多邻国收入结构、发展历程及增长动力分析

千亿市值在线教育龙头，打造寓教于乐语言学习平台。

多邻国（Duolingo）是由“验证码之父”Luis von Ahn 及其博士生SeverinHacker于 2011 年联合创立的教育科技公司，致力于以技术实现教育普惠。公司旗下的同名应用结合人工智能技术，通过趣味互动和游戏化设计，让使用者在轻松愉悦的氛围中学习，现已成为全球最受欢迎的在线教育平台。2024 年末，多邻国在全球的累计下载量已远超过 5 亿次，位于中国、美国、日本等多个国家的GooglePlay及 Apple Appstore 教育应用下载及收入排行榜的前列。

多邻国目前向注册用户免费提供超过四十门不同语言以及数学、音乐的课程，同时向客户提供增值服务以实现流量变现。截至 2024 财年第三季度，公司收入的主要来源为订阅服务、广告、考试服务费、应用内销售（如忘记打卡时可用于补卡的虚拟道具等），分别占比 82%、7%、6%、5%。目前多邻国主要提供两类订阅服务，其中 Duolingo Super 是其基础付费订阅计划，订阅会员可享受免广告、无限红心、量身定制练习、无限次数挑战更高难度试题等功能，面向中国市场有年费588 元的个人套餐及年费 798 元的家庭套餐可供购买。Duolingo Max 提供基于GPT-4 技术支持的更个性化、强交互性的功能，如答疑解惑、角色扮演练习口语、课堂教练等，于美区上架，定价上约为 Super 会员的两倍。

多邻国自 2016 年起开始在内容生产中使用 AI 技术。自2016 年起，多邻国英语测试团队（DET）开始使用 AI 技术，据 DET 团队介绍，借助AI 技术后公司所提供的英语测试相较于传统纸质测试，耗费时间及成本节约了50%以上。2021年，公司与 OpenAI 合作，利用生成式 AI-GPT-3 模型生成大量不同例句及测试题。2024年初，多邻国进一步加大 AI 的应用力度，减少负责翻译和内容创作的合同工，提高生成式 AI 在这些领域的比重，同时将剩余合同工的工作重心转向监督和把控AI 产出的质量。 AI 降本，支撑多邻国在为用户提供大量免费内容的基础上，维持超过70%的毛利率。自 2021 年上市以来，多邻国的毛利率维持在70%以上，2024 年第三季度为72.91%。多领国为用户提供大量免费内容，付费用户仅占月活跃用户（MAU）的7.60%，但毛利率与高付费率的在线教育公司相当，如CHEGG（2020 年以来毛利率60%-78%）和新东方在线（转型前最高毛利率 71%）。凸显AI 降本及推动教育普惠的重要意义。

生成式 AI 技术加速内容生产，多邻国借以实现教学材料的持续快速更新。AI技术能够根据输入的指令快速生成课程内容，多邻国利用AI 技术生成DuoRadio（英文播客）、Adventure（类游戏式交互课程）的脚本及音频，据创始人LuisvonAhn称，DuoRadio 课程此前需要数十年时间准备，而借助AI 技术仅需数月。优化艾宾浩斯遗忘曲线，提高学习效率。多邻国通过发明半衰期回归（HLR）算法，分析数百万语言学习者的错误模式预测单词在学习者长期记忆中的半衰期，依此确定练习时机、挑选薄弱单词，同时利用单词本身作为回归变量分析学习难点，进而优化课程供给。据官方数据，采用 HLR 算法的实验组相比对照组展现出显著优势，练习课程的日留存率提升了 9.5%，课程学习的日留存率提高1.7%，整体学习活动的日留存率更是大幅增长 12%，有力证明该算法能有效优化课程供给。GPT-4 模型助力生成交互性更强的增值课程 Duolingo Max。多邻国推出基于GPT-4的全新订阅课程 Duolingo Max，旨在借助先进 AI 技术提供个性化交互性更强的课程。Max 包含“解释我的答案”和“角色扮演”两项新功能，前者让学习者在课后获得个性化反馈，了解答题情况。后者能让学习者与虚拟角色开展情景对话，提升实际交流能力。 多邻国借助 A/B 测试，以数据驱动策略调整，多方面提升留存率。据多邻国前CPOJorge Mazal，多邻国首先通过建立用户活跃度模型，分析发现当前用户留存率（CURR）对 DAU 影响巨大，遂将其设为关键指标重点提升。公司推出优化后的排行榜功能，依学习情况匹配对手、晋级联赛，此举使整体学习时间增加17%，高活跃用户数增至三倍。在推送通知方面，遵循“保护推送渠道”原则，通过A/B测试优化推送的时间、模板等元素，逐年提升DAU。针对“连续学习天数（streak）”功能，经测试推出“streak saver”通知等优化措施，显著提升留存率。这些举措使多邻国 CURR 提高 21%，DAU 增长4.5 倍，实现用户留存与增长的突破。

