甘源食品在哪些方面进行了布局？

产品持续推新，渠道改革初见成效。

1.产品：强研发下产品矩阵不断丰富

五大系列品类丰富，经典老三样均为亿级大单品。公司长期专注于休闲食品的研发、生产和销售，现已发展成为炒货、坚果果仁、膨化烘焙和谷物酥类为主导的休闲食品生产企业。截至目前，公司已构建出了五大系类产品矩阵：青豌豆系列、瓜子仁系列、蚕豆系列、综合果仁及豆果系列和其他系列。其中，①经典老三样产品：青豌豆系列、瓜子仁系列、蚕豆系列均为亿级大单品。2022 年，青豌豆系列、瓜子仁系列、蚕豆系列分别实现营收3.69亿元、2.31 亿元、2.09 亿元，营收占比依次达 25.46%、15.90%、14.38%。②综合果仁及豆果系列包括调味坚果、综合果仁、综合豆果、虾条豆果等产品，2022 年实现营收3.82亿元，营收占比达 26.30%。③其他系列包括花生、薯片、兰花豆、炒米、锅巴、仙贝、雪饼、麦片、水果干、米酥等产品，2022 年其他系列实现营收 2.53 亿元，营收占比达17.43%。公司产品口味丰富，以散装或袋装多种规格形式满足不同地域和不同场景的消费需求。

终端卖场精耕细作，“传统货架”与“品牌专柜”相结合，商品持续高频推新。①针对终端卖场这一重要的线下流量曝光入口，公司建立了“传统货架”与“品牌专柜”相结合的多元商业形态：品牌专柜产品陈列丰富，能够有效满足消费者对品种和口味多样化的采购需求，完成一站式产品采购；专柜式陈列有利于公司扩大销售及推新，也有利于终端消费平台进行品牌管理，实现单位面积效益最大化。②商品持续高频推新，满足市场多样需求：2020-2022 年期间，公司充分迎合消费需求，在产品品类上，公司新增了坚果、水果麦片、花生、米酥、雪饼、烧米饼等新品；在产品口味上，公司成功研发出了咸蛋黄口味、藤椒泡菜味、芥末味、蒜香味等；在产品规格上，公司着力发展小包装称重+定量装。

专利积累雄厚，研发投入增长显著。口味坚果具备一定的研发壁垒，公司经过多年的发展和积累，培养了一支经验丰富的高素质技术研发队伍，建立了以市场需求为导向的高效研发体系，掌握了多品类休闲食品生产工艺及口味配方，拥有迅速将新产品从概念到工艺设备改进、配方改良、批量生产及销售的综合实施能力。①从专利来看，截至2019年年底，公司持有专利 121 项，其中发明专利 1 项，实用新型专利93 项，外观专利27项。②在研发项目方面，仅 2022 年公司便成功完成了 29 项研发项目，产品工艺持续升级。③从研发队伍来看，2022 年公司拥有研发人员 183 人，同比增长 144.00%。④从研发费用来看，2022年公司研发投入 2254.25 万元，同比增长 48.80%；研发费率1.55%，同比增长0.38pct。⑤从行业对比来看，公司研发费率自 2020 年的 0.57%迅速攀升至2022 年的1.55%，仅次于盐津铺子和劲仔食品，位于行业前列。

各系列产品毛利基本稳定，部分产品受棕榈油价格变化波动较大。公司业务的主要原材料包括了各类坚果与籽类农产品、棕榈油、包装材料等，2022 年原料成本占营业成本的比重达 78%以上。多年来，公司各系列产品毛利保持基本稳定，但是部分产品毛利率，如综合果仁及豆果，受原料棕榈油价格的上涨而产生较为明显的波动。2021 年，公司棕榈油采购均价为 8.38 元/公斤（2020 年为 5.85 元/公斤），同比上涨43.25%。针对于此，公司采取了积极的措施：①提价：公司于 2021 年 4 月开始提价，以减轻原材料成本上涨压力。②稻米油代替：2022Q2，公司果断采用稻米油以代替价格持续攀升的棕榈油，及时控制成本。目前棕榈油价格已出现大幅回落，且仍存在下探空间。

