锐捷网络的竞争力体现在哪？

拥抱行业趋势，敏捷高效创新驱动份额提升。

1.数据中心交换机：深度绑定运营商+BAT，敏锐行业洞察铸就先发优势

深耕数据中心交换机，公司近三年收入增速领先行业平均。由于公司持续研发技术投入、 产品优势及前瞻性布局，且国内云巨头、运营商在数据中心建设的提速，公司数据中心交 换机已在大型互联网公司如新 BAT（阿里巴巴、腾讯、字节跳动）及运营商（中国移动、 中国电信、中国联通）公司中得到规模化商用。根据 IDC 及公司招股书，2019-1H22 公司 数据中心交换机收入增速分别为 
47.16%/105.34%/21.40%/55.22%，领先于市场平均增速 10.07% /24.50%/7.41%/19.54%。此外，2022 年上半年公司在高端数据中心交换机领域进 展迅速，200G/400G 数据中心交换机收入较去年同期增长 7.78 倍，市占率达 66.2%。 从下游客户维度来看，公司 2019-1H22 数据中心交换机收入主要由大型互联网企业+运营 商贡献，互联网行业 2019-1H22 采购公司数据中心交换机金额分别为 6.57/14.63/ 18.12/10.37 亿元，对应收入贡献率分别为 66.95%/71.23%/76.10%/74.90%；三大运营商 2019-1H22 采购公司数据中心交换机金额分别为 1.89/3.74/3.53/2.18 亿元，对应贡献率分 别为 19.28%/18.20%/14.82%/15.76%。

我们认为，未来锐捷网络有望凭借其数据中心交换机产品的开放性和竞争力在互联网、运 营商两大客户类别中持续实现市场份额提升，带动公司数据中心收入延续高于行业平均水 平的增长。

1）互联网行业中，公司洞悉白盒化趋势，在阿里/腾讯等互联网客户中市场份额逐步提升。 白盒交换机是 SDN 技术的产物，它将物理网络交换硬件和网络操作系统（NOS）进行解耦 合。近年来，随着大型数据中心建设的不断加速，对交换机产品的兼容性和开放性提出了 新的要求。根据 Forrester 及锐捷官网，白盒交换机相对裸机交换机来说预装有 NOS，无 需用户自行装载；相对于传统交换机（或品牌交换机）来说白盒交换机采用开放的架构， 使软硬件分离，具备可编程能力，避免了传统交换机软硬件封闭式开发而导致的供应商与 客户方软件不适配的情况，客户还可选择为交换机安装外部操作系统或在交换机厂商已提 供的开放式操作系统基础上开发上层应用软件，并实现对交换机的统一部署与维护，极大 提高数据中心运维效率。

2022 年以来，受互联网大厂降本增效影响，阿里/腾讯等互联网厂商资本开支增速有所放缓， 但公司凭借其突出的产品竞争力仍然在互联网厂商中取得良好的收入增长。2022 年在政策 层面对在线教育、游戏、数据安全等领域监管趋严背景下，BAT 推行降本增效战略，资本 开支有所回落，根据 BAT 财报，3Q22 BAT 合计资本开支同比下降 30.7%至 155.2 亿元。

在 BAT 资本开支回落的背景下，公司仍在互联网行业中获得良好的收入增长。2021/1H22 数据中心交换机板块中，公司来自阿里巴巴的营业收入同比增长 10.7%/25.4%；2021/1H22 公司来自腾讯的营业收入同比增长 15.25%/12.5%，体现出公司在数据中心交换机领域突出 的产品竞争力。长期来看，我们看好云服务在国内市场长期的发展潜力，且 2022 年 11 月 以来，我们观察到国内互联网行业政策端和利润端已发生边际改善，例如，2022 年 4 月 政治局会议提出要支持平台经济规范健康发展、2022 年 11 月国产游戏版号正常发放等，未 来随着企业对流量及算力的需求仍将提升，云厂商投资有望保持韧性，公司有望凭借其在 数据中心交换机领域的技术和产品优势进一步实现市场份额提升。

2） 运营商方面，2022 年以来三大运营商资本开支向产业数字化领域倾斜，为交换机、路 由器等行业带来需求增量，近年来锐捷在三大运营商中中标额持续增长，有望受益于运营 商数字经济业务的发展。2022 年三大运营商全年资本开支预计合计 3,532 亿元，同比增长 4.10%，资本开支温和增长。从资本支出结构上看，运营商在以云计算、算力网络为代表的 数字化转型方向的投资比重逐步增加，为交换机、路由器等网络设备行业带来新的需求增 量。近年来，锐捷在运营商市场逐步崭露头角，1H22 数据中心交换机板块中，公司来自中 国移动的营业收入同比增长 31.06%，来自中国电信的营业收入同比增长 124.22%。

