传统与科技结合重塑金融生态。

一、第三方支付与传统金融机构的竞争与合作

第三方综合支付机构与传统支付利益相关方之间存在一定程度利益冲突。传统支付利 益相关方主要包括清算组织和传统商业银行。 清算组织：由于第三方综合支付公司可以绕开以 Visa 和 Mastercard 为首的清算组织 与银行直接合作，理论上可以通过三方模式，覆盖发卡、清算和收单职能，替代传统银行 卡清算体系。在此情景下，第三方综合支付机构不仅能够收取完整的商户服务费，成本端 可以采取更便宜的银行转账等方式，而且可以跳过清算组织。以 PayPal 为例，若消费者 通过 ACH 转账对 PayPal 钱包进行充值，当消费者在 PayPal 提供收单服务的商户用钱包 余额进行消费时，资金直接在消费者和商户的 PayPal 钱包内流转，整个支付流程都在 PayPal 体系内完成。

传统商业银行：当消费者使用第三方支付软件时，商业银行无法通过第三方平台获得 完整的交易数据，仅能得到有限的数据，而第三方平台则可以通过不断积累的用户数据形 成用户画像，基于画像为用户提供包括支付、信贷、理财在内的综合金融服务。 预计银行卡支付体系中短期难以撼动，数字钱包有望通过与传统金融机构的合作，重 塑用户体验，实现规模提升。原因如下：

清算组织壁垒深厚。作为支付系统，消费者和商户接受度是成功的关键。消费者 在大部分商户实现支付、商户接收到大部分消费者支付是基本诉求。Visa 和 Mastercard 作为清算龙头，花费几十年时间联合发卡方和收单方，广泛触达消费 者和商户，构建了汇聚海量 C 端消费者和 B 端商户的双边网络，形成了用户粘 性和品牌效应，这是数字钱包中短期内难以逾越的壁垒。

利益相关方众多。银行卡支付已经是成熟产业，清算组织将发卡方、收单方、消 费者和商户有机联系在一起，并将大部分商家服务费分润交给发卡机构和收单机 构，形成了稳定的利益共同体。数字钱包在规模落后，缺乏绝对流量优势的情况 下难以切断原有利益链条。

难以在体验上颠覆传统银行卡支付。消费者和商户必须明确意识到数字钱包的优 势才可能对原有支付系统构成威胁。对于消费者而言，潜在的价值可能包括：提 现费率低、支付更安全便捷、消费信贷、消费返点、衍生服务等。对于商户而言， 潜在价值可能包括：更低的支付费率、风险管理、商业信贷、运营工具等。现有 银行卡支付体系（尤其海外市场）与数字钱包相比，并未形成显著差异。

数字钱包需要与现有支付环节中的众多玩家合作，通过技术和衍生服务提升消费者支 付体验从而实现可持续增长。

合作案例：Visa 与 PayPal 达成里程碑式合作，不仅避免直接竞争，而且通过优势互 补实现共赢。2016 年 Visa 与 PayPal 在美国达成战略合作，并于 2017 年扩展至欧洲和 亚太地区。战略合作达成后，PayPal 不再鼓励消费者使用 ACH 转账（自动清算系统支付， 通常交易成本更低），并优化 Visa 在 PayPal 中的支付体验，使其与其他支付方式平等， 并且 PayPal 会像正常收单方一样提供相应交易数据。作为回报，Visa 将合作延伸至 Visa Digital Enablement Program（VDEP, Visa 数字支付启动计划为 Visa 的合作伙伴提供获得 令牌化技术的渠道，从而实现在手机或其它设备上的安全支付），使 PayPal 能够覆盖可受 理Visa支付的实体零售店，并且给予 PayPal一定的经济激励措施。2020年 Visa与PayPal 扩大合作范围，通过 PayPal、Braintree、Hyperwallet 和 iZettle 产品解决方案，扩展其全 球白标签 Visa Direct 支付服务。PayPal 利用 Visa Direct 提供的实时支付能力（实际时间 取决于收款机构和地区），实现更快的国内和跨境数字支付。符合条件的 PayPal 客户可以 通过 Visa Direct 将资金从 PayPal、Xoom 和 Venmo 账户转移到特定 Visa 卡上。对 Visa 来说，由于 PayPal 不再鼓励客户使用 ACH 作为资金来源，Visa 降低了竞争产生的交易额 流失，并通过将业务渗透入 PayPal 的平台中，覆盖自身客户更多的消费场景。对 PayPal 来说，通过接入 Visa 支付网络，可以覆盖更多的线下交易场景，引入更多流量。虽然交易 成本有所提升，但基于交易额获得的激励可以实现一定的补偿。

