声网经营表现如何？

领先的实时互动 PaaS 服务商。

1.由底层 SD-RTN 向 PaaS 产品矩阵进化

公司开创实时互动 PaaS服务模式。2014 年公司正式成立，致力于为企业开发者提供可调用的实时互动SDK， 实现在应用内构建实时音视频互动场景。据公司公布数据，2018.9-2021.3，接入使用声网技术服务的实时音 视频分钟数从约 90 亿分钟/月增长至 500 亿分钟/月。2022 年，根据 CIC 数据，声网全球实时互动云市场份 额排名第一。根据 IDC 统计，声网蝉联中国音视频通信（RTC）赛道市场份额第一。截至 2023 年底，声网 的实时互动技术服务已经赋能 AIGC、元宇宙、社交直播、在线教育、IoT、数字化、出海等行业和领域，超 过 200 多种场景。

在公司治理方面，创始人赵斌先生话语权相对较高。公司实行 AB 股制度，A 类和 B 类普通股持有者拥有相 同的分红收益权，但在投票权方面，每股 A 类普通股仅可投出一票，而 B 类普通股则可投出 20 票。公司成 立至今，经历多轮融资以及 IPO，投资方包括五源资本、顺为资本、海纳亚洲 SIG、Coatue 资本和纪源资本 等。上市后，部分投资机构陆续减持，目前公司主要股东有创始人赵斌先生、五源资本、SIG 资本。截至 2022 年 12 月底，公司创始人赵斌先生持有公司股份 7618 万 B 类股，占公司股份 22.0%，拥有公司 82.8%投票 权。

软件定义实时网（SD-RTN）是公司提供实时音视频 PaaS 服务的底层云原生平台。现实情况下，互联网公 网是一个开放且不稳定的环境，且各家电信运营商路由协议不统一，数据传输质量无法保证。因此，公司自 建或者租赁数据中心，在公网之上搭建基于专有算法的虚拟传输网络，实现数据传输中的路由优化和链路异 常的故障恢复。根据公司官方披露，公司 SD-RTN 具备低延时、高覆盖、高可用等特性，覆盖 200+国家与 地区/1000 万并发能力/登录成功率>99%/可用性>99.99%/端到端时延 76ms（中位数）。

基于 SD-RTN，公司向企业客户实时互动 SDK 产品。2014 年至今，公司陆续发布语音通话、视频通话、直 播、即时通讯、信令与消息云服务等 SDK，满足客户在应用内构建实时音视频互动场景和消息传递。 1) 语音通话 SDK：支持多用户之间的实时语音交互，提供主动说话人检测、混音、降噪、回声消除和语音 效果等功能。2) 视频通话 SDK：可在多个用户之间实现 4K 分辨率的实时视频交互。根据网络条件进行自适应压缩、感 知视频编码和分辨率增强等功能，同时支持与第三方扩展功能无缝集成，以及视频分辨率深度定制。 3) 直播 SDK：提供三档延时，支持实时视频和语音交互，可以同步流式传输给多达数百万的最终用户。互 动直播提供最低延迟，使用户能够进行实时互动；极速直播在低延迟下加入更多稳定性；对于超低延迟 不重要的场景，提供基于 CDN 的直播产品，通过优化全球主要 CDN 网络的传输路由，为最终用户提供 更可靠的体验。 4) 即时通讯 IM：支持实时消息传递，例如万人群聊互动、推送服务、消息翻译、用户状态和键入指示器、 聊天记录导出、内容审核等功能。 5) 信令 SDK：提供高度可靠和低延迟的全球信令与消息云服务，能够通过 SD-RTN 向多达数百万个接收者 发送信号和命令。例如，信令产品支持远程向智能设备发出实时指令，执行某个动作，或者升级系统。

公司同时提供实时互动拓展功能和工具。从 2018 年发布全球首个实时互动质量诊断分析工具“水晶球”开 始，目前公司实时互动扩展能力主要包括水晶球、互动白板、实时录制、AI 降噪、3D 空间音频、云市场等。 1) 水晶球 3.0：支持跟踪视频和语音质量、性能和流媒体使用情况，为开发人员提供全周期监控仪表板，能 够快速查看趋势，功能包括实时监控、告警通知、通话调查、数据洞察和多数据应用。 2) 互动白板：使开发人员能够构建在线白板，终端用户可以同时从多个设备展示想法、共享多媒体内容和 协作处理项目，功能包括多人协作、文档转码和 H5 交互式课件等。 3) 实时录制：提供实时音视频录制服务，重现实时互动场景，满足回放、审核、取证、质检等需求，支持 本地服务端录制和云端录制。

此外，公司 SDK 可根据客户开发人员所需功能进行定制，产品范围拓展至低代码应用平台。2021 年发布首 款灵动课堂 aPaaS 产品，2022 年发布灵隼物联网云平台。 1) 灵动课堂：将视频、语音、聊天、信令、白板和录制功能结合到一个基于云的集成解决方案中，开发者 无需深度学习音视频的复杂核心逻辑，通过低代码即可快速接入灵动课堂、上线在线互动课堂，降低了 开发门槛以及节省开发时间。 2) 灵隼物联网云平台：支持两大低代码开发模式，自定义开发支持个性化需求，可灵活选择音视频、呼叫、 云存、推送等不同模块；Turnkey 开发适用通用硬件，提供端到端一站式解决方案。

