汽车服务市场历程、规模、商业模式及竞争格局如何？

市场规模持续增长，O2O 模式引领行业整合。

1.发展历程：相比发达国家起步较晚，正处于“互联网+”转型后期

与国外发达国家相比，我国汽车产业的起步较晚，汽车服务市场从形成到发展大体上经历 了四个发展阶段：起步阶段、发展阶段、转型初期和转型后期。截至 2024 年，我国汽车后 市场正处于“互联网+”转型后期，后市场企业更加重视线下服务能力与线上互联网技术的 深度结合，同时实力雄厚的互联网平台随着生态的日趋成熟也纷纷开始发力汽后市场，促 使后市场不断成熟：

1）起步阶段：上世纪 90 年代。汽车服务萌芽期，服务对象主要是公务车，汽配、汽修厂 开始萌芽。当时中国的私家车消费刚刚起步，汽修市场仍以服务公务用车的综合维修厂为 主导；随着汽车市场的发展，国营综修厂已经很难满足各类车型维修所需的专业维修技术 和配件信息，依托汽配城开办的个体维修店和维修技师开办的社区店越来越多，并逐渐发 展成小型的维修连锁；

2）发展阶段：2000-2008 年。4S 店模式引入国内并迅速成为市场主导，海外售后连锁品 牌纷纷进入中国掘金。这一时期中国汽车产销呈高速增长态势，汽车保有量快速增加，销 售和售后服务捆绑的 4S 店模式引入国内，并迅速成为中国汽修和保养市场的主导。同时， 国际连锁汽修企业纷纷进入中国，随后轮胎、润滑油等易损件和保养件品牌也瞄准了中国 售后市场，以提供换胎、保养、小修及装饰等服务的形式建设连锁网络。与此同时，国内 一些颇具技术实力和客户积累的大型维修厂，也迅速转型试水连锁模式；

3）转型初期：2009-2015 年。资本与新技术推动下的新商业模式不断涌现。这一时期私家 车已经成为绝对的市场主力，区域性第三方维修连锁龙头涌现，第三方服务提供商与 4S 店 并行；随着移动互联网开始普及，后市场的新模式进入者开始增多并围绕电商化 O2O 以及 新零售趋势开始试水，市场最早涌现的是围绕更换频率高、SKU 数量少且相对标准的轮胎 和保养易损件为主的电商平台，希望打破代理商—分销商—批发商—零售商的传统销售渠 道，实现 S2B2C 扁平化供应链模式，以厂商授权直销或利用集采优势，获得相比 4S 店价 格更透明的保养件来吸引 C 端车主。但由于汽车配件重服务的属性，2C 端的汽车电商相继 转型 O2O 模式；与此同时，一些新兴企业则以上门服务为核心模式，凭借减免场地设备等 固定资产投入，借助移动互联网使利性、高效性的优势，重新匹配维修保养资源和需求， 很快成为资本追逐热点。汽车后市场在互联网背景下，资本与新技术双轮驱动，推动汽车 后市场快速发展；

4）转型后期：2016 年起。线上线下深度融合，新模式新方向开始逐渐清晰。经过大量的 模式创新尝试，资方开始回归理性，模式创新项目逐渐回归商业本质，大量后市场纯粹的 模式创新型企业夭折，特别是 2016 年当中大量长期靠烧钱为继的上门保养、洗车类 O2O 公司相继因模式具有局限性加之资金链断裂退出市场或开启艰难转型，存活下来的具备良 性商业模式的后市场企业，则更加重视线下服务能力与线上互联网技术的深度结合，同时 实力雄厚的互联网平台随着生态的日趋成熟也纷纷开始发力后市场，促使后市场不断成熟。

