萤石网络如何进行业务布局？

智能家居+物联网云平台服务。

1. 以物联云为核心，视觉和 AI 技术为驱动力

1.1 云平台+AI 交互+智能终端三大技术体系

萤石自成立以来就确立了云平台在其商业模式中的核心地位。在发展初期，为了适 应家居场景下消费者的使用习惯，公司围绕视频类 IoT 设备的特点，独立研发了大规模、 高安全、基于公有云的物联网云平台，并逐步形成了较为完善的中台服务体系。其技术架 构以物联网云平台为核心、以视觉交互形式为特色，在物联网云平台的强大中台能力基 础之上，配合智能家居产品的硬件技术创新，建立了涵盖了 1）云平台构建技术、2）多 模态 AI 交互技术、3）智能硬件技术三大技术领域的智能家居行业技术体系。 1）云平台技术主要包括物联接入、基础设施、运维保障、服务中台等多个部分。 2）视音频 AI 技术是本公司智能家居产品及服务实现智能化升级所需的核心能力， 面向视频和音频的 AI 算法有不同的核心技术，视频方面主要包括视频编解码技术、视频 检测与分类技术、视频识别技术三大类核心技术，能够识别人脸、宠物和行为姿势等；音 频方面主要包括音频处理技术、音频分析技术等，包括声音检测、声源定位等技术。3）产品智能化技术分为通用型智能化技术和专用型智能化技术两大类，其中，通用 型智能化技术能够应用于各类智能家居产品；专用型智能化技术则分别应用于发行人重 点发展的四大智能家居产品。

1.2 云平台：高流量高盈利的核心竞争力

云平台作为连接智能家居系统感知、交互、处理和执行环节的“重要枢纽”，萤石以 物联网云平台构建公司的核心竞争力，成为了智能家居行业内少有的从硬件设计研发制 造到物联云平台，具备完整垂直一体化服务能力的 AIoT 企业。 1）2C 端，萤石物联网云平台通过“萤石云视频”此应用能够满足用户对智能家居产 品的远程控制，也能提供智能家居视觉产品的远程查看、回放预览、告警提醒等基础服 务，向消费者提供云存储、电话提醒、语音助手、画面异常巡检、智能识别、秘钥托管等 适用于家居或类家居场景的增值服务。 2）2B 端，萤石开放平台是平台上面向行业客户的端口，通过为设备制造商提供设备 接入和运维保障，形成全栈开放的 PaaS 平台服务，输出平台开放能力。萤石云为第三方 软件开发者、系统集成商等提供 API、SDK、aPaaS 组件、智能算法等技术工具。

公司物联网云平台业务快速发展，C 端用户数增长更快，B 端客户转化效率更高。 根据公司的智能家居+物联网云平台两大业务划分，得益于公司的终端设备接入数和用户 数量不断增加、平台能力和云服务产品的不断强化，物联网云平台业务营收占比从 2020 年的 14%提升至 2023 年的 18%，对应营收 8.56 亿元，同比+27.76%。 1）根据公司公告，截止 2023 年底，C 端持有萤石设备的用户数已达 3361.11 万人， 同比+27.53%，用户数近几年均保持着高速增长，但 C 端用户的付费意愿和人均付费值较 低，2023 年付费用户为 259.58 万人，同比+14.55%，人均付费为 166 元，同比+2.71%； 2）B 端方面，2023 年 B 端客户数量为 31.60 万名，同比+15.83%，其中享有萤石云 平台服务付费权益的客户数量为 1.55 万名，同比-9.83%，但 B 端付费客户的人均付费为 27366 元，同比+55.34%，B 端客户的转化效率更高。

云平台服务业务的“流量变现”商业模式下，盈利能力表现亮眼。公司以智能家居 产品为基础获得更多的用户，用户在购买智能家居产品获得收入后，能够通过持续的运 营推广，吸引消费者用户购买生活场景下增值服务，实现可持续的软件收入，形成了独特 的盈利模式。截止到 2023 年底，萤石云平台上的设备接入数超过 2.5 亿，其中视频类设 备超过 2 亿，注册用户数高达 1.57 亿人，月活用户数有 5400 万人以上，用户数稳健增 长，已成为智能设备 app 榜单头部厂商。 云平台业务具有高毛利的特点，毛利率基本维持在 70%以上，2023 年云平台在整体 收入中占比增长至 17.69%，毛利占比达 31.42%，虽然该业务收入规模较小，但盈利能力 突出，是公司利润的重要来源。

