萤石网络的竞争优势体现在哪些方面？

下面从产品端、技术端、渠道端以及生产端对萤石网络的 竞争优势展开分析。

1.产品端：产品矩阵丰富，软硬件服务互补

萤石“云平台+智能家居产品”形成双向引流的业务格局。一方面公司的智能家居产品接 入萤石物联网平台可以不断的扩充云平台的流量，另一方面云平台具有规模的用户流量 也可以反作用于公司智能家居产品的销售。目前公司以智能家居摄像机为核心产品，并 依托视觉技术特色向外不断拓展产品圈，逐步发展智能入户、智能控制、智能服务机器 人以及其他智能家居产品。硬件方面，核心产品市占率位居前列，二三梯队品类齐头并进。公司智能摄像头 2020 年、 2021 年全年出货量约为 1279 万、1800 万台，分别占全球市场份额分别为 14.4%、18%， 占比持续提升；国内市场份额稳居第一，2021 年各季度公司智能摄像机国内份额稳定在 26%左右，2022Q1 市场份额为 27%。其他品类中，公司智能入户业务取得长足发展。公 司的智能猫眼已连续多年在双 11、618 等购物节天猫平台门镜/猫眼类目位列品牌第一， 智能门锁也多次入选双 11、618 等购物节天猫平台电子门锁类前十品牌。

硬件激活用户，拉动增值服务变现。萤石网络通过智能家居硬件产品引流，在流量以及用户积累的同时，通过持续运营推广，吸引消费者购买生活场景的增值服务，由此带来 业务收入。萤石网络的增值服务主要分为三类： 云存储：对各类视频资源的存储服务，包括 7 天或者 30 天存储。 智能服务：基于公司 AI 技术能，为消费者提供智能提醒、画面异常提醒、人脸识别、 AI 工具等。 便捷工具：是指的视频分享、语音助手、预览服务等各类应用型云服务。 2021 年公司增值服务收入 2.93 亿元，其中云存储、智能服务以及便捷工具收入分别 为 2.62、0.17、0.14 亿元。

软件方面，云平台体系构建全面，公司基于自身的技术架构体系打造萤石云视频以及萤 石开放平台。智能家居行业的重要发展趋势是单品之间互联互通，因此不同品牌、不同 品类的产品之间将在物理上互联、在数据上互通，这需要智能家居的相关产品运营在同 一物联网云平台之上。据公司披露，萤石物联网平台市场占有率持续提升，接入设备数 占据国内同类物联网云平台比例约为 9%，视频类设备接入数占国内同类物联网云平台比 例超过 30%。To C 方面，萤石的智能家居产品均直接接入萤石物联云平台，经过多年软硬件双向 引流发展，公司云平台用户基础庞大且实现高速增长。截至2022年6月末，萤石品 牌设备的累计接入数为 4333.45 万台；“萤石云视频”应用中的平均月付费用户数量超过170万名。对比国内同类应用端，萤石云视频在新用户注册人数、平台活跃用 户以及付费用户等指标上具有优势。

To B 方面——海康引流：公司是海康威视下属唯一的公有云平台，海康不具备公有 云的技术能力，其为了完善自身的技术方案，必须依托于萤石物联云平台，因此萤 石具备可以为海康威视行业客户提供云服务的得天独厚的优势。萤石扮演着海康 SaaS 服务上游供应商，即 PaaS 层服务商的角色，与海康威视及其开发的云眸、云曜 等属于上下游关系。截至 2022 年 6 月末，海康各类后端设备、物联网设备累计直接 接入到萤石物联网云平台的数量为 3885.2 万台、累计间接接入的设备为 7875.8 万 台，合计 1.18 亿台。其中 21 年新增为 2527.9 万台，占比同期海康威视对外出售产 品数量（1.9 亿台）的 13%。

To B 方面——增量行业客户：通过萤石开放平台为其他行业客户提供设备接入以及 运维服务，同时提供软件开发能力协助行业客户数字化转型，客户包括美的、贝壳、 新东方等多家知名企业。截至 22H1，公司的开放平台服务行业客户数量达到 24 万 名，年度累计付费行业客户数量 1.2 万名，近年来还在保持高速增长。

2.技术端：海康技术背景支撑，视觉交互全球领先

海康威视背景支撑，“视觉”能力全球领先。萤石网络的核心技术人员主要来自于其前身 海康威视互联网业务中心，充分利用海康的技术资源。海康威视是全球领先的视觉物联 解决方案服务商，其感知技术手段从可见光拓展到毫米波、红外、X 光、声波等更广泛 的领域，推动机器的视频感知能力从看得到、看得清一路走到看得懂，以视频技术为核 心打造了从研发、制造到营销的完整价值链，并由此成为全球第一的安防龙头。截止 2021 年底，海康威视累计有效专利数量高达 5799 件，技术储备深厚。

