供应到全国各地，进一 步巩固了其在电动两轮车市场的领先地位和竞争优势。

格外关注“她”经济，形成特定用户群体。有研究表明，女性劳动参与对家庭生存消费 （食品、衣着和居住的消费）的影响为负，对享受消费（家庭设备、医疗保健和交通与通讯 的消费）、发展消费（文化娱乐的消费）与消费升级（享受型消费与发展型消费总和占总消 费的比重）的影响为正，即女性参与劳动有助于家庭享受型消费与发展型消费占比的提升， 且有利于家庭消费升级。根据《2023年全球性别差距报告》显示中国女性劳动参与率达 63.7%， 远超 47.3%的国际平均水平，男女两性间的劳动参与率差距缩小为 14.43 个百分点，可以理 解为，越来越多的中国女性走向职场能撬动家庭享受消费以及发展消费，该市场容量不得小 觑。此外，当前女性主导家庭消费决策已成为一种常见现象，特别是在传统男性消费领域已 逐步崭露头角，以小米 SU7 为例，雷军在演讲时表示：“今天所有 SU7 的订单（截至 24 年 7 月 23 日），购买的女车主已经超过了 40%，我相信实际用的女车主可能接近 50%”。 爱玛较为敏锐捕捉到了女性消费群体的力量，请周杰伦作代言人、开设女性主题馆以及推出 色彩丰富、设计精致的车型，从线下体验到产品本身，全方位地满足了女性用户在视觉、情 感和使用上的需求，展现了其在女性用户市场布局上的深度和广度，旨在为女性用户提供更 加贴心、个性化的出行解决方案，从而在竞争激烈的市场中赢得女性消费者的青睐与信任。

开始强化线上布局，折扣吸引力强，线下取货便捷。爱玛电动车以线上丰富的产品矩阵 和灵活的定价策略覆盖多层次消费需求，为消费者提供了价格优惠和便捷的购买体验。从产 品类型来看，爱玛的线上车型（电自+电摩）涵盖针对女性用户的“公主系列”与更偏中性 或男性用户的“勇士系列”，价格区间从 1499 元-5299 元，活动价优惠力度高达 800 元左 右，提升了产品的性价比。此外，通过线上购买车辆的消费者可以直接通过线下门店完成提 货，无需自行安装或上牌，充分满足了消费者对便捷性的高需求。通过线上线下结合的模式， 选购/购买流程得到简化，一方面提高了品牌吸引力，另一方面也有利于增强消费者的信赖感。

电动自行车系公司核心业务，收入占比稳中有升。公司电自业务始终保持相对稳定态势， 2020 年收入下滑 3.3%主要系国内市场竞争激烈，为抢占市场份额故推出促销车型，相关车 型占比提升使得单车价格下滑所致。21/22/23年电动自行车实现收入 71.6/121.4/128.5亿元， 同比+42.7%/+69.5%/+5.9%，其中，23 年收入占营收 61.1%，同比+2.7pp，成为公司核心 业务。电动两轮摩托车业务近年来波动较大，2020 年实现收入 67.4 亿元，同比+53.7%，主 要系公司在 2019 年新国标后停止生产豪华款电动自行车，转而加大对电动两轮摩托车的生 产和销售，业务规模实现快速增长；21/22/23 年实现收入 67.7/71.4/58.1 亿元，同比 +0.4%/+5.6%/-18.7%，23 年收入下滑主要受市场竞争及行业下滑影响（2023 年摩托车行业 销量也出现一定下滑，全年产/销 1941.6/1899.1 万辆，同比-8.8%/-11.3%）。电动三轮车方 面，2023 年实现收入 14.4 亿元，同比+79.9%，占营业收入 6.8%，同比+3.0pp，整体表现 超出预期。整体来看，公司在巩固电动两轮车核心业务的同时，其他业务也呈现出结构性优 化。

