朝聚眼科的竞争优势在哪？

朝聚眼科屈光手术数量高速增长。

1.内蒙古眼科医院龙头，业务辐射晋冀、华东地区

截至 2022H1，朝聚眼科经营由 18 家医院组成的网络，横跨中国5个省份或自治区，包括内蒙西及其邻近地区、蒙东及其邻近地区、浙东、浙北及苏北。2022年 11 月，公司开始向河北省东部拓展业务，收购唐山、玉田、滦南及滦州的冀东眼科医院，至此集团旗下医院数达到 19 家。

根据弗若斯特沙利文报告，2020 年公司在内蒙古地区总收益额排名第一，在中国华北地区排名第二及在中国全国排名第五。相较于眼科医院少数龙头在全国布局外，公司受制于早期在固定区域发展的局限性，深耕中国华北地区就实现了不错的收益，2020 年公司成功在港股上市，募投带来的大量资本可推动公司业务外拓，将吸引更多的资源实现其全国布局的战略，预计未来市占率将进一步提升。

华北地区眼科市场具有天然优势。华北地区具有气候干燥、扬沙较多、紫外线强度高等自然特点，对居民眼健康带来较大影响，同时城镇化推动内蒙古人由牧区向城镇迁移，导致①户外活动频率降低和②近距离用眼加剧眼亚健康问题，使华北地区眼病患病率持续上升。

在华北地区眼病患病率上升的背景下，眼科医疗服务市场规模前景光明。根据弗若斯特沙利文及国家卫健委统计，2015 年华北地区眼科市场规模为132亿元，2019 年市场规模达到 212 亿元，2015-2019 年CAGR=12.3%。消费眼科服务增速显著高于基础眼科服务增速。整体规模持续增长，预计2023 年将超过300亿元，2024年市场规模将达到 337 亿元。

眼科医院的主要服务模式为门诊治疗和住院治疗，华北地区住院治疗人次显著高于门诊治疗，同时民营医院接收患者增速显著高于公立医院，2015-2019年民营眼科医院在门诊和住院治疗患者人次增速为 9%，同期公立眼科医院增速为2%，民营眼科医院的医疗资源未来将成为全国及华北地区眼科医疗资源的重要补充。内蒙古是朝聚眼科最主要的市场。内蒙古眼科服务市场在华北地区的市场份额由 2015 年的 8.3%增长至 2019 年的 9.4%，预计2024 年将达到9.8%。考虑到内蒙古低人口密度和居民高分散度的地理人口特点，因此内蒙古患者的住院就诊次数远高于门诊次数，住院治疗的产品服务质量成为衡量医院增长潜力的重要指标。

朝聚眼科在内蒙古及邻近地区业务发展迅猛。按2020 年数据，内蒙及邻近地区收入占比高达 86%，其中以内蒙古西部及邻近地区眼科医院为主，收入占比为62%，内蒙东部及邻近地区收入占比为 24%，浙江省内医院收入占比为10%。

华东的江、浙属于眼病高发地区，市场需求有望进一步扩大，朝聚也将在华东作更多布局。浙江省居民人均可支配收入由 2015 年的35,537 元增长至2019年的49,899 元（CAGR+8.9%），同期江苏省由 29,539 元增涨至42,410 元（CAGR+8.8%），作为发达地区的江浙成为公司未来开拓业务所聚焦的主要市场。

朝聚眼科拥有完善的屈光医疗资源，量价齐升推动屈光业务增长

量：渗透率不及发达国家一半，渠道下沉推动客量快速增长。由于屈光手术治疗设备的购置成本较高，手术渠道向大中型城市聚集，地级市镇很难有条件及市场开展屈光手术业务。2021 年，中国每千人中接受近视手术0.7例，远不及韩国的 3.8 例/千人以及美国的 2.6 例/千人，同期低于加拿大、西班牙、德国、英国的 2.3/1.6/1.3/1.3 例，随着我国人均收入水平的逐渐提升，人们对屈光手术的认识和对眼健康关注度的提升，渗透率有望进一步增长。