多邻国自 2021 年 7 月上市以来，收入维持显著增长，并在业绩端实现扭亏为盈，展现可持续盈利的潜力。自 2021 年上市以来，多邻国单季度收入增速同比持续维持 40%及以上（2024Q3 为 39.9%），同时在业绩端，随着收入增长公司研发及营销投入有所摊薄，公司亏损大幅缩窄并于 2023 年第二季度扭亏为盈。

我们认为在多邻国当前发展阶段，其研发投入费用率仍较高，利润增长主要由收入增长支撑。我们从用户增长、用户留存、用户付费率（及ARPPU）三个角度拆解多邻国收入增长的动力。

前端：线上语言学习群体庞大，公司以免费内容打开流量入口，驱动用户增长飞轮。外语学习者人数广大，全球已有超过 18 亿人口正在学习掌握一门外语（HolonIQ，2021 年数据）。同时，受益于中国教育科技的快速发展以及全球在疫情期间时线上学习的需求增长，2017-2024 年间全球在线教育渗透率已由4.2%迅速提升至 11.2%（Statista，2024 年数据），为多邻国的用户增长提供广阔空间。多邻国前端基于生成式 AI 技术，能够实现以极低的边际成本向客户免费提供课程，进而降低用户门槛，打开流量入口。在此基础之上，多邻国提出“社交优先”战略，打造流行文化事件吸引用户关注并尝试使用多邻国的免费课程，构筑了“免费内容降低体验阻力→海量用户构建传播节点→流行事件营销反哺增长”的正循环逻辑。

中端：游戏化设计&课程、推送有效设计拉动用户留存率提升。多邻国通过中台系统构建三层用户留存体系，将游戏化机制与自适应学习技术深度结合。在参与度驱动层，连胜系统通过连续学习奖励机制产生显著效果，使新用户7 天后留存概率提升 1.7%（据 2022 年多邻国实验数据）。课程推荐层依托Birdbrain系统，结合用户记忆曲线预测生成个性化学习路径。消息触达层采用Bandit 算法处理超过 2 亿条用户行为数据，实现动态推送策略优化，其算法模型持续平衡学习内容的挑战性与用户能力匹配度。该技术架构使用户粘性（DAU/MAU 比例）持续提升，2022 年第四季度已达到 26.9%，远高于 babbel（我们由Statista 数据测算，2022年 12 月约 14.1%），2024 年第三季度已达到 32.9%，形成从短期体验到长期习惯培养的留存增强闭环，为付费转化奠定基础。

后端：多层级产品拉升用户付费率，实现流量变现。多邻国后端构建三级变现体系，通过商店购买、DET 服务-基础订阅（Super Duolingo）-高端服务（DuolingoMax）形成价格梯度，驱动付费率提升。自 2020 年第一季度至2024 年第三季度，公司付费率从 4.4%提升至 7.6%。客单价端，近几个季度多邻国ARPU 有所下滑，主要系家庭套餐的推出为客户提供更优惠的选择，后续随高客单价产品DuolingoMax 逐步渗透（目前仅有美国市场开通该服务），ARPU 有望提升。通过"学习飞轮"与"投资飞轮"的双轮驱动，多邻国的增长具有自我强化属性。多邻国可基于海量用户产生的数据进一步训练模型，提供更加有效的课程、改善信息推送效率。同步运转的投资飞轮则将用户价值进一步转化为技术壁垒，越来越有效的课程可吸引更多的付费用户，意味着可用于技术投资的金额也在提高，进而进一步提高课程的效能。学习飞轮及投资飞轮的双轮驱动为多邻国构筑了稳定的护城河，同时也打造长期持续增长模型。