纵向对比： 1）电动自行车是毛利主要来源，毛利率水平进一步提升。近年来，随着电动自行车业 务占比不断提高，其对利润的贡献也进一步增加，2023 年电动自行车业务毛利润为 21.3 亿 元，同比+3.0%，占总利润 61.3%，同比+0.6pp；电动两轮摩托车贡献毛利润 8.6 亿元，同 比-20.6%，占总利润 24.7%，同比-7.1pp；电动三轮车和租赁业务的利润贡献有所增长，其 中，电动三轮车毛利润为 3.1 亿元，同比+134.1%，租赁业务实现从 0 到 0.2 亿元的毛利润 突破，但总体占比较小。从毛利率来看，电动自行车的盈利能力也在持续提升，由 20/21/22/23 年电动自行车毛利率分别为 10.9%/11.5%/17.0%/16.6%，同比-3.3pp/+0.6pp/+5.5pp/-0.5pp。

2）爱玛电动车市占率稳中有升。从销量端来看，公司电动自行车 21/22/23 年销量分别 为 501.9/723.7/760.3 万辆，整体呈现增长态势；电动摩托车销量 21/22/23 年分别为 333.2/327.0/268.7 万台，呈现一定幅度的下滑。市占率来看，爱玛电动两轮车（电自+电摩） 21/22/23 年市占率分别为 16.8%/17.5%/18.7%，市占率处于稳中有升态势。

横向对比：爱玛两轮车单车价格/利润相对稳定，产能出清利好收入/利润增长。从单车 收入/利润来看，爱玛单车盈利处于相对稳定态势，23 年单车价格 1812.6 元/辆，同比-1.2%， 降幅低于雅迪（-5.1%）、九号（-6.8%）；23 年单车毛利率为 16.0%，同比-0.3pp，毛利 润为 290.2 元/辆，同比-3.1%，单车层面盈利能力受行业竞争影响有限。对比行业来看，爱 玛两轮车毛利率在 22 年提升 4.9pp 至 16.3%；23 年下滑 0.3pp 至 16.0%，下滑幅度小于雅 迪（-2.8pp）。根据前文测算，总体来看行业中不具备生产资质的潜在出清规模为 464 万台。 随着资质监管的加强，这部分市场为具有生产资质的品牌提供了重要的增长机会。按照爱玛 占 TOP10 销量的 20.7%，预计爱玛电动车或将占有 95.9 万辆出清空间，按照 23 年的单车 价格/利润以及爱玛总收入来看，这 95.9 万辆将为公司带来 17.4 亿元收入贡献，2.8 亿元毛 利润贡献，对应收入/利润弹性分别为 8.3%/8.0%。

2. 公司发力电动三轮业务，有望成为第二增长曲线

电动三轮车属于机动车范围，需具备骑行资质。电动三轮车根据用途主要分为载货电动 三轮车和载客电动三轮车，均属于机动车范围内。载货电动三轮车需要 D 驾照，并且严禁载 人，主要用于货物运输，在物流、小型商贸等领域发挥重要作用，能够承载一定重量的货物 （一般车型载重 300-600kg），为商家和用户提供便捷的货物搬运方式。载客电动三轮车分 为轻便正三轮摩托车和正三轮载客摩托车。轻便正三轮摩托车时速限制在≤50km/h，驾照要 求为 E、F、D 中的一种，核定载人数为 1 人，这种车型相对小巧灵活，为乘客提供了一种 便捷的个人出行选择。正三轮载客摩托车时速≥50km/h，驾驶需 D 驾照，核定载人数为 1-2 人，它具有相对更稳定的结构和一定的速度优势，在县域场景出现的较多，对公共交通覆盖 不足的区域进行了补充，但是载客电动三轮车并不被允许投入营运使用。

