可孚医疗渠道端有何进展？

构建立体式营销网络，把握兴趣电商机遇。

在渠道端，公司构建了大型电商平台、大型连锁药房、仓储卖场、自营门店等相融 合的立体式营销体系。公司成立初期主要以线下销售为主。随着国内互联网电商兴起，公司销售逐步转向 以线上为主： 2005-2009 年末，公司业务起步，以线下销售医疗器械为主。公司为湖南及周边地区 知名的专业医疗器械经营机构，成立初期主要从事国内外知名品牌欧姆龙、鱼跃产品的 分销工作，随后公司业务逐步拓展至全国重点区域。本阶段，公司积累了丰富的药房渠 道客户。 2010-2016 年，公司线下业务快速发展，明确门店渠道定位，较早介入线上销售。经过前期客户和经验积累，公司线下业务快速发展，同时开始布局线上销售。该阶段，在 线下药房渠道方面，客户数量快速提升、产品种类不断扩展、产品销量高速增长；线下 门店方面，好护士零售门店开始局部开设，同时一站式仓储大卖场模式获得成功，并开 始向全国拓展布局；线上销售方面，公司于 2014 年率先在天猫开设好护士器械旗舰店， 2015 年在京东开设可孚医疗器械旗舰店。 2017 年开始，业务整合，线上线下齐头并进，明确各渠道的战略定位。2017 年，公 司对业务和渠道进行了梳理，明确了各个主体在业务板块之间的分工，以及各个渠道的 战略定位，进一步提升公司内部运营效率。该阶段，公司线上线下业务齐头并进，仓储 式大卖场和健耳门店数量逐年增加，药房渠道销售额稳步上升。

线下业务：自营门店、零售药房合作为主。线下业务方面，公司建立了覆盖全国绝 大部分省市的连锁药房渠道，通过精准营销和优质服务，满足客户的多元化需求。多年 来，公司与各连锁药房目标一致，以“为顾客提供更好的服务和产品”为出发点，建立 了长远、稳定的合作模式。公司品牌、品质、服务、联合营销模式也得到了合作伙伴的 一致好评。近年来，公司聚焦核心品类和核心客户，深入了解客户需求，提供量身定制 的产品解决方案和优质服务；联合大型连锁药房开展品牌专场直播、器械营销特训营等 活动，深化与核心客户的合作，进一步增强了公司在行业内的竞争优势和市场地位。公 司产品及品牌曾荣获“最受药店欢迎明星单品”“最具合作价值单品”“最受欢迎品牌企 业”等荣誉奖项。2024H1 线下业务收入达 4.21 亿元。

国内医疗器械线上销售蓬勃发展。我国互联网行业保持良好发展势头，互联网基础 资源夯实发展根基，数字消费激发内需潜力，数字应用释放创新活力，更多人群接入互 联网。根据第 54 次《中国互联网络发展状况统计报告》数据，截至 2024 年 6 月，我国 网民规模近 11 亿人，较 2023 年 12 月增长 742 万人，互联网普及率达 78.0%。网络消费 者群体不断扩大的同时，随着政策和资本支持增强，以及信息技术及物流基础设施的发 展，医疗器械网购规模持续增长，电商已经成为家用医疗器械行业增长最快的销售渠道。 根据国家药监局数据，全国进行医疗器械网络销售的企业从 2018 年 0.87 万家增至 2024 年 6 月的 30.08 万家；第三方平台从 2018 年的 77 家增长至 2024 年 6 月的 885 家。当前 医疗器械线上销售已取得了一定的发展，尤其以兴趣电商为代表的电商新模式，以创新 内容为主导，带来了消费场景的变化和重构，打通了医疗器械科普与产品销售，更好地 激发和满足了消费者潜在的需求，带动医疗器械网络销售日趋活跃。 国内电商平台布局基本完成，线上运营经验丰富。作为行业较早从事互联网销售的 医疗器械企业，公司已完成天猫、京东、拼多多等国内主要第三方电商平台布局，占据 主流线上流量入口，深度覆盖了线上消费者。同时公司积累了多年的线上运营经验，运 营团队规模处于行业较高水平，运营管理工作均由公司的电商团队统筹，包括店铺装修、 商品管理、商品页详情制作及上传、活动策划、活动执行、流量拓展、渠道建设、客户 服务、订单发货、退换货处理、消费者投诉处理等。通过精细化管理和资源的投入，公 司线上销售额和积累的用户数稳步增加，“可孚”品牌建立起了较高的品牌认知度和良好的市场口碑。

精细化运营，兴趣电商增长亮眼。公司深耕全域营销能力，加强传统电商的精细化 运营能力，积极拓展兴趣电商渠道，充分挖掘线下渠道潜力，同时培育海外 To B 和 To C 市场，以提升市场覆盖率和占有率。传统电商方面，公司以品类为核心制定运营策略， 逐步实现从“店铺运营”向“品类运营”的战略转变，对各平台间的品类及价格体系进 行统一管理，积极抓住平台政策和市场机遇，通过优化运营策略、提升产品品质、完善 服务体系等多维度举措，提升核心单品市场份额。兴趣电商方面，公司加大平台的投入， 通过品类负责人拉通研发、采购、生产、运营及仓储物流等环节，实现全链路的高效协 同，实现直播的常态化和品类的垂直化，通过品牌直播、达人带货、短视频推广等手段， 深入挖掘用户潜在需求，撬动品牌全新增长，同时打通天猫、京东、拼多多、抖音、快 手等电商平台，实现全平台运营策略优化并赋能全渠道。此外，公司升级了数据分析系 统，及时评估费用投放效果，优化投放策略，强化精细化管理，提升核心单品市场份额 和盈利能力。2024H1 公司线上渠道实现收入 10.69 亿元，其中兴趣电商渠道收入实现快 速增长。

全渠道融合升级，线上线下渠道共同发力，持续优化服务。公司深耕全域营销能 力，将传统的线下渠道与线上新零售渠道深度融合，交互运作，建立与消费者随时随地 连接的通道，最大程度地覆盖用户的主要消费场景，形成多样性、多内容、多维度和多 触达点的经营形态；公司利用自有的线下渠道，定期整理汇总产品需求、用户数据，补 充线上数据在欠发达地区、高年龄段用户、专业医药零售机构方面的欠缺，建立起更加完善的家用医疗器械数据库，从而实现对市场需求的精准把握，为用户提供更丰富、更 优质的服务体验。