山外山发展战略是什么？

研发、销售巩固竞争优势，集采加速自产耗材布局。

1.高水平研发投入夯实技术壁垒

鉴于血液净化行业产品研发难度大、周期长、壁垒高的特点，公司组建了一支由正高级 工程师高光勇领衔的研发团队，成员涵盖机械、电子、测控、计算机、生物医学工程、化工、 材料以及临床等多个学科领域。二十年来，公司坚持以研发创新为盾，不断巩固自身的技术 壁垒和竞争优势。 研发投入水平高。山外山一直注重研发创新，研发投入由 2019 年的 16.5 百万元提升至 2022 年的 0.2 亿元，年均复合增长率为 30.3%。2022 年，公司研发投入在营业收入中的占 比达到 6.1%，高于三鑫、宝莱特等同行业其他企业。经过多年研发创新的积累，公司已取 得 129 项专利证书和 10 项Ⅲ类医疗器械注册证书，其中发明专利 36 项，实用新型专利 70 项，外观设计型专利 21 项，专利数量在同行业可比公司中处于中等水平。随着研发投入水 平的持续增长，公司技术水平有望进一步提升。

研发平台优势明显。山外山于 2011 年、2012 年先后被认定为“国家企业技术中心”、 “国家地方联合工程研究中心”，2013 年设立国家博士后科研工作站，2020 年入选国家大 数据示范企业，而可比公司拥有的研发平台最高级别仅为省级。此外，公司早于 2018 年便 入选为国家技术创新示范企业，而可比公司中仅有健帆生物于 2022 年才入选，其他企业均 未入选。凭借领先技术优势参与行业标准制定。

公司参与了我国血液净化领域 3 项国家标准和 5 项行业标准的起草和制定，具体包括了血液透析设备、血液灌流设备、连续性血液净化设备、 血液透析和相关治疗水处理设备常规控制要求等多方位行业标准。由此可见，经过多年的研 发和积淀，公司已经具备了明显的技术优势。在研项目种类丰富。公司在研的自主研发项目覆盖血液净化设备、耗材以及基于医疗器 械标识的“互联网+”服务项目；合作研发项目包括工业互联网标识解析二级节点（医疗器 械行业山外山）建设项目和高性能医疗器械（透析器及透析机）智能制造车间建设项目。上 述项目的研发成功，将为公司未来发展夯实坚实的基础。

2.国内外市场合力扩大终端覆盖版图

销售费用率较高，随销售规模增长有望逐年降低。公司销售费用率高于行业平均水平， 销售人效低于行业平均水平，主要系公司处于业务快速增长期，销售费用投入较大，且公司 以血液净化设备销售为主，计提了充足的售后服务费所致。随着公司销售规模的扩大，销售 费用率将逐年降低。

内销外销并驾齐驱。累计已在国内外实现装机 1 万余台。国内市场，公司客户总量累计 超过 1000 家，设备在中国人民解放军总医院、北京大学第三医院、山东大学齐鲁医院、中 南大学湘雅二院、中国人民解放军东部战区总医院、重庆医科大学附属第一医院、陆军军医 大学附属新桥医院、哈尔滨医科大学附属第一医院、西安交通大学第一附属医院等 160 多家 大型三甲医院实现了终端装机。其中，山东大学齐鲁医院、中南大学湘雅二院、中国人民解 放军中部战区总医院等数十家医院单家批量配置几十台以上，单家医院最多装机达 150 余台。 国外市场，公司产品凭借优异的性能远销印尼、菲律宾、泰国、印度、南非、利比亚、巴基 斯坦、希腊、巴拉圭、瑞士、摩洛哥、尼日利亚、秘鲁、坦桑尼亚、苏丹、马来西亚等 62 个国家和地区，累计实现了 1800 余台的海外市场装机量。

2022 年公司境内收入实现 3.3 亿元，占比达到 86%，境外收入实现 5165 万元，占比达 到 14%。2021 年，公司内销实现营收约 2.5 亿元，占比 86.7%；外销实现营收约 0.4 亿元， 占比 13.3%。国内市场中，西南地区实现营收 1.1 亿元，占比最高，达 40.3%；国外市场中， 亚洲地区实现营收 0.2 亿元，同时也有欧洲、美洲、非洲等国家实现销售。直销经销齐头并进。公司血液净化设备产品在国内的销售采用直销和经销相结合的模式， 国际销售采用经销为主；血液净化耗材和连锁血液透析医疗服务则主要以直销模式为主（向 经销的销售均为买断式销售）。既利用了经销优势扩张营销渠道覆盖面，又借助了直销渠道 实现产品销售收入最大化。对比国内可比公司，山外山直销业务占比更高，定价空间更大， 毛利率更具优势。

同时，公司还通过 ODM 模式与境外大型品牌商如 Dialife SA、JALO ENTERPRISE 等 合作，通过将自身产品的技术优势与大型品牌商的品牌和渠道相结合，以开拓市场。 2019-2021 年，公司 ODM 模式销售收入略有小幅增长，随着公司规模的扩张，在整体营收 中的占比有所下降；近两年毛利率有小幅下降，除 2020 年，整体毛利率维持在 25%以上。

3.集采助力自产耗材从0到1

经销耗材受集采影响，毛利承压。受山东省七市（血液透析类产品平均降幅 35.2%，单 个产品最大降幅 66%，中标企业涉及费森尤斯、尼普洛、江西三鑫、威海威高等）和湖南湘 西州地区 2021年耗材集采的影响，公司被纳入采购范围的外购耗材产品价格降幅在 3%-22% 之间，面临一定的降价压力。其他地区的集采，并未涉及公司经销的耗材，后续经销面临较 大的压力。 集采中标加速自产耗材从 0到 1。公司自产耗材透析液/粉已在黑龙江、辽宁两省集中带 量采购中中标，这将有效加速公司资产耗材市场扩张的进程。随着集采实施区域的不断增加， 公司血液净化耗材业务或将面临一定的压力。