特种电动三轮车使用场景较多，快递专用电动三轮车按非机动车管理。根据智研咨询整 理，特种电动三轮车主要是指经特制或专门改装，配有固定的装置设备，主要功能不是用于 载人或运货而是有特殊用途的电动三轮车，包含快递专用电动三轮车、环卫专用电动三轮车、 各类型工厂专用电动三轮车和旅游观光车等。工厂专用电动三轮车使用环境一般比较恶劣， 要求电机、电池比较耐用，能适应粉尘、高温、崎岖道路等环境，对车架用材、焊接工艺等 要求较高。快递专用电动三轮车为专门从事快递收寄和投递服务的电动三轮车，有效解决快 件投递“最后一公里”问题，其尺寸、电机、电池和载重通常与休闲车型相似，最高车速通 常不高于 15km/h。根据相关规定，快递专用电动三轮车设计速度不超过 20km/h 则按照非机 动车管理，骑行无需驾驶证（来源：人民网）。

我国电动三轮车行业呈现出集中度较低的特点。目前，行业内企业按年产量划分成了五 个梯队，其中第一梯队年产量在 30 万辆以上，仅有 8 家；第二梯队年产量 10-30 万辆，约 10 家；第三梯队年产量 5-10 万辆，约 20 家；第四梯队年产量 3-5 万辆，约 30 家；而第五 梯队年产量 3 万辆以下的企业数量最多，约有 200 家，行业内企业规模差异较大，且多数企 业年产量较低，市场较为分散。根据测算，电三轮行业 CR8=18.3%，CR18 仅为 33.6%， 进一步印证了我国电动三轮车行业集中度较低的现状。低集中度意味着市场上没有少数几家 企业占据绝对优势，众多企业共同参与竞争，行业竞争格局较为分散，尚未形成高度集中的 市场态势。大量中小厂商占据了大部分市场份额，但它们在品牌影响力、技术研发、生产规 模、渠道建设等方面相对薄弱。龙头企业可凭借自身强大的品牌知名度和美誉度，吸引原本 购买中小厂商产品的消费者。例如，消费者在购买电动三轮车时，往往更倾向于选择知名品 牌，认为其质量和售后更有保障，龙头企业可通过品牌营销活动，强化品牌形象，加速市场 份额向自身集中。

电动三轮车需求量超过 1000 万辆，休闲三轮成电动三轮的重要细分领域。智研咨询数 据显示，我国电动三轮车需求量已超 1000 万辆，2021 年我国电动三轮车需求量达 1301.2 万辆，2022 年我国电动三轮车需求量达 1395 万辆，其中载货三轮占比最高，2022 年需求 量为 698.5 万辆（原文将需求量与产量对应，故本文将需求量按销量理解）。从产量端来看， 2021-2022 年我国电动三轮车产量分别为 1305 万辆和 1404 万辆。细分来看，休闲电动三 轮车需求量始终保持一定增长，需求量从 2016 年的 150 万辆持续上升至 2023 年的 288.2 万辆，增长态势十分显著，这一数据有力地证明了休闲三轮市场的蓬勃发展和消费者对其日 益增长的需求。同时，伴随着需求量的增加，休闲三轮的均价也呈现出稳中有升的趋势，从 2016 年的 1850-1900 元/辆上升到 2023 年的 2050-2100 元/辆，这不仅反映了市场对休闲三 轮的认可，也体现了其在产品品质和附加值方面的提升。根据共研产业咨询统计，目前国内 休闲电动三轮车市场品牌主要有雅迪、爱玛、金彭、艾美达、步步先、小鸟、捷马、百事利、 奥马达等，其中，小鸟系爱玛董事长张剑胞姐张红家庭投资并控制的企业，步步先系董事长 张剑胞妹张茹投资并控制的企业（来源：爱玛招股说明书）。