2.市场规模：汽车后服务市场空间已达万亿，IAM 渠道预计增长快于大盘

截至 2022 年，我国是全球最大的汽车市场，且未来仍有较大增长空间。据途虎招股说明书 引自灼识咨询数据，截至 2022 年 12 月 31 日，中国乘用车保有量已达 2.74 亿辆，为世界 第一大汽车市场。然而，我国每千人乘用车保有量仅为 194 辆，低于美国（每千人 769 辆） 及欧盟成员国（每千人 563 辆）等发达国家，在我们看来主因我国汽车工业仍在发展过程 中。我们认为，我国汽车消费已基本走完工业化和私有化的快速普及阶段，但随着我国人 均 GDP 的进一步增长、经济发展质量提升、道路承载力提升，我国乘用车保有量仍将保持 高个位数增速的平稳增长，灼识咨询预计 2027 年将达到 3.74 亿辆，5 年 CAGR 为 6.42%。 尤其在人口众多的二线及以下市县，每千人乘用车保有量仅 179 辆，仍有较大增长潜力。 因此我们认为，中国的乘用车保有量有望继续保持增长势头，不断为汽车服务行业提供增 量市场空间。此外，2024 年 3 月 13 日，国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧 换新行动方案》，明确实施消费品以旧换新行动，开展汽车、家电产品以旧换新，我们认为 该政策的落地有望在中长期进一步带动市场存量乘用车保有量增长，推动汽车后市场服务 空间提升。

平均车龄不断增长，拉动汽车服务需求。相较于新车，老旧车辆一般需要较多的汽车服务， 尤其是维修及保养服务。一般而言，汽车服务开支在车龄超过 6 年后开始显著增加，这是 典型的车辆生命周期中的临界点。据途虎招股说明书引自灼识咨询数据，中国乘用车的平 均车龄由 2018 年的 4.9 年增至 2022 年的 6.2 年，远低于美国的 12.2 年及欧盟成员国的 12.3 年。我们认为，欧美等发达国家汽车产业相对成熟，平均车龄或已达到较为稳定水平， 而国内乘用车车龄则表现出持续的成长性，随着产品端汽车质量持续提升、可用年限加长 和消费端汽车市场及消费者心态日益成熟带来的换车频率降低，我国乘用车平均车龄或逐 渐向欧美靠拢，灼识咨询预计 2027 年将达到 8.0 年。一方面车龄的增长将直接带来更多的 维保需求，另一方面随着车龄突破质保期限，消费者对 4S 店体系的依赖性也会逐渐降低， 更多转向独立后市场服务提供方，为整体后市场尤其是独立后市场的发展创造了良好条件。 据途虎招股说明书引自灼识咨询数据，中国汽车服务市场规模从 2018 年的 8,437 亿增长至 2022 年的 12,398 亿元，复合年增长率达 10.1%，成为全球增长最快的汽车服务市场之一。

中国汽车服务价值链包括获授权经销商以及 IAM 两个渠道。据途虎招股说明书引自灼识咨 询数据，2022 年，中国约有 3.4 万家获授权经销商及 86.2 万家 IAM 门店，分别占中国汽 车服务市场的 53.6%及 46.4%（按 GMV 计）。传统上，获授权经销商门店通常凭借其产品 的正品保障及标准化服务而得到广泛认可，但由于营运成本高，往往定价相对高且覆盖的 地域范围有限。据灼识咨询 2022 年数据，获授权经销商收取的汽车零配件价格及服务费分 别较 IAM 门店高出大约 30%和 80%。相对而言，IAM 门店展现出较为广泛的服务兼容性， 包括汽车维修、保养、清洁、美容服务以及配件安装，但也会出现缺乏规模化的能力、存 在假冒产品及劣质服务等问题，难以建立强大的客户忠诚度。

随保修期届满的乘用车占比提升，IAM 渠道市场份额或将超过获授权经销商。汽车是否处 于保修期是影响车主选择获授权经销商或 IAM 门店的关键因素之一，OEM 提供的保修期一 般为新乘用车出售后三年，之后随着汽车剩余价值的降低，为获得位置便捷且经济实惠的 服务，车主更有可能选择 IAM 门店。据途虎招股说明书引自灼识咨询数据，截至 2022 年 年底，中国保修期届满的乘用车占总汽车保有量的73.6%，预计到2027年年底将达到79.1%。 因此，IAM 门店的 GMV 将继续以高于获授权经销商的速度增长，据灼识咨询预测，IAM 渠 道的市占率将于 2024 年超过获授权经销商，并于 2027 年提升至汽车服务市场的 58.1%， 达到 1.12 万亿元的市场规模。

