营销自动化系统发展历程及未来发展预期

以下介绍的是营销自动化系统发展历程及未来发展预期。

1.营销自动化系统的发展历程

0.1阶段（1992-1998）：营销工作流优化的需求催生MA

上世纪末被认为是营销自动化领域的最早起源，尽管还没有成熟的产品，但美国的营销技术企业开始注意到营销管理的需求变化：他们发现企业的营销工作涉及的的任务和流程非常复杂，常伴有大量的数据分析，且营销人员本质上是“创造型”工作者，需要从复杂的工作流中解放出来，从而去更好的策划创意。为了迎合这样的需求，开始有个别企业尝试研发这样的营销系统。

1.0阶段（1999-2009）：数字渠道和整合营销的常态化，使营销自动化开始获得更多关注

早期的营销自动化玩家大部分依然来自于美国，当时美国拥有全球领先的网络基础设施和数字经济规模，电子邮件、网站、搜索引擎、社交媒体等成为接收信息的主要渠道，数字渠道和整合营销带来了激增的数字营销资源调度与管理需求，让营销自动化开始被更多企业重视，很多初创企业也瞄准了这一方向，不断强化营销自动化的多渠道协同能力和自动触达能力。与此同时在全球主要市场，也出现了营销自动化的萌芽，如Focussend便是借鉴了国外早期营销自动化的技术发展路径而创立的，并在中国独特的社交媒体环境下，逐渐发展演变成符合国内营销环境的产品功能和应用策略。

2.0阶段（2010-2018）：营销科技的迅猛发展与赛道的初次整合，营销自动化产品特性得以形成

2010-2018年间营销自动化市场规模的复合增长率接近80%。IBM、Oracle、Adobe与Saleforces等Saas巨头纷纷打造营销自动化，Hubspot的崛起也让诸多玩家看到了营销自动化的前景。中国市场也诞生了大批营销技术企业，在不断的市场教育和概念普及下，国内的许多企业也建立了数字化营销的认知，并采购和使用了各类营销技术产品。

3.0阶段（2019至今）：全渠道、全链路、个性化、精准化的营销上升为营销自动化主要前进方向，赛道加速步入淘汰赛

 中国和美国成为了这个赛道最主要的两个玩家，中美营销自动化市场都存在着激烈的市场竞争，国内市场也出现了一系列的并购事件，在疫情和经济下行压力影响下，许多依靠融资来发展的营销自动化企业举步维艰。随着微信、企业微信等具有中国独特环境的营销生态逐渐成熟，也出现了一批开始向行业垂直化和生态化的方向发展的营销技术公司。对于国内的市场人来说，选对适合自己营销现状的MA系统就显得尤为重要，这也是本指南撰写的初衷，帮助市场人理性认清营销自动化系统的发展脉络、优势、应用，并给出具体的产品选型建议。

2.营销自动化未来发展预期

自然语言生成式AI (AIGC) 为MarTech赛道带来新的机遇

AIGC以对话的形式生产图文和视频创意，大幅降低了创作门槛，从而被认为是跨时代的技术革新。AIGC的远期想象空间巨大，国内外资本均对行业赛道投入较高的关注度，但从落地层面而言，AIGC的应用仍处于初期的设想阶段，在零售及广告领域，通过AI技术生成产品图片创意，在内容营销领域借助AIGC平台生成部分营销内容，这些点状的应用已经开始普及。但截止2023年6月底，尽管一些头部互联网大厂从多角度尝试AIGC的商业化，距离模式跑通和落地仍有相当远的距离。而很多中小型企业的AI产品则更偏向于品牌宣传的噱头，或是直接调用了国内外其他技术厂商的AI接口。但不管怎样，AIGC作为新的技术风口，与MarTech的融合，在未来将是一个新的机遇。

跨部门的营销自动化

在未来，我们将看到从销售团队到市场团队以及其两者之间的部门，能更好的跨部门协同。 3. 企业激增的私域运营符合营销自动化的解决方案 第一个趋势是销售和营销协同完成整个客户旅程。这种策略只有在部门之间协同工作与客户关系管理（CRM）系统正常融合的情况下才可行。CRM 系统储存了所有联系人的信息，当团队能够正确且谨慎地使用这些信息时，团队就可以为每个客户所在的阶段实行生命周期营销。而营销自动化平台是与 CRM 系统对接的。 第二个趋势是客户的运营孵化和SDR岗位的普及，这是一个以市场策略和营销技术结合，对潜在客户施加影响，并引导客户采购的过程。当你量化评估潜在客户转化为付费客户的可能性时，营销团队可以确保只有合格的线索通过。销售部门和市场部门可以为线索设定符合销售条件的标准，甚至专门设立了SDR/MDR岗位来处理这些事情。

企业激增的私域运营符合营销自动化的解决方案

中国人的社交账户平均8.6个，社交媒体用户数持续增长。单以微信生态举例，在过去3年里，微信就更新及新增了20多项功能，涉及企业营销场景包括社群、朋友群、企微、公众号、广告、视频号等。在企业私域池不断扩大的今天，企业必须选择从多触点感知用户需求，保证决策效率，提供全渠道触达能力，以提升私域营销效率，而这些诉求与营销自动化的都相对应。在未来，不论是B2B企业还是B2C企业，建立自己的私域客户池并持续运营，将成为刚需。

营销自动化的应用将不断得到CMO以及更高决策层的支持

在CMO支出调查中提到ROI、MQL、SQL、转化率、客户满意度是CMO最关注的5项指标。除此之外，市场负责人更关注提升市场和销售的协同性，而营销自动化可以满足对整个市场营销团队的协同赋能。