珍酒李渡品牌结构、销售模式及营收分析

国内第四大民营白酒企业。

珍酒李渡是一家致力提供以酱香型为主的高品质白酒产品的中国领先白酒公司。根据弗若斯特沙利文的资料（转引自公 司招股说明书），按2021年收入计，公司是第四大民营白酒公司并在所有拥有三种或以上香型的白酒公司中排名第三。 公司主要营运四个白酒品牌，包括旗舰品牌珍酒、蓬勃发展的品牌李渡，以及两个地区领先品牌湘窖及开口笑。公司针对 中国不同的消费者喜好及地理区域对四个白酒品牌进行定位，产品组合涵盖不同价格范围内的三种香型。

珍酒：公司的旗舰品牌珍酒主要面向追求优质酱香型白酒产品的酱香型白酒爱好者，2022Q1-Q3珍酒收入占总收入的 65.0%。根据弗若斯特沙利文的资料，珍酒于2021年按收入计为中国第五大酱香型白酒品牌， 并于同年在中国五大酱香型白酒品牌中取得最快增长，成功拓展至中国31个省区。

李渡：蓬勃发展的品牌李渡专注生产及销售次高端及以上级别的兼香型白酒产品，2022Q1-Q3李渡收入占总收入的14.9%。 李渡于2021年按收入计为中国第五大兼香型白酒品牌，并于同年在中国五大兼香型白酒品牌中取得最快增长。 湘窖/开口笑：湘窖及开口笑为湖南的地区领先品牌，拥有各种香型及不同价格的广泛产品种类，2022Q1-Q3湘窖/开口笑 分别占总收入的12.3%/6.1%。湘窖提供多种次优质白酒产品，包括浓香型、酱香型及兼香型；开口笑主要提供面向中端 市场的浓香型白酒产品。

公司一直专注于开发及扩大次高端及高端产品组合。在招股书披露期内，公司次高端及高端白酒产品的收入稳步增长。 2021/2022年前三季度公司高端白酒产品营业收入分别为9.1/10.2元，分别同比增长140.0%/65.4%;2021/2022年前三季度公司次高端白酒产品营业收入分别为19.3/17.2元，分别同比增长124.1%/22.5%; 2021/2022年前三季度公司次高端与高端白酒总收入占比分别为55.7%/64.7%，分别同比提升4.0pcts/8.3pcts; 次高端与高端白酒的收入占比提升推动公司的整体毛利率持续提升。随着公司继续优化产品组合并扩大毛利率高的白酒产 品品类，公司盈利能力有望进一步提升。

公司的销售渠道包括广泛的经销网络及直销渠道。截至2022年9月30日，公司与中国31个省区的6,408名经销商合作推广 及销售白酒产品。经销网络包括经销合作伙伴、体验店及零售商。经销商合作伙伴：主要包括向公司购买白酒产品并随后分销予二级经销商（主要为零售商，如超市及烟酒店）以及终端 消费者的经销合作伙伴；截至2022年9月30日，公司的经销合作伙伴与超过170,000个销售点合作销售公司的白酒产品， 其中超过100,000个销售点连接至公司的数字销售管理应用程序。

体验店：公司合作开发不仅销售白酒产品，还能透过多元化活动提供身临其境、引人入胜的消费者体验的体验店； 零售商：主要为烟酒店、餐厅及超市，于实体店直接向终端消费者销售公司的产品； 此外，公司按品牌及地理区域组织的专责直销团队，其主要服务终端消费者并于中国多个电子商务平台经营公司的网店。

2021/2022Q1-Q3公司营业收入分别为51.0亿元/42.5亿元、分别同比增长112.7%/18.2%，主要系公司销售网络扩大及在 中国消费者中品牌知名度提高。2021/2022Q1-Q3公司归母净利润分别为10.3亿元/7.1亿元、分别同比增长98.5%/-8.8%， 2022年前三季度净利润下滑主要系公司加大销售费用投入所致。盈利能力：2021/2022Q1-Q3公司毛利率分别为53.5%/55.2%，分别同比增加1.3pcts/2.1pcts；2021/2022Q1-Q3公司销 售费用率分别为20.0%/23.1%，分别同比增加3.2pcts/4.2pcts；归母净利润率分别为20.2%/16.8%，分别同比下降1.4pcts /5.0pcts，净利率下滑主要系公司加大销售和经销人员数量并加大广告投入，导致销售费用增加。