劲仔食品布局模式分析

大包装+散称齐发力，营收重回高增轨道。

1、大包装持续发力，空间可期

公司过去产品以小包装为主，客单价在 1-2 元，主要覆盖传统流通渠道（社区店、BC 店、校园超 市等为主）。公司自 21 年下半年开始发力大包装战略，推出核心三大品类的大包装产品（单价 5-6 元或 10-12 元的整袋、整盒产品），借此覆盖过去相对空白的现代零售渠道（KA 超市、连锁 便利店等），实现较为明显的放量。根据公司公告，公司22年大包装实现营收4.4亿元/yoy+76%， 贡献营收增量 1.9 亿元，占整体 3.5 亿营收增量的 54%，收入贡献明显。23Q1 延续放量态势，大 包装销售同比增长超过 100%。 大包装空间：对标卫龙，公司大包装产品仍有较大拓展空间。我们以辣味零食行业龙头卫龙作为 对标，公司卫龙过去亦以流通渠道为主要销售渠道，后进行包装升级，推出白袋精装产品、对原 来经典包装产品进行产品矩阵补充，价格由原来的 2.5-3 元/袋提升至 4-4.5 元/袋，进入现代渠道。 21 年卫龙精装产品:经典包装产品营收比例为 1.2:1，而 22 年公司大包装:小包装产品营收比例仅 为 0.5:1，公司大包装产品仍有较大拓展空间。

公司大包装推广的可行性来自：1）流通渠道的品牌势能、良好的群众基础。公司在推广大包装 前就具备一定的消费基础，形成由流通渠道向现代渠道的自然推力，如消费基础较好的华东地区 大包装推广效果更好，22 年营收 yoy+45.6%、在各地区里基数最高但增速最快。2）公司组织架 构的调整配备。公司大包装推广并非一蹴而就，公司前期就做了一系列的组织架构储备，公司自 上市后到2021年上半年陆续引进了销售总监、电商总监、各大区销售总监、研发总监、人力总监 等核心管理人员，并在 21 年推出股权激励计划，内部组织及激励持续完善优化。3）经销商的推 广储备。公司经销商增速在 2019 年及之后明显加快，经销商净增速度由 2017/2018 年的-36/26 家提升至 2019/2020 年的 425/347 家，2021 年短暂调整后，2022 年净增 398 家、年末到达 2267 家。4）品牌建设支持。公司品牌推广费 2020 年和 2021 年分别同比增长 38.3%/24.2%，21 年投 放“好吃不是问题，劲仔深海小鱼"的广告片于分众传媒，公司主动增加品牌投入促进终端动销， 辅助渠道更好地进行大包装铺设。

从发展战略来看：1）现代渠道的陈列位置相较于传统渠道陈列位置往往更加突出，有利于公司 进行品牌曝光，反哺其他渠道的拓展；2）对现代渠道的补足亦有利于促进公司推新品，因陈列 位置、消费者影响度等优于传统流通渠道。

2、散称产品补足，乘零食专营渠道红利

公司于 21 年开始布局散称产品，主要在 KA、零食很忙等零食专卖店，以常规散装陈列缸为主， 选择部分优质门店做店中岛形式试点。公司散称产品以小鱼干和鹌鹑蛋为主，其中小鱼干为公司 拳头产品，鹌鹑蛋则因形状特性等天然适合散称渠道，两者都主打健康高蛋白、符合消费者理念。 根据公司公告，公司 22 年散称产品实现营收 1.4 亿元/yoy+115%，贡献营收增量 0.7 亿元，占整 体 3.5 亿营收增量的 21%；23Q1 散装销售同比增长超过 300%。 公司散称产品的发展空间来自零食专营及其他渠道的拓展。单零食专营渠道而言，截至 23 年 Q1 末，公司已与零食很忙、糖巢、老婆大人等超 40 家零食专营系统合作，覆盖终端门店约 1.3 万家； 23Q1 公司零食专营渠道营收超过 2100 万元，同比增长 400%。根据我们在《口味型坚果领跑者， 渠道加速布局》中测算行业零食专营店空间在 3.8-4.8 万家的空间，公司仍有较大的拓展空间。