企业级SaaS市场发展驱动因素及财务分析

近年随着收入的增长，中国企业级SaaS公司的毛利金额也相应地水涨船高。

从政策来看，SaaS产业迎来了政策红利。2020年以来，国家先后出台新基建政 策，以及《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》《中小企业 数字化赋能专项行动方案》《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》《“十四 五”数字经济发展规划》等政策，均强调加快企业上云。在政策强有力的支持下， SaaS作为云计算与数字经济的参与主体，将迎来加速发展，成为大部分企业数字 化转型的必然选择之一。

从社会需求来看，一方面，企业数字化转型浪潮给SaaS厂商发展提供了肥沃土壤。 另一方面，过去几年的疫情推动了移动办公的兴起，也助力了SaaS的跨越式发展。 除协同办公，财税、电子签名、营销等细分领域也都迎来了快速发展的机遇。相 比于流程管理软件，工具型SaaS产品应用频率更高，能够更快地让用户体会到使 用价值。

由于综合政策推动与存在社会需求，中国企业级SaaS市场不断增长。结合研究机 构IDC （IDC Corporate）公布的数据及本文分析，预计到2024年，中国企业级 SaaS市场发展仍然处于快速发展阶段，市场也将逐渐趋于成熟。

根据QYResearch（北京恒州博智国际信息咨询有限公司）的数据，全球企业服务 类SaaS公司的市场规模在2014-2019年实现了24%的复合年均增长率，并预计 2020-2026年将维持11%的增速。中国企业级SaaS公司2019-2020年的收入增 速优于上述全球的增速，但相较于2019年的高速增长，2020到2022年受宏观经 济环境等多重因素的影响，中国企业级SaaS公司收入增速整体有所回落。其中A 股SaaS公司增速回落速度较为明显。与港股上市的SaaS公司收入构成中典型的订 阅式收费模式占比较高不同，A股上市的SaaS公司收入构成中非订阅收入（如软 件开发、软件授权、配套软硬件交付类收入）的比重相对较高，在市场动荡的环 境下，“SaaS味”更浓、订阅收入占比更高的港股上市公司相较于A股公司体现出 了更强的收入增长的韧性和稳定性。

另外，我们也注意到，垂直型SaaS公司的收入增幅明显好于通用型SaaS公司。由 于垂直型SaaS公司产品针对特定行业，所以做到头部规模之后的马太效应会非常 明显；由于其积累了充分的行业客户资源及行业经验，相较于通用型SaaS公司也 更加容易建立起护城河。通用型SaaS公司更多专注于产品功能的通用性，相较于 深耕特定行业的垂直型SaaS公司，其更容易受到竞争对手的挑战。在目前行业竞 争日趋激励，且互联网大厂纷纷布局SaaS赛道的背景下，通用型SaaS公司更容易 面临行业新进入者的竞争。

近年随着收入的增长，中国企业级SaaS公司的毛利金额也相应地水涨船高。行业 整体平均毛利率水平也保持相对稳定，在55%-60%之间浮动。不过，在2022年， 受到宏观经济趋势的影响，中国企业级SaaS公司的毛利率水平普遍出现了下滑。 细分来看，A股公司的毛利率水平整体偏高，因为收入构成中A股公司非订阅的收 入比重更大（如软件授权类收入，毛利通常更高）。另外，A股SaaS公司的收入 规模普遍更大，对营业成本的摊薄效果更明显。反观港股公司，由于“SaaS味”更 足(订阅式收入占比更高)，所以更加体现出SaaS公司毛利率稳定的特点，近几年 平均毛利率变动更小。由于垂直型SaaS公司深耕特定行业，当其产品打磨到一定 完善度后，往往能形成很好的竞争优势，带来较高毛利率水平。而通用型SaaS公 司由于面临更加激烈的竞争，平均毛利水平相对较低。以上行业特点也体现到财 务数据上，可以明显看到垂直型SaaS公司平均毛利率水平更高。

