润本股份如何进行业务布局？

坚持“大品牌、小品类”的研产销一体化战略。

1.生产和研发：双基地自主生产保障品控，研发成果丰富

生产方面，公司自建广州、义务两大生产基地，保证产品质量，快速响应市场需求， 产能利用率维持较高水平。公司主要采用自主生产、委托加工相结合的生产模式， 2020-2022 年自主生产的产量占比分别为 68.95%/67.84%/75.69%。公司拥有符合 FDA 标准的世界级生产设备，10 万级无尘车间和 56 条自动化生产线。在广州和义 乌拥有 2 大自建生产基地，面积约 10 万平方米，为产品销售提供强大产能支持。其 中浙江工厂于 2022 年全面投产，婴童护理系列产能由 34.41 万扩充至 83.21 万。 2020-2022 年公司产能利用率分别达 95.24%/95.87%/81.55%，维持较高水平。

研发方面，研发设计人员持续扩充，研发成果丰富，拥有境内有效专利 71 项。2020- 2022 年，公司研发设计人员由 55 名提升至 106 名，占公司总人数的比例保持稳定。 专业背景深厚，覆盖生物工程、精细化工、药理学等学科。公司研发成果显著，截至 2023 年 2 月 28 日，已经取得境内有效专利 71 项，其中包括 9 项发明专利，9 项实用新型专利，53 项为外观设计专利；学术周刊发表论文 2 篇；参与制定 1 项化妆品 原料的团体标准制定以及 2 项化妆品测定方法的团体标准制定。

2. 产品和品牌：大品牌小品类，驱蚊个护双轮驱动

产品方面，公司以“大品牌、小品类”的经营战略为核心。公司以驱蚊产品作为基本 盘，润本品牌经过多年培育已具有较高影响力。在此基础上，公司一方面专注于细分 市场，采用差异化竞争策略，在个人护理行业持续发力，以品质为核心，聚焦消费者 未被满足的需求与痛点，丰富润本品牌的产品品类。另一方面，通过产品迭代不断提 升消费者使用体验，成为细分领域的头部品牌，以优质的国货品牌形象赋能小品类持 续扩张，形成良性闭环。

2.1 驱蚊：专注新型驱蚊，稳中求新

润本以新型驱蚊起家，从品类、渠道端实现差异化，驱蚊产品市占率行业领先。润本 于 2007-2008 年自研生产国内第一批驱蚊贴，在新型驱蚊产品领域布局居于市场前 列，多年专注于电热蚊香液、驱蚊液等，在品类端与传统盘香、固体蚊香等产品形成 区隔。2010 年公司抓住电商渠道发展红利，率先在天猫平台开设润本旗舰店，在线 上平台快速打响品牌知名度，抢占市场份额。2022 年公司驱蚊产品市场份额约为 5.0%，线上渠道市占率约为 19.9%，处于行业头部。

电热蚊香液：驱蚊系列核心大单品，FDA 认证进口溶剂保证产品质量，连续三年天 猫驱蚊销量第一。电热蚊香液主要成分为菊酯类，0.6%为婴童安全浓度。润本 0.6% 浓度电热蚊香液于 2012 年获农药产品登记证号，在众多品牌中居于前列。溶剂采用 FDA 批准的法国道达尔溶剂，无烟无香精，挥发稳定。电热蚊香液连续五年天猫驱 蚊销量第一，2022 年第一大单品 45ml 装电热蚊香液实现销售额 1.7 亿元，占比 20%。

配方、功能、包装持续迭代创新，满足消费者不同场景下个性化需求。针对室内驱蚊 产品，润本形成了蚊香液智能加热器技术，实现加热器的自动加热与远程操控，2021 年推出智能蓝牙款电热蚊香液，智能掌控多种模式，2022 年新增小夜灯功能，满足 消费者起夜需求。在包装设计上，电热蚊香液从 2018 年开始陆续推出童趣小熊款、 简约跑车款，契合年轻消费者的审美偏好。