电动三轮车盈利水平高于电动两轮车，属于高利润率产品。相比电动两轮车，电动三轮 车属于高利润率产品。根据电动车情报网的成本拆分来看，零售价为 9000 元的电动三轮车 各项成本合计为 6750 元，其中电池成本 2100 元（60V58Ah），电机 400 元（1200W）， 控制器 300 元，车架及车厢 1500 元，轮胎 300 元，烤漆 500 元，灯光 150 元，减震、刹车、 坐垫、靠垫 500 元，其他配置 500 元，组装及宣传 500 元。从厂商到经销商手里，电动三 轮车也会有一次加价，算上运费及厂商利润，终端售价 9000 元的电动三轮车到经销商手里 价格大约要 7800 元左右，厂商利润为 1050 元。具体从爱玛科技披露数据来看，公司电动 三轮车毛利率明显高于电动两轮车等其他产品，20/21/22/23 年电动三轮车与电动自行车的 毛利率差分别为+2.4pp/+2.0pp/-0.4pp/+5.0pp（22 年电动三轮车毛利率为 16.6%，同比 +3.1pp）。

公司优化三轮车业务结构，实现收入与盈利双增长。19/20 年公司三轮车业务收入分别 为 3.6/3.4 亿元，同比-26.6%/-6.0%，主要系 2019 年电动自行车新国标正式实施，满足新国 标要求成为公司首要目标，故 2019 年公司聚焦主要产品电动自行车业务的拓展及产品线调 整上。同时，电动三轮车市场竞争激烈，公司对电动三轮车进行了产品结构优化，减少特种 三轮车与货运三轮车，以适应新的市场环境，因此公司电动三轮车销售金额和数量有所下滑。 公司不断丰富电动三轮车的产品，形成以休闲电动三轮车、篷车电动三轮车、货运电动三轮 车为主的产品系列，21/22/23 年实现收入 6.6/8.0/14.4 亿元，同比+94.3%/+21.8%/+79.9%， 公司三轮车产品力得到市场认可。伴随规模扩大以及成本优化，电动三轮车业务的毛利率也 在稳步增长，2023 年提升至 21.6%，同比+5.0pp，高毛利产品规模扩大为公司整体盈利能 力提供了有力支撑，也为进一步扩大市场占有率奠定了基础。

对应单车毛利润超 700元，23 年利润占比显著提升。对应单车层面来看，2023 年电动 三轮车单车毛利润达到 726.1 元/辆，同比+43.4%，远超电动摩托车、电动自行车。此外， 23 年电动三轮业务毛利占比提升至 8.9%，同比+5.0pp，相较于 2018-2022 年，其在公司整 体毛利构成中的比重有了明显增长，充分表明电动三轮车业务在 2023 年取得了更为优异的 成绩，对公司利润的贡献愈发重要，也显示出该业务良好的发展态势和广阔的潜力空间。

公司休闲电动三轮车产品具备较强竞争力。爱玛 Q70 系列产品造型时尚，配色清新且 具有辨识度，能有效吸引消费者目光，满足个性化审美需求，在外观设计上占据优势。爱玛 乐享 CA500 系列产品提供多种颜色选择，如冰台绿、奶酪白、极地灰、诺亚棕等，能够适 应不同消费者的喜好，且其车型设计兼顾实用性与美观性，体现出爱玛在产品多样性上的用 心。此外，爱玛作为知名品牌，本身具备较高的品牌影响力和市场认可度，这为其电动三轮 车产品加分不少。凭借外观设计的亮点、丰富的产品选择以及强大的品牌优势，爱玛科技在 电动三轮车市场具备较强的竞争力，有望持续获得消费者青睐，提升市场份额。