2.渠道：布局全面，管理精细

多渠道矩阵布局，事业部变革成效初显。公司销售采取经销、电商、其他模式三大模式，多渠道布局销售。①具体来看：经销模式面向商超、流通、零食专营店、会员店等多渠道，已拓展多渠道龙头；电商模式以自营（B2C）及平台销售为主，并于近年积极拥抱直播、达播、短视频等新渠道；其他模式主要为商超直营及受托加工，占比较小。②经销为主，电商可期：公司 2022 年经销模式/电商模式/其他模式收入占比分别为84.90%、11.50%、3.07%，从收入结构来看，公司产品销售仍以经销为主，但公司近年积极拥抱线上渠道。2021年成立杭州运营中心，并在萍乡工厂、杭州、长沙设置了直播基地，自播、达播等线上新渠道成长良好，未来具备充足成长空间。③事业部变革成效初显：1>公司于2022 年变革销售组织，实行事业部制并划分袋装事业部、散装事业部、流通、特渠、零食系统、会员店、电商、外贸出口等八大事业部，通过采取精细化的管理模式以精准匹配渠道服务、拓展销售空间。2>今年杭州开经销商会议，聚焦 KA 商超及“五个一工程”。目的在于优化经销商，同时聚焦五类产品包括“老三样”、“混合果仁及调味坚果”、“薯片”、“208g系列”、“流通性产品（兰花豆、椒盐花生等）”。今年一季度已初显成效，KA 系统表现稳健，高端会员店、零食专营、线上渠道等销售实现较快增长。

经销（线下）渠道布局全面，经销商增长合作稳定。经销模式作为公司最主要的销售模式，负责全国各地大卖场、连锁商超、小型超市、高端会员店、零食量贩店、便利店、批发市场等渠道的销售。①具体来看：1>商超渠道下，已布局沃尔玛等大型连锁超市、佳得乐等地区性连锁超市以及全家等连锁便利店终端；2>流通渠道主要面向各地批发市场、非连锁性质的休闲零食店、炒货店、食杂店等终端；3>零食专营店已与零食很忙等达成合作；4>会员店合作终端包括盒马、开市客等。②经销商增长合作稳定：2017-2022 年，公司正式经销商数量从 1157 家增长至 2142 家，此外平均每年能够拓展600 家以上试销经销商，年度经销商总数从 2017 年的 1884 家提升至 2022 年的 2923 家（CAGR9.18%），增长稳定。1>从经销商地区分布来看：前四大区域分别为华东区、华中区、西南区及华北区，2022年经销商数量占比分别为 29%、18%、15%、11%。2>从单经销商提货额看，2018年单经销商提货额增加主要系当年因空白市场开发新增的经销商数量较低（133 家，2017年为248家），随着公司近年加大对全国各类渠道及市场的业务开发，业务发展较快，经销商数量稳步提升，单经销商提货额维持稳定。

经销商激励充分，优惠力度明显。公司对经销商实施了市场推广专项补贴、专项返利及搭赠三种激励政策，具体来看：①市场推广专项补贴作为最主要的激励政策，旨在鼓励经销商进行市场开拓及组织活动，补贴的内容主要包括卖场进场费、条码费等。②专项返利为推进特定品类/区域/渠道的产品推广而不定期推出专项返利计划，由经销商与销售经理讨论拟定订货目标并达标后可享受一定的商业折扣。③搭赠为公司不定期根据市场销售情况、产品品种推广需要制定开展，与单次订货量挂钩。④激励政策优惠力度明显：据公司招股说明书，2017-2019 年激励政策费用分别为 8635.90 万元、8445.85 万元、12155.12万元，占折扣前经销商收入比例分别达 11.98%、9.96%、11.35%。我们认为，充分惠及经销商的激励政策将显著提升经销商与公司的合作意愿，有助于双方达成长期稳固的合作关系，助力公司产品销售稳步提升。

经销商库存管理效率高。由于公司主营的休闲食品保质期一般较短，在考虑到产品出厂、物流、中转储存及下游对剩余保质期的要求后，需要经销商保持较快的库存周转速度，公司为此建立了跟踪经销商实现销售情况的制度。①要求经销商将每月末存货结存数据进行填报备案，以便掌握产品销售进度。②各区域业务人员定期走访主要终端，将销售情况等信息上传经销商管理系统。③为保证数据准确性，公司对填报数据定期进行对比分析，发现异常后联系察看库存情况并督促经销商正确填报。

