常熟银行如何走上成功者模式？

综上所述，常熟银行以其“高收入”与“低风险”的特征成为盈利能力最强的上市 银行之一以及盈利能力提升最快的上市银行之一。

1.常熟银行实现“高收入”——以做小做散保持盈利能力

1.1.做小做散

目前常熟银行小微业务较大行下沉更深，存在一定的错位竞争。近年来随着房地产、 地方融资平台、消费金融等相关政策颁布，大行的传统信贷投放领域受到政策约束， 为了解决“资产荒”的压力，大行开始进军小微市场，全力下沉客群，同时通过提 供更低的贷款定价来实现小微贷款规模的高速扩张，这对贷款定价相对较高的农商 行形成冲击。但从目前小微市场份额来看，常熟银行小微业务较大行下沉更深，存 在一定的错位竞争。

原因主要如下： 一方面，大行的小微产品主要分为两类，一类是无抵押信用类贷款，个人用户的征 信、税务等数据信息为授信依据，主要通过线上渠道投放；另一类为抵押类贷款， 以抵押物为授信依据，产品额度大，是大行的首选。然而从小微业务自身特点来看， 真正满足小微需求的产品应该是无抵押信用类贷款，但由于小微业务客群的数据信 息往往不完善，这为大行进一步拓展小微信贷市场造成阻碍。

另一方面，小微客群经营风险高的特点决定其贷款模式的成本收入比普通贷款高， 人均管理规模有限。常熟银行自 2008 年开始发展小微业务，经过十多年的探索，摸 索出一条差异化、特色化的发展道路，主要采用“与客户深度接触”的风控模式， 立足“依赖客户经理的能力寻找好人”的方针，坚持“做小做散”战略，为农村金 融机构的发展开创了先锋模范作用。但在这种本质为“人海战术”的经营模式下， 人均贷款管理规模有限，对于大行而言难以形成规模效益。因此大行在小微金融市 场开拓深度终究是有限的，这也是常熟银行小微业务较大行下沉更深的主要原因。

因此，常熟银行的户均贷款远远小于大行和股份行，客户更加下沉，设立地区大部 分是中西部贫困县，大量当地小微贷经理与客户产生了极强的用户粘性，大行和股 份行批发式的小微贷业务与常熟银行目标客户并不重合，对公司小微贷的冲击力十 分有限。 常熟银行单户贷款规模在 100 万（含）以下的客户数在单户不同贷款规模中数量最 多，且保持逐年增长趋势，100 万（含）以下的贷款总金额占比在不同贷款规模中 最高，全行 60%以上的贷款群体为单户贷款规模 1000 万（含）以下的客群，显现出 常熟专注客户下沉的小微战略。客群小而分散的特征，一方面降低了由于单一客户 违约而连累其他客户的风险，减少银行资产质量显著恶化的可能性；另一方面也提 高了银行对客户的议价能力，为提升银行盈利能力作出正向贡献。

1.2.信用为先

担保方式“信用为先”。面对日益激烈的抵质押类客户争夺，常熟银行依托特有的“小 微贷款模式”，转变过往抵押式贷款的传统模式，利用自身风控技术，在风险可控的 前提下采取“信用为先”模式，抢夺新客户，有效拓宽了贷款覆盖领域，2021 年通 过开展“百万亿计划”，即面向 100 个专业市场、授信 1 万户、20 亿元，进军信用 贷款市场，信用类贷款利率定价相对高，进一步提升贷款的整体收益率，有利于维 持净息差稳定。从贷款担保方式结构来看，信用类贷款占比持续提升，在支撑息差 的同时，由于信用类贷款单户规模较小、叠加常熟银行优秀的管理能力，信用类贷 款的资产质量反而优于抵质押类贷款。

1.3.普惠金融试验区

设立普惠金融试验区，打造客户服务的最后 100 米。受 2020 年疫情带来大幅降息、 大行为应对“资产荒”进军小微市场等影响，常熟银行启动“边区战略”应对外部 冲击。2021 年 2 月，公司成立普惠金融部，已在常熟周边地区（昆山、太仓、相城、 无锡、张家港、锡山、江阴）设立 6 个普惠金融试验区，以村为单位提供“一站式、 综合化”的金融上门服务。截至 2021 年末，普惠试验区贷款余额突破 50 亿元，贷 款加权平均利率 7%左右，实现金融服务下沉的突破，大力推进普惠小微业务向县 市交界、农村等金融供给较不充分的地区下沉，采用综合化、移动化、数字化的服 务走村入户。

