苏州银行中短期成长弹性讨论

我将从区域扩张和客群拓展两个方面进行讨论。

1.经营区域：苏州市内规模倍增和省内异地市占率提升

苏州小市内规模倍增：预计十四五期间苏州银行在苏州市内重点企业新 增信贷 910 亿，支撑总贷款复合增速在 15.7%。苏州市在十四五规划中 明确打造功能性金融中心，推动苏州金融业高质量发展，苏州银行充分 汲取苏州经济发展的有效养分，在苏州当地的市占率稳步攀升。苏州市 目标到 2025 年，苏州全市金融业增加值占比达 10%，苏州银行作为苏 州本地唯一一家城商行，总贷款 60%以上都投放在苏州，未来随着苏州 功能性金融中心打造，有望在对公端承接更多政府匹配项目需求。从当 前苏州银行在当地的市占率看，近年来存贷款市占率稳步提升，苏州银 行存贷总额在苏州所有金融机构贷款总额中的占比由 2016 年的 3.06% 提升至 2021 年底 3.49%，其中 2021 年苏州银行制造业贷款的市占率在 4.0%，高于总体贷款的市占率水平。根据苏州市十四五规划，针对苏州 市重点产业，“十四五”期间预计新增授信超 2.6 万亿，中性假设苏州银 行维持 3.5%的整体市占率保持不变，则保守估计苏州银行十四五期间新 增授信规模在 910 亿，在区域占比不变的情况下，能够在 2020 年底公 司对公贷款 1231 亿（含票据）的基础上继续支撑 1487 亿的对公贷款增 长，实现规模倍增，2020-2025 年对公贷款复合增速有望达 17.2%。（测 算逻辑：假设苏州市贷款占比 61.2%的比例维持不变、对公贷款区域分 布和总贷款相同。）

江苏省内异地：苏南、苏中布局提速，存量信贷占比提升。除了深耕苏 州当地，近年来苏州银行在省内异地扩张提速，网点积极向苏州市区以 外区域扩张，特别是针对经济发达区域的苏中和苏南地区增设网点（22 年上半年新设镇江分行），充分享受江苏省发达的经济市场。目前苏州银 行经营网点已经遍布江苏省，截止 1H22，苏州银行共有 170 家分支机 构及营业网点，其中 12 家在苏州以外的苏南地区、10 家在苏中，较 2016 年中以来新增 9、8 家。江苏省内其他区域的新增贷款占比 20 年来呈现提升趋势，存量占比也从 2016 年 32.9%提升至 1H22 的 38.8%。

异地市占率仍有提升空间。目前苏州银行除了在苏州、宿迁、淮安三地 的贷款市占率超 1%外，其余区域贷款市占率均不足 1%，异地市占率提 升仍有空间。苏州银行开设网点较早的常州、泰州、南通分行在当地的 贷款市占率都在 0.8%-1%的区间，考虑在十四五期间，苏州银行战略目 标是打造“苏州市区主流银行、苏南苏中特色银行、苏北质量最佳银行”， 未来战略重心会进一步向苏南重点区域倾斜，在公司“立足苏州、面向江 苏、辐射长三角”的战略规划下，随着省内异地分支机构的进一步扩张， 异地存贷市占率和对公司整体的贡献有望进一步抬升，为公司后续业务 发展带来新动能。

2.零售客群拓展：基础客群向零售财富客群的转化，带动盈利能力回升

苏州银行是苏州社保市民卡发卡行之一，有数量庞大、收入高且稳定的 零售客户群体。苏州银行分别在 2011 年 8 月、2012 年 6 月、2014 年 7 月获得苏州市民卡主办行、苏州市区公积金缴存行、苏州市工业园区普 通公积金贷款资格。2021 年获得江苏省三代社保卡发卡资格，截止 1H22 发卡量突破 287 万张，占苏州小市新增发卡量 98%，位列同业第一；22 年上半年三代卡引流定期、理财、三方签约等纯新客户累计 15.1 万户、 引流转行定期存款客户 2.24 万户，累计交易金额 20.01 亿元。以市民卡 为载体的惠民生态圈不断完善，银医项目、食品安全溯源项目等累计交 易量超 50 亿元，构筑了民生金融服务的“护城河”。

