海泰新光如何进行业务布局？

公司聚集光学技术，创新基因强大，业务范围 不断拓展。

1. 与史赛克合作牢固，供应链份额占比有望持续提升

公司与史赛克的合作自 2008 年，迄今约 15 年，关系牢固。公司参与了美国 史赛克从 2008 年以来的历代内窥镜系统核心光学部件的研发和量产，包括历代 整机系统中的光源模组、荧光腹腔镜以及适配镜头等。公司的核心技术已经深深 融入到了史赛克的内窥镜整机产品中，双方形成了长期稳固的合作关系。 2008 年最开始公司只是提供 LED 内窥镜光源模组；2015 公司自主研发的高 清荧光腹腔镜器械被史赛克所采用，应用于其在全球推出的首款高清荧光腹腔镜 （“荧光+白光”两用腹腔镜）整机系统，公司系该整机系统中核心部件高清荧光内 窥镜、高清荧光摄像适配镜头和荧光光源模组的唯一设计及生产供应商。2022 年， 公司针对美国市场开发的 12 款新型 4K 荧光腹腔镜顺利量产，2023 年下半年公 司针对美国市场开发的新款光源模组和膀胱镜预计也实现量产。

公司与史赛克之间的收入也从 2013 年的 0.22 亿元，增长到 2022 年的 2.95 亿元，2013-2022 年复合增速达到 33.43%。2022 年史赛克内窥镜板块收入约 24.23 亿美元，史赛克公司整体毛利率约在 62.76%，我们假设其内窥镜板块毛利 率与史赛克公司整体水平相同，人民币与美元汇率取 2022 年平均汇率 6.7261， 海泰新光 2022 年在史赛克的供应链体系中占比约为 4.86%。

未来我们预计公司在史赛克的供应链份额占比中会越来越大，增长主要来源： （1）与史赛克共同研发新机型，新的镜体、光源实现量产，且通常新产品的价值量 也会更大；（2）原供应商遇到交付等问题，海泰新光借机实现替代；（3）与美国史 赛克合作整机代工业务。

2.公司不断创新，产业链价值跃迁，整机成为第二增长曲线

我们认为除了过去公司和史赛克长期合作，产品经过史赛克严格的 ODM 准入 体系筛选以及海外市场终端用户使用的检验，产品质量、生产工艺有保证外，公司 在产品创新方面也有较深的积淀，公司一直有较强的创新基因。公司 2021 年评选为国家级专精特新“小巨人”企业，常年研发费用率超过 11%，保持着较高强度的研 发支出。2022 年公司研发团队中共有研发人员 127 名，占公司人数的 14.87%，研 发费用约 0.60 亿元，研发费用收入占比约为 12.58%。

公司成立以来一直聚焦光学和微创医疗器械技术，能力圈一直在拓展，积累了 光学、精密机械、电子和数字图像的复合技术，形成了内窥镜、光源、摄像系统、核 心光学模组及零部件的设计开发、工艺实现、生产制造和质量检验的垂直整合能力， 为公司从核心零部件到整机系统的长期发展战略提供技术基础。 2018 年以来公司在国内布局自有品牌产品，在内窥镜产品方面，从荧光腹腔镜 扩展到白光腹腔镜、胸腔镜、关节镜、宫腔镜、3D 腹腔镜等，产品应用由普外科向 妇科、泌尿科、骨科等科室覆盖。公司内窥镜方面也一直创新，2022 年公司获得了 1 款共聚焦显微影像仪的注册证和生产许可，共聚焦显微影像仪与消化道和呼吸道 内窥镜配合使用，在人体体内实现细胞级（5 微米）的图像识别，有利于在术中识别 早期肺癌肿瘤细胞。 摄像系统方面，公司 1080P 高清摄像系统、4K 超高清摄像系统均已获批。2022 年公司第一代 4K 荧光内窥镜系统已经投放临床并开始实现销售，第二代 4K 荧光内 窥镜摄像系统完成样机，于 2022 年年底提交注册检验，预计在 2023 年完成产品注 册和迭代。4K 除雾摄像系统已于 2023 年 2 月获得了产品注册。公司除雾功能是目 前行业里唯一采用光学除雾的整机，通过光源以及镜头的独特的设计，使得镜头达 到 35 摄氏度，跟人体体温一致，较行业里常见的喷涂化学物质或电加热除雾的方法 更有效、更安全，有效缩短医生的手术时间。

未来公司也会持续升级核心产品，并在相关技术上做了储备。公司已经注册的 1080P 高清和 4K 超高清摄像系统是基于已有的专业图像处理单元 ISP，在后端构 建图像处理平台以补充和完善医学影像的算法。为了全面掌握图像处理算法，公司 开展了更为底层、基础的算法研究，作为下一代摄像系统甚至智能化医疗设备开发 的技术储备，如以 FPGA 处理器为核心的 CMOS 成像自动调焦技术、3D 荧光内窥 镜摄像技术。