2.SMB 市场：场景创新能力出众，高效渠道管理驱动 SMB 业务高增长

场景创新能力出众使公司始终把握下游需求。公司坚持场景创新理念，致力于将技术与场 景应用充分融合，助力各行业用户实现数字化转型和业务价值判断。对于同一类产品，不 同细分场景之间对产品需求特性存在差异，设备提供商难以用一款通用产品满足各类场景 的特异性需求。为此，公司自新产品开发之初即聚焦于细分行业场景，针对细分行业场景 的特定需求，敏锐发现用户痛点并快速开发出针对性、创新性方案解决用户的难题，为用 户带来良好的用户体验，并积累一定的技术资源和市场口碑。在此基础上，公司进一步将 业务拓展至其他领域，不断提升市场份额。截止目前，公司网络设备、网络安全、云桌面 等解决方案已成功应用在政府、金融、医疗、教育、运营商、互联网、制造、电力能源等 行业，公司深入场景的创新能力已在下游客户中形成良好口碑。

敏捷的云管平台服务和高效渠道管理助力 SMB 市场快速增长。近年来，公司 SMB 业务实 现高速增长，2019-2021 年公司 SMB 系列产品收入复合增长率达 57.76%，成为重要的收 入增长极。主要系：1）一方面，公司为 SMB 客户推出便捷的云平台管理服务，负责安装 部署的工程商可以通过云平台进行产品参数调整、远程售后服务，产品本身也可直接远程 安装部署、远程一键恢复维护，这种创新模式保证快速响应客户需求的同时降低销售费用， 以确保 SMB 产品的盈利能力。2）另一方面，公司拥有高效的渠道管理和建设能力，积极 建设 SMB 渠道体系，提高对中小企业客户的覆盖范围及覆盖比例，并采用线上和社交营销 的方式，增强客户和渠道的粘性；同时公司提供简单便捷的产品和服务帮助渠道拓展生意， 保证高效的渠道建设。

公司产品在教育与医疗行业广受青睐，部分产品市占率领先。教育方面， IDC《中国以太 网交换机市场跟踪报告，2022Q2》显示，1H22 公司交换机产品在普教行业市场份额为 52.2%，市占率第一；IDC《中国企业级 WLAN 市场跟踪报告，2022Q3》显示，3Q22 公 司无线产品在教育行业内市占率第一，显示出公司网络设备产品在教育行业中具有较强竞 争力。医疗方面，据 CCW《2017-2018 年中国移动医疗无线解决方案市场研究报告》，公 司在中国移动医疗无线解决方案市场中市场屡第一，15 万余台锐捷无线 AP 应用在 2000 余所医疗机构，覆盖超 20 万间病房。根据 CCW《中国医疗云桌面市场研究报告》在中国 医疗云桌面市场占有率排名中，公司连续三年排名第一，截至 2022 年 6 月底，锐捷云桌面 已服务 2500 多家医院，其中 40+家百强医院，为患者诊疗服务保驾护航。

2023 年经济复苏背景下，中小企业需求有望快速恢复，教育、医疗领域财政贴息贷款为网 络设备行业提供增量空间。2022 年 12 月以来，疫情影响逐步减弱，各项经济活动加速回 升，根据华泰宏观团队 23 年 1 月 29 日发布的《上调 2023 年增长预测至 6.2%》报告，预 计 2023 年实际 GDP 将达到 6.2%，我们认为，随着疫情影响逐步削弱、经济复苏速度加快， 来自中小企业的需求有望快速恢复，助力公司 SMB 业务业绩提升。此外，2022 年 9 月国 务院公布的 1.7 万亿财政贴息贷款将帮助教育、医疗等 10 个领域进行设备更新改造，2022 年 12 月 31 日订单申报已全部完成，考虑到设备的落地时间差，预计 2023 年将会陆续投 入。教育、医疗行业为公司的优势领域，公司常年在教育、医疗行业内保持市占率领先， 此次专项设备更新改造也将为公司业绩带来增量空间。

3.海外市场：持续推进海外扩张，打开广阔增长空间

公司持续推进海外市场扩张，多产品线全力建设海外渠道。拓展海外市场为公司重要的未 来增长战略之一，其中，SMB 产品率先出海，目前公司在亚太、中东、拉美等地区的布局 进展较快，已经构建了 800 多家企业渠道；政企市场、互联网市场和运营商市场产品线完 备，且公司具备全流程参与客户网络架构设计，提供全套产品和服务的能力，有望逐步切 入北美头部运营商及互联网客户供应体系。根据公司招股说明书，公司境外业务销售收入 占比持续提高，1H22 公司境外销售收入占比达到 8.24%，销售收入同比增长 45.67%，未 来随着公司持续建设和完善海外渠道体系，其境外销售收入占比有望进一步提升。

多措并举，全方位拓展海外市场布局。当前公司已拥有 20000 多家渠道合作伙伴，覆盖亚 洲、欧洲、美洲、非洲等 50 多个国家与地区，并积极从 SMB 市场、企业市场、互联网云 市场等全方位拓展公司布局。SMB 市场方面，公司采用“企业级产品+免费云服务”模式， 更好地满足全球市场中小企业用户对于资产控制权及管理轻量化的需求；企业与云服务方 面，公司于 2020 年 2 月成立美国子公司 Ragile，整合北美数据中心基础设备业务；在无线 领域，公司在包含场景化 AP、无线控制器等在内的全线无线产品基础上，推出基于海外市 场的 WIS 无线智能网与锐捷云（Ruijie Cloud），增强客户无线体验。随着全球数字化转型 的发展、公司海外市场的深入开拓，预计未来海外市场营收将成为公司重要的增长曲线。