宜得利产品与渠道布局进展如何？

无惧行业竞争，多次降价打造极致性价比。

1.产品：品类逐步扩容，促进转化率及客单价提升

量：扩充产品品类，提升一站式供应能力

从家具到家居，丰富品类提升消费频次。宜得利以“物超所值”的理念 为基础，从传统家具销售向提供全面的家居解决方案转变，自 2010 年 起，宜得利逐渐聚焦于消费频率更高的家居饰品类产品，实现不同品类 之间的协同销售。近年来，宜得利家居饰品类收入占比逐渐提升，2017 年占总营业收入的 61.9%。由家具向家居的转变不仅反映了公司对消费 者日益增长的居家美学和功能需求的洞察，还通过提供更广泛的产品品 类（如家居装饰、寝具、窗帘等），显著增加了其消费者的购买频次和客 单价。通过为消费者提供从基础家具到细节装饰的全方位产品，不仅能 够增强消费者对宜得利品牌的认知度和忠诚度，还能有效提升宜得利在 泛家居市场的份额，并进一步强化了满足不同消费层次和需求的多元化 家居生活品牌定位。

引入家电品类，为客户提供一站式选择。宜得利在家居用品的基础上进 一步扩展产品线，引入家电品类提供包括电视、冰箱、洗衣机、空调、 微波炉等在内的各种家电产品。通过将家电集成到其现有的家具和家居 装饰产品组合中，宜得利为消费者提供了更为便捷的一站式购物体验。 通过引入家电品类。根据日本经济产业省数据，空调、冰箱等品类占日 本家电产值的比例较高。以 2021 年为例，空调产值占比为 55%，冰箱产 值占比为 12%。在家电品类宜得利同样坚持低价策略，平均售价低于行 业内同类产品，具有较强的价格竞争力，并辅以自有物流和安装服务提 高客户满意度和复购率，通过一站式服务实现长期增长和份额扩张。

 价：推进多轮降价，坚持极致性价比

无惧行业竞争，多次降价打造极致性价比。宜得利通过海外采购和制造、 自建物流系统、SPA 模式等方式降低成本，同时根据市场变化和消费者 需求，不断调整产品价格，多次实施降价策略。即使在行业下游需求承 压的阶段，公司依然无惧竞争，坚持以低价方式抢占市场，在 2008 年 到 2012 年间公司共降价 12 次，对超过 5000 种产品平均降价 20%。2022 财年宜得利通过两次降价策略让利消费者，2021 年 11 月将 1389 件室 内装饰用品永久降价，将 264 件家具限时降价，2022 年 1 月追加 520 件 室内装饰用品实施永久降价。降价策略通过加快中小企业出清的方式提 升宜得利市场份额，2020 年宜得利市占率达到 16.2%，远超第二名的松 下（2.7%）和第三名的宜家（1.7%）。连续降价并未影响宜得利的市场扩 张，公司的销售额和利润连续多年维持正增长，表明在行业整合阶段依 靠低价获取市场的策略实践成功可行。

2.渠道： 门店多样化布局，加强供应链建设

明确消费者画像，大中小型门店各个击破

门店类型趋向多元化，满足不同消费场景与消费群体。公司在门店类型 上持续创新，通过对消费者群体的划分设计相应的门店种类，例如大型 购物中心通常包含室内装潢和餐饮配置，中小型门店开在城市商圈或商 场内部，主要展示家居装饰类用品，另有针对女性消费者打造的小型生 活门店和服饰品牌 N+。截至 2023 年 3 月期，共有门店 902 家，其中 NITORI 购物中心、家居店、特快店等自有品牌共计 559 家，主要为顾 客提供家居服务；DECO 物超所值 HOME 物超所值 229 家，遵循“每天 都能光顾的商店”的开店理念，针对女性客户提供高人气日常必需品的 选择；N+服装店 60 家，为女性提供高性价比的服饰；2021 年收购的鸟 忠店铺发展至 54 家，进一步加大在市中心核心商圈的门店布局。

门店数量持续扩张，加快布局海外市场。宜得利门店数量过去十年内持 续增长，覆盖日本各地区后积极拓展海外市场，2013 年和 2014 年分别 在美国、中国大陆开设第一家门店，2019 年后新增门店数量海外占比迅 速攀升，2022 年进军东南亚市场，在马来西亚与新加坡开设第一家门店。 截止 2023 年 3 月，宜得利在中国大陆共有 67 家门店，中国台湾共有 53家门店，中国市场也成为公司最大的海外市场。

迈向东南亚，捕捉新兴市场。公司近年来实现了由日本向亚洲地区扩张， 其中在中国大陆和中国台湾的布局已相对充分，后续仍将抓住东南亚消 费水平快速增长的窗口期加大布局。根据公司综合报告书披露，2024 财 年宜得利预计将在日本国内外新开设 206 家店铺，其中 77 家位于亚洲， 除已开设店铺的国家和地区外，还包括泰国、中国香港、韩国、越南和 菲律宾等新国家和地区。宜得利通过加快开店步伐牢牢抓住亚洲的发展 机遇，快速成长为国际化的家居品牌。

针对性布局门店建设，“小”型化助力“大”扩张。尽管宜得利门店数量 持续提升，但单店面积并非持续增长，自 2011 年宜得利推出针对年轻女 性小型店铺 DECO HOME、2017 年推出小型店铺 NITORI EXPRESS 以 来，公司借助多元化的商业布局打造更多的小型化店铺，有效提高扩张 速度与渗透率。相较于 2014 年，2021 年低于 1500 平米的小型店铺占比 提升 15%，高于 6000 平米的大型门店占比下降 5%。小型化店铺的开展 为公司加大市场覆盖广度提供了有力支撑，也进一步提升了宜得利品牌 在市场中的影响力。

率先布局电子商务，把握流量新趋势。公司早在 2014 年就推出电子商 务平台“NITORI-net”，抢占消费习惯变迁的先发优势。通过建立公司自 有电商平台，消费者与宜得利的粘性得以加强，根据公司 2023 财年综合报告书显示，预计 2023 年宜得利应用程序会员人数将达到 1900 万人。 通过对店铺网络的合理利用，公司进一步扩大店内取货和全国售后服务, 加速 OMO 的发展以确立竞争优势。

推动供应链整合，完善物流布局和产能建设

推动全球供应链整合，加大海外产能部署。作为资源相对匮乏的国家， 日本在家具生产制造中主要依赖进口。宜得利在早期便探索出了从世界 各地采购原材料并直接送至符合集团质量标准的工厂制成产品的制造 模式。目前公司从海外采购的商品已占 90%以上，在中国、马来西亚和 泰国等地均设有采购网点。公司通过整合全球供应链实现采购和生产的 最优配置。自 1994 年于印度尼西亚设立第一家工厂以来，公司陆续在越 南、泰国设立 4 家工厂，充分利用东南亚劳动力成本优势，预计在 2024 年位于越南河内的越南第 3 家工厂投产后能够进一步提升交付能力。

自建仓储系统，优化物流体系。公司持续改进对物流网络的布局和仓储 系统的优化，早在 2016 年公司就通过引入自动仓库型拣选系统 “AutoStore”提升分拣效率，实现降本增效。 2022 年公司对物流基地 进行重组，新建 8 个物流配送中心，并引进交换式车身集装箱卡车（将 车身与货箱分离的卡车，可以在长途运输的中间点交换货箱）提升运输 效率。在行业竞争由产品转向综合服务的背景下，公司建立独立物流网 点提升对终端的覆盖能力，通过持续优化物流体系加强综合竞争实力。