朝聚眼科屈光手术数量高速增长。医院在屈光手术医师、设备及技术方面具有完整全面的治疗体系，通过多点执医和集中化管理模式将屈光手术治疗引入内蒙及邻近地区、江浙地区的省会及地级市，实现对屈光手术治疗技术广覆盖，在手术量上实现突破。2018-2020 年，朝聚眼科在全飞秒、半飞秒、表层全激光及ICL手术的手术量实现 223%/12.6%/12.1%/337%的迅猛增长。

价：先进设备引进升级抬升 ASP。 朝聚眼科将业务渠道下沉至非省会城市及地级市，顺应屈光手术逐渐向微创化、精细化方向的发展，引进大量高端手术设备及技术手段，有助于提升品牌力、加强与患者之间信任度，使患者摆脱原有对屈光手术的落后认知。同时，引进先进设备可提供更高的客单价，形成量价齐升势头。2018-2020 年，半飞秒手术和表层激光手术平均价格涨幅较全飞秒和 ICL 更大，分别达到23%和5%。预计2022-2025年激光手术价格将保持稳定增长。

2018 年-2020 年间，考虑到全飞秒手术和ICL 手术在数量上持续增长，但朝聚眼科尚未提高两种手术价格，而是通过提量保价措施稳定收入。同时半飞秒手术和表层全激光手术在量上并无太大增长甚至有所下降，但平均单价有更大涨幅，主要是通过提价保量措施维持收入的稳定增长。

朝聚眼科广泛布局视光服务领域

视光服务产品量价齐升。朝聚眼科以框架眼镜、角膜塑形镜（OK镜）、眼镜片为主营视光矫正业务，同时兼营太阳镜、软性/硬性角膜接触镜。视光服务产品主要通过放量获得超额利润。 量：根据 2018-2020 年公司数据，OK 镜、眼镜架、软性隐性眼镜销售数量增长较快，眼镜片及太阳镜增速不明显且有下降趋势，整体销售数量保持平稳。

随着 2022 年底疫情防控的放开，预计 2023-2025 年将迎来视光服务业务的快速发展，保守预计 2025 年收入将超过 2.5 亿元。朝聚眼科视光服务收入中，以角膜塑形镜（OK 镜）为主要增长点，年均增长率达到36.4%，同时2020年收入占比达到 55.2%，是时光服务中主要的收入来源。眼镜片也占有较大比重，收入从2018年的 2940 万元增长至 2020 年的 4230 万元，年均增长率10%。软性隐形眼镜和太阳镜占比极小，且年均增幅较小甚至负增长。由于视光疾病的非致盲特性，以线下接诊为最主要的接诊形式，因此疫情防控解除前患者的就诊意愿不强烈，疫情放开后将释放更多的视光服务需求。

朝聚眼科白内障业务量价齐升

量：需求缺口巨大，渗透率水平亟待提升中国华北地区白内障治疗渗透率一直低于全国平均水平。老龄化进程加速华北地区白内障市场增长，但由于收入及消费水平较低，同时白内障治疗费用在眼科疾病中相对较高，2015 年华北地区渗透率仅 2.3%，2015-2019 年渗透率CAGR=2.8%，预计 2024 年将达到 3.0%。由于内蒙古地区的人口密度小，地理位置跨度较大且居民居住分散度高，影响眼疾患者前往眼科医院进行预后治疗及疗后诊断的动力，白内障市场渗透率一直远低于全国平均水平，随着内蒙古城镇化的继续发展和居民对眼健康的重视度不断提升，白内障等眼疾治疗渗透率将进一步增长。