依托于海康的背景优势，萤石网络以视觉交互为特色，以云平台的中台能力作为基础， 在软硬件两端实现技术创新升级。公司目前形成了云平台构建技术、视音频 AI 算法技术 以及产品智能化技术三大类技术架构。 云平台技术，主要集中于软件研发领域，即用来解决云平台的基础资源的调度问题， 保障各类 IoT 设备接入物联网以及服务中台。 视音频 AI 技术，其主要包括视音频分析等核心技术以及人脸识别、宠物识别、异常 声音检测、婴儿啼哭检测等视音频算法。用于服务公司智能家居产品智能化升级。产品智能化技术，分为通用型以及专用型智能化技术，涉及硬件以及软件算法研发， 主要用于实现智能家居产品性能的迭代升级，拓展产品功能，增强吸引力。

公司视觉分析的技术优势着重体现于 AI 算法领域，赋能智能设备功能升级。AI 算法是 智能家居的关键技术领域，其涉及到识别、分析、主动交互，也是家居家电产品智能化 的体现。公司相对于同行业在 AI 算法有极大的竞争优势，诸多识别功能算法均为行业首 创。例如跌倒检测、宠物检测、手势识别等属于公司特有技术，人脸识别、啼哭识别、声 源定位高于行业平均水平甚至最佳水平，将其应用在产品中即形成差异化功能，与可比 公司的同类型产品相比在多项功能均有领先。除此以外，截至 2022 年上半年，公司在智能家居产品以及算法方面积极推进多项在研项 目，加强硬件升级创新和软件实力积累，丰富公司产品的视频功能丰富度、视觉算法成 熟度、以及智能场景联动性。

3.渠道端：线下已有先发优势，线上外销空间庞大

公司渠道体系建立完备。公司已有完善的线上线下渠道，线上销售包括公司与京东自营、 亚马逊平台进行合作的电商平台自营模式以及经过第三方 B2C 平台和公司官方商城销售的 B2C 模式。线下销售涵盖经销商模式、专业客户模式以及直营店模式。 线下网络已有先发优势，海康系客户稳定基本盘；线上、海外市场作为潜力方向，占比 提升有望拉动增长。 与多数以线上销售为主的消费电子品不同，萤石产品销售主要是以线下为主，2021 年销售收入中线下、线上占比分别为 82.3%、17.7%。线下占比高主要由于公司早期依托于海康威视国内外现有线下经销商资源迅速拓宽销售，从而建立起扎实的渠道网络，完成了渠道建设 最难的一环。 而对于小型智能家电来说，天然更适合于线上销售，因此随着公司上市后的宣传资 源投放、品牌建设加强，线上渠道的拓展有望拉动公司长期增长。

现有优势：背靠海康威视体系，线下渠道基础优秀，客户网络不断发展。公司当前已形 成完善的线下渠道体系，分为直营店、专卖店、堡垒店模式，近距离服务消费者，保证产 品售后工作同时能够加强用户教育。海康系客户支撑稳定需求，为公司成长提供肥沃土壤。海康威视为萤石提供了强大 的业务支撑，2022H1 公司向海康威视及其关联方直接销售金额占比为 13.4%，与海 康重合客户的销售金额占比为 39.5%（其中电信运营商+境外经销商合计 15.9%、其 他重合客户占 23.5%），即合计为 52.9%，超过半数。海康母公司及相关客户需求为 公司提供稳定的收入来源。

此外，在依托已有资源迅速扩大业务的同时，萤石也在积极拓展增量客户，降低对 海康系的直接依赖，极大地提升了经营独立性和成长性。对比发现，剔除电信运营 商及大型境外区域经销商的销售，公司向与海康重合客户的销售占比已从 2019 年的 37.9%下降到 22H1 的 23.5%；与海康威视重合的客户数量也已由 2018 年的 1014 名 下降至 2022H1 的 505 名，独立性显著提升。

经销商方面，背靠海康威视渠道体系，实现从 0 到 1 转变。2020 年下半年开始公司 推进区域合伙人体系建设，即从海康威视的经销商体系之中筛选出专注于智能家居 领域的经销商，确定为区域合伙人，锁定资金资源和经验丰富的优质经销商，同时 完善建设自己的经销商体系。2021 年公司与海康威视重合经销商销售收入为 13.14 亿元，占营业收入比重为 31.0%，占比相较 2019 年的 37.7%已下降 6.7pct，独立经 销商占比不断提升。

增量渠道：线上天然适合于小型电子设备，仍有广阔发展空间；外销市场借助海康资源 以及自建子公司，当前已实现突破；此外，专业客户增量巨大，带动整体收入增长。 线上渠道发展空间庞大。线上方面，公司在自有商城以及天猫采用 B2C 模式，在京 东上采取电商平台自营模式，亚马逊平台上则两种方式兼具。2021 年上半年公司自 有商城总订单金额 0.48 亿元，天猫平台总订单金额 1.19 亿元，亚马逊平台总订单金 额 0.27 亿元，合计占比 17.7%，未来线上销售仍然有很大的增长空间。

