东吴证券的亮点有哪些？

扎根富庶区域，业务品质较高。

一、投行业务：深耕苏南，北交所持续领先

1.投行业务基本情况：受益于行业及区域红利，稳中有进

2018年以来，受注册制改革以及投行业务发力投入，投行业务收入稳定增长， 2018-2022年由8.97亿元增长到11.27亿元，年化复合增速达到12.4%。23Q1，公 司实现投行业务收入3亿元，同比增长40%。 投行业务人员较为稳定，质效有所提升。2018-2020年投行业务人员有所出清， 2020-2022年投行业务显著增员，2022年达到577人，占全公司在职人员比重达到 12.5%。同期，投行业务人员人均产出由2018年的126万元提升至2022年的195万 元。 整体业务结构上债券呈优，股权方面乘借北交所及科创板改革东风不断发力。目前 形成了以债券承销业务为核心，传统强项新三板业务为基石，科创版业务为发展导 向的业务投行布局。

（1）债券业务方面：市占率与排名不断增长

2022年，公司债券承销规模总计1229亿元，市占率1.15%，位居行业第19位；近年 来债券承销业务市占率和排名增长明显。 2019年，债券市场融资继续回暖，债券市场发行总量、发行只数均高于去年同期， 东吴证券债券融资在苏州地区的市占率继续维持高位，品牌影响力不断增强；另一 方面，大力拓展外地市场，积累优质产业类客户群，同时继续巩固业务创新优势，不 断丰富产品种类，全力支持实体经济的发展。公司率先获得开展信用保护工具的业 务资格，成功创设全国首批双创债信用保护工具，并积极储备和推进绿色债券、保 障房ABS、供应链ABS、可交换债券、REITs等创新项目。

（2）股权业务方面：不断发力，以新三板以及科创板位主要突破口

2022年公司股权融资规模为111.40亿元，其中IPO规模59.28亿元，再融资规模52.12 亿元。股权融资规模、IPO规模和再融资规模在业内排名分别为第23名、18名和20 名，市占率分别为0.66%、1.01%和0.94%。

北交所：乘借改革东风，有望实现突破发展。 东吴证券2009年3月取得新三板业务主办券商业务资格，是业内最早取得该项资格 的券商之一。场外市场总部已实现挂牌、投融资、做市、并购重组、持续督导等业 务的全覆盖，致力于为企业提供精细化、专业化的全流程综合金融服务。 深耕新三板业务十余年，为北交所业务涵养了储备池。公司挂牌企业资质优良，具 备后续发展潜力。截至2022年底，公司新三板累计挂牌项目数量为456家，公司累 计挂牌家数市场排名为第5名。2022年公司新增新三板挂牌家数14家，市场排名为 第3名。2022年公司总共完成新三板挂牌企业非公开股票发行37次，市场融资次数 排名第3位。东吴证券坚守新三板业务领域，在北交所赛道取得差异化优势。2021 年北交所宣布设立，东吴证券服务苏轴股份和旭杰科技成为北交所首批平移上市企 业，并包揽北交所前两单过会企业。2022年，公司完成保荐承销项目11单，其中 北交所项目6单，位居北交所排行第三名。从储备项目来看，截止2023年7月13 日，东吴证券北交所在审项目为6家，排名行业第五名。

科创板：发挥重点地区及行业优势

东吴证券发挥生物医药、大金融等投行专业化的服务优势，精准对接行业内的企业， 为客户提供专业化的全产业链金融服务。公司利用长三角地区科创企业集聚优势， 建立科创企业项目资源库，加强科创板项目储备，助力科创企业发展。 苏州高新产业园区聚集的科技企业有望为东吴证券带来投资银行业务新的发展机遇。 截止2023年7月，东吴证券共申报六家科创板企业，其中，东吴证券联合主承销的苏 州泽璟生物制药股份有限公司已通过上市委会议，孚能科技(赣州)股份有限公司尚在 问询中。参与投资科创板过会企业五家，其中天准科技成为首批科创板过会企业。