2. 开源节流，营收及利润有望向好

公司根据客户使用实时互动 SDK 服务时长收费，基础计费模式：费用=音频时长用量×音频单价+各档位视 频的时长用量×相应视频单价。公司收入增长经历两个阶段：（1）2014 年公司正式成立至 2021 年，8 年时 间公司收入实现由 0 增长至 1.68 亿美元。公司收入快速增长主要受益于社交直播、在线教育等行业客户采 购公司实时互动 SDK 产品，音视频分钟数用量由 2018 年 9 月的月度 90 亿分钟增长至 2021 年一季度的月 均 500 亿分钟。（2）2021 年 7 月教育行业“双减”政策导致公司收入增长下滑。2022 年公司营业收入 1.61 亿 美元，同比下降 4.4%；2023 年前三季度公司营业收入 1.06 亿美元，同比下降 12.5%。我们预计，2024 年 公司摆脱教育客户影响，同时海外直播电商以及国内数字化场景客户逐渐壮大，公司营收有望重回增长。

公司业务具有较高的毛利率，处于行业领先水平。公司营业成本主要有向云计算提供商以及网络运营商采购 的带宽成本、数据中心托管成本、服务器及网络设备折旧以及人员薪酬支出，其中带宽成本是公司主要成本 项目。2023 年 Q1-3，公司主营业务毛利率 63.3%，相比 2021 年与 2022 年均有小幅提升，主要由于公司 采取降本增效措施。考虑到上游带宽价格逐年下降、公司业务规模效应，未来公司毛利率有望稳中向上。

2023 年公司销售费率显著优化。公司客户可以分为自助服务的客户和有销售团队支持的客户。一般而言， 当新客户的实时音视频创新业务逐步稳定，公司将部署销售团队以及工程师支持客户团队。2023 年 Q1-3， 公司主营业务销售费用率 25.5%，相比 2022 年明显下降，主要由于公司采取降本增效措施，提升销售团队 服务效率。

公司管理费率存在优化空间。公司管理费用主要包括中后台人员及高管的薪酬支出等。2023 年 Q1-3，公司 主营业务管理费用率 25.7%，相比 2022 年提升 1.6 个百分点，主要由于公司高管股权薪酬费用占比较高。

积极投入研发，保持技术领先优势。作为一家 RTE-PaaS 平台型公司，研发费用是公司最大的支出项目。2023 年 Q1-3，公司主营业务研发费用率 58.2%，相比 2022 年有所下降，主要由于 2022 年四季度公司采取人员 优化措施及出售协同效应较弱的环信客服云业务。我们认为，当前 RTE-PaaS 行业仍处于早期发展阶段，且 行业竞争激烈。公司作为行业领头羊，当前保持较大的研发投入属于合理水平。

2021-2022 年，公司 Non-GAAP 归母净利润由-33.52 百万美元扩大至-71.09 百万美元，主要源于公司加大 研发投入。2023 年 Q1-3，公司 Non-GAAP 归母净利润-31.10 百万美元，亏损率 29.5%，相比 2022 年全年 亏损率 44.2%，亏损状况明显缩小。我们认为，随着国内和海外经济逐步复苏、新实时应用场景崛起以及内 部降本增效措施，2024 年公司经调整净利润有望实现扭亏为盈。

3.经营现金流稳定，头部客户价值较高

不同于项目制以及软件买断，公司 RTC SDK 产品基于客户使用时长用量计费，因此公司经营现金流稳定。 以音频为例，扣除为每个开发者提供的每月一万分钟免费分钟数后，根据每月用量乘以产品对应的单价，得 出本月总费用；以视频功能为例，根据视频用量计费，并根据视频分辨率设置了四种套餐。当月度总用量超 过 10 万分钟时，公司自动提供阶梯折扣，各阶梯的折扣只适用于对应阶梯区间的用量，例如 10 万至 50 万 分钟，提供 5%折扣；50 万至 100 万分钟，7%折扣；超过 100 万分钟，10%折扣。

RTC SDK 产品属于行业通用型，公司潜在客户群体庞大。公司客户覆盖 AIGC、元宇宙、社交直播、在线教 育、IoT、数字化、出海等行业和领域。2023Q3 公司海外活跃客户数 1664 个，环比增长 6.7%；国内活跃 客户数 4034 个，环比增长 1.1%。2023 年以来，海外 Agora 和国内声网两个品牌下的活跃客户增速放缓， 主要由于公司客户大多是新经济以及初创型企业，受到全球经济放缓、一级市场风险投资数量和金额下降等 因素影响。长期来看，公司覆盖大量创业客户，随着新兴经济复苏，未来公司用户数有望快速增长。

公司客户一般同时接入 2-3 家 RTC 厂商的产品服务，一家为主要服务商，其他家作为备选。22Q3-23Q1 海 外业务净扩张率均超过 130%，显示公司产品获得客户认可度高，客户留存率较高。

实时互动产业处于早期阶段，公司活跃客户平均价值不高。2018-2022 年，公司平均客户 ARPU 值从 7.45 万美元下降至 5.24 万美元，主要由于实时互动产业有很多中小创业公司，公司业务模式尚不稳定，以及业务 规模和投入资金均有限。

公司头部客户价值较高。2018 至 2022 年，头部客户（前十大客户）年度贡献收入由 222 万美元增长至 345 万美元。头部客户价值高主要由于语聊房、直播 PK、在线教育等实时互动场景具有社交属性，随着业务模 式成熟，RTC 相关产品使用时长会呈现加速增长趋势。