外销突破同样借力海康，迅速扩大影响力。部分境外地区经销商对于供应商的资质 要求较高，但萤石成立时间短，直接布局难度较大。2021 年 4 月，公司与海康威视 及其子公司 Pyronix Limited 签订协议，将其拥有的部分品牌标识无偿许可萤石使用， 有效期至 2024 年 3 月 31 日。此外，海康威视及下属子公司也会作为公司的经销商，在公司未成立境外子公司的地区或特定的客户渠道，代为销售产品，此举迅速帮助 萤石扩大境外影响力。据公司披露，2021 年萤石网络通过海康威视关联方取得的境 外市场经销收入为 2.1 亿元，占外销收入比重为 25.7%。

同时，公司积极自建境外渠道，海外收入规模不断提升。公司当前拥有 3 家境外子 公司，分别为萤石美国、萤石香港和萤石欧洲，2021 年公司自有渠道境外市场经销 收入为 6.1 亿元，占比 74.3%，已是主要贡献来源。在内外共同发力下，近年来公司 境外收入规模迅速扩大，占比由 2019 年的 12.04%提升至 22H1 的 24.96%，海外市 场建设取得成效。

挖掘专业客户需求，创造收入增量。在专业客户模式方面，公司与电信运营商、系 统集成商、家居工程商进行合作，充分挖掘各类专业用户对于公司产品的需求，将 公司产品渗透至房地产项目等多类应用场景，对于专业客户，公司建立专业的销售 服务团队挖掘需求。2021 年公司专业客户销售收入占比为 18.9%，带动了收入增量。

4.生产端：建立自主生产体系，推动公司成本优化

积极建立自主生产体系，从生产端降低对海康依赖。在产品生产与采购模式方面，公司 主要有自主生产、外协加工、生态产品合作以及采购成品四类生产与采购模式。目前公 司主要以自主生产为主、其他模式为辅开展业务经营。2021 年公司自主生产产品金额为19.95 亿元，占比 76.58%，22H1 占比进一步提升至 84.84%；外协加工产品 21 年金额为 3.19 亿元，占比 12.23%；生态产品合作金额为 0.50 亿元，占比 1.91%；采购成品金额 2.42 亿元，占比 9.28%。

自主生产模式：2020 年之前，公司只负责产品研发、设计以及销售，主要由海康科 技进行原材料采购以及生产；2020 年以后，公司已经建立独立的采购体系以及具备 自主生产能力。目前公司大部分产品以及核心配件均是自主生产。其中针对线上及 经销商客户（C 端），主要采用 MTS 模式，即根据客户需求预测和安全库存策略进 行备库，满足客户下单当天发货需求；对于专业客户（B 端），主要采用 ATO 模式， 即使用标准零部件各定制物料进行装配，满足行业客户批量定制化产品生产需求。

外协加工模式：出于成本和产能考虑，目前公司部分卡片机等相对简单的产品以及 少量工程门锁产品仍为外协加工。 生态产品合作模式：主要是公司的其他智能家居产品采取此类生产模式，公司与生 态合作伙伴进行合作设计，由合作伙伴进行主体研发，合作厂家根据产品要求自主 研发采购以及生产之后，公司向合作厂家采购成品对外销售。 采购成品模式：由供应商自主完成产品原料采购、组装等环节，公司各类智能家居 产品的全系列配件、洗地机等少量其他智能家居产品以及少量工程门锁产品主要采 用此模式。

提升自主生产比例，推动公司毛利率水平升级。公司自从 2020 年初开始切换为自主生产 模式，相对于 2019 年的委托生产，供应链成本更低且生产效率升级，推动公司毛利率有 明显上升。以智能家居摄像机为例，将公司与三六零以及 Arlo 公司进行对比，2021 年同 行业可比公司智能家居摄像机平均毛利率为 18.61%，而公司相关产品毛利率达到 30.77%。 除了公司产品定价高端以外，自主生产模式也是推动公司毛利率提升的重要因素，三六 零以及 Arlo 均采用委托加工方式进行生产。

产能扩大，规模效应充分发挥。公司于 2020 年自建自主生产以及供应链体系，之后自主 生产比例不断提升，例如，核心产品智能家居摄像机在 2021 年自主生产的数量比例为 56.21%，但在 22H1 已提升至 80.62%。上市后公司进一步扩大产能建设，2025 年萤石智 能制造重庆基地建成投产时，公司预计产能可以达到 5900 万台左右，介时公司将有效降 低成本，进一步扩大规模优势。