驱蚊液：合作国际知名原药研发企业，产品覆盖三大主流驱蚊成分。从成分来看，目 前通过国际权威机构认证的外用驱蚊成分包括驱蚊酯、羟哌酯、避蚊胺以及柠檬桉， 各有优劣。其中避蚊胺原药历史悠久、应用广泛，但毒性较高。羟哌酯相对温和，抗 汗性及驱蚊能力更强，但成本相对较高。驱蚊酯刺激性较小，但其降解快，效果较差。 公司驱蚊液产品涵盖三大市场主流驱蚊成分，核心原料来源于德国默克、德国赛拓和 美国凡特鲁斯等海外优质原药研发生产商，保障产品质量。多种成分满足消费者多样 化需求。如针对敏感人群，润本推出不添加酒精的驱蚊酯驱蚊液，使用多元醇和表面 活性剂复配增加驱蚊酯的溶解性，相关产品已形成专利。

卡位国货婴童驱蚊，定位中高端，植物草本成分打造差异化。相对六神等国民驱蚊品 牌，润本卡位婴童驱蚊赛道，享婴童消费升级红利。据魔镜统计，2022M4 -2023M3 天猫渠道防蚊水排名前三的品牌分别为 vape、润本以及戴可思。成分方面，润本产 品覆盖三大主流驱蚊成分，且全系列添加艾叶、洋甘菊等草本成分，形成差异化。价 格方面来看，润本驱蚊水单 ml 价格在 0.2-0.3 元左右，远低于 ODM 模式为主的国 货品牌戴可思（1 元/ml），略低于日本品牌 vape（0.35-0.45 元/ml），与美国品牌 雷达基本持平，高于传统国货驱蚊液花露水和宝宝金水（约 0.1 元/ml）。

2.2 婴童护理：聚焦植物成分开拓细分市场，质优价廉

公司依托驱蚊品类的品牌优势，以蚊虫叮咬舒缓类婴童护肤品切入婴童护理赛道， 已形成植物舒缓、肌肤护理、湿巾清洁三大系列。公司基于驱蚊产品建立的强品牌心 智，借助针对蚊虫叮咬的舒缓系列切入婴童护理赛道，推出紫草修护膏、润本叮叮舒 缓棒等大单品，2022 年线上渠道市占率约为 4.2%。公司婴童护理产品矩阵可分为三 大系列，舒缓系列主打止痒护理，适用于包括婴童在内的全年龄段人群；润肤护理系列包含护唇膏、宝宝面霜、身体乳、儿童面膜等多类型产品，满足细分护肤需求；清 洁湿巾系列包括儿童洁面泡泡、手口湿巾。

定位高性价比国货婴童品牌，价格优势明显。根据 Euromonitor，2020-2022 年，润 本产品均价分别为19.87/24.63/17.58元。对比国际品牌，润本均价约为艾惟诺的1/2， 相较于贝亲、红色小象等国产品牌，价格也更加亲民。

天然植物成分为核心，合作德之馨，配方极简，满足婴童护理安全、舒缓需求。相较 于成人，婴童皮肤具有角质层薄，屏障易受损等特点，消费者更注重配方精简、成分 安全、低过敏性。润本婴童护理植物舒缓系列采用德之馨独家舒缓原料 Symcalmin、 Symrelief 复配多种草本植物成分，不添加酒精、激素、防腐剂等，温和亲肤。肌肤 护理系列的婴儿舒缓霜、舒缓棒等产品均采用紫草精华、洋甘菊、金盏花等天然植物 成分，满足婴童护理安全、舒缓需求。

