液态奶行业现状及展望分析

需求有望温和复苏，下沉市场值得期待。

1.回顾 2023：液奶景气度偏弱，量价短期均承压

回顾2023年，受到宏观经济以及消费者信心影响，叠加占比较高的大卖场、商 超渠道流量下滑，液奶整体需求复苏偏弱。参考尼尔森数据，2021/2022/2023年乳 制品全渠道收入同比分别+7.90%/-6.50%/-2.40%，2023年全年液奶整体收入仍下滑， 但降幅较2022年收窄。从全年节奏来看，2023年液奶需求呈现前高后低趋势。受益 于礼赠场景恢复，春节、五一和中秋国庆需求景气相对较好。参考尼尔森数据，2023 年上半年液奶全渠道销售额同比降幅在1%-3%之间，2023年5月受益于五一黄金周 需求增长以及基数效应，同比增长1%；2023年下半年以来液奶需求承压，同比降幅 扩大至3%-7%左右，其中10月受益于中秋国庆双节同比实现正增长，11-12月景气回 落，同比均下降3%。

从重点公司来看，2023年下半年乳企液奶收入普遍降速。2023年上半年伊利、 蒙牛等重点上市乳企液奶收入同比+2.64%，较2022年的+0.61%增长略提速，其中 蒙 牛 / 光 明 / 新 乳 业 / 三 元 / 燕 塘 / 天润液奶同比分别 +4.98%/+3.11%/+12.31%/+5.98%/+7.14%/+13.44%，增速较2022年均有回升； 2023H1伊利液奶受春节备货和基数影响同比-1.09%。2023年下半年行业景气下行， 剔除伊利外，重点乳企23Q3液奶收入同比-0.56%，较23Q1/Q2的+3.26%/+6.11%明 显回落，其中光明、三元、燕塘、天润23Q3液奶收入增速较上半年均有所下滑。伊 利液奶23Q3同比+8.48%，主要是受益于双节旺季礼赠需求回暖以及2022年同期基 数较低，其中常温白奶23Q3实现两位数增长。

（1）量：消费力承压+大型KA流量下滑，2023年液奶消费量同比回落。参考彭 博数据，2023年国内液奶消费量同比-2.15%，较2022年降幅收窄，但全年整体景气 度仍处于低位。从生产角度看，根据Wind，2023年全国乳制品加工量为3054.60万 吨，同比-2.02%，自2018年以来首次出现同比下滑。我们认为居民液奶消费量下滑， 一方面系2023年初以来消费力复苏偏弱，居民消费意愿不足。消费者在选择乳制品 时更加关注其营养健康属性，对酸奶、乳饮料等可选属性更强的液奶品类需求减少， 液奶消费向白奶集中；另一方面作为液奶主要渠道的大型商超、卖场客流下滑，单 点卖力承压，导致液奶渠道渗透率有所下滑。

品类方面：2023年消费力偏弱，刚需属性偏弱的酸奶、乳饮料需求持续承压。 2023年以来居民人均可支配收入恢复增长，但消费者信心指数在年初小幅提升后重 新回落至低位，居民消费行为更为理性、更加关注性价比。受益于居民健康意识提 升，近年来乳制品需求逐渐向白奶集中，而刚需属性偏弱、饮料属性更强的酸奶和 乳饮品需求持续下滑。参考彭博数据，2018-2023年常温白奶/低温白奶CAGR分别 为+5.30%/+7.52%，2023年同比分别+4.89%/+0.23%；酸奶/乳饮料2018-2023年 CAGR分别-2.31%/-3.04%，2023年同比分别-3.34%/-2.91%。参考尼尔森，22年3月 -23年3月常温白奶表现较好，同比+6.10%；各类乳酸菌乳饮料以及常温、低温酸奶 同比均下滑。

渠道方面：大型KA客流减少，小型近场渠道份额持续增长。大型KA为液奶线下 核心渠道，但2023年以来大型卖场、商超数量和客流均持续下降，单点卖力下滑， 对液奶整体铺货和销售带来一定影响，导致液奶渠道渗透率下滑。参考尼尔森，2023 年大卖场数量/平均单点快消品销售额同比-6%/-10%。参考凯度数据，2021-2023年 前三季度大型卖场超市占液奶渠道比重从39.20%下降至34.40%；2020年大超市/大 卖 场 渠 道 渗 透 率 分 别 为 60.30%/55.60% ， 2023 年 前 三 季 度 分 别 下 降 至 47.90%/41.30%，其中2023年前三季度大超市和卖场液奶销售额同比分别-7.50%/- 14.50%。而以小超市、食杂店、便利店、生鲜电商为代表的近场渠道液奶销售快速 增长，参考凯度数据，2023年前三季度小超市/批发市场/食杂店/便利店液奶销售同 比分别+13.60%/+13.10%/+3.80%/+1.40%。

