宇通客车经营战略、股权结构、财务及优势分析

行业大中型客车产销第一的客车企业。

宇通客车是行业大中客销量第一的车企。公司主要从事客车产品研发、制造与销售， 应用场景覆盖公交、客运、旅游、团体、校车及专用出行等细分市场，产品主要以大中 型客车为主，可满足 5 米至 18 米不同米段的市场需求，大中型客车产销稳居行业第一。 公司经营战略坚持产品创新，企业出海路线。宇通汽车成立于 1993 年，上市于 1997 年，自 2003 年始连续 20 年保持中国大中客销量第一，于 2011 年跃居全球销量第一。 公司发展以技术创新为核心，不断推出多元化产品，利用技术和产业链优势领跑全球客 车制造。

股权结构清晰稳定，管理层持股降低代理成本。截至 2024 年 6 月，公司实际控制 人为董事长汤玉祥，其在公司任职 31 年，经营管理经验丰富。控股股东为宇通集团，直 接持股 37.70%，间接通过猛狮客车持股 3.95%，合计共持股 41.65%。2003 年宇通客 车通过 MBO，股权结构从国有控股转变为主要股东间接控股，自此公司管理层与公司利 益深度绑定。 管理层经验丰富，战略决策及时有效。董事长汤玉祥在其任职的 31 年内，通过战 略转型及管理产品创新等举措，成功将宇通客车打造为中国客车行业领先企业。在行业 机遇变化中，管理层总能凭借战略眼光，实现前瞻性布局顺势而为。诸如，1999 年开发 出第一款纯电动客车，开始新能源客车产业化布局，把握住 2010 至 2016 年公交客车电 动化浪潮，顺势成为新能源客车领域的领先企业；2005 年启动校车研究，并于 2012 年 校车新法规发布后成功抢占市场先机。

宇通营收由国内收入主导，但海外收入占比已经接近一半。2009-2023 年宇通客车 营收变化与销量波动保持一致，且海外收入比重从 4%提升到 43%，出口成为公司营收 增量的来源。2023 年出口销量仅占 28%，但由于出口 ASP 高于国内 ASP 近一倍，带 动了营收占比接近一半。海外市场产能不足是支撑出口 ASP 长期向上的基础。而国内市 场进入存量替换周期且供给过剩，国内 ASP 易受需求波动影响。

新一轮周期下宇通客车整体毛利率决定因子经历了量价转换。2009-2019 年由于国 内与出口价格变化不大，宇通客车毛利率变化与销量保持同步。2020 年海外客车产能不 足带动中国车企需求迅速大增，出口价格大幅提高，但由于出口占比不高，毛利率仍受 销量大幅下滑拖累。2021-2023 年在国内价格企稳以及出口收入占比大幅提高前提下， 出口价格迅速提升成为毛利率变化的决定因素。

存量周期下宇通国内销售毛利率更易受价格与结构影响。2015-2021 年宇通国内产 品销售量价关系基本一致，带动毛利率变化与量价协调。但是 2022 年以后量价分化、 电池成本大增带动毛利率变化受多因素影响。2022 年国内销量大幅下滑，但是国补退出 刺激国内需求拉高了产品价格，带动毛利率回升。2023 年国内销量微幅增长以及价格下 滑不利情形下，电池成本的下降以及销量结构改善均带动毛利率持续提升。

出口量价齐升下，成本对宇通出口毛利率易形成扰动。2015-2020 年，量价关系对 于出口毛利率波动具备较好解释力。除 2019 年出口小幅下滑，价格带动毛利率提升外， 销量对其他年份的毛利率变动均保持一致。2020-2023 年出口量价齐升趋势下，电池成 本大幅上涨带动出口毛利率下滑。

新一轮周期下宇通客车降本增效显著，经营效率稳步提升。2009-2016 年客车行业 上行周期，销售费率波动较小；2016-2022 年客车行业周期下行，销售费率波动上升， 但是研发费率对期间费率的影响更加显著。与主要客车企业相比，作为大中销量第一的 宇通客车整体费率适中，低于安凯客车，与中通客车基本相当，但高于金龙客车。