以社保卡为载体的惠民生态圈对公司零售业务的直接促进体现在两方 面：一是资金端有效沉淀了存款，苏州银行存款总额从 2014 年 1240 亿增长到 2714 亿，7 年复合增速达到 12%，其中储蓄存款增量贡献 2014 年后有显著提升，自 2014 年后对存款增量维持在 40%的平均水平 （2012-2014 年平均贡献在 20%）。

二是带动零售资产端业务实现较快发展，特别是个人经营贷。公司依托 市民卡的大数据资源，充分介入市民的衣食住行、游教娱乐、社区发展 等多个方面，零售信贷增长来对总贷款增长的贡献自 2016 年维持在 45% 及以上。近年来零售发力点主要是按揭和个人经营贷，特别是针对小微 企业或个体经营，推出“苏式微贷”等个人经营贷产品，2021 年个人经营 贷新增占比贷款新增 25%，存量余额占比零售贷款达到 40%。

1）未来零售资产端的空间：零售业务存贷比和利润贡献仍有提升空间。

当前苏州银行零售转型已经取得了较好效果：2015 年 7 月零售转型以 来零售存贷比持续攀升、对营收和利润的贡献也逐步增强。零售存贷比 从 2014 年 31%提升 35pct 至 2021 年 66.3%，同期总存贷比提升幅度 仅 20pct；同时零售业务对总营收和利润的贡献也有提升，2021 年占比 总资产 20%不到的零售资产、贡献了净利息收入的 35%、净手续费收入 的 52.3%和 28.3%的利润总额。

但零售业务仍有提升空间：零售存贷比较总存贷比仍较低、零售资产端 占比仍处于较低水平。截止 1H22 零售存贷比 63.7%，跟总存贷比 78.1% 仍有 15 个百分点的提升空间；目前零售总资产占比 20%不到，仍有提 升空间。

零售资产端的抓手：个人经营贷主发力，消费信贷适度进行信用下沉。 从苏州银行过去在零售资产端的发力情况看，零售端的资产摆布较为均 衡，2019 年前按揭贷款、消费贷、经营贷占比基本维持在 1:1:1 的状态； 2020 年来随着互联网贷款新规的落地，公司消费贷规模呈现压降，并逐 步发力按揭和经营类贷款，特别是个人经营贷自 20 年来占比新增贷款 一直维持在 20%以上并逐步提升。在 22 年上半年行业整体面临资产荒 的情况下，苏州银行仍是超额完成了零售端的目标投放任务，上半年零售端投放达 21 年全年投放量 82%，特别是个人经营贷上半年新增 63 亿，远超 21 年全年 24 亿的增量。消费贷也有较好增量，22 年上半年 新增 19 亿，得益于结合三代社保卡业务拓展下的线上信用消费贷投放。 考虑公司当前资产质量已经出清至历史较优水平，后续零售资产端可以 适度进行客群下沉，包括经营贷提高信用贷比例、适度增加互联网贷款 等消费类贷款等，提高综合收益率水平，进而推动净利息收入贡献的提 升。

2）零售资金端的空间：基础客群向财富客群的转化。

随着零售客群拓展和综合金融布局不断丰富，公司 AUM 近年来也保持 快速增长，同时结构呈现优化。借助庞大的零售客群基础，苏州银行近 年来财富管理业务增长较快，带动公司中收保持在 30%以上的高增长， 其中代客理财收入 21 年同比高增近 70%，代销和代客理财收入对中收 的贡献上升到了 81%（2019 年同期为 57.6%），零售中收的占比也快速 攀升。截止 1H22 苏州银行零售 AUM 规模在 2592 亿元，较 1H15 年 AUM797 亿元的规模翻了 3 倍，复合增速达 18.35%。从结构看，储蓄 存款占比 AUM 的比例从 1H15 占比 55%以上下降至 1H22 的 52%，结 构呈现逐步优化。