2023 年休闲电动三轮车农村地区潜在需求为 1687.5 万辆，实际渗透率为 17.1%。考虑 骑行电动三轮车需要考取驾驶资格证，城市道路监管严格，主要集中在低线级城市及农村地 区，适用人群为老年人及宝妈送娃。由于低线级城市数据难以获取，本文仅针对农村地区进 行测算，测算过程如下：1）对象：本文选取 55-69 岁农村地区老年群体（年龄大于 70 岁不 便骑、年龄小于 55 岁人群对稳定性的要求不高）及 35-44 岁女性农村群体（中国女性平均 生育年龄是 30.5 岁，35-44 岁女性的孩子时值 5-13.5 岁上学年龄）；2）假设：a.假设研究 对象中有 1/4 人口有休闲电动三轮的需求；b.55-69 岁农村老年群体 2个人使用一辆车，35-44 岁农村女性群体 1 个人使用一辆车。结果：22/23 年农村地区对于休闲电动三轮车的潜在需 求量分别为 2006.8/1687.5 万辆，现有数据表明，22/23 年休闲电动三轮车销量则为 265.5/288.2 万辆，渗透率仅为 13.2%/17.1%。面向千万级的市场，国内休闲电动三轮车仍 有较大发展空间。

公司扩充休闲三轮产能，后续有待放量。爱玛 2024 年连续在多地投资建设产业园，4 月计划总投资约 30亿元建设爱玛科技集团丰县产业园项目，主要用于扩大电动三轮车产能； 5 月又宣布投资 20 亿元建设爱玛兰州新区产业园项目，用于扩大电动两轮车、电动三轮车 产品产能，目前爱玛三轮车已经实现了对国内市场的东、中、西部布局。随着日常代步、社 区物流和农村电动化普及等应用场景的持续拓展，休闲三轮的市场需求有望持续上升，爱玛 前瞻性扩充产能有望抢抓机遇，驱动公司业绩新增长。

3.开始布局海外市场，着力打开新成长空间

海外市场表现稳步提升，收入增长显著，毛利率相对稳定。作为行业领军企业的爱玛早 在 2015 年就在瑞士开业了首家海外旗舰店,频繁亮相海外顶级车展,逐步设立海外分公司、海 外工厂、未来计划设立海外研发中心，推行开启品牌全球化的布局。2020 年起，公司海外 收入开始显著提升，20/21/22/23 年分别实现收入 1.0/1.7/2.2/2.3 亿元，同比+44.3%/+65.2% /+28.3%/+2.2%，尽管增速略有放缓，但 2024 年上半年再次恢复较高同比增速+40.7%达到 1.2 亿元收入。此外，海外毛利率呈现修复趋势，2022 年达 21.06%，同比+2.2pp，23 年为 19.8%，同比-1.3%，24H1 达到 22.0%，超过 23 全年 2.2pp, 主要系高毛利中高端产品占比 提升，产品结构持续改善带动单车盈利上移。这一趋势表明，公司在优化海外业务结构及提升盈利能力方面取得了初步成效。综合来看，海外市场正成为公司收入的重要增长点，同时 毛利率修复也为盈利能力的提升提供了支持。

爱玛在印尼、越南布局相关产能，加大海外渠道建设。2023 年底，爱玛布局全球 50 多 个国家，并在印尼、越南设立海外工厂。2023 年 10 月 17 日爱玛印尼代理商团队参观爱玛 生产基地和国内旗舰店，也是爱玛继“中国品牌日”后再次向全球尤其是印尼客户公开展示 自身的核心技术和智能制造能力。2024 年 3 月 21 日爱玛印尼工厂正式启动投产。此外，2024 年 4 月 30 日、5 月 4 日，爱玛受邀参加雅加达亚洲自行车展，8 月 12 日爱玛印尼龙目岛首 家旗舰店开业，总体而言爱玛已开始对印尼市场进行较为全面、立体的布局。

爱玛针对欧美市场推出 EBIKE，开辟海外新道路。针对 EBIKE 产品，爱玛与 Rizoma、 八方、Rob Janoff 等多个合作方协作，全力打造产品竞争力，CES2025 展示了多款产品囊 括城市通勤和越野骑行场景。根据八方股份报道，截止 2024 年底爱玛在北美地区的营销网 络已吸引近 500 家经销商积极加入；美通社报道，2025 年爱玛计划在美国超过 600 个独立 自行车经销商（IBD）网络中投放产品，并推出 6 款 EBIKE 新品全力冲击新市场。