五位一体团队配置，提供全方位金融服务。普惠金融团队人员包含公司客户经理、 小微客户经理和零售客户经理，来源于公司对公、小企业、小微、零售以及柜员等 五个条线，团队配置实现五位一体，通过跨条线人员融合组队方式，将金融服务下 沉到村、到户、到个人，为基层客户提供全方位的金融服务。常熟普惠金融业务覆 盖了资产、负债、对私、对公各个方面，以“服务客户全周期、满足客户全需求” 为指导方针，实现农村金融服务的四个覆盖，即业务全覆盖、产品全覆盖、服务全 覆盖、区域全覆盖，为当地客户提供全方位金融服务。

普惠金融试验区深耕常熟周边乡镇。公司推进的普惠金融试验区主要分布在苏州、 无锡的县城区域，较市区而言，这些区域的金融竞争相对缓和，当地主要涉及的金 融机构为国有大行及当地农商行。针对其他银行，常熟采取“错位经营”策略，精 准定位圈层客户，深耕普惠金融市场：（1）针对大行优质且仍有信保授信空间的客 户群体，公司做好授信补充工作；（2）针对具有较高定价承受能力的客户群体，常 熟推出相应的金融产品予以匹配；（3）针对线上互联网金融公司前 20%的优质客户 群体，营销公司金融产品。同时借助移动化、数字化以及综合化的手段提升客户服 务满意度，满足客户多元化需求，一揽子解决客户金融需求。

1.4.“高收益”之成果

常熟银行营收持续高增且增速呈上升趋势。从过往几年来看，除 2020 年受疫情冲 击之外，常熟银行营收增速一直维持在两位数的增长水平。尤其 2022 年，在整体经 济环境承压的同时殊为不易，体现出小微护城河为常熟银行带来的强大增长动能。常熟银行营收增速名列前茅且稳定性强。与上市农商行对比来看，常熟银行营收增 长兼具高速和稳健的特点，综合增长性和稳健性来看在上市农商行中优势明显。

归母净利润持续高增。从利润增速上来看，除 2020 年外，常熟银行一直保持着 20% 左右的利润增速，利润增速与营收增速基本匹配，即常熟银行的利润增长的主要动 能在于营收增长，此增长模式为常熟银行的利润增长提供了源源不断的动力，看好 常熟银行业绩高增的可持续性。常熟银行 ROA 持续位居上市农商行最高水平。盈利能力方面，常熟银行 ROA 自 2018 年以来持续高居上市农商行首位，体现出小微业务已为常熟银行筑成了宽广的 护城河，同时随着小微业务不断复制、异地扩张的推进，看好护城河的持续加深和 盈利能力的稳健提升。

净息差持续高居上市银行首位。原因在于：（1）资产端，不断优化资产结构，贷款 配置比例提升。信贷结构的优化和高息资产占比的提高，驱动贷款定价的上升，提 高了生息资产收益率水平，领先同业。（2）负债端，低成本的存款占据负债较高的 比重，助力净息差提升。（3）核心原因在于常熟银行小微护城河已然筑就，客户下 沉和异地扩张使得其在定价过程中优势明显。

看好常熟银行息差率先企稳。资产端，常熟银行坚持向小、向下、向偏、向信用的 策略，坚持走差异化、特色化发展道路，以服务下沉推动零售银行转型，倾斜小微 信贷资源，拓展普惠金融试验区，通过优化资产结构来提升贷款收益率水平。同时 负债端加强成本管控，保持储蓄存款优势，提高低成本存款占比，后续可继续关注 存款定价机制改革红利，长期存款价格有望降低，整体负债成本仍有挖掘潜力和下 降空间。综合来看，预计常熟银行净息差水平将实现率先企稳。

2.常熟银行实现“低风险”——以管理能力化解信用成本

2.1.IPC技术

IPC 技术为基础，实现非标信息标准化。公司于 2009 年引入德国 IPC 微贷技术， 利用 IPC 不对称偏差分析法识别客户风险，初步解决敢贷会贷的问题。对于小微企业来讲，财务信息往往具有非标准化的特征，因此通过财务信息来判断企业偿债能 力的传统信贷模式的适应性较弱，同时，与大型企业的法人模式不同，小微企业的 背后往往是一个个自然人，小微业务中自然人偿债意愿的重要性要高于小微法人的 偿债能力。在其基础上，常熟银行引入了 IPC 技术，并且在小微业务发展的十余年 中，IPC 技术一直是常农商微贷技术的核心所在。