3.商业模式：O2O 模式整合需求简化供应链，有效解决行业痛点

传统汽车服务市场存在诸多行业痛点，供应链整合成为发展趋势。首先，市场的高度分散 和复杂性导致客户服务需求难以一次性全面满足；其次，汽车零部件的多样性和复杂性给 供应链管理带来了较大压力，仿制产品的层出不穷又进一步扰乱了市场秩序；再次，大量 的 SKU 也使得履约流程变得低效，传统集中履约模式下预测难度大，库存积压问题严重。 以途虎为代表的 O2O 模式通过整合配件流通渠道商与服务网络，上游简化供应链，下游整 合需求，建立上游 toB 下游 toC 的业务逻辑，保障从生产商购买的配件流转安装过程透明 可追溯，提供线上线下透明化一站式汽车养护服务，有效解决行业痛点。

线上线下一体化的汽车服务模式将线上平台及线下门店的优点相结合。在 O2O 模式下，客 户从线上渠道购买产品，再到线下门店获得专业服务。线上平台为线下运营提供了庞大的 客户流量及数据分析，而线下门店与集中式供应链系统合作，采用统一的数字化客户管理 及订单系统，可确保在技师培训方面保持严格及一致的标准，并提供更佳的客户体验。

4.竞争格局：竞争格局高度分散，未来或向头部集中

欧美汽配市场发展历史悠久，后市场主要玩家通过多年兼并收购实现整合扩张，呈现集中 度高的特点。在美国汽配市场，汽配生产和流通相对集中，据汽车服务世界报道，截至 2022 年，四家汽配连锁巨头（Autozone, Advance Auto Parts, O'Reilly 和 Genuine Parts）占据 全美将近 40%的市场份额，对上游品牌商拥有较高话语权，其中 Genuine Parts 更是绕过 经销商直接通过 OEM 代工销售贴牌零部件。回顾其发展历史，我们发现四大汽配连锁巨头 均通过一系列兼并收购，或加强对供应链体系、上下游企业的控制，促使供应链体系扁平 化，提升供应链运营效率，实现规模效应，或加速门店扩张，巩固其规模化优势，为我国 主要汽车服务市场玩家提供借鉴。 我国汽车服务市场竞争格局高度分散，参考美国汽配市场经验，未来有望向头部企业集中。 我国汽车维保市场长期存在零配件 SKU 复杂、分销层级较多等多项痛点，导致市场竞争格 局高度分散。据途虎招股说明书引自灼识咨询数据，2022 年，我国前五大汽车服务供应商 中升集团、广汇汽车、途虎、永达汽车和利星行（中国）汽车的汽车服务收入分别为 246/142/115/101/100 亿元，市占率分别为 2.0%/1.1%/0.9%/0.8%/0.8%，合计仅占国内汽 车服务市场的 5.6%；前五大 IAM 门店中途虎汽车服务收入最高，为 115 亿元，市占率为 0.9%，而壳牌、驰加、天猫养车、京东养车的市占率分别为 0.3%/0.2%/0.1%/0.1%，合计 仅占国内汽车服务市场的 1.6%。参考美国汽配件市场，我们认为，由于汽配件商品供应链 属性的一致性，中国汽配件渠道公司在互联网、物流等基础设施建设的加持下或将进一步 呈现市占率整合趋势。

