致欧科技的短期驱动力在哪？

稳住欧洲，突破美国，新渠道新市场贡献增量。

1.产品：重点开发系列化产品，避免同质化竞争

重点研发系列化产品，形成差异化市场竞争优势。2023 年，公司首批系列化产品 EKHO Collection 发布上市，产品品类场景涵盖餐厅、卧室、餐厅、厨房等，该类系列化产品以 统一的 CMF 元素设计和视觉传达为消费者提供家居场景化、风格化的购物体验。

1.1 提供场景解决方案促进销售，契合亚马逊新算法逻辑

系列化产品使公司从售卖单品到为消费者提供场景解决方案，提高销售连带率，进一步完 善公司家具家居平台化布局。公司目前的产品矩阵已经相对较丰富，但过去的销售以单品 为主，产品的连带销售比例不高（2018-2020 年连带销售的订单比例在 10%左右，呈现略 微提升的趋势），随着公司加大系列化产品的研发和推新，为消费者提供统一风格的场景 化解决方案，产品连带销售率有望加速提高，从而促进收入规模的增长。对标全球家具家 居龙头宜家，宜家拥有丰富的产品矩阵，并且在线下卖场“样板间”、宜家产品目录和宜 家线上平台均采用场景化的方式展示产品，让顾客更好地感受到商品的用途和效果，同时 激起消费者购买欲望。

系列化产品契合亚马逊新算法的相关产品推荐逻辑，有望获取更多自然流量。亚马逊 2024 年在 A9 算法的基础上推出了全新的 COSMO 算法，用户在电商平台上每天都会产生海量 的行为日志，为此亚马逊利用大语言模型（LLM）来挖掘这些行为背后的意图，提高搜索 结果的精确性，同时还满足了用户的潜在消费需求。例如，当一个买家搜索孕妇鞋时， COSMO 会识别孕妇的鞋应该具备的特征功能，最明显的特征“稳”、“防滑”，在搜索结 果中，具备这两个特征的鞋子就会优先得到推荐；同时，COSMO 也会识别到孕妇可能存 在其他的相关需求，为其推荐孕妇装等相关产品。

1.2 系列化产品的壁垒较高，中小卖家难以跟随

产品系列化的壁垒较高（包括研发设计能力、供应链整合能力和海外仓布局），中小卖家 难以跟随。1）研发设计能力：系列化产品需要基于对本土市场消费者偏好和需求的充分 理解进行研发设计，推出适合当地市场的产品；同时，在产品的展示上，也需要符合当地 的审美偏好，进行场景化展示；2）供应链整合能力：系列化产品通常涉及多个品类，需 要管理数量较多的供应商，确保产品 CMF 元素的一致性、品质的稳定性以及工厂响应的 时效性；3）海外仓：相比单品、爆品销售的卖家，多品类卖家的库存规模更大、对销售及库存的预测及管理难度更高，尤其是家具家居系列化产品中通常包含较多中大件产品， 仓储物流成本较高，具备海外仓布局的企业有优势。

2. 渠道及市场：稳住欧洲，突破美国，新渠道、新市场贡献增量

2024 年公司收入增长来源仍以欧美地区为主，辅之以墨西哥、澳大利亚等新兴市场带来 的增量。渠道方面，公司仍以线上销售为主，在持续提升亚马逊平台市场份额的同时，持 续扩大 TikTok、SHEIN、TEMU 等新兴线上平台的流量和市场机会。同时，组建本地化团 队持续拓展传统线下零售商超（KA），实现全渠道的覆盖。 精细化运营巩固欧洲优势战场。公司从创立之初深耕欧洲市场，尤其是德国，欧洲市场的 优势已经较为明显。后续主要是进一步精细化运营巩固优势，同时在法意西优化前置仓布 局，分散德国中心仓直接面向全欧发货的分拨压力，逐步提高法国、西班牙等前置仓发货 占比，从而进一步提升欧洲地区尾程履约时效。 美国市场空间大，公司计划渠道+尾程履约+供应链+产品多措并举突破美国市场。美国家 具家居市场体量大，但公司美国市场起步相对较晚，市场份额有待提高。从行业规模及市 占率来看，美国家具家居市场规模/家具家居电商市场规模分别为 1.77/0.52 万亿元，公司 市占率分别为 0.12%/0.42%，相比欧洲的市占率 0.23%/0.62%，仍有提升空间。公司针 对美国市场，提出了渠道+尾程履约+供应链+产品等一系列计划与措施，有望逐步突破美 国市场。

渠道+尾程+供应链+产品多重措施优化美国布局。1）渠道方面，深耕亚马逊，重视新渠道。从公司在亚马逊的表现来看，1）截至 2024/6/6， 公司在美国亚马逊全品类卖家排名 41 名，对比德国排名第 5 名，美国的排名仍有较大提 升空间；2）截至 2024/3/31，公司产品在德国亚马逊/美国亚马逊细分类目中排名位于 TOP20 以内的 ASIN 有 314/91 个，亚马逊美国站的头部产品数量也有待提高。后续公司将集中资源重点运营TOP Listing产品，提升市场份额占比；同时积极增加亚马逊Vendor、 TEMU 等新兴渠道贡献增量。 2）本土履约方面，美国海外仓布局持续优化中，尾程履约成本有望下降。目前公司在美 国共有 2 个海外仓，合计面积约 7.4 万平，2021 年公司北美自发货比例（自营仓+第三方 合作仓的发货比例）为 34%，对比欧洲 2021 年 70%的自发比例仍有较大提升空间。公司 计划全面提升美国海外仓布局的密度和覆盖面，通过与三方仓合作的方式尽快优化本土仓 网布局；同时提高美国市场的自发订单占比数量，自发货运输费率相比 FBA 低 7~10pct， 后续美国海外仓布局趋于完善将有效增强公司尾程成本优势。

3）供应链方面，24 年计划将部分供应链向东南亚转移，避免美国关税影响，降低成本。 2018 年以来，美国政府采取了多项贸易保护主义政策，对中国出口美国的多个清单产品 加征关税，第二、三轮关税加征涉及公司美国市场销售的 90%左右的产品。2023 年及以 前，公司销售产品主要向国内厂家采购，关税对公司毛利率存在一定影响。2024 年，公 司计划将东南亚地区对美出货比例提高至 20%左右，降低关税成本对产品竞争力的影响。 我们测算预计供应链转移有望带动24年毛利率提高0.97pct。假设美国关税平均为20%， 计算得2023年关税成本约2.94亿元，在其他毛利率影响因素不变的假设下，剔除关税后， 公司北美毛利率提高 13.53pct 到 45.89%，公司毛利率提高 4.84pct 至 41.16%；若东南 亚发货比例提高到 20%，大约可避免 58.79 百万元的关税成本，在其他毛利率影响因素不 变的假设下，北美毛利率提高 2.71pct 至 35.07%，公司毛利率提高 0.97pct 至 37.29%。4）产品方面，系列化+本土化+成本优化提高产品性价比。a）通过系列化产品差异化竞 争；b）加强对美国本土偏好及需求的洞察，开发本土化产品；c）过去由于公司美线物流 仓储布局相对较弱，预计中大件家具占比低于欧洲，随着仓储物流优化之后家具占比有望 逐步回到正常水平，带动增长。