（2）价：买赠促销力度加大，2023年液奶价格同比下滑。从供给端看，2023年以来原奶供给充足，原奶价格持续下行。部分中小乳企库存压力较大，加大液奶 买赠促销力度以价换量，市场竞争加剧。从居民端看，近年来消费者更加关注性价 比，基础白奶增长加快。根据商务部数据监测，受益于乳制品消费升级，2012-2022 年国内牛奶/酸奶零售均价持续增长，CAGR分别+3.65%/+3.16%；2023年初以来液 奶价格同比回落，2023年牛奶/酸奶均价分别为12.52/16.22元/升，同比分别-1.06%/- 0.50%。

（3）结构：复盘液奶消费升级历程：2022年以来消费升级放缓。回顾2013年 以来液奶消费升级历程来看，我们认为大致可以分为以下三个阶段。 2013-2018：常温酸奶&高端白奶双轮驱动，带动液奶结构持续升级。伊利和蒙 牛于2013年分别推出常温酸奶品牌安慕希和纯甄，在品类已经完成初步消费者教育 的基础上，凭借自身强大渠道和品牌推力快速占领市场。以安慕希为例，2015-2016 年伊利安慕希保持翻倍增长，快速成长为百亿级别大单品；2017年安慕希推出升级 品类高端颗粒型和高端畅饮型，并通过口味更新和包装的升级形成差异化， 2017/2018年也均保持30%+增速，领先各品类成为这一阶段伊利产品结构升级的主 导。白奶方面，2005年，蒙牛率先推出高端白奶品牌特仑苏，此后市占率始终领先。 伊利在2006年推出定位相同的金典，并于2007年率先推出更高端的金典有机，抢占 有机细分赛道，二者引领了国内常温白奶高端化的趋势，2016年和2018年特仑苏和 金典先后成为百亿级别大单品。参考Mintel，截止2017年以常温酸奶和高端白奶为代 表的高端产品在伊利&蒙牛收入占比提升至50%左右；参考伊利年报，2013-2018年 产品结构升级年均为公司贡献4.71%收入增速。

2019-2021：高端白奶接棒成长，新品拉动常温酸奶增长。双寡头从2018年起 加大了对高端白奶战略投入，市场争夺重点集中于高端有机白奶。此前高端白奶虽 经历十余年稳健增长，但品类内产品形态相对简单，主要以利乐枕/利乐钻包装的纯 奶和有机奶为主。近年来随着消费者对乳制品健康营养诉求持续深入，白奶需求持 续增长。高端白奶保留此前年节送礼属性的同时，自饮需求逐步增长。2018-2019年 特仑苏率先完成梦幻盖包装升级；2019年起伊利逐步跟进梦幻盖包装，8月伊利将有 机奶率先升级为每100ml含3.8g乳蛋白，与此后升级梦幻盖的金典纯形成差异化， 2020年中蒙牛跟进有机奶蛋白质含量升级。白奶消费升级和乳企产品迭代推动高端 白奶增长，增速超过常温酸奶，成为这一时期液奶消费升级主力。

根据伊利财报，2018-2021金典销售额从100亿增长至200亿，复合增速达 25.99%；特仑苏2018-2021复合增速约23.84%，并逐步成长为300亿级别大单品。 而常温酸在高基数基础上从此前的20%+增长逐步降速，渗透率提升放缓，增长主要 依靠新品拉动。以伊利数据为例，2019年产品结构提升仍然贡献3.81%收入增速， 在安慕希增速回落情况下，2020/2021年产品结构提升分别贡献1.39%/2.15%增速。 2022-2023：高端白奶对基础白奶替代暂缓，但品类内部延续升级趋势。2022 年以来受消费力影响高端白奶增速回落，常温酸奶份额收缩，液奶品类间升级趋势 放缓。 参考凯度消费者指数， 2019-2021 年 高 端 白 奶 渗 透 率 同 比 分 别 +4pct/+5pct/+5pct，好于基础白奶；2022年后高端白奶渗透率提升放缓，2022/2023 前三季度渗透率分别+1pct/-0.2pct。从双寡头来看，2022年后金典和特仑苏增速放 缓至5%-10%左右，但白奶细分品类内升级趋势延续。

