朝聚眼科如何进行业务布局？

省内市场可持续挖掘，省外扩张立足长远发展。

1、深耕内蒙，华北领先

朝聚眼科于 1988 年在内蒙古包头成立，目前已成长为内蒙古自治区民营眼科龙头，在 华北地区也享有盛名。截至 2022 年 6 月 30 日，公司经营由 18 家眼科医院及 25 家视光中 心组成的网络，横跨中国 5 个省份、自治区。其中，眼科医院分布于五个主要地区，即蒙西 及其邻近地区、蒙东及其邻近地区、浙东、浙北及苏北。蒙西 7 家医院相互协同，已于区域 建立领先优势，并形成成熟复制模式，在其他区域持续扩张。25 间视光中心同样分布在上述 五个地区，即位于蒙西及其邻近地区的 11 间视光中心、位于蒙东及其邻近地区的 8 间视光 中心、位于浙东的 1 间视光中心、位于浙北的 3 间视光中心及位于苏北的 2 间视光中心。

1.1、内蒙区域眼科医疗潜在市场空间大

内蒙古眼科医疗服务市场快速增长。近年内蒙古眼科医疗服务的市场规模快速增长，根 据沙利文预计将于 2024 年达到 33 亿元。与此同时，内蒙古在华北地区眼科医疗服务市场中 的地位逐步提升，预计市场占比将于 2024 年达到 9.8%，其中民营医疗机构的增长速度犹为 迅速，内蒙古民营眼科医疗机构市场规模根据沙利文预计将于 2024年达到人民币 13亿元（占 比 39.4%）。 内蒙古眼科医疗服务需求持续增长。从需求端来看，内蒙古眼科医疗服务市场增长迅速， 内蒙古眼科医疗机构门诊就诊次数根据朝聚眼科招股书预测，至 2024 年将达 2.6 百万人次。

对内蒙古眼科医疗服务的市场需求做简单测算：中国常见的眼科疾病大致可分为屈光不 正、老视（即：老花眼，专有名词）和其他眼科疾病。目前常见的项目有针对 18 岁以下儿 童及青少年近视防控的角膜塑形镜（OK 镜）、针对 18~45 岁成年患者的屈光手术、以及针 对 60 岁以上老年人的白内障手术等。2021 年国家卫健委发布的数据显示 18-45 岁人群屈光 不正的患病率约为 49%，同时我们假定 60 岁以上人群白内障的患病率为 60%，结合国家统 计局公布的内蒙古自治区常住人口和年龄结构，以及朝聚眼科招股说明书中屈光手术与白内 障治疗的客单价，从需求端来看，仅测算内蒙古自治区屈光、白内障手术潜在市场的规模约 为 758 亿元，超出现有市场规模，内蒙古眼科医疗市场有待挖掘，而消费性眼科医疗服务项 目有持续提升空间。

内蒙古民营眼科医疗增长潜力大，龙头有望尽享红利。根据《2022 内蒙古卫生健康统 计年鉴》，截至 2021 年底内蒙古共有公立综合医院 166 家、眼科专科医院 2 家，弗若斯特 沙利文预测公立眼科医疗机构的市场份额为 15 亿元；有民营综合医院 213 家、眼科专科医 院 19 家，弗若斯特沙利文预测民营眼科医疗机构的市场份额为 7 亿元。从定位上看，公立 医院侧重于基础眼科疾病，民营医疗机构侧重于消费眼科医疗服务，后者市场需求庞大且增 长潜力高。从市场份额上看，目前民营医院少于公立医院，潜在市场规模远大于现有市场规 模，长期发展空间大，从数据上看远超公立医疗机构的年复合增长率也充分证明了内蒙古民 营眼科医疗机构的发展潜力。而朝聚眼科作为内蒙古自治区民营眼科医院的龙头，建立起了 成熟的集群发展模式，实现了低成本高效率运营，有望尽享发展红利。

