如何看待天立国际的竞争优势及成长驱动？

课程+师资+管理创造高升学率。

1.高质量升学率铸就区域品牌影响力

2023 学年，公司旗下高中生人数大幅增长的同时，升学率也保持着较高水平。 83.5%学生超过本科录取分数线，50.3%学生达一本线，远超四川省平均水平，其中 127 名高中毕业生入读清华、北大等世界排名前 50 的高校，同比增长 61%，根据公 司官网，已累计 150+清北校友，500+全球 TOP50 名校校友。对应教学质量提升目 标，根据天立国际投资者关系公众号，天立现已定下“27300”的质量目标，即到 2027 年实现单届清北录取人数 100 人，QS 前 50 强大学录取人数 200 人。为了实现 这一质量目标，天立已制定并将落实如下三个方面的措施：（1）在招生端，更新了 A+、A、B、C 四层招生模型，确保高中学校可在稳定办学成绩的同时兼顾财务运营 指标要求；（2）在教学端，各校已开始全面推行 ABC 分层教学法，结合天立云平台 的教育科技手段赋能，可有效确保 ABC 各层级高中生的成绩得以精准、高效的提升； （3）在升学端，我们将加大对高中生竞赛和强基的培训力度，同步充分发掘有意向 学生走国际、艺术等多元升学路径的可能性。持续性的高质量升学率为学历教育提供 了超强的品牌背书，因此天立教育通过在四川 10 多年经验和成绩积累，在西部地区 铸就了卓越的品牌影响力，为其异地扩张提供了有力支持。

独创“六立一达”课程体系，优化教学质量

天立教育融合中西方的教育理论，传承与发展古今教育思想，应用以提高学生学 习效率为主的新技术、新方法以及变革教育教学组织形式，逐步形成独特的天立教育 体系做中国民办基础教育的创新者和引领者。创立“六立一达”课程体系，围绕“立 身、立德、立学、立行、立异、立心、达人“七大维度，以核心素养界定课程类别， 逐步探索课程开发到课程运用的模式并发展出独具天立特色的精品课程，如《田园课 程》《阶梯阅读》等特色课程。因此，近年来国家出台的“双减政策”“五项管理” 等相关政策并未对天立教育造成压力与束缚。此外，学校修订《课堂教学质量管理制 度》，提出“2250”计划以明确教学目标，并设定各个校区教学质量提升策略及实 施路径，以优化整体教学质量。

优秀教师供给充足，管理及激励均到位

师资对于公司教育业务至关重要，在扩张的同时能够维持较高的教育服务质量， 2023 财年，公司自有学校所聘请的全职教师达到 2090 名，同比增长 86%，主要为 满足快速发展的高中业务。学校透过不同渠道及方式招聘教师，包括校园招聘、一般 公开招聘及利用线上招聘网站，对通过我们招聘程序申请的候选人进行评核，并会定 期对学校教师进行培训。此外，公司以教学技巧、学生成绩以及学生及家长的反馈为 基准进行评估并予奖励，还有针对教师职称和行政管理两种晋升路径提供可预见的晋 升通道。

集中及标准化管理，助力集团全国扩张

根据格隆汇报告，公司旗下学校运营管理分为集团层面和学区层面，集团主要负 责总体教学体系研发与设计、及各学区运营监管，以及指派学区校长，副校长，后勤 等核心管理人员集中标准化统筹；学区层面，主要提供中层人员协助管理，因地制宜， 每当开设一所新学校，集团都会提前一年开始招聘该学校核心管理人员，提前在总部 培训好，然后再向各学校输出。 在师资及管理团队的培养方面，天立现已有效形成“三雁齐飞”的干部人才培养 体系，“四轮驱动”的专业人才培养体系，以及“五大队伍”的教师人才培养体系， 培训对象涵盖了各级各类的教师及管理人才队伍。由于模式高度标准化，有助于集团 整合资源、加强营运效率及维持教育服务水准，进而助力集团高质量输出品牌及管理 以实现高质量全国扩张，推动品牌实现快速异地复制。