2.投行业务发展路径

地处江苏优质环境：国家级创业园区居全国前列。 业务布局方面，公司整合长三角优质资源，以服务地方实体经纪为本心和责任在大 投行领域里面做资源投放和重点规划。 江苏省地处富饶，各类企业数量众多。截至2022年末江苏省内共有660家上市公司，占全国12.99%；其中苏州上市公司数量最多，为198家。2022年以来苏州共新增A股 上市公司25家，在全国各大城市中排第4位，仅次于北京、上海、深圳。新增数量占 江苏省该年度新增A股上市公司总量的35.71%。截至2022年年底，苏州实现境内外 上市公司241家，其中，A股上市公司198家，位列全国城市第五；科创板上市公司48 家，位列全国第三；北交所上市公司7家，与上海并列全国第三。

江苏以及苏州市的科技园区是公司进行投行业务重点领域布局的天然土壤。从全国 国家级科技园区分布看：已经形成以京津冀、长三角、珠三角、长江中游和东三省 为重点地区的布局。全国共有177家国家级高新区，其中江苏以18个国家级高新园 区拔得头筹；北京1个（中关村），上海2个（张江、紫竹），广东14个，山东13 个，湖北省12个，居全国前列。

（2）以研究和产业股本投资为助力支撑构建整体大投行产业链服务

研究助力投行资源延伸

2022年度，公司研究所在第二十届新财富最佳分析师评选中共斩获17项大奖，连 续3年“本土最佳研究机构”、“最具影响力研究机构”前10。

协助地方政府筹建产业基金，实现资源引入及高投资回报

另外，东吴证券参与了“苏州市上市发展引导基金”，为暂时经营困难的苏州上市公 司制定纾困方案，服务地方经济发展；成功推动设立苏州市上市发展引导基金、盛 虹炼化产业基金等项目，助力实体经济发展。其中，盛虹炼化产业基金用于加快推 进东方盛虹新型高端纺织产业链的战略布局，东吴证券认购2.5亿元，持股10%；国 寿东吴（苏州）城市产业投资企业基金主要用于投资基建项目，东吴证券认购10.05 亿元，持股10.05%。

二、财富管理：享优质客户资源，不断多元拓展

1.区域客户财富管理需求旺盛，深化客户开发

东吴证券地处长三角，强劲的经济实力使公司具备了显著的区位优势和发展潜力， 并赋予了公司以丰富的零售客户资源，财富管理需求旺盛。2022年，苏州市GDP达 到2.39万亿元，全国排名第六。苏州地区不仅在GDP总量上较大，而且人均财富水 平也位居全国前列。2022年苏州的人均GDP为18.65万元，位居全国第五。苏州地区 较高的人均财富水平无疑会给长期深耕于当地业务的东吴证券，带来相较于国内其 他欠发达地区更多的财富管理需求，苏州地区的高净值的零售客户资源在一定程度 上为公司的财富管理转型升级夯实了基础。 东吴证券深耕苏南富饶地区，在江苏省和浙江省分别设有90、21个分支机构。拥 有充足客户数量的基础上，东吴证券在营业部以及投顾数量等配套设施上也快速跟 上，营业部逐步扩张。截至2022年底，公司在中国境内拥有21家分公司、135个营业部，遍布20个省、直辖市和自治区。

江苏省人均可支配收入居全国前列，苏州市在江苏省内人均可支配收入居前列；东 吴证券占据明显区域优势。

公司加快客户拓展，做大客户基础，做优客户结构，深化集团客户开发，强大的客 户规模为公司客户分层、转型财富管理打下基础。同时。借助金融科技推进智慧网 点转型、加快业务及管理系统建设，对业务的支撑能力显著增强。 高度重视财富管理，经纪业务向财富管理转型。2022年末，公司代理买卖业务交易量（股票+基金）4.46万亿元，市占率0.90%。融资融券（母公司）余额175.92亿元， 市占率1.14%。2022年经纪业务净收入18.21亿元，同比-13.70%，2019-2022年的 年化复合增速为20%；其中代销业务收入由2019年的0.11亿元提升到2022年的0.84 亿元，占经纪业务收入比重由2019年的1%提升至2022年的4.6%。