基础白奶：从纯奶向加浓、高钙升级。近年来基础白奶整体实现韧性增长，品 类内升级带动基础白奶均价逐步提升。参考凯度数据，基础白奶均价从2019年的10.7 元/升提升至2023年前三季度的11.6元/升。伊利和蒙牛均加大自身基础白奶升级力度， 2017年伊利推出基础白奶升级产品臻浓，主打香浓口感和较国家标准高39%的蛋白 质含量。2021年伊利对臻浓进行产品升级，加大渠道和品牌推广力度，给予更多销 售资源支持，根据伊利2021年年报，臻浓同比增长接近60%。2023年伊利推出臻浓 金装高钙牛奶。蒙牛于2020年推出臻享浓牛奶，2022年与精选牧场产品线合并，2023 年推出精选牧场A2β牛奶，包装升级梦幻盖，主打A2奶源和原生高钙。 高端白奶：奶源、成分、功能进一步细化。2022年后高端白奶更加强调独特奶 源（娟姗、沙漠奶源、呼伦贝尔限定牧场奶源）、更高蛋白质含量（从3.8g/ml提升 至4.0g/ml），有机/A2/娟姗奶仍近年来仍实现较好增长，带动高端白奶品类内部升 级。参考伊利财报引用尼尔森数据，2023年上半年有机奶（常温+低温）同比+17.10%； 23Q1有机白奶销售占比为12.80%，同比+1.60pct；23Q1有机白奶/A2奶/娟姗奶销售 额同比分别+21.70%/+23.60%/+125.80%，领先常温白奶整体的+6.10%。从乳企高端超高端液奶销售表现来看：根据公司财报，伊利2022年金典有机实现10%+增长， 好于金典和常温奶整体；2023H1伊利液奶收入同比-1.09%，但金典有机销售量仍保 持两位数以上增长；蒙牛2023H1液奶收入同比+4.98%，特仑苏实现两位数增长。

2.展望 2024：需求有望温和复苏，下线市场液奶消费持续增长

消费量：渠道深耕或带动下线市场液奶消费潜力持续释放。从消费量来看，我 们预计下线城市渠道持续开拓有望带动液奶渗透率提升。近年来我国乳制品消费者 教育持续推进，乳企推动下沉市场渠道织网，带动乡镇村液奶渗透率提升，城镇和 农村居民人均奶类消费差距逐步收窄。根据国家统计局，2022年城镇/农村人均奶类 消费量分别为15.35/8.38千克，2013-2022年城镇/农村人均奶类消费量复合增速分 别为-1.21%/+4.34%，2013年农村居民人均奶类消费为城镇居民33.36%，2022年提 升至54.55%。从液奶消费占比来看，参考凯度消费者指数，2023年前三季度地级市和县级市占液奶消费比重分别为32.20%/30.40%，北上广成/省会城市占比分别为 13.40%/24.00%，2023年以来县级市及县城液奶销售额同比+1.00%，增速好于地级 市以及高线城市。目前下线市场传统渠道比例高且网点更为分散，维护难度大。很 多乡镇终端网点产品选品、陈列随意，渠道缺乏指导和激励，主要依靠自然动销，这 些网点单点销售仍有较大的提升空间。从销售人员和经销商数量、网点覆盖率和渠 道管理能力来看，伊利、蒙牛渠道优势明显。我们认为龙头有望通过加强产品货架 和堆头陈列，增加单点铺货抢占市场份额，不断提升品牌在下线市场的影响力，带 动下线市场液奶消费量持续增长。

结构：消费层级进一步细分，超高端、功能属性白奶有望带动液奶结构优化。 对比重点乳企2018年和2023年液奶产品线可以看出，近年来乳企捕捉消费者细分需 求，更加强调独特奶源、高钙高蛋白、减糖减脂以及添加乳铁蛋白/A2β酪蛋白等针 对细分人群特定需求的营养成分持续推动高端液奶迭代升级，进一步细化价格带分 层。我们预计未来液奶产品线仍有望不断升级出新，一方面在奶价下行期对品类内 部价盘形成支撑；另一方面也为产品赋予更多价值感，有望带动液奶结构优化。