中国保险市场发展历程回顾

回看中国保险市场的发展历程，以时间为划分维度，可以将专业中介市场发展演进分为市场探索期、开放激长期和规范发展期三个阶段。

1.第一阶段：市场探索期（2014~2016 年），国内宏观政策利好，市场参与者大量入局

在 2014 年到 2016 年间，中国保险市场保持着强劲的增长态势。得益于经济的快速发展和消费者保险意识的增强，保险公司的业务 规模不断扩大。而随着保险行业的壮大，中国保险监管也先后发布了一系列针对专业中介市场的利好政策，实现了规范角色立场、强调价 值定位并推动改革发展等三大关键作用：

《中华人民共和国保险法(2015 年修正 )》 规范专业中介角色立场：2015 年，全国人大常委会进行保险法修正，保险法明确定义了 保险经纪人的内涵和中立立场，鼓励了经纪人与代理人两个角色的专业分工，进一步推动专业中介市场发展；

《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》强调专业中介价值定位：国务院指引行业构建更全面且多层次的保障，包含鼓 励专业中介充分发挥市场作用，从国家顶层角度认可并重申了专业中介的价值；

《保监会关于深化保险中介市场改革的意见》推动专业中介改革发展：中国保监会推动“产销分离”模式，鼓励专业中介机构提升 服务能力，并强化自我管控、简政放权、放管结合。

在发展利好背景之下，2014-2016 年间中国保险专业中介市场经历了快速增长和积极发展。专业中介渠道跟随着行业整体增速而同步 发展，其中财产险方面，专业中介渠道相对更受重视，增速领先财产险“大盘”；寿险方面，专业中介发展重视度则整体不及个险和银保。 同时监管推动“产销分离”的引导和民众对风险保障的日益重视作用下，越来越多的保险中介公司进入市场，展开了激烈的竞争。这期间， 伴随专业中介公司的成长，行业市场化竞争格局也在快速形成 :

这 3 年间，新成立了超过 400 家专业中介公司，市场竞争日趋激烈； 观察头部专业中介，有不少为了经营融资、品牌宣传、人才引进等目的在新三板挂牌，这也显示了头部中介公司的经营模式日趋成熟， 自身寻求进一步发展新机遇并且其经营成果获得外部资本市场肯定； 尾部经营能力较弱的专业中介被市场逐渐淘汰，几年间整体专业中介机构数量也略有波动。

值得注意的是，这 3 年市场摸索发展过程中还出现了不少“成长的烦恼”，一些市场乱象值得行业“警钟长鸣”。这阶段在专业中介 的监管不断完善的过程中，行业虽然未再出现类似 2013 年“泛鑫事件”这样的行业震动事件，但仍有各种经营漏洞和竞争乱象不断涌现， 例如未经授权代理保险产品、违规获取佣金、虚报保费、误导销售等。 这些市场乱象最直接地造成了消费者权益受到侵害，使广大消费者对专业中介渠道的信心受挫。监管机构及时启动了对这一系列问题 的整顿工作，例如 2014 年 4 月，原保监会在全国范围内启动了保险中介市场清理整顿工作，给处于探索发展阶段的专业中介市场敲响警钟、 及时纠偏。

2014 年 ~2016 年，专业中介市场发展收获了显著而积极的发展成果。这一阶段从行业保费规模和专业中介机构数量两个维度来看， 都呈现出良好的起步态势。 首先，2014 年 ~2016 年间伴随着行业整体增长，专业中介渠道保费规模以每年 23% 的复合增速快速提升至约 2200 亿元规模。

在寿险领域，寿险市场整体保费规模增长率达 31%，而寿险专业中介市场的增长率为 23%。虽然相对于个险代理人和银保渠道的 增速略低，但专业中介市场仍然保持稳定的增长态势；  在产险领域，产险市场整体保费规模增长率达 11%，而专业中介市场保持在 23%。这显示出专业中介在拉动整体财产险行业快速 发展方面发挥了积极作用。 再者，从专业中介机构数量方面来看，从 2014 年的 2195 家机构到 2016 年的 2503 家机构，实现了约 7% 的年复合增速，两年净增 加了超过 300 家中介机构。这段时期的专业中介机构增速远远领先后续两个发展阶段，可以说是专业中介参与市场发展的“黄金窗口”。

2.第二阶段：开放激长期（2017~2019 年），互联网红利激发巨大增量市场，产寿险专业中介双双受益

2017 年 -2019 年间，中国的互联网普及带动互联网经济的快速发展，同时累积了大量互联网网民，为互联网保险市场带来了巨大机遇。 进入 21 世纪之后，随着网购和网游等产业飞速发展，中国互联网发展进入了突飞猛进的阶段。截至 2016 年，中国数字经济规模在保持多 年高增速后达到 23 万亿元的体量，同时全国网民普及率已然超过了五成。如同零售等其他行业一样，传统保险行业及保险专业中介行业都 在互联网热潮下，迎来天翻地覆的变革。