1.2、集群化运营降本增效，助力渗透率提升

朝聚眼科采用集中化、标准化的管理运营模式，围绕包头医院、呼市医院、赤峰医院三 所中心医院建立服务集群，在蒙西、蒙东及临近地区共建立了 12 所眼科医院和 19 家视光中 心，实现了中心医院辐射周边医院、视光中心服务眼科医院的集群化运营模式。具体措施如 下： （1）医师资源共享打造标准化服务，树立口碑。公司将区域内不同医院的医师进行共 享，并制定标准化的服务规范，从而提升整体服务水平和品牌知名度，这有助于品牌在区域 市场里的快速渗透。（2）集中采购以降低药耗成本。公司采用集中化的方式管理药品及医疗耗材采购，有 效降低采购与运营成本。 （3）医院集群利于品牌打造，降低营销成本。采用集中化的方式进行营销与推广活动， 降低营销成本。

包头医院规模最大。包头医院 2016 年 5 月成立于蒙西，是目前公司规模最大的医院， 建筑面积 15710 平方米，截至 2022 年 6 月 30 日，拥有登记病床数 120 张，运营规模较大。 呼市医院经营效率最高。呼市医院位于蒙西，在运营和财务上的表现与包头医院基本持 平，空间资源的利用率较高。呼市医院成立于 2016 年 9 月，建筑面积 7697 平方米，截至 2022 年 6 月 30 日，拥有登记病床数 100 张。 赤峰医院为战略中心医院。赤峰医院位于蒙东，作为蒙东地区唯一一座区域战略中心医 院，在规模上略小于包头医院与呼市医院，但服务质量并不逊色。赤峰医院成立于 2015 年 3 月，建筑面积 7662 平方米，截至 2022 年 6 月 30 日，拥有登记病床数 100 张。

2、省外扩张，未来可期

朝聚眼科以内蒙古区域为发展根基，运用在蒙西、蒙东及临近地区积累的资源和运营经 验，在全国其他地区不断复制、持续创新。江浙地区人口基数大，消费能力较高，眼科医疗 服务尤其是消费眼科的潜在市场比内蒙古地区更为广阔，是公司目前瞄准主要的目标市场之 一。截至 2022 年 6 月 30 日，公司成功建立/收购了浙东地区的三家医院和一所视光中心、 位于浙北地区的一家医院和三所视光中心、以及位于苏北地区的两家医院和两所视光中心。 目前的省外扩张计划正在逐步铺开。

2.1、江浙地区眼科医疗服务市场增长强劲，发展空间更为广阔

浙江省眼科医疗服务市场增速迅猛。根据沙利文预计，浙江省眼科医疗服务市场规模将 由 2015年的 60亿元增长至 2024年的 177亿元。其中民营医疗机构市场规模增长十分迅速， 由 2015 年的 13 亿元（占整体市场份额的 21.7%），增长至 2024 年的 64 亿元（所占份额为 36.2%），高于公立眼科医院的增长水平.

江苏省眼科医疗服务市场增长势头同样强劲。根据沙利文预计，江苏省眼科医疗服务市 场规模将由 2015 年的 51 亿元增长至 2024 年的 145 亿元。与浙江省相同，江苏省民营眼科 医疗机构市场规模同样增速可观，所占市场份额更是高于同期浙江省水平，由 2015 年的 13 亿元（占整体市场份额的 25.5%），增长至 2024 年的 54 亿元（所占份额为 37.2%）。

根据国家统计局的数据，截至 2021 年末，浙江省常住人口约为 6540 万人，其中 15 岁 以下人口（近视防控服务的主要客户群）919 万人，占比 14.1%，60 岁以上人口（白内障治 疗的主要客户群）926 万人，占比 14.2%；同期江苏省常住人口 8505 万人，其中 15 岁以下 人口 1249 万人，占比 14.7%，65 岁以上人口 1450 万人，17.0%。横向对比内蒙古眼科市 场需求测算，江浙地区潜在市场需求巨大，朝聚眼科在江浙地区经营时间不长，但已初具规 模，展示出良好的上升势头。