未来零售客群基础的夯实会继续推动收入增长，同时综合金融布局下财 富管理业务发力推动公司利润表转型。1、基础客群向财富客群转化仍 有空间。多年来的市民卡为公司沉淀了大批优质且稳定的零售客群，公 司零售端个贷客户从 2015 年 6 月的 5.5 万户增长到 2022 年 6 月的 51.2 万户，复合增长率 37.5%；零售手机银行客户数从 2015 年 6 月不足 30 万户增长到 2022 年 6 月 428 万户，复合增长率 46.5%。但从客群结构 看，目前公司 AUM50 万元以上的财富客户数 13.1 万户，占比总个贷客 户数 25%，占比零售手机银行客户数 5%不到，客群转化仍有空间。 2、 从单位资产的盈利表现看，公司零售资产的营收和盈利能力要好于对公 业务或资金业务，零售业务单位总资产的营业利润率在 1.31%，高于公 司业务 0.69%和公司整体 0.86%的利润率水平。近年来公司积极在金融 牌照方面进行探索，布局综合金融，今年 3 月获批证券投资基金托管资 格，为近 8 年来首个获得基金托管业务资格的中资银行；今年 9 月公司 公募基金申设材料获证监会接收。托管和基金业务的布局一方面可以帮 助拓展中间业务来源，另一方面有助于深化公司和资管机构的合作，打 开财富管理更大的盈利空间。

3.对公客群拓展：触达小企业有渠道优势，能够贴合苏州经济转型拓展客群

苏州工业发展的特点是“产业集聚、自洽发展”，苏州市政府在其中发 挥了重要作用，十四五期间规划从产业集群向创新集群转型发展。苏州是全球第一大工业城市，2021 年规上工业总产值 4 万亿，目前苏州市已 经在电子信息、装备制造、先进材料、生物医药等四大核心重点领域形 成一定数量和质量的企业聚集，自发形成了产业生态，自洽发展。从其 产业发展看借鉴了新加坡城市产业发展的经验和管理模式：政府积极招 商服务，积极吸纳科技和先进制造业落户，并顺应产业发展规律提供配 套支持。政府在苏州产业聚集及转型升级方面提供了重要的战略支持和 资源倾斜。根据苏州十四五规划，未来苏州将重点推动产业集群的创新 发展，动态投入超 1000 亿元财政专项资金和总规模超 2000 亿元的产业 创新集群发展基金，用来专门推动发展创新集群，将苏州打造为“创新 集群引领产业转型升级示范城市”。

从苏州银行股东结构看，公司前十大股东兼具地方政府和当地企业特色， 在政府资源获取、政企联动、中小企业触达方面具有优势。苏州银行前 十大股东合计持股比例 37.55%，国有法人占五席，持股比例 20.04%。 其中第一大股东国发集团持股 9%、苏州城市建设投资发展公司持股 2.22%，实际控股人均为苏州国资委，两者合计持股 11.22%。苏州工业 园区管委会下属的园区经济发展公司为第三大股东，持股 5.4%。此外， 苏州银行还引入一批当地知名企业入股，如虹达运输、波司登、盛虹集 团、吴中集团等。股东背景兼具当地政府和知名民企特色，使得公司能 够深度参与到当地经济发展，挖掘企业产业链上下游潜在资源禀赋。

渠道触达优势一：凭借和当地政府深厚的关系和公司自身实力，苏州银 行在项目切入和企业对接方面具有渠道优势，如公司联合苏州政府搭建 综合金融服务平台，能够广泛、高效地实现小企业的触达和银企政资源 的对接。2015 年苏州银行在苏州市政府的指导下承建苏州综合金融服务 平台，采用“线上+线下”的交易撮合模式，帮助超 3.4 万户企业解决近 8368 亿元融资需求，并在昆山、扬州等地完成技术输出（昆山金融超 市平台、扬州政税银平台、明智达破产管理平台等）。21 年苏州综合金 融服务平台迭代升级 2.0 版本由苏州银行继续主导，综合金融服务平台 的搭建，解决了当地中小企业的融资痛点，实现银企政在线对接；同时 为苏州银行客户资源开发、获取中小企业生产经营多方面信息提供支撑， 打开低成本获客渠道，平台实现融资需求中苏州银行解决约 10%的份额， 位列全市第三，城商行第一。

渠道触达优势二：苏州工业产业聚集的形态也为苏州银行批量切入关键 领域创新企业提供渠道优势，最直接表现是公司对公贷款行业投向和苏 州产业结构高度吻合，制造业贷款占比对公贷款近 3 成。制造业贷款一 直是苏州银行对公贷款第一大投向，1H22 制造业贷款占总贷款比重为 17.7%，占对公贷款 27.7%，在长三角上市银行中排名第一。制造业主 要投资的是苏州有特色的、处于上下游核心的支柱行业，主要包括电子 信息、生物医药、装备制造、新型材料。公司也在通过投资制造业的转 型来提高对服务实体的支持力度，包括科创，绿金，环保，生物医药。 除了传统信贷业务，公司还通过投商行联动满足企业综合化和多元化的 信贷需求。2021 年苏州银行合计落地债券分销金额 433 亿元，同比高 增 67%，带动相关债券承销业务收入 21 年实现 6800 万，对营收贡献 近 1%。