宇通客车利润率处于客车行业领先位置，且处于加速回升阶段。除 2022 年外，2009- 2023 年宇通客车盈利水平与客车销量周期同步变动，价格只影响净利润曲线斜率。2022 年产品价格大幅提升，抵消了销量下滑的影响，拖动净利润回升。2023 年量价齐涨带动 公司净利率加速提高，已经超过疫情前 2019 年水平。与主要竞争对手相比，宇通客车 凭借大中客销量第一的市场地位，净利率水平领先优势明显，且底部反转节点更早。

产品销售采取直销为主，经销为辅的模式，销售人员数量显著优于竞争对手，销售 员工构成比重较高。近年来，宇通客车销售人员规模整体呈上升趋势，基本维持在 2000 人以上，大幅高于金龙汽车等竞争对手；同样，销售人员比重整体呈现上升趋势，彰显 公司对销售渠道建设的重视。

国内外市场产品服务网络不断拓展，服务模式不断多元，积极从“制造+销售产品” 企业向“制造服务+解决方案”企业转型。国内市场中，宇通客车现在拥有 10 余家区域 服务体验中心、1600 余家特约服务网点。同时，在区域服务体验中心的基础上建成了电 机维修中心、动力电池维修旗舰店等，推广直服模式，形成了多元化的服务模式，涵盖 延保、保养、加改装、服务全包等服务产品解决方案。海外市场中，宇通客车采取直销、 经销相结合的销售模式，并在哈萨克斯坦、巴基斯坦、埃塞俄比亚、马来西亚等十余个 国家和地区通过 KD 组装方式进行本土化合作，实现由“产品输出”走向“技术输出和 品牌授权”的业务模式升级。随着海外市场的不断拓展，服务网络数量持续温蒂增加， 现在拥有 320 余家授权服务站或服务公司，410 余个授权服务网点，覆盖海外全部目标市场。

宇通客车建立了较为完善的配件供应体系，提供及时的配件保障。公司在巴拿马、 智利、阿联酋、法国、墨西哥、哥伦比亚、哈萨克斯坦、坦桑尼亚、卡塔尔等建立区域 配件中心库或国家配件库，并授权 80 余家配件经销商，为终端用户提供快捷有效的配 件。同时，通过重点订单的联合服务保障等方式，与 Cummins（康明斯）、ZF（采埃孚）、 Allison（艾里逊）等多家世界知名汽车零部件供应商持续深化合作，提升服务保障能力， 共同为海外客户提供及时的配件保障和全面优质的服务。

利用技术支撑，完善高端产品布局，提升品牌溢价。宇通客车利用自身在电动化、 智能网联化、高端化、轻量化的技术优势，全面布局高端系列产品，完成了海外高端 U 系列、T 系列及 2 代机场摆渡车等产品布局，推出星宇版、星河版等高端商务车，丰富 了公司高端产品的阵容。高端产品方面，高端商务车 T7 推出新款汽油机，同时推出尊享 版、鸿运版、旅居版原厂改装产品；高端公交推出 U 系列双层、U15、U18 和微循环等 公交产品，高端旅游推出 T14E、T15E 等纯电动旅游车，进一步完善高端产品阵容，海 外高端产品布局已覆盖 7-18 米，高端产品竞争力及高端实现能力持续提升。 无人驾驶技术方面，公司已经在多城市常态化布局。与乘用车所处的复杂驾驶环境相比，固定线路行驶的公交客车更具备无人驾驶商业化落地的优势。人工成本上涨及人 为因素导致的交通事故频发，使得无人驾驶技术的应用更为紧迫。宇通客车是无人驾驶 公交客车领域的行业领先者，在多个无人驾驶场景积极布局，且实现了量产、国内常态 化运营及海外市场突破。无人驾驶技术方面，公司研发无人驾驶公交已由合作开发逐步 过渡为自主研发，于 2018 年先后研发了 L3 级纯电动智能网联客车及 L4 级微循环车。