价：技术进步驱动白内障消费结构改善

白内障治疗受多重服务价格影响。白内障治疗费用主要包括：手术费用、药物费用、住院费用、人工晶体费用。白内障手术是通过摘除浑浊晶状体并植入人工晶体的方式，以此实现恢复视力的目的，因此人工晶体费用对白内障治疗的整体费用影响较大。短期内白内障手术客单价因为人工晶体集采及医疗服务价格改革的原因而有所下降，长期来看仍以市场供求为主导逻辑，随着中高端晶体的应用推广，客单价将水涨船高。 白内障手术技术进步将推动治疗价格上升。目前白内障手术技术从最早的囊内/囊外摘除术发展至飞秒激光辅助下的超声乳化白内障吸除术，人工晶体从最早的单焦点晶体发展至多焦点晶体，使白内障手术实现了从复明性手术向屈光性手术的转变。

眼表、眼底疾病业务表现稳健

疫情后基础眼科服务有望复苏，眼底疾病/眼表疾病治疗业务规模稳健提升。朝聚眼科 2020 年基础眼科服务收入较 2019 年有一定下滑（疫情影响），2021年基础眼科服务收入复苏，达到 4.8 亿元，较 2020 年、2019 年分别增长13.6%/7.6%。

2.集中化、标准化管理推动业务复制和降本增效

连锁经营模式推动资源扩张。在华北地区，得益于公司30 年在内蒙古市场的服务经验，建立起集群化的运营模式，根据相近地理位置所带来的经济环境的相似性，以及眼科医疗耗材供应、营销和推广活动的资源共享，公司对华北地区进行了高效的战略性扩张。同时，强劲的品牌名称及信誉让公司能高效地从当地招聘到经验丰富的眼科医师，患者对医师的依赖性也使公司吸纳了大量目标客户。

高密度的网络布局及品牌知名度实现了协同效应和规模效应。公司销售毛利率（TTM）由 2019 年的 38.9%上升至 2022H1 的45.19%，销售成本率及营业成本/营业收入占比均呈下滑趋势，同时成本费用利润率及两类眼科服务毛利率均处于上升趋势或高位水平，实现降本增效。

降本：朝聚眼科 2018-2022H1 期间，销售成本率由92.7%下降至75.2%，营业成本/营业收入比率从 61.3%下降至 54.1%，均有较大降幅，降本端成果显著。增效：2018-2021 年期间，朝聚眼科平效由7259.77 元/平米增长至11449.64元/平米，CAGR=16.4%，可见朝聚眼科医院的经营效率较高且稳步提升。利润率方面，朝聚眼科销售毛利率及成本费用利润率均逐年增长，成本费用利润率从2018年的5.2%增长至 2022H1 的 24.6%，CAGR=47.5%，毛利率水平从2015 年的38.7%增长至 2022H1 的 45.9%，CAGR=4.4%，其中消费眼科服务毛利率贡献高于基础眼科服务，消费眼科服务 2018-2022H1 毛利额年均增长率为43.4%，同期基础眼科毛利额年均增长率为 7%。

朝聚眼科的收入/人口的覆盖率领先于同行。朝聚眼科最主要的业务区域在内蒙古及华北地区，因此人口相对较少，收入覆盖相较于行业龙头爱尔眼科和华厦眼科更高，在经营效率和寻找潜在消费者能力角度来看，朝聚眼科对内蒙古区域内的消费者挖掘能力更强、程度更深。

3. 深耕华北，内蒙及邻近地区医院形成集群效应

朝聚眼科根据人口密集程度来决定建院地址，然后再第一家医院周边不断辐射，依靠市场信誉和技术骨干的技术支持在短期内迅速积累了当地口碑，再将技术与服务带到新建医院，积极的市场认可度让医院更容易获得当地资源，并带来更多社会投资，逐渐形成集群化效应。区域内的医院集群促进了经验丰富医师的多点执业，加强了医院间的协同效应，使医院的专业发展、员工跨院培训更容易实施，极大地提高了医院的服务质量，形成积极正向的反馈循环运营机制。