2.成长驱动：自有业务内生+外延扩张，托管业务打造第二 增长曲线

2.1.自有业务：规模扩张+多元化升学驱动

规模扩张：现有校网容量具备翻倍空间+预计 5 年内扩展至 40-50 所

内生来看现有校网容量具备翻倍空间。1）根据天立国际投资者关系公众号，天 立现有的校网容量最高可达 20 万人，而天立目前的在校生总人数为 10 万人左右，因 此即使未来不拓展新的业务，随着学校的自然满员，天立仍有 100%的业务增长空间。 2）加快自一体化学校中独立出拥有独立运营牌照的高中，截至 2023 年 8 月 31 日， 公司已成功独立出四所拥有独立运营牌照的营利性高中，包括内江高级中学、雅安高 级中学、广元高级中学、宜宾高级中学。 外延预计 27 年扩展至 40-50 所，人数达 6-8 万人，我们预计以轻资产模式扩张 为主。1）根据公司规划，预计 5 年内将保持每年新开 3-5所高中，到 2027年实现全 国运营 40-50 所高中，为 6-8 万名在校高中生提供综合教育服务，高中学生人数有望 实现翻倍。2）公司原来主要是采用自建自营+补贴的商业模式，随着 2021 年政策变 化，公司及时调整拓展模式，转而通过轻资产的运营模式。在未来拓展模式上，在一 线城市公司计划继续自建自营，在二三线城市则将以租赁办学的轻资产运营模式为主， 有利于公司减少资本开支成本，降低经营风险，实现轻资产快速扩张。

多元化升学

公司高中业务除除传统高考升学业务，同时拓展多元升学业务，进一步加强营利 性高中业务，1）艺体升学：每年 1100 万高考考生中大约 10%考生参加艺考，根据 我们测算，平均收费 5-10 万，根据十堰晚报，甚至能够达到 10 万+，目前公司已在 多个高中开设了艺体升学班，由于艺术培训学费较高，有望增厚收入。2）高考复读： 2022 年全国高考报名人数达 1193 万人，同比增长 0.01%，其中复读与中职考生达 414.6 万人，占比 34.75%，公司已在百色校区开设精英高中复读班，预期理科/文科 分别开设 4/2 个班，目标冲击清北等“双一流”国内名校。3）国际升学：成都郫都 学校、深圳国际高中为公司主要国际升学业务，2023 年公司又顺利完成上海美达菲 国际双语高中的收购，该校同时开设 IB、A-level、AP 三大国际课程的营利性高中， 美达菲的加入为天立高线城市布局及国际升学通道建设发挥重要作用。公司通过结合 国际班、艺体班的多元升学模式，满足所有学生的多元升学需求，提升高中业务综合 实力及收入。

依托校园网规模，发展多支教育增值服务

1）根据天立国际投资者关系公众号，公司独创的立达课程已发展成为集综合素 养课程、科技国学特色课程、游研学课程为一体的综合教育课程体系。其中综合素养 课程已落地实施 2 个完整的财年，品类进一步丰富，课程质量取得实质性提升；科技 课程已在集团内 30 余所学校落地，覆盖学生超 4 万名，国学特色书院班报名需求日 益旺盛。2）游研学活动需求伴随旅游业复苏及学生兴趣高涨而快速增长，23 学年公 司游研学活动在全集团学校与 9 所外部学校开展，服务学生超 4.7 万人次；公司预计 24 年参与学生人次或将突破 10 万人次。3）校园电商业务，学校致力于为学生提供 在校学习及生活的一站式物资及服务保障，2023 学年，天立“骄子优品”电商平台 已全面完成 33 个地区的渠道业务店铺建设和“直营店”上线，商城注册会员人数超 12 万人，并顺利突破客单价千元大关，未来随着集团校网规模进一步扩张，电商业 务可依托庞大学生基础得到快速增长。4）23 年公司数字化教学已完成教学云平台、 数字教研平台等多款产品的研发、测试及上线；截至 23 财年已顺利完成 70 多所内 外部学校的应用推广，智慧教育 APP 在 2023 学年新增 5 万+注册用户，累计注册用 户超 10 万人，为数字化教学产品跨区域、高质量、标准化输出打下坚实基础。

2.2.托管业务：市场需求大，盈利能力强

通过托管输出管理服务打造第二增长曲线。根据公司对托管业务的市场调查和 前期拓展情况来看，市面上对优质民办教育服务的需求非常旺盛。由于部分地区教育 经费及教育资源相对落后，一些公立学校培训管理成本相对较高，更倾向于选择购买 教育管理服务。托管输出管理服务无需向发展或规划中的委托学校注入资本投资，减 少了该业务链条的资本开支，建设及营运托管学校产生的成本均主要由托管学校管理 协议的相关对手方承担，并向托管学校收取管理费来获得收益。 集团凭借 20 余年民办教育的教学经验以及通过标准化的教学及管理培训赋能， 可有效保障天立师资管理团队得以高水平、高效率输出，具备竞争优势。从行业规模 来看，假设每个地级市有两所学校需要教育托管服务，每所学校托管 2-3 个学段，根 据我们测算，每个学段收费 400-500 万元，预计行业规模达 60-90亿元。根据公司公告，2023 财年，公司托管了 7 所学校，通过目前对这项新业务的深入实践打磨，公 司预计下学年托管签约的进展会加快，长期来看，我们预计 5 年内公司托管业务有望 覆盖 200-300 学段，假设平均每学段收费 400 万元，预计未来可贡献收入超 10 亿元。 受益于托管业务模式只需提供管理人员及服务，净利率较高，随着该业务占比提升有 望带动公司净利率提升。