2.2、集中化、标准化管理系统，促进业务在新市场稳步扩张

凭借在内蒙古区域的经验、影响力以及标准化的管理模式，公司积极开拓省外地区尤其 是江浙地区的市场，陆续建立或收购了 6 家眼科医院和 6 所视光中心。成功的市场扩张主要 体现在以下几个方面： 新建医院筹建时间短。新扩张地区的医院可以得到总部的专业团队支持，包括整个建筑 过程的监督、协助申请必要的执照和许可证、以及分享和培训医疗团队等。在江浙地区的新 医院建筑面积均为 3000~4000 平方米，开始建设后最快 13 个月即投入运营，短于同等规模 医院 1-2 年的建设时长。

新建医院收支平衡期较短。收益于业务模式的可复制性和集团医疗人才团队的支持，新 扩张地区的自建医院在开始运营后表现良好，最快一年内即可达到收支平衡（即首次月度纯 利为正数）。2018 年 2 月成立的嘉兴医院在 2019 年即取得 17.9 百万元收入和 6.7 百万元毛 利，2020 年更是达到了 38.2 百万元收入和 13.6 百万元毛利。

所收购医院业绩显著提升。除自建新医院外，公司还采取了并购策略，借助当地知名医 院和医师的影响力，扩大公司在新市场中的影响力，吸引新客户，并招聘优质人才。公司将 将所收购医院整合至集团的集中化、标准化管理系统下，使收购医院能受益于集团的资源， 取得规模化经济效应；同时优化临床科室的组合及重心、引入新的医疗设备、招聘高素质医 师及医疗专业人员，不断优化被收购医院的运营水平。截至 2020 年 12 月 31 日，公司共收 购了三所位于浙东地区的医院，其运营效率自收购以来已有显著改善。其中象山仁明医院作 为一所三级医院 2020 年总收入达到 17.0 百万元，毛利 3.9 百万元，有效提升了朝聚在浙东 的品牌影响力。

3、医生资源优势明显，人才驱动实力提升

内蒙古自治区医疗资源相对匮乏，眼科医生数量少于其他省份。根据《中国卫生健康统 计年鉴》的数据显示，截至 2021 年末，内蒙古自治区拥有各类医疗卫生机构 24948 所，职 业（助理）医师 84230 人，每万人口全科医生数 2.54，低于全国平均的 3.08，整体医疗资 源相对匮乏。根据《内蒙古健康卫生统计年鉴》，2021 年内蒙古专科眼科医院共拥有卫生技 术人员 986 名，平均每万人拥有 0.41 名，低于同期全国的 0.48 名/万人。

医疗团队专业，医师资源充足。截至 2021 年 6 月，朝聚眼科拥有 986 名全职医疗专业 人员，261 名注册医师（包括 67 名非全职雇员的多点执业医师），其中包括 49 名主任医师、 58 名副主任医师、91 名主治医师和 63 名住院医师。此外，还有 70 名尚未取得执业医师执 照的医疗专业人员正在接受医师执业资格相关培训。在医疗资源相对缺乏、眼科医生缺口较 大的内蒙地区建立了雄厚的人才储备优势。

重视人员培训和人才培养，有利于扩大医师资源和留聘人才。凭借多年在临床眼科服务 上的经验，朝聚眼科建立了完善的医师培养体系，成立了学科建设委员会，专门负责人才培 养和研发。公司还聘请了外部顾问、专家及教授为医师提供培训。例如，与包头医学院共同 设立朝聚眼视光技术专业，培养集眼保健和眼视光技能于一体的技能型眼视光人才；与承德 一间知名公立医院共建住院医师规范化培训中心，共同培训高素质的住院医师；与内蒙古医 科大学及内蒙古民族大学合作，培养和招聘年轻医学专才。

目前集团的医师资源很大一部分 就出自自身的培养体系，截至 2021 年 12 月 31 日，公司内部培训的手术医生占手术医生总 人数的比例达到 89.9%。完善的培养体系也有利于医生的快速积累专业技能和临床经验，截 至 2021 年 6 月，执行白内障手术的内部培训的全职经验丰富医生平均年龄为 42 岁。内部培 训和教育计划也有助于留聘人才，高职级医师（即主任医师和副主任医师）的离职率逐年降 低，2021 年仅为 4.4%。