在 2017~2019 年间，越来越多的消费者开始接受并习惯通过互联网获取保险资讯、比较保险产品，并在线上完成购买。互联网提供 了便捷的渠道，使消费者可以随时随地进行产品咨询和交易。正是看到如此巨大的潜在保险消费客群，越来越多的保险行业及互联网企业 选择入局互联网保险市场，带来更多消费场景和保险产品的创新、更多增量的客户流量、更多新兴技术的成熟应用，这些构成了不断自我 强化的正向循环，加速推进整个保险市场的发展。 在这样的背景下，大量互联网企业入局参与线上线下保险专业中介市场，成为当时行业的壮观景象之一。早在 2011 年前后，一些出 行场景互联网企业早早成立保险代理公司。到 2017 年左右，市场熟知的互联网巨头都已涉足保险专业中介市场，部分甚至参股了保险公司； 同一阶段，许多中小型互联网中介也从保险比价平台或保险资讯媒体等起家，迅速发展并获取了专业中介牌照。经过这阶段的发展，整个 市场形成了百花齐放的局面。

另一方面，保险公司也意识到通过互联网开展保险业务的巨大潜力。相比自建网销平台，他们更多选择主动拥抱互联网企业的资源优势， 期望借力互联网合作方的三大竞争优势，抢占市场更大份额：  流量优势：互联网企业拥有庞大的线上用户规模，其中大部分都是保险潜在客户； 场景优势：互联网企业往往已渗透到消费者的“衣食住行”各个生活场景中，可以将保险销售自然而然地融入其中；  数据优势：互联网企业掌握用户的数据和行为，也擅长通过数据分析来洞悉消费者需求。

同时，不少传统线下专业中介公司，也在互联网保险热潮下纷纷开始探索补强自身的线上能力，他们有的在 2016 年开始提供基于微 信生态的保单管理功能，有的推出线上保险方案、理赔等咨询服务，期望通过线上平台不断提升吸引新客户、服务老客户的核心能力。 在多方的努力下，为迎接客户的各类需求，市场上也涌现出了不少场景化、定制化的保险产品，实现了不少产品创新。例如，在健康险领域， 百万医疗险在这段时期问世，其“高保额、低保费”的特性迅速获得市场青睐，为广大消费者在基本医保之外提供了可观的补充保障；在 意外险领域，共享单车企业与线上支付平台共同合作，提供骑行意外险；在财产险领域，随着互联网巨头的加持，退货运费险市场飞速成长。 总的来说，基于互联网诞生的场景化与定制化保险，确实为广大消费者提升了保险保障的广度和力度，标志着中国保险市场的又一次进步。

最终，在互联网的点燃及催化下，专业中介的保费规模实现高速增长。首先，专业中介的保费规模在 2017 年至 2019 年实现了 42% 的年复合增速，规模快速提升到 5700 亿元。这一增速不止远超同阶段中国整体保险市场 8% 的增速，也是最近十年专业中介三个发展阶 段中最为迅速的时期。

从寿险和产险细分角度来看，两者的发展都极大收益，分别斩获 27% 和 46% 的年复合增速，各自都大幅跑赢了产寿险行业整体增速；  从线上和线下细分角度来看，线上专业中介市场的保费规模从 2016 年到 2019 年实现了约 80% 的年复合增速，最终将市场份额从 2016 年的 7.2% 提升到了 2019 年的约 18%；同期线下专业中介市场的保费增速也在每年 30% 左右，取得不俗的成绩。 同时，专业中介机构数量从 2017 年的 2596 家稳步增长至 2019 年的 2669 家。与前一阶段相比，机构总量增长虽然趋缓，但专业中 介公司普遍强化自身线上经营能力，不同类型专业中介公司竞争逐渐达到平衡有序状态，行业正逐步向成熟发展演进。

3.第三阶段：规范发展期（2020 年 ~ 至今），专业中介经营进一步规范有序，市场竞争进入内力比拼

新冠疫情蔓延，对保险行业带来双重影响。2019 年末开始，新冠疫情暴发，国家积极开展了一系列管控措施。一方面，疫情提升了消 费者对医疗和健康的风险意识，使民众更加重视保障自己和家人的健康；另一方面，疫情对中国宏观经济也造成了明显的冲击，这样的负 面影响势必蔓延到保险行业，再加上疫情管控下，线下保险销售和客户服务受到巨大限制，保险行业整体发展也承受较大的压力。 人口红利逐渐退去，代理人数量大幅缩减。自 2015 年取消代理人资格考试后，保险代理制销售人员数量暴增，在 2019 年一度突破 900 万人。但随着中国人口红利消退，旧的“跑马圈地”式发展模式不再可持续，保险代理制销售人员出现大幅缩水，几年间减少数百万人。 监管应对保险中介乱象，及时规范市场以引导高质量发展。在这几年间，保险专业中介市场中不合规行为屡屡发生，同时互联网保险 经营中的各类风险持续扩大，引起了监管部门的关注和行动：