内蒙古包头医院

公司目前规模最大的医院，较公司旗下其他医院享有相对较高的市场份额。包头医院院内拥有 17 个眼病科室，业务范围涵盖类种俱全。截至2022年，医院拥有245 名全职雇员，其中有 186 名医疗专业人员，13 名本院多点执业医生及9名其他医疗机构的多点执业医生。受到市场规模制约，包头医院已占有较大市场份额，故业务增长出现乏力态势，加上 2020 年受到新冠疫情影响，当年住院服务需求疲软，但医院均次服务价格上升保证收入未出现巨大降幅。包头医院是公司唯一一家具备生产质量管理规范认证制剂室的眼科医院，生产传统中药胶囊及滴眼液，包头医院也是中国为数不多的可生产由相关医院处方用于防控青少年近视的 0.01%硫酸阿托品滴眼液的医疗服务供应商之一，该制剂认证许可帮助包头医院建立起一定的市场壁垒，有效巩固了公司在内蒙地区的品牌知名度和客户忠诚度，也使公司在近视防控领域获得显著的竞争优势，对市场占有率地位的维持具有护城河效应。

呼市医院

公司旗下第二大规模的眼科医院，位于内蒙古西部地区。截至2021年，医院拥有 31 名全职眼科医师，其中包括 6 名院内多点执业医师及22 名属其他医疗机构的多点执业医师。医院物业较为陈旧，公司已计划进行设施升级，更全面覆盖呼和浩特西北部患者市场，并提升医院能力和患者体验。

赤峰医院

公司旗下第三大医院，建筑面积 7662 平方米，医院有23 名全职眼科医师其中包括 6 名本院多点执业医师和 7 名属其他医疗机构多点执业医师。赤峰医院将重心更多放在门诊服务方面，门诊营收占总收入的三分之二，2020 年新冠疫情冲击下仍能保持快速增长，门诊手术次数显著上升，叠加患者人均消费的提高，营收仍有不错表现。住院服务方面也保持较快增长，医院就诊数与住院手术数同比增长16.9%和 4.87%，营收同比增长 15.5%。相较于包头医院和呼市医院而言，赤峰医院的基础眼科服务能力较弱，住院就诊次数和手术次数均不及前两者。赤峰市市区人口较包头市及呼和浩特市而言更分散，因此营收占比远不及包头医院和呼市医院。

乌兰察布医院

医院受到乌兰察布市更加严格的公共医疗保险受保范围限制，使当地患者选择白内障手术的高端晶体数量减少，因此在 2019 年住院均次消费金额同比有所下降，而门诊服务均次消费金额持续增长，叠加手术次数增长使收入增长进入快车道。2018-2020 年，乌兰察布医院基础眼科服务增长始终低于预期，导致登记病床使用率分别为 37.0%、35.8%、31.8%，均不及包头医院、呼市医院和赤峰医院的使用率水平。

承德医院

承德医院是公司在河北省唯一一家眼科医院。2019-2020 年登记病床使用率分别为 30.1%、33.4%和 26.2%，基础眼科服务的增长始终低于预期，因此医院设备使用率较低。2020 年医院受新冠疫情影响较为严重，承德市严格的防控政策导致医院难以开展对眼底疾病及若干其他复杂眼科疾病的推广与营销活动，而此类疾病为承德医院的实际来源。

嘉兴医院

嘉兴医院经营与财务表现较前身嘉兴朝聚眼科医院有较大改善。2020年嘉兴市公共医疗保险计划对单次住院就诊消费实施严格价格限制，因此医院调低了晶体价格，使 2020 年均次消费金额同比下降。在记录期间，嘉兴当局对医院登记病床数做出不少于 60 张的规定，因此登记病床使用率相对较低，2019 年和2020年分别为 12.8%和 22.4%。尽管医院的消费眼科服务业绩令人满意，2020 年同比增长131.8%，但基础眼科服务始终低于预期，也是医院设备使用率较低的主要原因之一。