短期养车平台局部低价竞争，长期仍需聚焦用户体验。据新浪科技报道，2023 年 9 月京东 养车推出“震虎价”活动，将所有“震虎价”商品定位为比友商低 5%，活动上线之后，途 虎养车也迅速跟进，把相关产品价格调至与京东持平。据汽车之家报道，2024 年 1 月京东 养车“震虎价”将再升级，联合品牌商家再加码补贴 5 亿元。为了更直观地对比两个平台 的产品价格，我们选取了部分知名轮胎与保养品牌销量排名靠前的同一型号产品进行实测。 我们发现，除个别商品途虎售价高于京东，绝大部分抽样商品途虎售价仍低于京东售价或 与京东持平（16 款产品中途虎 15 款产品持平或低于京东，整体平均价格低于京东 2%（16 款产品的价格差百分比算数平均））。我们认为，京东、天猫、抖音等互联网平台持续加码 养车平台投入，或在短期内导致局部低价竞争，导致市场对于整体利润率产生一定担忧； 但长期来看，养车平台作为垂直型平台，其核心竞争力仍在于养车垂直领域线上线下结合 的运营能力，在价格无法拉开绝对差距的情况下，我们认为其它平台在产品、服务和用户 体验较难对途虎形成明显威胁，途虎整体竞争壁垒依然稳固。

凭借多年资源积累，途虎在汽车服务市场处于领先地位。据途虎招股说明书引自灼识咨询 数据，横向看，截至 2022 年，途虎在中国汽车服务供应商中拥有最大的线下网络，门店数 量连续多年排名第一；纵向看，相比京东、天猫，2020-2022 年途虎门店扩张的效果也更 为显著，其数量从 2020 年的 2,488 家提升至 2022 年的 4,653 家，相比之下，天猫养车和 京东养车的净增加量分别为约 1,450 家/-350 家。我们认为，凭借规模和流量优势，途虎对 上游供应商有更强的议价能力，叠加其在用户体验、供应链管理、线下运营能力等方面的 深耕和沉淀，已经建立了一定的竞争壁垒，预计未来市场份额将持续增长。此外，本质上 各大平台并非存量竞争，由于汽车服务市场不断扩容，叠加市场格局极度分散，O2O 模式 仍有较大渗透空间，竞争或将长期持续。

2024 年各大养车平台加码下沉市场扶持力度。据车与轮店主联盟报道，途虎在 2024 年招 商细则中，将 DEF 级别（即低线城市）细分为“老商下沉政策、新商下沉空白插旗政策、 新商重点省份下沉政策”。2023 年天猫养车分为两档优惠标准，一档是 AB 级城市，品牌使 用费为 15 万/3 年，另一档是 CDE 类城市，品牌使用费为 10 万/3 年；在 2024 年 ABCDE 所有类城市的加盟招商特惠政策均为前 3 年合计 5 万。京东养车 2024 年加盟费标准政策为 20 万/3 年合计，在优惠政策后最高 15 万/3 年合计；具体来看，A 类城市的市区 15 万、郊 县 10 万；B 类城市市区 10 万、郊县为 6 万；而 C 类（三线以下其他城市）加盟费仅为 6 万。我们认为，对于连锁品牌而言，2024 年各大平台纷纷加大力度争夺门店资源，但对加 盟商而言，其需求不仅是扶持力度，更重要的是平台化的管理及规范化服务水平及后续盈 利能力。在我们看来，如何帮助旗下门店赋能销售和长久经营，是连锁养车品牌未来最为 核心的竞争力。

与其它互联网养车平台相比，途虎在收费模式上更注重与加盟商互利共赢。根据以上加盟 政策信息汇总，途虎加盟商每年的加盟固定开支（加盟费+管理费+技术服务费）合计为 8.1-22.9 万元+经营利润 10%，天猫养车为 6.5 万元+营业额 1%，京东养车为 7-13.4 万+ 营业额 1%。不同于天猫养车和京东养车抽取营业额作为技术服务费或管理费的收费模式， 途虎抽取的是 10%的经营利润，且在门店未盈利前不抽取该项费用，我们认为这更加有助 于门店的早期成长孵化，并在一定程度上保证了门店的盈利水平。