宠物食品本土品牌如何成功突围？

我认为能够从竞争激烈的宠物食品行业中成功突围的本土品牌应该具备： 

1.研发壁垒：当宠物主成为“成分党”，低价内卷不如研发内卷

“成分之风”席卷宠物食品行业，产品品质愈发受到重视。无论是美妆还是食品行业，“成 分党”快速崛起，消费者对配料表的敏感度普遍越来越高；同时根据行业白皮书，“营养配 比”和“配料组成”在主粮消费决策中的占比远高于“每斤单价”。除了营养成分中蛋白质 含量以及食材的产地、种类等，宠物食品的功能性也愈发受到重视，例如产品是否具备护眼、 促消化、补钙健骨等功效。因此产品品质决定品牌是否具备溢价能力，研发壁垒支撑品牌发 展的可持续性。目前国外宠物食品品牌在宠物基础研究领域相对领先，国内品牌的研发则主 要集中在适口性、外形结构及包装上，对核心工艺及营养平衡的研究相对薄弱。

龙头企业注重研发提高产品品质，技术创新保障推新速度。国内头部企业均与国内外高校、 科研所建立产学研合作，结合自主研发团队搭建了完善的研发组织架构。在技术创新方面， 中宠拥有“风干宠物食用肉制品及其制作方法”、“宠物仿肉丁制品及其制作方法”等多项行 业内先进技术，截至 2022 H1，共获得授权专利 152 项，其中发明专利 15 项，实用新型 10 项，外观专利 127 项；佩蒂迄今已获得国际国内发明专利 32 项，并作为主要参与方起 草了国家标准《宠物食品-狗咬胶》，发力主粮品类后，在研项目包含全价营养幼犬湿粮食品 的研发、无胶宠物罐头食品及其制备工艺的研发等；

乖宝截至 2021 年底已获境内授权专利 266 项，其中发明专利 6 项、实用新型专利 22 项、外观设计专利 238 项，取得计算机 软件著作权 5 项，研发出鲜肉瞬时高温乳化添加技术、EAS²鲜肉全营养技术工艺及装备控 制技术等。领先的研发能力不仅能够提高产品的营养价值及适口性，也保证了品牌的推新速 度。从费用率来看，2022H1 中宠/佩蒂/乖宝的研发费用率分别为 1.44%/1.79%/1.83%。

2.主粮生产能力：规模大、壁垒高，主粮成为制胜关键

主粮在宠物食品中占主导地位。宠物食品可以划分为宠物主粮、宠物零食和宠物保健品，根 据欧睿数据 2020 年主粮在宠物食品结构中占比达到 89%，其中干粮（含水量在 14%以下） 占比达到 72%，而零食和保健品占比仅 9%、2%。宠物主粮由于营养全面、能够保证宠物日 常所需，消费规模最大、频次最高，对营养配方的要求高因此研发壁垒更强，成为品牌占领 消费者心智的关键。同时，主粮产量大、工艺流程相似度高，相较于零食更易实现机械化， 头部企业有望凭借规模效应占据成本优势。

2022H1 中宠/佩蒂/乖宝主粮营收占比分别达到 9.09%/7.08%/36.18%,均将主粮确立为未来 发展重点，募资扩建干粮产线。中宠股份上市至今共进行四次募资，2019 年起所募资金大 部分用于国内干粮和湿粮业务布局；佩蒂股份仍有新西兰“年产 4 万吨高品质宠物干粮项目”、 “年产 3 万吨高品质宠物湿粮项目”及国内“年产 5 万吨新型宠物食品项目”等正在建设 中；乖宝宠物 IPO 募资中将有 3.67 亿元用于扩产建设，建设完成后在主粮品类上将有年产 58,500 吨的制造能力。

3.全渠道布局：线上实现弯道超车，线下渠道不容忽视

目前国内龙头企业均已实现线上线下全渠道布局。 不同于欧美发达国家宠物食品的销售以商超渠道为主，国内消费者更偏好电商渠道。根据欧 睿数据，2021 年电商渠道在国内宠物食品销售中占比由 2012 年的 8.3%提升至 60.9%，宠 物店/宠物医院/线下商超占比则为 24.6%/9.5%/4.7%。从消费者角度，宠物食品适合囤货、 不易搬运的消费特点与电商渠道相吻合；从品牌角度，电商直营可以实现去中间化、降低加价率；同时，国外品牌较早在传统商超、宠物店等渠道占据优势地位，本土品牌可以通过布 局电商实现突围。

除了天猫、京东等传统电商平台，企业开始重点发力抖音、小红书等内容电商平台以及 E 宠 商城等垂直电商平台，并与头部主播合作品牌曝光度。乖宝旗下主品牌麦富迪 2022H1 在抖 音、拼多多等新兴平台实现高速增长，销售收入分别同比+ 1182.67%、+786.44%，今年 618 全阶段全网交易额超 2 亿元，位列天猫宠物品牌榜、天猫犬主粮榜/犬零食榜、京东宠物品牌 榜、抖音宠物品牌榜第一位。佩蒂则通过蒂球商城搭建私域用户流量池，及时获取消费者反 馈，并进入交个朋友直播间、李佳琦直播间等，今年 618 旗下品牌销售额同比增长 300%， 其中爵宴收入超过 1500 万元，总销售额位列天猫狗零食类榜单 TOP3，鸭胸肉干位列天猫 狗零食热卖榜第一，产品好评率高达 99.8%，位列好评榜 TOP2。

线下渠道则更易拉新，为产品力和品牌力提供背书。虽然线上流量崛起快、辐射面广，但线 下渠道流量集中，宠物店营销目标精准，可以在消费者首次购买宠物时以“第一口粮”为品 牌引流，用户粘性强；宠物医院凭借医生的推荐将提供极强的品质背书；入驻大型商超则意 味着品牌得到认证、消费者信赖度更高。因此线下渠道建设也不容忽视。中宠股份进驻大润 发、欧尚、华润万家等连锁商超，入股宠物医院新瑞鹏集团并达成战略合作。乖宝宠物对于 线下渠道提质增效，随着新市场的开发拓展积极引入新的优质经销商、逐步精简规模较小或 资质较差的经销商，公司经销商总数呈下降趋势而规模以上（年销售额在 50 万元以上）数 量有所上升，2021 年规模以上经销商收入占比提升至 94.06%， 2022H1 公司线下经销商数 量由 109 年的 951 家缩减为 489 家。

4.抓住猫粮市场：“猫经济”VS“犬经济”，专业猫粮潜力更盛

国内猫经济潜力更大，精细化养猫助推专业猫粮发展。由于宠物狗普遍食量更大、对活动空 间要求更大、需要“一天两遛”且有犬吠和异味等问题，在综合考量时间成本、喂养成本、 居住空间等要素后，越来越多的宠物主选择养猫。根据《2021 年宠物行业白皮书》，2021 年犬、猫数量的增速分别为+4.0%、+19.4%，宠物猫数量首次超过宠物狗。同时，猫需要更 精细化的喂养，所以更多宠物主会选择专业猫粮且更注重品质，根据欧睿数据， 2021 年国内猫的专业食品渗透率为 29.9%，高于狗的 16.2%。因此我们认为未来猫经济将 有更大的发展潜力。