面霜、润唇膏细分品类市占率居前，聚焦功效、季节、剂型细分需求迅速拓展 SKU， 构建立体化产品矩阵。据灼识咨询，公司在国内儿童面霜市场的市占率约为 8.6%， 在国内儿童润唇膏市场的市占率约为 9.5%，具有明显领先优势。公司聚焦优势品类 和细分功效做精做细，并依托热销单品进行系列化扩张。以面霜品类为例，品牌针对 冬季推出防皴霜和洋甘菊护理霜，针对夏季推出小桃喜舒润霜，23 年推出积雪草冰 沙霜产品用于晒后修复。各面霜单品又根据年龄细分为婴童用和儿童用，根据使用场景又可分为普通款和圆筒状的便携款。功效方面来看，公司聚焦防皴裂需求，已打造 出防皴棒、防皴膏、防皴面霜、防皴润唇膏等一系列单品，其中皴裂膏销量从 2020 年的 2.09 万瓶增长至 2022 年的 332.59 万瓶，防皴霜销量从 2020 年的 24.65 万瓶 增长至 2022 年的 325.83 万瓶。另一方面品牌也积极布局羽绒服清洁湿巾、防静电 喷雾、内衣洗衣液等新型细分个护家清品类，2020-2022 年 SKU 数量由 314 个快速 增长至 586 个。

新品方面，婴童防晒特证 23 年获批，有望持续拓展祛痘等细分品类，打开全新增量。 根据美业颜究院统计，婴童防晒为婴童护肤赛道高潜细分，2022M10-2023M9 销量 达 377.9 万，增速达 15%，远高于行业均值（-1.4%）。从市场格局来看，海龟爸爸 作为专注于学龄儿童抗光损护肤品牌，占比 36.5%，贝亲及贝德美分别占比 6.8%和 6.5%，市场仍处于消费者教育初期，渗透率有较大提升空间。目前公司防晒特证已 于 23 年 12 月获批，截至 22 年底儿童防晒产品配方已经基本完成。23 年公司已推 出用于晒后修复的积雪草冰沙霜，并扩充至水感防晒乳和面膜品类。24 年公司有望 基于防晒系列持续扩充 sku 并拓展祛痘等细分品类，进一步打开成长空间。

3. 渠道：先发布局线上，拓展新型渠道发力下沉市场，完善全渠道网络

把握电商发展机遇先发布局，尽享平台早期红利，用户积累深厚。公司凭借敏锐市场 嗅觉，在各大电商平台成立初期先发入驻，尽享平台早期红利，积累了巨大的客户流 量优势。2010 年公司在天猫平台设立首个直营店铺“润本旗舰店”，截至 2024 年 初，官方旗舰店粉丝数量 346 万。2015 年公司在京东平台开设旗舰店，2019-2022 年天猫、京东平台直营店铺的年购买用户由 537.95 万人增至 1041.22 万人。2020 年公司把握兴趣电商发展机遇，在抖音开设旗舰店，主要销售婴童类产品。截至 2024 年初，官方旗舰店粉丝数量 91 万。从渠道结构来看，2022 年公司天猫、抖音、京东 自营分别实现收入 3.00/1.57/1.16 亿元，总营收占比分别为 35.05%/18.40%/13.51%。

ROl 水平较高，运营优势明显。公司 ROI 明显高于可比公司均值。线上直销分渠道 来看，京东平台 ROI 水平最高，主要系京东 POP 店铺的流量来源除公司投入的推 广工具外，另有来自京东自营店铺的部分；天猫平台次之，由于开店时间早，客户基 础较强，引流成本较低，近年来稳定在 3.5 左右；抖音平台推广方式依赖达人的短视 频和直播推广，佣金费率和平台服务率均高于天猫，ROI 较低。

天猫渠道为基本盘，品类连带效应凸显。公司通过先发布局天猫积累了庞大的线上消 费者群体和品牌口碑，截至 2024 年初，润本官方旗舰店粉丝数量 346 万，高于多数 头部婴童品牌。公司以消费者为基拓展至更为广阔的婴童护理及精油市场。2022 年 天猫旗舰店驱蚊/婴童/及精油产品销额分别为 1.06 亿元/1.07 亿元/5140 万元，品类 连带效应凸显。2020-2022 年天猫旗舰店铺营收金额由 2.24 亿元增长至 2.87 亿元， CAGR 为 13.19%。

