路斯股份如何进行业务布局？

全品类产品布局，海内外双线发力。

1. 利用研发优势巩固零食基本盘，高性价比策略布局主粮市场

利用研发优势提升零食品类营养价值。当前精细化养宠趋势下，多功能营养丰富的宠物零食品类受到年轻养宠人群欢迎。公司迎合市场需求，利用产品研发优势，提升宠物零食营养价值。在肉干产品方面，公司调节维生素和天然植物提取素的使用量和品类，优化肉干的口感和风味，2019 年到2023年，主要零食品类肉干的营收从近 3 亿元增加到4.33 亿元，2024 上半年，公司肉干产品的营收 2.15 亿元，占比 60%以上，是公司盈利的主要来源；在洁牙骨方面，公司合理搭配玉米淀粉、大豆分离蛋白、碳酸钙的比例，实现合适的硬度，既实现宠物洁牙功能，又提高宠物的适口性，同时配合鸡肝粉、硫酸软骨素、维生素等添加剂的使用，为宠物提供营养物质的补充；在罐头产品方面，公司的参鸡汤罐头产品通过优化配料结构、加入中草药以加强营养配比，不仅能够给宠物提供营养和能量、多种氨基酸、维生素、无机盐和微量元素，同时适口性强，非常适合孕期和产后宠物。

高性价比策略积极抢占主粮市场份额。公司2022 年开始积极布局主粮项目，“年产 3 万吨宠物主粮项目”有效推进，24H1 为公司贡献12.09%的营业收入。目前，公司陆续推出了畅益舒系列、摇一摇系列、RORO系列，未来将继续完善主粮产品品类。淘宝商品数据显示，在同等粗蛋白含量条件下，路斯宠物主粮单价性价比更高，产品竞争力更强。比如，无谷猫粮这一品类上，路斯的产品单价为 24.5 元/kg，较高价格的同行商品则达到84 元/kg，价差在3 倍以上，低价策略有助于公司有效提升主粮市场占有率，抢占国产品牌市场份额。

2.国内市场自有品牌积极突围，海外扩张代工市场步履不停

国内市场方面，公司逐步加强国内市场的开拓力度，通过建设自有品牌，丰富产品矩阵、完善渠道布局、加大销售费用投入积极开拓国内市场，国内订单持续增长。2023 年受益于自有品牌收入大幅增长，境内收入同比增长51.27%，收入占比为 40.57%。2024H1 境内收入同比增长25.4%，收入占比持续扩大到 41.32%。与宠物主粮被外资主导的竞争格局不同，我国宠物零食竞争格局分散。主要由于宠物零食品类多种多样且功能各异，因此大多数宠物主对于零食品牌忠诚度低，其中 90/95 后作为养宠人群的主力，在购买零食时偏好非固定品牌的比率达 65%以上，公司将宠物零食作为国内市场的初始切入点，同时顺应宠物主粮将长期占据更大市场份额的趋势，通过已经搭建的较为完善的国内渠道进行宠物主粮销售，预计能够在市场开拓方面取得良好的协同效应。

国外市场方面，公司出口产品以 OEM 为主。公司客户大部分为欧洲知名宠物产品品牌商，公司借助当地已有品牌基础，承担加工环节，通过零售超市、宠物产品专卖店等渠道出售给最终消费者。2023 年，公司新设立了境外柬埔寨子公司，主要负责推进宠物零食境外项目建设并全力开发美国市场。根据美国宠物用品协会数据，2023 年美国宠物市场销售额达到1470亿美元，同比增速 7.46%，预计到 2030 年仍将实现同比稳步增长。2024 年二季度以来，美国客户开始陆续对公司柬埔寨海外工厂进行验厂，预计未来有望随着美国市场的增长进一步扩大盈利空间。

3. 线上线下渠道双轮发动，发力营销抢占用户心智

近年来，公司继续加大国内市场的开发力度，大幅增加网络服务费及广告宣传费投入，积极推广主粮产品和自有品牌。2024 年三季报显示，公司销售费用为 2717.86 万元，同比增长 66.98%。公司国内市场的销售主要分为线上和线下两种渠道。

线下渠道方面：根据招股说明书， 2018-2021 年上半年，公司产生销售收入的渠道商数量分别为 130 家、163 家、185 家和197 家，合作基础深厚，营销网络布局成效显著。公司已与全国主要省市的区域渠道商建立紧密合作关系，在区域布局上加大二三线城市的开发力度，逐步形成以北上广深为中心辐射周边地区的销售网络；产品投放策略与渠道开发相对应，将现有的中高端产品（如 0 添加肉干、参鸡汤罐头等）分层次投放到二三线城市,推动渠道建设精细化。

线上渠道方面：公司已在天猫、京东、拼多多等电商平台开设线上品牌旗舰店或专营店，积极拥抱营销新模式，着力于数字定向营销。一方面依托天猫、京东等传统电商平台进行布局，各品牌旗舰店配合及线上分销完成销售目标；另一方面围绕抖音、小红书、微信小程序等内容社交电商平台进行布局，进行品牌用户的直接高效转化。同时，通过直播、建立私域流量等方式适配中国市场特点提高流量转化效率,将客户的社交媒体互动转化为实际消费客流。

公司淘宝店铺粉丝量 21 万，拼多多、京东及抖音等平台粉丝量均过万数，店铺流量较大，正在起势当中。除传统电商平台建设外，公司营销宣发到位，在新兴社交媒体平台中打造良心品牌形象，建设“国货之光”人设，KOL广告投放对目标消费者触达性强。2024 年 4 月，公司在上海它博会期间发布品牌代言人抖音 IP “大路与斯斯”，目前粉丝量15 万，主要通过动漫形式输出宠物行为特点、情绪价值等内容，为品牌宣传和产品推广助力，通过创新形象吸引潜在的年轻消费者。

4.背靠母公司鸭业龙头，上下游产业链优势显著

公司背靠母公司鸭业龙头，上游优势突出。宠物食品的主要原材料是鸡肉、鸭肉、牛肉、淀粉、蔬菜等农副产品。公司所在地山东，已形成完备的宠物食品产业链，原材料获取成本低、供应链稳定。2023 年山东省禽肉产量达431.5 万吨，保持全国领先，连续五年位居全国第一。公司的控股股东天成集团地处山东，是农业产业化国家重点龙头企业，具备年产优质雏鸭苗8612万羽、屠宰加工樱桃谷肉鸭近 1 亿只，生产饲料30 万吨的生产能力（截至2023年底），拥有 3 个标准化屠宰工厂，年产冻鸭产品15 万吨。肉鸭分割产品直供绝味、双汇、煌上煌、周黑鸭、久久鸭等知名品牌，产业优势。稳定的鸭肉供给有利于公司在原料供应体系、产能和安全等方面领先行业，极大助力公司压缩成本，保障供给。

主要客户维系稳定。公司核心客户如德国福润斯公司、俄罗斯丹尼斯公司、芬兰皮特公司等均有严格的供应商认定体系，经过长期合作，公司与核心客户之间已经形成长期、稳定的业务关系，具有较强的客户资源壁垒。2019-2023年三大客户销售额始终保持稳定向上趋势。2023 年前五大客户营收贡献度达到 38.05%。