1.3 视觉和 AI 技术融合发展

如我们在第一章节中所提到的，未来全屋智能时代的交互方式应该是多元且无感的， 即无需用户发出特定指令即可自动触发，而让智能家居从被动走向主动的关键则是AI技 术的发展，其背后对视觉和具身交互能力的要求也较高。公司在智能视觉交互形式上具 有较强的竞争意识和竞争优势，视觉交互方式的感知和覆盖检测范围相比语音和触控此 类方式来说，更加全面和主动，从公司最初切入智能家居市场的四大业务来看，分别为智 能家居摄像机、智能入户、智能控制和智能服务机器人，共同点为基本都属于智能视觉类 产品，强调了视觉能力的重要性，也是未来能够在全屋智能中提供丰富应用价值的重要 媒介。 萤石网络于 2024 年 6 月底在萤石云开发者大会上公开了即将发布的萤石蓝海大模 型，其搭载了百余种算法为大模型提供体系化的 AI 能力。萤石重新对 AI 技术层级划分 出五级定义，正在突破从 L3 到 L4 的层级跨越，L4 定义为“具身智能体”，即系统能够 操作不同层级的 AI 能力及物理设备，并且能够跨感知、理解与执行各阶段，进行自主决 策与执行。简而言之，蓝海大模型就是通过利用 AI 技术来实现物理世界感知，端云联动 交互，空间具身执行，以此构建出“具身大脑”。

2. 四大产品业务，串联起全屋视觉能力优势

公司利用视频和视觉技术的优势，已发展出了智能家居摄像机、智能入户、智能控制 和智能服务机器人四大品类，但在品类上并不固定受限，公司将不断丰富自身的生态产 品品类，由于智能控制和智能服务机器人业务当前规模相对较小，并未在公司财报中独 立拆分，因此此处我们只重点分析智能家居摄像头、智能入户和智能服务机器人三大业 务。

2.1 智能摄像头：现金牛业务

以刚性安防需求为基，家用摄像头渗透率提升空间广阔。安防行业的发展从城市级 安防（G 端）到行业级安防（B 端），再到消费级安防（C 端），出于大众对安全保障的底 层刚性需求，长期来看，我国消费级安防市场的成长渗透空间教大，对标美国安防市场结 构，我国家用安防市场规模占比仅为 11%，远低于美国市场的 50%，具有很大的提升空 间。根据洛图科技，2023 年我国家用摄像头出货量为 5343 万台，2020-2023 年间的复合 增长率为 9.78%，行业保持着较快增长，随着智能安防理念的推广，消费者接受度提升， 智能家用摄像头行业规模有望持续提升。

智能摄像头为公司现金牛业务，全球出货量领先。根据公司公告，2023 年萤石网络 的智能摄像头产量为 1943 万台，近年来一直保持着较快的增长态势，目前出货量已位于 全球市场前列，2022 年公司智能家居摄像机出货量为 1712 万台，占全球市场份额为 22%， 同比+4pct，市占率稳固提升。作为公司的现金牛业务，智能摄像头业务营收占比达到 60% 以上，2020-2023 四年间营收复合增长率达到 13.98%，大致呈现平稳增长。

作为家用摄像头，清晰度和便捷安全性为消费者考虑购买的第一准则，其他智能功 能则作为加分项，清晰度主要考察日常像素高低，以及夜视的画面清晰度；安全性方面， 用户比较注重本地存储的重要性，以及是否可以随时回看，不必上传云端。 萤石产品清晰度优，价格带最宽，SKU 最多，整体定位偏向于中高端。1）在产品性 能上，凭借专业的视觉技术出身，萤石的夜视能力较为突出，每款产品主页都有强调其他 品牌不具备的 10 米红外夜视能力，很好的解决了黑暗环境下人像不清晰的痛点问题，根 据“先看测评”此类专业测评机构的测评结果也显示，无论夜视或极暗极亮部位同时出现 的时候，萤石的摄像头显示效果都是表现较好的，2）萤石品牌的家用摄像头 SKU 最多， 300/400/500/800W 像素级别全覆盖。根据各品牌京东官方旗舰店主页，萤石的家用摄像 头分室内云台、室外云台、4G 摄像机、电池相机、室外筒机、卡片机和婴儿萌宠 7 大类， 对应 SKU 百余种，每一类像素级别均有多款产品。小米的家用摄像头 SKU 约 30+种， TP-LINK 约 70+种，小米和普联的主要产品像素均为 500W 及以下，海雀在售产品 SKU 为 12 种，均为像素 400W 及以上产品。3）在价格定位上，萤石定位则偏中高端，产品性 能大致相同的情况下，萤石的价格相对其他品牌贵 10%-30%。