一、去除标签，合作共赢，构建生态壁垒

在支付产业发展过程中，首先应去除标签，无论传统金融机构，还是金融科技公司都 以提供安全、高效的支付服务为目标。在推进效率持续提升的道路上，合作是前提，科技 是基础，产品是抓手，管理是保障，生态是壁垒。

效率是核心。支付体系由以物易物到现金支付再到如今的数字支付，系统演进的核心 驱动力是不断提升支付效率。对消费者和商户而言，支付效率背后是：速度、接受度、费 率和安全性。现有银行卡体系在明确分工的前提下，通过较为简洁的产业链解决了双边支 付网络问题。发卡方和收单组织分别专注于 C 端和 B 端获客，清算组织专注于基础设施建 设，提升支付速度，并通过分工和规模效应形成相对高效的支付体系。展望未来，持续提 升商户和消费者效率将是支付产业发展的永恒目标。对于现有玩家来说，持续精进现有支 付系统，并探索新支付领域和场景，才能保持领先优势。

1、合作是前提。

合作是提升支付效能的前提。银行卡清算体系原本就起源于银行间形成的合作组织， 解决了多对多网络的难题。现有支付产业已经形成完整成熟的产业链，新进入者需要通过 合作方式进入市场。 清算组织：在与传统发卡银行和收单方合作基础上，与地方电子钱包、地方网络、金 融科技企业开展合作，通过开放网络扩大合作范围，触达行业所有类型参与者。以 Visa 为例：①Visa 与众多原本闭环的新兴市场本土网络和电子钱包开展合作, 获得了超过 10 亿消费者和 6500 万商户的触达机会。②通过 Visa Developer 开放生态。Visa Developer 是 Visa 旗下开发者项目。自 2016 年 Visa Developer 策略开放 API 访问，将原本封闭网 络开放给全球开发者和传统客户，通过赋能客户，拓展获客渠道。③通过 Visa Venture 触 达前沿金融科技初创企业，并展开合作。投资可以分为两个领域，基础设施和金融加速器。 基础设施用于巩固与基础设施领域玩家的商业关系。金融加速器用于投资涵盖构思产品、 将概念推向市场、加速成长、扩大规模等多个阶段的项目。

传统银行：通过传统和新兴两个渠道实现拓客。传统渠道方面，通过与清算组织合作 得以实现与大部分商户之间的连接，进而吸引消费者设立银行卡。新兴渠道方面，与数字 钱包等金融科技公司合作实现客户拓展。银行一方面可以与电子钱包合作发卡拓展客户， 另一方面联合电子钱包提供信贷产品实现创收。以Synchrony Bank和PayPal的合作为例， 2020 年 Venmo 与 Synchrony 合作推出信用卡，触达 8000 万千禧一代客群。同时作为 PayPal Credit 融资在美国的独家发行商，购买了 PayPal 在美国的销售信贷应收款组合， 增加收入来源。 金融科技：通过传统金融机构底层基础设施为业务赋能。作为非银行机构，数字钱包 无法直接为客户设立银行账户，提供信贷业务也存在监管要求，需要银行提供底层账户和 信贷业务支持。而在支付业务方面，金融科技公司缺乏底层基础设施，例如 ACH 网络等， 在提升支付业务效能时往往需要传统清算组织来赋能。

2、科技是基础。

研发是金融科技业务发展的基石。支付业务本质就是信息和数据的交换，长远来看提 高效能、服务客户的基础就是科技能力。 规模背后是科技应用，Visa 通过运用前沿科技实现业务拓展。从最早与 IBM 合作开 发电子清分和授权系统 BASE I 和 BASE II、运用磁带卡技术、推出全球 ATM 系统，再到 如今的 API 开发者和加密货币业务，历史上公司的业务拓展离不开前沿科技的发展和应用。 数据驱动是公司立足支付科技的根本，早在 1993 年公司就将神经网络模型用于电子支付 以降低欺诈风险。根据 Visa 官网数据，旗下 Visa 高级授权系统每秒处理交易超过 6.5 万 笔，每年防止超过 250 亿美元的欺诈行为。科技与数据结合，保障支付安全。创新驱动是 公司发展的核心要素。公司通过 Visa Venture 每年触达百上千的前沿金融科技创企，投资 对支付生态系统产生深远影响的金融科技企业，投资案例包括 Square（后更名为 Block）、 Stripe、Klarna、Margeta 和 Plaid 等。

