怡和嘉业各市场布局进展如何？

RH 新合作协议签署，代理地区及产品范围扩大。

RH 为公司在美国市场独家代理商。公司于 2010 年8 月开始与RH（React Health，原名为 3B 公司）合作，RH 主要从事生产制造消毒宝和便携式制氧机以及销售由公司生产的呼吸睡眠设备相关业务，其中消毒宝和便携式制氧机由其自身生产制造。美国家用呼吸机市场较为成熟，RH 作为本地品牌更容易被美国客户所接受，双方合作可发挥各自的优势提高在美国市场的产品知名度及产品销量。年初管理层调整有望带来渠道能力的增强。2023 年，RH 组建耗材销售团队，助力公司在美国市场耗材销售占比的提升。2024 年2 月，RH 宣布聘任新CEO人选，原瑞思迈北美地区副总裁兼总经理 Bill Shoop 接任公司CEO职位；当前RH公司的核心管理人员多来自瑞思迈、飞利浦等国际医疗器械龙头公司，有望凭借丰富行业资源和经验赋能 RH 的渠道能力提升，带动公司在美国的市场占有率增长。 2024 年 7 月，公司与 RH 签署新合作协议，增加新的合作产品品类，并将加拿大纳入 RH 经销地区。根据协议内容，公司对 RH 新增双水平肺病呼吸机的代理权，并将加拿大也纳入 RH 经销地区范围，同时表明在加拿大地区RH应在注册工作完成后的 24 个月内完成 10000 台设备的销售。

美国公共卫生紧急状态已结束，EUA 政策临时授权的呼吸机产品将逐步退出市场。在新冠疫情流行期间，美国卫生与公众服务部宣布进入PHE（公共卫生紧急状态），随后推出了针对 IVD、个人呼吸防护等产品的4 项EUA政策，为此前未取得 FDA 批准的产品进入美国市场开通了门槛较低的准入通道。随着疫情影响的逐渐平稳，至今呼吸机产品的 EUA 授权已失效，未来继续在美国市场销售仍需取得 FDA 认证，一定程度上缓解了新进入者带来的竞争。

医保准入为美国市场 FDA 认证后的第二道关键门槛。医疗器械产品获得FDA认证后，想要进入美国医保市场还需要较长的审批时间。如果设备想要被纳入美国的联邦医保项目（如 Medicare 和 Medicaid），制造商需要向CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）提交申请，这个过程通常需要几个月到一年。CMS会根据设备的有效性、安全性和经济性来决定是否覆盖。目前参与美国公立医保市场的家用呼吸机产品主要由公司和瑞思迈提供，从终端价格来看，公司与瑞思迈的单水平呼吸机价格分别为 725 美元和 758 美元，双水平呼吸机的价格分别为1549美元和 1776 美元。对于 DME 端而言，在终端价格相差较小的情况下，更有动力去选择出厂价相对较低的产品以获取更大利润空间。因此公司的产品在美国医保市场亦能发挥性价比优势。

从线上渠道来看，公司呼吸机产品在国内价格优势显著。从京东电商平台的终端销售价格来看，公司的单/双水平睡眠呼吸机及肺病呼吸机的价格显著低于进口品牌，对于非医保覆盖的中国家用无创呼吸机市场而言竞争优势明显。

渠道分割的品牌策略将推进公司产品定价体系完善，有望实现平均单价的提升。2024H2 公司加大对中国市场的品牌建设与渠道划分，对线上、线下以及医生转介绍渠道的产品通过产品外观、结构设计等方式做区别，保证各渠道价格的相对稳定，并着重在国内市场打造“瑞迈特”的品牌。随着国内品牌建设的逐步完善以及价格体系的稳定，公司有望充分受益于国内家用呼吸机渗透率提升带来的市场扩容。

欧洲家用呼吸机市场与美国类似，众多国家医保支付体系完善。医保支付依赖于云数据平台提供的呼吸机使用数据，公司当前正着力加大与欧洲经销商在云数据平台方面的合作，为后续进入欧洲医保市场做准备。云服务平台一旦布局完备，将在渠道商覆盖方面形成一定程度的排他优势，使公司在欧洲市场的竞争地位得到实质性提升。