在专业中介市场乱象治理方面，原银保监会一方面展开了专业中介机构人员登记数据的清核工作，确保保险中介机构从业人员的资 质符合规定；另一方面要求各保险公司应切实履行中介渠道管控责任，并排查中介机构的合规性，例如：套取费用、误导销售等问题。同 时地方监管机构也纷纷出台专业中介分级管理办法，根据中介机构的表现，差异化地实施监管措施，进一步规范市场竞争，保护消费者权益；

 在互联网保险管理方面，原银保监会通过《互联网保险业务监管办法》等一系列监管要求，强化线上销售保险的规范，明确互联网 保险的内涵和边界，强调“机构持牌、人员持证”。同时，针对销售互联网保险的机构，提出明确的资质规定（如：偿付能力溢额），并 强化销售管理要求、适当性义务等，进一步压实其责任，引导互联网保险行业进入整合释放红利更加规范、更加稳健、更可持续的新阶段。 互联网保险新规后，专业中介市场供给侧局面大幅调整。在新规实施之前，互联网主要销售相对激进的产品，通常由小型保险公司提供， 其经营资质往往不能符合互联网新规制定的标准。因此随着新规的实施，供给侧参与互联网中介渠道的保险公司和保险产品整体出现了大 幅收缩和调整。

同时，专业中介普遍调整经营策略，锻造线上线下融合业务模式。在线上业务层面，专业中介将经营重心从保险销售转化调整到线上 客户经营，通过公域流量获客，私域咨询服务以深化互动等形式，更多加深线上客户黏性，并寻觅进一步客户开发的机会；各类专业中介 机构强化线下销售队伍布局，把握行业整体代理人大幅脱落的机遇，抢占市场优质专业人才。此时，有不少专业中介尝试打造特色的线上 线下融合价值主张（例如分配线上销售线索，协助打造个人 IP 等），吸引并留存新人。

2020 年 ~2022 年，伴随专业中介机构积极应对市场变化，进行自身能力转型和业务创新来适应新的业务环境，专业中介渠道在规范 发展中稳步增长。尽管保险市场整体保费规模增速放缓到 4%，但专业中介仍保持相对较高的 8% 增速。其中寿险领域，专业中介在线上线 下融合的业务转型下展现较强增长韧性；而财产险领域，专业中介保持着主渠道之一的定位，面临略微迟滞的增长。 寿险方面，受互联网新规影响，大量长期人身险产品无法在互联网渠道销售，专业中介渠道发展出现回落再反弹之势。具体来说，在 2020 年专业中介渠道期缴保费规模同比下降 12%，是 2014 年来首次负增长。

随后两年，除开互联网专业中介的积极转型与线下传统专业中介的优化经营之外，伴随保险公司两大变化，专业中介渠道期缴保费恢 复良好增长态势，同比增速快速回升至 20% 以上：  主体公司竞争日趋白热化，激烈的市场化竞争造就发展动力：参与经代业务的寿险主体主要是中小型保司，事实上近十年市场竞争一贯激烈。进入 2020 年之后，市场领先者的座次变换更替更为频繁。即便一家公司在某一年推出最激进的产品和最高的费用政策，而进入 前五名甚至第一的领先地位，往往第二年就会面临其他“追随者”保司相似产品的猛烈冲击；即使暂且不论“追随者”，这些激进产品本 身将严重消耗公司的资本金 ，而未来的投资收益率很难支持这些产品，因此这样的业务发展模式很难长期可持续； 

个险渠道经营成本高企，经代渠道总体成本更为可控：最近 5 年来，中小寿险公司个险渠道的经营成本日益上升，同时前期投入大、 转型见效慢这两点也导致个险渠道建设的机会成本愈发不容小觑；此时，大部分成熟的专业经代公司 “底子”相对较好，通过其开展业务 的成功概率相对更高，渠道总成本也更可控。经代渠道可快速响应中小保司发展需求，带来较高价值的新业务。 反观财产险方面，无论是车险领域或互联网最相关的意健险、责任险、退货运费险等领域，市场整体趋于饱和，行业竞争从增量市场 竞争转入存量市场竞争。财产险整体保费规模增速从上一阶段的每年 12% 趋缓为 3%，其中专业中介市场仍能保持 35% 的市场份额，但 其保费规模的复合年增速则从上一阶段的 46% 骤降至 1%，过往互联网红利的动能正逐渐释放完毕。