经销商款项预付制度下公司现金流稳健。公司对经销商采取先款后货的销售模式，根据公司与经销商签订的合作协议，经销商需要在公司发货之前支付全部货款，预付制度下公司现金流稳健：①预收款结转收入速度快：根据招股说明书对2017/2018/2019年期末预收账款在其后结转收入的情况分析，超 9 成的预收款能够在次月结转收入，全年收入结转比率保持近 100%。良好的收入结转效率使公司现金流稳健，2017-2022 年公司销售收现/营收均超110%，经营现金流净额占净利润比率保持较高水平。②退换货比例低：公司经销商均为非专营经销商，经营公司产品比例一般在 10%-30%左右，且公司与经销商合同约定非产品质量问题不接受退货，经销商实际退货金额及占比极低。2017-2019 年经销商退换货金额分别为 390.01 万元、163.63 万元、168.38 万元，占经销商收入比例分别为0.61%、0.21%、0.18%。

新型线下渠道布局完善。公司销售组织优化后，高端会员店、零食专营店等新型线下渠道已形成完善布局。①高端会员店：主要以直营模式，与盒马、麦德龙、ole等建立了合作关系，合作产品品类众多，后续将针对已合作产品开展促销试吃等活动，并通过充足的新品储备扩大合作品类、提升业务规模。由于会员店有大量的客户群基础且具备良好的消费体验感，产品进驻将对公司的品牌知名度、产品口碑传播等带来积极影响。②零食专营店：目前与零食很忙、零食有鸣、老婆大人等系统都建立了合作关系，品类包括经典老三样、薯片、综合豆果、综合果仁、花生、调味坚果等系列产品，后期将持续加深渠道合作。③特渠：主要包括学校、车站、机场等特殊地点的配食，以及在节假日、春节等面向婚庆市场供应定制化产品等。

积极拥抱线上渠道，打造立体销售模式。公司较早进入电商渠道，聚焦传统电商发展，并积极布局新兴电商销售：①传统电商发展稳定：1>规模：公司电商模式销售收入从2017年的 1.34 亿元提升至 2022 年的 1.67 亿元（CAGR 为4.43%）；2>分类：电商自营（B2C）业务 2022 年实现收入 1.13 亿元（占比 67.83%），毛利率41.08%；电商平台销售（B2B）业务 2022 年实现收入 0.54 亿元（占比 32.17%），毛利率30.36%。②新兴电商布局加速，公司过去线上销售重点以天猫、京东等传统线上平台为主，针对新兴电商崛起，1>基地布局：公司目前已将营销中心搬迁至电商运营更为集中的杭州，并在萍乡工厂、杭州、长沙等设置了直播基地，通过引进专业人才快速切入线上主流渠，着手进行直播、达播等销售活动。2>发展布局：直播方面，未来计划与头部主播合作的同时扩大公司现有的直播团队；新媒体方面，针对新品或线下渠道产品力较强、消费者认可度高的品类，挑选后通过抖音、小红书等新媒体线上重点推广。我们认为，公司线上渠道的发展不仅能够增加产品能见度，继而扩大市场份额、提升公司品牌力，线上线下渠道拓展组成的立体销售模式实现共振，将有望促进公司业绩快速增长。

3.产能：双基地布局，规模效应待显

南北双基地立足全国业务布局，提供坚实产能支撑。公司目前共布局了两大生产基地：1>南方基地位于江西萍乡，主要生产供应青豌豆、瓜子仁、蚕豆、综合果仁及豆果等产品，2019 年产能约 6 万吨。2>北方基地位于河南安阳，为公司IPO 募投项目规划建设的新工厂，主要生产供应薯片等烘焙膨化食品，设计产能 3.6 万吨。南北两个生产基地为公司实现业务全国布局提供了坚实的产能支撑，从而为公司后续发展提供有效的保障，提升公司的生产规模和市占率，增强公司的整体竞争能力。

安阳工厂优化产能布局，新品储备充分规模效应待显。①公司前期产销维持高位：伴随市场需求的增加及消费需求多样化的发展趋势，公司产能自2017 年起至2019年已逐步提升至瓶颈，产能利用率、产销率常年维持高位，细分品类产销率均维持在90%以上。②安阳工厂优化产能布局：为解决产能不足、生产基地布局合理性以及优质原料供应等问题，公司 IPO 拟投入 4.13 亿元建设河南安阳工厂。2022 年因米酥类产品定价等问题，起量有限，安阳工厂亏损约 3000 万左右。安阳工厂以生产销售薯片为主，但已充分储备米饼米酥、坚果大单品等新产品，计划在二季度新品推广上市。我们认为，随着安阳工厂未来新品产能逐步释放，有望扭亏为盈，规模效应的显现将助力公司业绩及盈利能力显著提升。