当前苏州银行对公客群集中在户均 200W 左右的中小型企业，小微企业 贷款占比对公 40%，且增速高于总贷款增速水平。公司对公深耕中小企 业，2016-2018 年服务中小微企业贷款占对公贷款比重保持 90%以上。 单户 1000 万以下普惠小微贷款规模逐年攀升，2019 年来增速均维持在 20%以上，且占比对公贷款的比例逐年攀升，2021 年普惠小微贷款规模 在 433 亿，同比增 23.7%，有贷户 23255 户，较上年增加 2206 户，户 均集中在 190W 左右，跟同区域城商行户均基本处于相同区间。普惠小 微贷款占比对公贷款的比例从 2018 年 27.2%上升至 2021 年 37.8%， 投放利率 4.94%，略高于对公整体贷款利率 37bp。

近年来不断创新发展手段，支持产业创新集群发展。通过综合金融服务 平台扩大获客，积极切入企业上下游，2020 年苏州银行和苏州地区科 创板上市企业合作率达 78%、独角兽培育企业合作率达 42%。2020 年 以来苏州近 40 家上市公司中，其中过半是苏州银行客户。2021 年苏 州银行在苏州、南通、连云港、常州、淮安、宿迁推广设立“一卡一贷一 平台”人才创业金融服务体系，联合证券、资管、保险等同业，通过科技 引入人才切入科创企业提供“一站式”综合金融服务。

4.财务表现：综合盈利表现逐步增强，未来高成长可期

盈利能力：经营效能呈现向好趋势，营收增速在上市银行中仍偏弱、但 净利润增速在上市城商行中排名前列。自 2020 年底来，苏州银行营收 稳健上行、1H22 营收同比增 8%，逐季回升；净利润亦是自 20 年底以 来保持逐季向上，和长三角城商行净利润同比增速的差距逐步缩小， 1H22 实现同比 25.1%高增。

近年 ROA 保持在稳定小幅爬升趋势：从盈利能力的杜邦分析看，21 年 ROA 已经触底回升，主要是资产减值损失对于盈利的折耗有所减弱， 但相比同业盈利较城商行整体还是偏弱。从苏州银行自身历史变动看， 营收端的贡献仍保持历史低位，主要是净利息收入受息差下行的影响贡 献逐步走低，非息收入对营收的贡献总体维持稳定；资产减值损失对盈 利的负向贡献随着存量风险的出清和新增风险维持低位已经降低至历史 低位。横向比较看，苏州银行整体 ROA 较城商行整体还是偏弱，一方 面来自净利息收入端优势的减弱，另一方面在业务管理费支出方面较同 业仍是偏高，成本收入比超城商行平均 5pct 左右，预计主要是科技投入支出较高，苏州银行每年科技投入占比营收超过 3%。

往后看：业务推动利润表缓慢转型，信用成本提供安全边际。1、未来 成长性一：高安全边际下客群适度下沉带来公司净利息收入增速的回升。 目前公司资产质量已经出清至历史低位，拨备夯实在高位提供了高安全 边际；后续随着公司资产端客群的适度下沉，包括经营贷提高信用贷比 例、消费贷向蓝领客户投放、按揭增加二套房贷款、适度进行互联网贷 款投放等措施，资产端可以提高综合收益率水平，进而推动净利息收入 贡献的提升。2、未来成长性二：非息收入的增长带来盈利质量的改善。 同时财富管理业务发力、托管业务逐步推进、后续基金子、理财子牌照 的申请获批都将促动公司中收的发展，推动营收端的进一步上行。

随着公司客群的适度下沉，预计资产端定价有一定的上行空间。历史以 来，苏州银行资产端定价优势较同业呈收窄的状态，20 年之前主要是对 公信贷调结构，信贷端加大了政信类项目投放；20 年之后主要是零售消 费贷受监管的原因规模有所下降。往后看，随着公司客群的适度下沉， 包括经营贷提高信用贷比例、消费贷向蓝领客户投放、按揭增加二套房 贷款、适度进行互联网贷款投放等措施，预计资产端定价有一定的上行 空间。