萤石智能摄像头业务龙头位置稳固，高端定位和高自产比例贡献较高盈利能力。根 据洛图科技数据，2023 年我国线上智能摄像头行业 CR4 为 40.4%，同比+0.3pct，2024Q1 行业 CR4 为 53.2%，同比-3.2pct，整体上，行业集中度较高，萤石在行业前三的地位也 比较稳固。2023 年，公司家用智能摄像头业务毛利率提高至 38.6%，除了公司产品的中 高端定位和丰富产品矩阵之外，坚实的供应链体系也为公司高毛利率提供了保障，公司 整体的自主生产方式占到 85%左右，而可比公司三六零和 Arlo 均采用委外加工方式进行 生产，因此公司的摄像头业务盈利能力显著高于同行。

2.2 智能入户：第二增长曲线

同样以安防需求为基，智能入户相较于传统产品，效用明显提升，替代需求更甚， 长期具备普及潜力。智能入户产品指用户在安全入户场景下使用的智能设备，主要包括 智能门锁、智能可视猫眼、智能可视门铃等，构成了家居安防场景入户前的重要一环。家 用门锁本身具有必选属性，目前密码、指纹及人脸等多种识别方式结合成为了中国智能 门锁行业主流的开锁方式，智能门锁相较传统机械锁更加的智能化和简便化，更新换代 需求强劲。 从市场渗透率来看，韩国、日本的智能门锁渗透率都很高，欧美次之，中国虽然提升 速度较快，但仍不及日韩和欧美，2021 年智能门锁渗透率仅为 13%，随着居民安防意识 的提升、智能家居应用的普及，智能门锁凭借帮助保障家庭安全、提升居民生活便捷性的 核心优势，智能门锁销量有望从 2022 年的 1760 万台增至 2027 年的 3102 万台，是极具 增长潜力的品类。

智能入户业务收入增长较快，盈利能力较强，有望成为公司第二成长曲线。公司利 用其视频和视觉技术的优势对传统入户产品进行智能化升级，相关产品直接连接到萤石 物联云平台，并基于云平台进行人脸识别等入户场景下的智能化应用。 2022 年受疫情影响，智能入户产品产量下滑，2023 年已恢复正常增长，产量达到 104.54 万台，智能入户业务营收为 5.06 亿元，同比+49.7%，智能入户业务营收占比也从 2020 年的 8.6%提升至 2023 年的 10.5%，有望成为公司的第二增长曲线。

2.3 智能服务机器人：可移动的视觉设备

公司面向消费者用户在智能家居场景下的多元化需求开发的智能服务机器人主要包 括陪伴机器人和扫地机器人。智能服务机器人除了拥有基于视觉和听觉的环境感知能力 以外，还拥有自主运动能力，在整个智能家居环境中，属于比较特别的智能家居设备，能 够在运动轨迹中抓取更全面的数据信息并进行管理，在未来的全屋智能时代中，可能会 承担着更灵活和重要的角色。 2020 年我国对扫地机器人创新研发出自清洁功能，基于地板清洁的高频和扫拖等痛 点问题，实现了一定程度的人工替代，随着自清洁全基站扫地机器人的普及，我国乃至全 球的扫地机器人市场都正迅速发展中。目前扫地机器人在全球各区域的渗透率还较低， 全球市场规模较小约在 100 亿美元之内，2023 年中国的扫地机器人市场规模已达 137 亿 元，成为了最大的细分市场之一。

2023 年公司发布了两款采用具身智能理念研发的清洁服务机器人新品，新款家用 AI 扫拖宝 RS20 Pro 和首款商用清洁机器人 BS1。1）萤石的 C 端扫地机器人新品在整个行 业内卷于提高清洁能力和避障精准度的情况下，凭借自身所强调的“宠物友好”属性切 入市场，获得了市场认可。如针对宠物看护场景，RS20 Pro 能智能联动萤石智能宠物相 机、喂食器、喂水器等智能产品，识别到宠物开始进食后，自动进行宠物抓拍及宠物进食 结束后的自动地面清洁；识别宠物粪便时将及时避让；识别到宠物时自动跟随，记录宠物 片段，合成爱宠表情包，并支持一键分享到社交平台。同时，基于高清摄像头及 AI 视觉 能力，RS20Pro 还支持AI 智能全屋巡检功能。2）陪伴机器人方面，萤石推出了萤宝 RK2， 可与全屋智能系统联动，应用于多个场景，小朋友可以与萤宝开展多维度的互动，其中， RK2 遥控编程版是全新升级的集陪护、娱乐和编程学习的机器人，采用双模编程的方式， 学龄前可使用实物积木进行编程启蒙学习，进阶可在 APP 端进行更复杂的编程操作。除 此之外，安防监控、自动回充、智能语音交互、蓝牙音箱等功能可同时满足家庭成员的使 用需求。