润本股份发展历程、收入及股权结构介绍

大品牌，小品类，成就国内领先驱蚊&婴童护理企业

1.发展历程：“三步走”构建研产销一体化经营模式，打造品牌护城河

公司始终坚持“大品牌、小品类”战略，历经三个阶段构建起高效的研产销一体 化模式，把握住线上渠道先发优势并不断拓展迭代产品矩阵，成功在驱蚊及婴童 护理领域等形成一定的品牌知名度和认可度。 第一阶段：品牌初创，奠定基础（2006-2012 年）。“润本”品牌由润本股份子公 司鑫翔贸易创立于 2006 年，品牌成立之初以线下经销为主，2010 年公司把握电 子商务发展契机，开设天猫“润本旗舰店”，逐步切入线上流量入口。

第二阶段：构建“研产销一体化”经营模式，积累口碑经验（2013-2018 年）。公 司购入广州黄埔生产基地，持续加大研发投入，同时进一步拓展线上销售渠道， 持续开拓天猫、京东等多个线上渠道，形成以线上渠道为主、线下渠道为辅的销 售模式，积累品牌口碑，实现销售规模的快速增长。第三阶段：丰富产品矩阵，进一步提升品牌美誉度（2019 年至今）。以驱蚊系列、 婴童护理系列和精油系列产品为主线，采用差异化战略，推出满足细分市场消费 者需求的多种类产品，持续升级产品的品质及设计、完善产品规格型号，满足消 费者的多样化需求，进一步提升品牌美誉度。2023 年，润本股份首次公开发行股 票并在主板成功上市。

2.收入拆分：婴童业务＆线上直销渠道为核心增长驱动

2.1 按业务拆分：婴童护理持续高增成第一大贡献业务，驱蚊/精油业务稳步 驱动

婴童护理业务收入高速成长，4 年 CAGR57%成为第一大业务。23 年公司婴童护理 业务收入为 5.21 亿元/+33.6%，4 年 CAGR 为 57.3%。2022 年婴童护理以 45.6%的 占比超越驱蚊成为公司收入占比最大的业务，23年婴童护理占比持续上升至50.5%（同比+4.9pct），4年占比累计提升19.9pct。婴童护理品类23年毛利率58.30%， 考虑会计准则调整同比+2.66pct，报告期内毛利率呈现持续提升态势。 驱蚊业务稳健增长稳固发展基石。23 年驱蚊业务收入 3.25 亿元/同比+19.2%，4 年 CAGR 为 29.9%， 23 年驱蚊业务收入占比为 31.4%/同比-0.4pct,4 年累计下滑 9.44pct。驱蚊品类 23 年毛利率 50.32%，考虑会计准则调整同比+1.96pct。 精油业务占比有所下降毛利率水平最高。 23 年公司精油业务收入为 1.46 亿元/ 同比-0.05%，4 年 CAGR 为 18.5%，23 年占比为 14.2%,4 年累计下滑 12.4pct；精 油品类毛利率最高，23 年毛利率 62.71%，考虑会计准则调整同比+1.68pct。

2.2 按渠道拆分： 线上直销为核心渠道

基于天猫平台的良好基础和抖音平台的快速崛起，线上直销占比最高同时占比整 体趋势上行。2023 年线上直销销售收入为 6.20 亿元/同比+20.2%，4 年 CAGR 为 41.3%，增速领先于其他渠道，23 年线上直销收入占比为 60%，作为第一大平台 占呈提升趋势。从具体平台看，天猫基数较大并稳步增长，20-22 年润本天猫旗 舰店销售收入由 2.03 亿元增长至 2.79 亿元，2 年 CAGR 为 17.22%；抖音平台快 速崛起，20-22 年润本抖音旗舰店销售额由 141.0 万元增长至 1.57 亿元，2 年 CAGR 为 956.7%。

公司非平台经销渠道以线上为主。前五大非平台经销商主要通过天猫超市、天猫 /淘宝、抖音、拼多多等线上平台向终端消费者销售公司产品，少部分非平台经销 商亦通过线下渠道向下游客户销售。2023 年非平台经销渠道收入为 2.49 亿元/ 同比+32.4%，占比为 24.07%，4 年增长 CAGR 为 37.2%。非平台经销渠道收入快速 增长主要得益于公司大力拓展线下渠道。 线上平台经销&线上平台代销：线上平台经销 2023 年收入为 1.34 亿元/同比+8.6%， 占比为 13%；线上平台代销 2023 年收入 0.3 亿元/同比+4.4%，占比为 2.9%，两 者体量较小。

由于直销模式下公司拥有零售端的自主定价权且直销可直接触达消费者、节省成 本费用，线上直销渠道的毛利率显著高于其他渠道。23 年公司线上直销、线上平 台经销、线上平台代销、非平台经销的毛利率分别为 61.83%/+3.45pct、48.65%/- 2.95pct、47.64%/+5.05pct、47.74%/+1.69pct(考虑口径变化)。

3. 股权结构：股权结构高度集中，设立员工持股平台

公司股权高度集中，家族控股比例高。赵贵钦与鲍松娟夫妇是公司的共同实际控 制人，二人分别直接持有公司 17.92%、4.76%的股份，并通过控股股东卓凡投控 间接持有公司 44.58%的股份（广州卓凡投资控股有限公司系赵贵钦和鲍松娟夫妇 合计持股 100%的公司）。其他股东中，卓凡承光为实际控制人及其子女的持股平 台，卓凡合晟为公司员工持股平台。 实施员工持股计划，激励优秀人才。公司全体合伙人设立员工持股平台，实施具 有竞争力的股权激励方案，使员工能够分享公司发展的红利，充分调动员工的积 极性和创造性，有助于公司吸引和保留优秀员工，对公司将来的生产经营和进一 步发展具有积极作用。