具体来讲，具体来看，IPC 微贷技 术通过专家模式的信贷员将声誉、人品等软信息与各项财务信息、外部数据等硬信 息进行交叉检验，使得各项非标信息标准化，通过信贷员自制资产负债表、损益表、 不对称偏差分析表、逻辑检验表，完成微贷调查报告，在此过程中各项非标准化的 信息被量化成为标准化的信息，综合反映小微企业主和小微企业的偿债意愿和偿债 能力，从而信贷员可根据标准化的信息作出信贷判断。

2.2.“低风险”之成果

资产质量名列前茅且持续改善。在深度下沉的同时，公司依旧保持较好的资产质量。 自 2018 年以来，常熟银行不良率始终维持在 1%以下，在上市农商行中处于龙头水 平，在全体上市银行中也处于极优质水平。同时，常熟银行拨备覆盖率高，风险抵 补能力强，为公司盈利能力提升提供有力的保障。

3.常熟银行推进从“高费用”到“低费用”——以规模效应化解管理成本

3.1.信贷工厂、MCP技术对IPC技术的补充

信贷工厂技术对效率的提升使得“走出去，再创业”的复制推广成为可能。在传统 的 IPC 技术中，从前期的贷款营销、实地调查、贷款审批到签约放款再到贷后管理 的全部流程，基本均由信贷员一人负责。这种模式的优势在于信贷员对于每笔贷款 以及贷款背后的客户均极为了解，能在控制风险的同时享受到深度下沉带来的收益； 但同样缺点也较为明显，即对个人的依赖程度较高，依托专家信贷员实现非标的标 准化，但未能进一步实现系统化，在小微业务已经初露锋芒、亟待复制推广的时期， 该缺点开始凸显出来。

在此基础上，2012 年常熟银行对微贷业务流程进行“碎片化 并联式”改造，打造小微信贷工厂，用标准化的技术和标准化流程做非标准小微贷 款业务，形成了工厂化的流水线作业。引入信贷工厂技术后，在保持了前端 IPC 技 术不变的情况下，在贷款审批、发放、贷后管理方面实现标准化流程操作，为信贷 员减负，以此回答如何将小微业务复制拓展的问题。随着“基于 IPC 技术的信贷工 厂方案”的成型，标志着具有自身特色、适应自身发展的常农商微贷技术开始崭露 头角。

MCP 技术成为基于 IPC 技术的信贷工厂方案的载体，突破物理网点的限制。MCP 技术指通过移动信贷平台实现微贷业务的移动化，将一笔小微贷款从开户、申请、 调查、上会、签约、放款等流程全部移到线上移动端，从而突破物理网点的限制。 MCP 实现了一键信息采集、快速身份核查、征信立等可取、自动影像防伪、便捷离 线调查、全面合同签约、实时充盈管理等亮点功能，在 MCP 的加持下，信贷员将整 个中后台和物理网点集成在自己手机之中，一旦业务开展过程中有需要，在其授权 范围内的中后台数据和体系均能向他提供服务，即整个 IPC 技术与信贷工厂流程以 MCP 为载体实现了全天候运行。

3.2.金融科技的持续赋能

线下+线上共同发力，继续实现深度下沉。成熟的风控技术是常熟银行小微业务竞 争优势的护城河，公司通过线上大数据进行风控，结合 IPC 信贷技术进行线下走访， 线上线下双线结合，精确识别小微客户风险，继续实现深度下沉 坚持“科技强行”战略，加快推进业务移动化、线上化和智能化。公司为适应互联 网金融新时代，推进金融科技体制、机制和团队建设，提高自身科技创新和研发能 力，以线上为支撑、提升客户体验为抓手、信息技术为依托，打造流程化、移动化、 线上化的“小微金融信贷工厂”，实现客户常规贷后检查自动化功能，驱动科技赋能 生产力。同时推广“互联网 +”线上抵押，上线对公客户征信线上化授权。截至 2021 年中，公司主要线上贷款产品余额 87.7 亿元，较年初增长 12.9 亿元，为客户搭建综 合性服务平台。

加速线上线下双融合，进一步提升客户体验。一是推进场景化服务，通过积极打造 “春节存款嘉年华”、“飞燕集市”等特色品牌，夯实存款基础。常熟通过不断加深 政银企合作，探索场景化服务新模式、新方式、新路径，目前已推出“金融 + 政务” 场景的政银惠民工程，“金融 + 生活”场景的直播带货、常银生活等线上服务生态。

二是推进数字化转型，通过金融科技创新实现新版手机银行的迭代升级，结合业务 场景，从统一界面到千人千面展示，精准触达，满足客户个性化需求。公司通过贷 款优先支持高端装备制造企业、战略性新兴企业、高新技术等企业，积极满足成长 型科创型企业、传统产业智能化改造、数字化转型及文化倍增产业的融资需求。后 疫情时期，加大对纺织服装、生物医药、通用设备制造业等外贸行业的支持力度， 创新推出“锁汇宝”等明星产品，为外贸企业发展保驾护航。加强业务联动，推进存贷一体、投贷联动等综合化发展，合理调整资产结构，积极服务分支机构业务发 展。