2. 打造数字化交易系统，加速由向“买方投顾”转型

东吴证券超前布局金融科技，历经五年研发，2020年上线行业首个全内存、全业务 集中交易系统A5，摆脱了券商交易系统一直以来对国外IT企业的依赖，在实现全面 自主可控、保障金融安全的同时，大幅提升了交易响应能力。同时，东吴证券还引 入大数据、区块链等前沿技术，建设五大业务管理数字化平台，完成秀财APP新老 版本切换，行情交易系统自主可控，建设SCRM展业数字化赋能项目等。

此外，东吴证券还是业内首批进军移动互联网证券业务的券商，创立互联网财富管 理品牌“东吴秀财”，积极探索互联网产品数字化运营，有效拓展引流渠道， 2022 年公司金融产品销售规模同比增长25%，年末保有量超230亿元，其中公募权益类产 品销售规模同比增长99%、固收类产品销售规模同比增长220%。2022年持续深化同 花顺合作，参与同花顺有效户运营和私募产品代销等新项目试点，同时引入京东金 融等新的合作伙伴。公司建设首家私人财富中心，持续举办各类策咯报告会，引进 高净值客户150余户，管理客户规模突破5亿元。

东吴秀财APP是东吴证券针对年轻群体推出的财富管理工具。目前秀财超100万交易 客户中，大部分为35岁及以下年轻用户。APP专注于自助化业务办理和投资理财特 色功能，目前自助化业务办理线上率近100%；采用精准的用户触达方式，科创板开 通人次占比符合条件人次的80%以上，科创打新人次占比符合打新条件人次的94% 左右，远高于行业平均水平。其次，平台推出了各类新潮活动玩法，2020年818理财 节以做任务集牛卡的形式展开，累计吸引了70.92万人次参与，创历史新高。 东吴金科自成立以来硕果累累。“2016华夏机构投资者年会暨第十届金蝉奖颁奖盛典” 中，东吴证券旗下科技创新平台——东吴金融科技，获得了“2016年度科技金融公 益品牌”奖。2017年，澎湃新闻发起“2017年度中国Top金融榜评选”活动中东吴 金融科技获得“年度金融科技公司”奖项。2022年东吴金科获得苏州市十佳数字金 融生态圈企业称号。

3.财富管理深化转型，提升服务能力

做大做强财富管理业务方面，东吴证券以完善财富管理体系建设为基础，从引入 “人员团队”以及“产品供给”两个角度为抓手开始发力。

（1）在体系建设方面：筹建分支机构，整顿营业部，强化财富管理体系。 公司经纪业务围绕“强总部、强指挥、强产品、降成本”的总体原则，建立以客户为中 心的组织架构,以强化盈利考核为管理手段，优化资源配置和网点布局。成立经纪业 务管理委员会，下设零售客户部、财富管理部、机构业务部和运营管理部四个部门。 2023年4月，拟将财富管理部更名为私人财富部。 同时持续加强财富管理体系、产品中心体系建设，强化总部平台建设以及产品供给， 总部统一规划，构建平台，专注于业务能力的沉淀，推进业务线产品线专业化建设； 营业部灵活应用总部提供的各种工具，专注于客户需求的挖掘，根据属地特性探索 创新营销服务模式，树立优质服务品牌。

（2）产品引入方面：面对市场压力，公司经纪业务围绕“强产品、降成本”的总体 原则，持续强化产品体系，丰富产品货架，产品涵盖了现金管理类固定收益类、权益 类、另类投资等四大类产品，为客户提供涵盖证券投资类金融产品的经纪服务、融 资服务、代销服务以及各类金融产品的托管及外包服务。