大同医院

大同医院是公司旗下唯一一家在山西省的眼科医院。2019 年前，大同医院积极履行社会责任，为山西贫困地区提供白内障住院治疗及手术服务，极大提升了医院在当地的品牌知名度，2019 年后，医院集中资源为自身客户提供医疗服务，开始减少社会责任项目下的治疗和手术数量，因此2019 年后医院的各项经营指标有所下降。同时，大同医院新引进了高级专业医师使医疗能力大幅提升，增加了复杂眼科疾病的住院治疗服务，与其他眼科医疗服务相比，复杂眼疾住院售价较高，所需治疗时间较长，2019-2020 年间，大同医院整体平均住院时间增长较快，为医院在患者住院期间提供其他医疗服务留出足够空间和潜力。同期受限于当地严格的防控政策，大同医院在眼健康和预防眼疾方面的地方社区营销及推广活动受阻，而品牌知名度在当地远不及竞争对手，因此医院各财务指标均受到较大影响。于是医院开始寻求当地社区组织合作，向退休人士提供眼部健康筛查服务，积极探索并开拓新市场。

朝聚眼科下属医院中，内蒙及邻近地区：包头医院、呼市医院、赤峰医院经营状况较好，浙江省宁波博视医院和象山医院，以及江苏省泗阳医院较同省其他医院经营业绩、效率更佳，是目前朝聚眼科主要收入来源医院。

朝聚眼科 2022 年收购了唐山冀东医院、玉田冀东医院、滦南冀东医院和滦州冀东医院，继续向河北地区扎根。考虑到未来区域性的庞大市场机会，朝聚眼科预计继续将业务扩展至二三线城市，提升百万人口城市的市场渗透率。除此之外，江浙作为经济发达地区，朝聚眼科也会加快并购步伐，持续提升浙江北部、东部及苏州北部地区的市场地位和品牌知名度。疫情放开后，医疗服务需求扩大预期明朗，公司将加速新院建设及搬迁，在内部资源整合及引进方面做出重大调整以适应快速扩张，涉及可行性分析、环境影响评估、监管批准程序、物业建设及装修、引进人才及购置固定资产，预计平均收支平衡期为 2 年。

朝聚眼科医院在 2022 年新建呼市第二医院，建筑面积3980m2，登记病床数30张，根据公司招股书及报告，计划用 35.8%的募投资金在蒙西、蒙东、浙北及苏北地区新建医院及旧院升级搬迁，土默特右旗朝聚眼科医院、杭州朝聚眼科医院于2022 年下半年获得经营牌照，浙江舟山新建的眼科医院也在下半年陆续开业，重点搬迁并升级呼市医院、昆区医院和锡盟医院，44.8%的资金用于收购新院。

4. 管理层行业经验丰富，执行力强，医疗团队及培训体系完善

董事长、执行董事兼首席执行官张波洲先生于医疗行业积逾30年经验，专攻眼科。自二零一四年十月起，张波洲先生一直担任北京朝聚的董事长。此前，彼于多间医院工作，包括于一九九零年九月至二零一五年十一月在包头医院及呼市医院工作，期间担任医师及院长等各类职务。张波洲先生于一九九零年七月毕业于中国内蒙古的包头医学院，并取得临床医学学士学位，以及于二零一五年六月毕业于中国北京的北京大学民营经济研究院的卓越领导者工商管理项目。首席财务官王维超先生于财务会计、投融资等领域积逾15 年经验。加入集团之前，于二零一六年六月至二零一八年三月担任西藏华佑创业投资有限公司的首席财务官，负责财务及投融资事宜。王维超先生于二零零三年七月毕业于中国北京的对外经济贸易大学，并取得管理学学士学位。