多层渠道推广整机，2024 年有望开启自主品牌全国销售。公司过往主要的销售 模式是直销史赛克，因此公司在国内的经销渠道铺设并不完善，公司目前共采用了 三条销售渠道，其中与国药新光和中国区史赛克并非完整意义上的整机销售，公司 更多还是提供零部件为主，由国药新光和中国区史赛克分别组装成硬镜整机系统对 外销售。 （1）与国药器械成立合资公司国药新光：公司 2021 年 12 月公告，海泰新光 和国药器械设立国药新光，公司持股 49%，由国药器械主要负责对国药新光内窥镜 系统进行销售。海泰新光一方面提供摄像模组、光源模组等部件，另一方面也有享 有一定的投资收益参与利润分配。公司 2023 年 3 月公告，随着国药新光销售体系 与销售渠道的完善，预计 2023 年国药新光内窥镜销售数量将有大幅增长，从海泰新 光采购部件数量相应大幅增加，关联交易额约 2100 万元。 （2）与中国史赛克合作：预计公司第二代 4K 荧光摄像系统 2023 年第三季度 获批后，会通过中国史塞克品牌进行销售，核心部件例如镜体、光源和摄像系统由 海泰新光提供，另外显示器、台车等手术器械由史赛克自行装配，中国史塞克以打 包价采购整机核心部件。 （3）自主品牌销售团队：公司第一代 4K 荧光内窥镜系统已经投放临床并开始 实现销售，2022 年共售出 9 台（其中 7 台系中国史赛克销售团队售出，2 台由公司 售出）。4K 除雾+荧光内窥镜系统目前也已投放临床使用，待公司第二代 4K 荧光内窥镜系统获批上市后，公司也会在全国范围内招募经销商。公司三款整机系统， 1080P 整机系统针对基层医院，第二代 4K 荧光整机系统针对二级医院，4K 除雾+ 荧光整机系统针对三级医院，各有侧重。 而且，公司成立了山东医用光学协会，对基层的医生进行远程手术培训指导。公 司的 CV 平台配有远程系统使二级医院与三甲医院进行连接并得到远程手术支持， 主任医师可实时监控及培训多台手术，大幅提升培训效率。

3. 积极拓展光学下游应用，工业激光和生物识别想象空间大

在光学领域，公司以光学设计、光学加工、光学镀膜、光学集成和检测等技术能 力为基础，为医用光学、工业激光和生物识别等应用提供光学产品和光学器件，产 品包括牙科内视和 3D 扫描模组、荧光滤光片、美容机滤光片，激光准直镜、聚焦镜、 扫描镜，PBS、NPBS，掌纹仪、指纹仪、掌静脉仪等。 公司主要涉及光学产品的产业链中游市场，光学产品产业链的中游包括光学器 件和组件等生产厂商，其采用上游原、辅材料制造镜片、滤光片等光学器件或生产 镜头等光学组件。该部分器件为下游应用光学产品的主要原材料，与光电技术紧密 结合，具有核心技术门槛。

医用光学领域，公司 2021 年开启了牙科口扫类产品的研发，2022 年实现量产，而且公司在 IVD 领域也与丹纳赫等跨国医药企业建立合作关系，为其荧光显微镜、 生化分析仪、流式细胞仪等诊断设备提供荧光滤光片等光学产品，也与丹纳赫公司 探讨显微镜代工业务。 工业激光领域，公司提供各类激光光学器件，包括激光透镜部件、组合棱镜器件 及平面光学器件，下游终端客户较多，主要应用方向为光纤激光器，可用于工业材 料的切割、焊接等。Strategies Unlimited 数据显示，2018 年全球激光器市场规模约 137.5 亿美元，2009-2018 年的年复合增长率为 11.14%。其中，主要应用于工业中 材料加工的为光纤激光器，近年来迅速增长，2018 年销售额达到 26 亿美元。2022 年公司工业激光产品伴随客户切入新能源领域，下游应用空间十分广阔。

生物识别是提取个体生理特征或个人行为特点（包括指纹、人脸、虹膜、静脉、 声纹、行为和 DNA 等），并将这些生物特征与同数据库中存储的模板数据进行比对， 完成身份识别过程。根据国际生物特征识别集团报告数据，2018 年全球生物识别市 场的规模达到约 142.3 亿美元。其中，指纹识别在生物识别技术结构中所占的份额 最高，达到 56.5%，人脸识别、虹膜识别、语音识别和其他识别技术如静脉识别等 占比分别为 16.8%、5.1%、4.8%和 16.8%。 2021 年公司全资子公司发布了新品掌静脉模组，是公司开拓生物识别业务的拳 头产品，公司对其未来空间也抱有很高的预期。掌静脉识别是根据手指或手掌血液 中的血红素有吸收红外线光的特质来进行静脉识别，掌静脉识别为非接触性识别， 且精准度高极难伪造，速度高稳定性好，未来有望代替指纹识别。公司的下游客户 为系统集成厂家，公司目前就掌静脉模组产品与轨道交通、金融支付与汽车行业的 相关公司进行技术及商务的深度对接。 2022 年公司光学产品收入 10,997.65 万元（同比增长 34.28%），占主营业务收 入 23.10%（2021 年占比 26.45%），2013-2022 年的 CAGR 达到 18.43%。我们预 计随着公司下游市场的发展，公司光学器件业务整体仍保持高速增长。