数据洞察与科技结合为 PayPal 带来持续竞争优势。PayPal 庞大的支付网络连接超过 3.92 亿消费者和 3400 万商户，并与多家银行、卡组织和监管者保持深度合作关系，积累 了海量的用户行为和交易数据。这是用户洞察的基础，公司通过自主研发算法，帮助商户 实现精准营销和风险管理。具体体现在：①支付授权率持续提升。2020 年末 PayPal 全球 Branded 支付授权率在过去三年中提升超过 300bps，新用户授权率提升 600bps，而且还 在不断提升。②有效降低欺诈风险：PayPal 2018 年收购 Simility，算法能有效地抵御大规 模的非法交易。 蚂蚁数字科技独立商业化运作，2B 业务迎来增长点。蚂蚁数字科技是蚂蚁集团科技 商业化品牌，于 2022 年成立独立事业群。蚂蚁集团持续推动数字科技的创新与应用，在 区块链、隐私计算、安全科技、分布式数据库等领域，不断研发出蚂蚁链、OceanBase、 SOFAStack、mPaaS 等领先的科技品牌及产品。通过全栈可信的数字技术及扎实领先的 解决方案，蚂蚁数字科技全方位助力千行百业数字化转型升级的每一个阶段，携手伙伴实 现数字时代三步走- 企业与机构数字化，产业协作数字化，以及面向未来的可信价值互联 化。

企业与机构数字化：移动开发平台 mPaaS 由蚂蚁集团自主研发，为移动应用开 发、测试、运营及运维提供云到端的一站式解决方案，能够显著提升移动应用的 交互体验，保障应用合规及安全。根据蚂蚁集团金融科技官网，新一代跨云 PaaS 平台 SOFAStack 采用分布式架构，已经实现万亿资金秒级核对、提升研发效率 80% 以上，降低运维成本 90% 以上，最大化上云价值。

产业协作数字化：蚂蚁链是蚂蚁数字科技旗下技术品牌，致力于用科技链接信任。 通过融合交叉区块链、AIoT、数据分析和智能风控等技术，为产业互联网提供可 信、高效的技术解决方案。

安全智能：依托于蚂蚁集团十多年沉淀的安全能力与经验，打造了包含身份安全、 交易安全、合规安全等产品及解决方案。通过“技术出海”，ZOLOZ 的 e-KYC 技 术解决方案已助力 Mandiri、Maybank、CIMB、Dana 等几十家海外金融机构与 企业解决亿级开户难题。

3、产品是抓手。

产品是实现客户增长、提高用户粘性的重要抓手。除了速度、费率这些效率层面的底 层诉求之外，推出新产品解决客户痛点是实现客户增长的重要推手。通过产品吸引客户不 仅能降低获客成本，还能提高客户参与度和客单价，实现收入增长。 PayPal 发展重心由用户数量转向用户质量初显成效，产品是核心因素。作为典型疫 情受益公司，随着疫情的缓和，PayPal 新增活跃用户有所放缓，据公司公告，在 2021 年 四季度，PayPal 检测到 450 万非法账户，其中包括为奖金激励创建的账户，以及恶意注 册的机器人账户。让管理层意识到用户激励回报有限，单位获客成本正在上升，且客户质 量下降。相比之下，尚处于初级阶段的先买后付和加密货币交易显著提高了用户参与度， App 用户 ARPU 达到普通结算用户的两倍，让公司看到了这些产品的潜力。2021 年随着 超级应用的推出，即使疫情期间用户数量大幅增长，户均交易数量仍然快速增长至 45.42 笔每户，同比增速维持在 10%以上。与此同时，先买后付和加密货币交易业务的推广大幅 提振了户均交易金额的增速，2021 年全年增速均在 15%以上，远高于历年以来的增速水 平；截至 2022 年三季度，户均交易金额达 3040 美元。据此，公司将目标调整至拓展用户 服务项目，提高用户粘性，提升 ARPU，进而提高 ROI。