首席运营官刘洪雁先生在销售及营销事宜方面(尤其在医疗及制药行业)约有20年经验。加入集团前，于二零零六年六月至二零一四年六月，刘洪雁先生担任爱尔康(中国)眼科产品有限公司的全国销售经理。此前，彼于一九九九年六月至二零零六年五月任职于眼力健(杭州)制药有限公司，先后担任工具部门销售人员及医疗设备部门区域销售经理。刘洪雁先生毕业于中国河北的燕山大学，并分别于一九九二年七月及一九九五年三月取得工程学学士学位及硕士学位。首席医疗官杨亚军女士于医疗行业积逾 28 年经验，专攻眼科。此前，杨亚军女士于二零零五年六月至二零一四年十二月先后于赤峰医院担任主治医师、业务总监及院长。自二零一六年十一月起，彼成为内蒙古医学会眼科学分会的常务理事，并自二零一八年七月起成为中国非公立医疗机构协会眼科专业委员会常务委员。

首席战略官解淳女士在法律、金融及投资领域积累逾十九年经验。在加入集团之前，解女士于二零一九年十一月至二零二二年一月担任中勤和资产管理有限公司副总裁，负责股权投资及内部控制。解女士于二零一三年十月至二零一九年十月亦担任吉林省长久实业集团有限公司(北京长久物流股份有限公司之控股公司)的金融副总裁，负责战略投资、资本运作及金融业务，解女士于二零零三年六月在中南财经政法大学获得法学学士学位。 优质的眼科服务对团队的专业性、稳定性依赖度很高，也是人们选择眼科服务机构的第一考量因素。朝聚眼科的医师培训体系由学科建设委员会领导，实行梯队建设及研发。学科建设委员会下设 10 个专业学组负责实施培训计划，基于业务需求外聘医学顾问、专家及教授提供标准化、高水平培训，培养了大量基本功扎实、临床经验丰富的年轻眼科医师。公司与多所高校合作培养年轻眼科医学专材，持续为公司输送新鲜的人才“血液”，为发展奠基。此外，经营历史较长的医院可根据需求分派经验丰富的院内医师前往新院提供专业化、标准化的实地培训，多点执医模式帮助新院的转型、建设和发展平滑地跨越过渡期，让新院业务尽快步入正轨。

5.先进技术打造卓越客户满意度

朝聚眼科医院服务涵盖眼科护理全阶段及流程，以满足不同客户需求。医院已建立了覆盖白内障、青光眼、眼底疾病、屈光不正、儿童眼科、眼表疾病、泪器疾病、眼眶疾病与整形及眼外伤的全套眼科服务体系，从筛查、预防及诊断，到治疗及康复均建立了完整的服务流程，旨在为患者提供最合适的治疗，加快患者的康复速度，借此从竞争对手中脱颖而出。 在常规的眼科治疗流程的体系框架内，医院同时具备常规及高技术水平的治疗手段及设备以支持服务高效、持续运行。公司密切关注市场需求及技术发展，通过与国内外领先的医疗设备和耗材供应商建立战略合作关系，第一时间引进能显著提升患者体验和手术效率的先进设备，公司也是国内最早引入欧宝超广角眼底照相机的民营医疗医院之一。

6.现金及其等价物增速可观，前瞻性业务策略扩大竞争优势

医院搬迁、升级和装修改造需要庞大资金支持。截至2022H1，集团拥有现金及现金等价物为人民币 14.14 亿元，环比上年末增长12.51%，2018-2022H1期间年均增长率为 228.43%。公司新建、搬迁及升级计划对流动资金需求较大，包括对呼市医院及其第三间医院、杭州眼科医院及屈光手术中心等的新建和搬迁升级。

抓住消费眼科市场机会，巨大市场需求望得到满足。公司消费眼科服务通常具有较高的盈利能力，且其不受公共医疗保险计划所实施的限价及配额控制的影响，服务费用由客户承担。其次，公立医院在屈光及视光服务上的资源有限，市场需求的释放无法完全通过公立医院吸收，给民营医院带来巨大机会。另外，消费眼科对品牌及技术能力更加敏感，受地理位置的影响较小，可通过线上线下营销推广产品。鉴于此，公司计划未来将战略重心转移至消费眼科服务，符合业务扩张、持续经营和利润最大化的战略目标。