三、资产管理：结构不断优化，发展态势良好

东吴证券的资管收入占比较小，近年来有提升趋势。2022年券商资管业务收入2.0 亿元，同比+43.7%，资产管理规模616.6亿元，同比+12.8%。基金管理业务收入 1.14亿元，同比-4%，基金管理规模268.2亿元，同比-8.9%。

公司资管业务积极谋求转型突破，业务结构持续优化。一方面主动去通道，对定向 通道类业务进行收缩整顿；一方面积极补短板，努力做大做强主动管理型产品，产品结构更加合理，定向委外主动管理类业务实现突破，集合类固定收益业务稳步提 升，新型平层跟投债券及平层股票质押产品顺利落地。公司打造新固收+业务条线对 纯债固收产品形成互补，衍生品业务从单一布局走向集合销售，2022年末，公司受 托管理总规模为671.13亿元，其中定向管理业务规模从2021年294.65亿元降至 221.95亿元；集合管理业务规模193.74亿元，专项业务规模255.44亿元。已形成股 票权益类投资、债券固收类投资、FOF产品开发等业务为主体，ABS、股票质押、定 增等投行类资管业务为辅助的良好发展态势。 东吴基金在继续推进多元化发展战略的同时，更加强调主营业务的发展，固收业务 实现进中趋好；通过深耕机构客户资源，大力拓展银行同业、券商资管、保险等机构 客户，同时依托货币基金，稳定业务收入和规模，基金业务净收入稳步上升。截至 2022年底，东吴基金管理的资产总规模268.19亿元，其中，公募基金规模236.35亿 元，专户资产规模31.84亿元。

此外，全资子公司东吴创投开展私募股权投资基金管理业务，积极为本土上市企业 提供资源对接与融资服务，2022年东吴创投新设立基金5个，完成投资项目18个， 投资金额约7亿元。

四、投资交易：优化配置，长期稳定贡献利润弹性

自营整体情况：资产及收益贡献占比高，2022年业务收入承压

自2015年以来，公司自营资产规模不断增长，2019年-2021年自营资产占比保持较 稳定状态，基本处于45%以上。2022年末自营资产712.93亿元，同比增长52.44%。 2016-2022年公司投资收益呈不断上升趋势，2019年、2022年自营业务收入承压， 2022年自营业务收入7.83亿元，同比下降71.56%，仅占营业收入的7.47%。

在自营的资产配置上面：目前东吴证券仍以固定收益投资为主，70%以上资产用于 债券投资。 2022年末公司持有：交易性金融资产307.50亿，其中：债券146.10亿；基金34.92 亿；私募基金21.62亿；股票13.41亿；理财32.84亿，信托20.32亿，券商资管 10.42亿，其他27.84亿元。其它债权投资369.50亿。其它权益工具投资35.93亿。 （非交易性证券32.66亿元；非上市股权3.27亿元）。

在自营的投资收益率方面：稳定收益范围内随市场小幅波动

二级市场方向性投资方面：公司依据外部环境积极调整持仓比例与股债基配置； 2018-2022年均贡献投资收益18.46亿元，年均投资收益率4.01%。

五、国际业务：落脚港新，规模稳健增长

东吴香港开拓全业务线的境内外协同并进。发挥境内外研究资源的协同效应，为海 外客户提供丰富优质的研究报告及服务，目前已深度覆盖200多家客户，辐射15个 国家及地区，进入稳步发展阶段。股票融资业务规模取得较大增长，债券配资业务 开始起步。基金规模保持稳定运行，积极争取与具备市场竞争优势的同业开展 RQFII投资合作。2022年，东吴香港成功完成2个香港主板上市项目，参与12笔境 外债项目，协同新加坡子公司完成1笔境外债项目，共计承销金额约9.66亿美元。 东吴新加坡以投资、资管业务为主。2022年在专户及股权业务方面取得较大突 破，新增12个专户产品，成立1只股权子基金，新增2只平台子基金，成功落地首单 QFII业务并投资多家国内私募管理人发行的私募基金。截至2022年末，东吴新加坡 管理资管产品31个，管理规模约1.54亿美元；完成4项股权市场交易，总交易额 3509.8万新元。