4、管理是保障。

跨界融合、收购兼并、并购整合是公司可持续发展的基础。金融科技需要长期的用户 积累，数据与技术结合需要时间的磨砺，高效的运营需要企业家精神和独特的企业文化。 因此，在完全开放的环境中，很难在两三年内创建一家有竞争力的公司，最佳方案是通过 并购整合实现产业迭代。但是，市场化并购有很高的门槛，包括海洋法系高效的并购流程、 被并购双方完善的公司治理、专业的管理团队和理性的市场定价。在并购中企业需要避免 与被并购企业的企业文化冲突和控制权争议，以及被并购企业流量被瓜分、创造力受限等 在中国企业常见的一些问题，实现 1+1>2 的协同效果，这一点海外头部机构具备领先优势。

成功的并购整合为 PayPal 业务发展、地域扩张、技术升级注入持续动力。PayPal 将被收购企业的业务融入金融生态的前、中、后台，补足业务短板，完善金融生态。①业 务方面，通过收购线上跨境转账公司 Xoom、支付平台 Hyperwallet、优惠券平台 Honey Science、退货解决方案供应商 Happy Returns，完善业务体系。②地域方面，通过收购 瑞典移动支付公司 iZettle 和国付宝，分别补足北欧和拉美线下业务短板区域和中国外贸市 场空白。③技术方面，通过收购防欺诈公司 Simility、加密货币存储技术公司 Curv，补足 技术短板。 Mastercard 通过收购和战略投资，丰富其为发卡机构和商户提供的解决方案，并形 成“多轨网络”。为实现“多轨网络”，Mastercard 在 ACH/RTP 和其他支付领域收购了众 多网络和支付基础设施（Vocalink，Nets Corporate Services 和 Transfast），从原有的消 费者支付和商业卡支付逐步拓展到 B2C、G2C、 B2b 和 B2B 等新支付业务。除此之外， 衍生增值服务也是 Mastercard 一大业务开展重点，收购覆盖了账单支付（Transactis）、 数字营销与推荐（Dynamic Yield，Session M）、开放银行与金融科技（Aiia，Finicity，Arcus Financial Intelligence）、加密货币（CipherTrace）、网络和支付安全（RiskRecon，Ethoca， NuData）等多个领域。

Visa 通过外延并购加强支付底层基础设施，拓展“汇聚网络的网络”。自上市以来， Visa 通过收购和战略投资加强和新支付业务的同时，不断布局新兴业务。最具代表性的两 笔收购是 2019 年收购全球最大独立 ACH 网络 Earthport，助力 Visa 触达世界上大部分银 行用户，进一步扩展 Visa Direct 支付功能，包括资金支付、实时支付、跨境支付、电商支 付和账单支付等。以及 2021 年收购欧洲开放银行 Tink，结合 Visa 成熟基础设施和 Tink 的 API、技术和客户关系，加强开放银行领域的影响力。

5、生态是壁垒。

生态具有独特的壁垒和商业价值。中国作为全球数字支付发展领先国家具有借鉴意义。 支付宝脱胎于阿里，形成了“数字支付+数字生活”的独特生态；微信支付生长于微信生 态，具备独特的社交属性。放眼全球，包括 PayPal 和 Block 在内的支付公司正加速进行 生态建设。 蚂蚁集团的成功经验表明，以支付账户为入口，构建数字金融生态可以形成强大的壁 垒。公司从用户痛点出发，在解决支付、信贷、理财、保险、生活等一系列问题的过程中， 逐步赢得 10 亿+用户心智。由于支付宝为用户提供全生命周期的金融产品和一站式金融生 活服务，在增加用户洞察、积累用户数据的同时，提高用户粘性并创造服务价值。叠加近 两年支付宝对数字生活业务的深耕，蚂蚁集团正在打造基于数字支付的数字生活和数字金 融的全开放生态。“数字支付+数字生活”在丰富交易场景、提高粘性的同时，拉近了用户 与商户的距离，将 C 端和 B 端业务融入场景，使资金流、信息流、物流三流合一。由于用 户心智有限，生态为支付宝构建了独特的壁垒。

微信支付的高速增长表明，支付是社交高频流量变现的有效方式。微信作为社交通讯 工具，天然自带高频流量。微信通过去中心化的方式，实现了与大量外部场景的浅链接。 微信支付是微信与生态伙伴双向强化的链接点，实现业务闭环。微信支付收入增长体现了生态伙伴的价值提升；同时，生态伙伴价值提升也支持微信支付实现规模化增长。在支付 场景中，尽管面对以抖音为代表的短视频分流，但已经形成的双寡头格局依然稳固。