据安永研究，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%。整体来看，国内 SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。与海外大型SaaS公司百亿美元的收入规模 相比，国内SaaS公司的收入规模普遍较低，导致收入对营业成本的摊薄效果不明 显。另外，与海外SaaS公司以中小型客户为主、产品标准化程度高不同，国内 SaaS公司收入构成主要依赖大客户贡献，而大客户往往对产品中定制化的要求程 度较高，这又无形中增加了国内企业级SaaS公司的成本投入，拉低了整体毛利率 水平。未来，随着国内SaaS公司持续的收入规模扩展以及SaaS产品的不断优化， 我们预计这些公司的毛利率水平也会持续得到改善。

销售费用率与公司的销售渠道及模式直接相关，所以可以看到，我们选取的公司 的销售费用率出现了明显的分化。平均来看，近几年SaaS公司的平均销售费用率 维持在30%左右的水平，且销售费用率持续走高，2022年的增长尤其明显。 由于市场竞争激烈，中国SaaS公司的获客成本依然偏高。通用型SaaS公司的业务 模式是在一套产品框架的基础上去配适多个行业，所以通常其潜在市场及拓客空 间会高于专注于某一行业的垂直型公司，这一点也体现到了销售费用率上。从财 报上看，垂直型SaaS公司的销售费用率明显高于通用型公司。

中国SaaS公司获客成本高主要有两方面原因，大型企业用户青睐定制化服务，导 致获客难；而中小企业费用预算低，且留存难度高。一方面，大型企业由于其业 务体系、员工数量庞大，且IT预算相对充裕，对于软件类服务，仍然青睐“定制开 发+服务”的传统模式，要求厂商付出更多成本满足其定制化需求。另一方面，面 向中国中小企业客户的SaaS产品门槛较低，此类赛道基本已经被多个同质化严重 的产品覆盖，竞争也从产品技术方面转移到定价和获客方面；从“技术密集”转为 “人力密集”。虽然中小企业市场广阔，但其自身往往面临着生命周期较短、资金 压力较大的困境。这导致中小企业信息化建设的意识不足，数字化转型的步伐相 对较慢，对SaaS产品的接纳度不高，需要较高的成本进行用户教育。我们预计， 中国企业级SaaS公司高销售费用率的局面还将维持一段时间。

由于SaaS行业存在整体上的进入门槛不算很高、行业竞争激烈等特点，所以现有 公司需要持续地迭代更新其技术平台，或者研发新产品，进而出现研发费用率持 续位于高位的特点。可以看到，中国企业级SaaS公司平均的研发费用率在过去三 年持续走高，2022年达到了27.4%的水平。通用型SaaS公司为了使其产品功能及 性能配适更多的行业，相较专注于特定行业的垂直型SaaS公司，往往需要投入更 多的研发资源。我们也看到，就平均研发费用率来讲，通用型公司略高于垂直型 公司。

平均来看，由于中国企业级SaaS公司毛利率水平不足60%，销售费用率接近或者 超过30%，研发费用率接近或者超过20%，可见国内SaaS公司平均利润率将极低 或者处于负数区间，盈利依然艰难。基于过去4年的财务数据，我们也看到，中 国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，并且在2022年净利润率继续下探。除A 股SaaS公司由于收入规模大、毛利高、能够实现平均盈利外，港股和美股SaaS公 司则大多录得亏损，且出现亏损扩大的趋势。由此可见，在波动并激烈竞争的市 场环境下，国内SaaS公司为了求生存谋发展，进行持续的市场拓展和研发端投入， 在收入达到可观的规模之前，利润端的阵痛将会持续。

根据我们的整理，虽然SaaS公司盈利不易，但由于订阅制+预收款的模式，整体 上中国企业级SaaS公司的经营活动现金流状态尚可，2019-2021年平均的经营活 动现金流入金额为人民币1.1亿元、2.3亿元、0.6亿元，但是我们也看到这些公 司2021及2022年平均经营性现金流较2020年出现大幅下滑，尤其是2022年平 均经营性现金流出现了负数的情况，经营性现金流为负数的公司家数由2020年的 4家扩展到2022年的12家。一方面，这固然与2021和2022年SaaS公司平均盈 利能力下降有关；同时，我们也注意到，近两年，一些SaaS公司的总资产周转率 和应收款周转效率较2020年也出现了明显下滑。