三是推进业务线上化转型，完善服务模式，实现征信授权查询线上化、合同签 约线上化、提款用款线上化、营销模式线上化等多项功能。公司大力推进业务线上 化，升级线上产品“星享贷”，上线信用类老客户线上化审批模式，上线工薪类信贷 数据结构化，取消工薪类纸质和电子分析表格，推进小微业务流程无纸化、线上化， 进一步提升人均产能。

3.3.常农商微贷技术的复制

异地分支行布局早，优势明显。截至 2022 年末，常熟银行在江苏省内共有 35 家异 地分支行，其中，异地分行 7 家，异地支行 28 家，覆盖了江苏省内除常熟市外的苏 州（不含常熟）、无锡、扬州等十个地级市，江苏省内除南京、徐州、常州之外的地 级市均已建立分支行，营业网点呈现逐年增加趋势，扩张优势明显。常熟银行异地 布局较早，分支机构数量远超省内其他同行，在地方性银行跨区域经营受限环境下 优势明显。

兴福村镇银行扎根乡镇，下沉服务，网点贴近金融供给不充分的地区。兴福系村镇 银行已在全国设立 32 家独立法人机构，并于 2019 年 9 月 19 日设立了全国首家投 资管理型村镇银行，控股并管理其余 31 家法人兴福村镇银行，进一步提升集约化管 理能力。下设的 31 家法人机构，分布在湖北、江苏、河南、云南、广东及海南 6 省。 （投资管理行收购珠海南屏村镇银行 30% 股份事宜于 2022 年 5 月 26 日获得中国银保监会广东监管局批准。）其中 22 家设在中西部欠发达县域，覆盖 16 个原国定 贫困县，集聚了 70%以上的信贷资源。100%设在县域及以下，90%以上集中在镇、 村和社区。

村镇银行基本形成“一亏二平三盈利”格局，即新开村镇银行第一年略微亏损、第 二年盈亏持平、第三年开始盈利。截至2022年末，村镇银行总资产同比增长18.06%， 总贷款增长 21.22%，呈现高速发展趋势；同时，村镇银行不良率 0.98%，拨备覆盖 率达到 313%，均较年中改善。常熟依托村镇银行实现村镇地区金融资源有效配置， 对促进乡村经济发展和振兴起到了重要作用。

持续推出创新产品，不断推进服务下沉。常熟近几年加强乡镇网点建设，发展全功 能乡镇支行，建设金融精准扶贫工作站、实施网格化金融服务的要求，大力推进乡 镇便民金融服务站——兴福驿站建设。村镇银行提供创新型金融产品，根据农户多 元化的信贷需求，持续推进产品研发创新，推出“菌菇贷”、“养猪贷”等一系列新 金融产品对接精准扶贫，为中西部农村地区注入新的经济活力。加强银地合作，深 化信息共享，持续巩固脱贫攻坚成果，通过创新产品和服务、优化信贷流程、争创 场景等措施，全面助力乡村振兴建设。 贷款区域走出常熟。常熟银行实现“立足常熟、布局江苏、辐射全国”的发展战略， 近几年常熟市外地区贷款占比不断提升，截至 2022 末，常熟地区、常熟以外的江苏 省内地区、江苏省外地区贷款占比分别为 32.81%、54.08%、13.11%。

常熟以外地区营收占比稳步提升。2022 年，常熟以外地区营业收入占比 75.78%， 拨备前利润占比 83.29%，常熟以外地区业务贡献不断增强。公司在专注常熟本土市 场的基础上，依托异地分支机构和村镇银行，将小微服务技术复制推广至全国，深耕线下，延伸金融服务范围，用标准化的技术和流程，做非标准的微贷业务，形成 特色的“常熟微贷模式”，驱动日益成熟的小微信贷工厂模式“走出去”。

3.4.费用优化之成果

费用优化助力常熟银行 2022 年 ROE 逆势抬升。常熟银行在 2022 年较 2021 年 ROE 进一步提升是在银行业资产端收益率下行、息差整体收窄的情况下实现的，尤为难 能可贵。从 ROE 拆解来看，常熟银行 2022 年较 2021 年盈利能力提升的主要动能 来自于费用的降低，显示常熟银行“以做小做散保持盈利能力，以管理能力化解信 用成本，以规模效应化解管理成本”的“高收益、低风险、低费用”的探索之路成 效已现。