抖音平台主营婴童类产品，自播达播双轮驱动，2022 年实现井喷式增长，带动传统 电商平台销售。抖音运营团队高度专业化，群店模式+中腰部达人投放加速市场渗透， 与此同时抖音平台自有的流量优势也有效带动天猫、京东等传统电商平台婴童品类 销售。自播方面，公司采用群店模式，开设润本品牌在不同细分类目的多个官方旗舰 店，抢占平台流量入口，增加店铺曝光率和流量，且不同店铺可结合自身实际情况规 划主推品，多个单品保障整体爆发。达播方面，公司抖音直播合作达人集中腰尾部， 通过少量头部达人扩大声量，腰部达人持续渗透影响，尾部达人平铺布局扩大受众， 有效利用达人的长尾流量价值。2020-2022 年达人佣金投放由 38 万元增加至 2517 万元。2022 年公司抖音平台销售额达 1.57 亿元，同比增长 241.75%，2023 年整体 保持良好增长，经历 Q3 抖音流量扶持政策转变后 Q4 GMV 稳步恢复。

品牌价格区间与拼多多渠道定位高度契合，主推小规格性价比单品发力下沉市场， 有望贡献增量。从运营模式来看，公司在拼多多线上直销初期通过专卖店形式开展， 因消费者倾向选择官方旗舰店购物，2020 年经营效果不佳。2021 年公司调整经营 策略，采取店群模式开设多个官方旗舰店平铺布局增加流量入口，扩大覆盖。从价格 和产品策略来看，据拼多多财报，2020/2021 年，根据拼多多全年 GMV 和订单数量 折算平台平均客单价为 43.54/40.02 元，抖音/淘系/京东渠道平均客单价 90/120- 150/200 元，而小红书的客单价在 450 元以上。而根据公司公告润本品牌在天猫/京 东 POP/抖音/京东自营平台平均订单金额分别为 31.83/28.12/26.47/48.38 元，价格 区间和拼多多渠道高度契合。公司在拼多多平台主推驱蚊系列小规格单品（如 45ml 电热蚊香液、50ml 7%驱蚊酯驱蚊液等），符合平台低价好物的调性，持续渗透下沉 市场人群。公司 2022 年拼多多渠道销售额 1342 万元，同比实现跨越式增长，随拼 多多平台渗透率提升有望延续高增态势。

线下通过非平台经销商联动大型商超、连锁店等，全渠道布局逐步完善，有望随线下 渠道转暖迎来恢复性增长。公司通过非平台经销商开发线下渠道，目前非平台经销商 已覆盖全国 30 多个省（市、自治区）。2020-2022 年，公司持续优化客户体系，加 强大客户合作，目前已开发包括大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、屈臣氏、华润超 市在内 2000 多个 KA 渠道以及 WOW COLOUR 等特通渠道。此外，公司已逐步推 出由子公司广州润凡直接运营的官方经销商线上订货平台，优化经销商的采购效率， 为公司进一步完善线下渠道的布局奠定基础。

线上线下营销结合，线上多维发力内容营销，联名国家宝藏、小刘鸭等 IP 加深品牌 渗透，线下地铁广告投放快速提升品牌知名度。2019 年起公司在天猫合作超头李佳 琦，多款产品陆续登陆直播间。在抖音等兴趣电商采取“直播+短视频”的方式进行 推广，多次合作明星达人进行直播带货，并结合小红书种草等多种方式进行产品内容 营销推广。在 IP 联名方面，2021 年携手国家宝藏宣扬品牌文化，2022 年驱蚊液跨 界合作 1828 王老吉，联名 IP 小刘鸭吸引年轻消费群体。线下主要采用地铁广告投 放，通过辐射效应提升品牌认知度。