内窥镜国产替代进程怎样的？

可重复使用内窥镜国产替代正当时。

1.国内市场长期垄断被打破，国产替代加速

国产医用内窥镜质量快速追赶。在可重复使用内窥镜领域，我国发展起步晚于海外几十 近百年，因此过去很长一段时间内复用窥镜市场都被卡尔·史托斯、奥林巴斯、史赛克、 郎牌、富士和宾得等进口品牌垄断。20 世纪 80 年代，随着沈大医用内窥镜等第一批医 用内窥镜企业的成立，我国医用内窥镜市场拉开了国产替代的序幕。如上所述，在资本 和政策的支持下，技术追赶速度并未让人失望，目前国产医用内窥镜性能在多维度已经 追赶上国际水平，我们从部分产品的技术参数与国际头部企业产品的对比中可窥视一二。

不过，产品先进甚至领先的技术参数并不完全等同于临床的替代能力，要真正满足临床 的需求，还需要考虑医用内窥镜在使用过程中的稳定性、操作便捷性等“软”实力。在调 研中发现，目前，对于可重复使用内窥镜虽然在“软”实力方面还未完全赶超进口产品， 但两者的差距也快速缩短，基本能够满足临床使用需求。

用质量打破垄断，国产替代正当时。质量给了国内企业一块坚实有力的敲门砖，打开了 临床的门，开始国产替代的进程并在政策等多方面助力下不断加速。根据众成医械研究 院数据，2020 年至 2022 年三年间，国产医用内窥镜在全国医疗机构的销售总金额与占 比逐年增加。2022 年国产医用内窥镜销售总金额近 9 亿，2022 年增长至近 37 亿；占 比也从 2020 年的 10%增长至 2022 年的 26%。

此外，2020 年至 2022 年三年间，国产医用内窥镜在全国三级医疗机构的销售总金额与 占比也呈逐年增加趋势，并且平均年增长率高于全国的销售额增长率，高达 65%。不难 看出，国内企业已用质量打破进口垄断，医用内窥镜国产替代进程正如火如荼进行着。

2.产品力与市场能力并行，完成国产替代只是时间问题

目前，得益于政策的强势扶持，可重复使用内窥镜呈现出良好的国产替代趋势，未来， 该趋势是否能一直有力推进，我们将从产品角度与销售角度进行论证分析。

产品：国产医用内窥镜获证数量高速增长。获得产品注册证是证明医用内窥镜性能的基 本又关键的一步。近年来，随着国内企业在技术上的不断进步和突破，越来越多的医用 内窥镜产品获证。根据众成医械研究院数据统计，目前国产可重复使用内窥镜已有近 750 款获得 NMPA 医疗器械注册证，并已连续两年保持超 24%的年度增长率。

一方面，这代表着国产产品在数量和品类上能够极大程度满足临床需求，几乎在所有现 有医用内窥镜品类都能够有国产产品供临床选择使用。另一方面，也代表国产产品在质 量上已经基本完成“me too”阶段，正努力迈入下一个“me better”的阶段。

产品：找到性能与价格的“最优解”。医用内窥镜是多领域学科技术结合的产品，集合光 学、人体工程学、精密器械、现代电子、数学、软件等，且涉及的制造原料和零部件庞 杂。一个医用内窥镜的诞生需要原材料、设计和生产工艺的高度契合。

供应链逐步成熟，降低企业寻找和管理的门槛。原材料和一些核心零部件不仅关系到医 用内窥镜的性能，更与成本和最终的市场售价直接相关。因此，企业对供应链的选择和 管理能力显得十分重要，这需要企业能够检索到优质供应商并对众多供应商进行高效管 理。目前，国内医用内窥镜上游原材料和零部件企业不断成熟，加之互联网的高速发展， 医用内窥镜企业在拥有更多供应链选择的同时，检索和管理门槛也在逐步降低，为企业 寻找极致性价比的原材料和零部件提供良好基础。

设计以临床需求为导向，寻找性能与价格的“最优解”。对于产品设计而言，满足临床需 求是其终极目标，企业的产品研发部门应有效捕捉临床真实需求，并将其转化为相关解 决方案，而不是一味让产品在某些维度，如清晰度、体积等，去无限“内卷”。令人欣慰 的是，在调研过程中，受访企业（包括一次性医用内窥镜企业与医用内窥镜配套医疗器 械企业）均将临床需求作为其产品研发的根本，并在捕捉临床需求、加强医工结合方面 有不同程度和维度的布局。捕捉和理解的临床需求之后，就是将其转化为产品或解决方 案的能力。首先，这需要产品研发部门与专利团队的紧密配合，在避免侵权的前提下设 计自己的产品，这对产品设计来说设置了不小的“麻烦”，但好在并不构成“障碍”，通过合 理的设计依然可以很好满足临床需求。

此外，为了满足使用需求，产品设计也需要考虑原材料性能，好的设计可以一定程度弥 补原材料性能的缺陷，或让产品能够在使用成本更低的材料时依然保持相同的性能。这 是一个需要衡量和取舍的环节，在产品设计中找到性能与价格的“最优解”，向任何一方 的倾斜都可能让产品最终在临床的接受程度打折扣。相信，随着我国上游原材料供应链 的不断发展和进步，未来将不断出现价格越来越优、性能也越来越优的“最优解”。

最后，产品设计还肩负的一个重任，就是其生产落地的可行性。一方面确保现有工艺能 够按照设计完成生产，另一方面也需要综合考量自主生产与合作生产之间如何更好搭配 以获得物美价优的产品。

销售：市场能力被逐渐看重。在可重复使用内窥镜领域，国产替代的路径是一个系统性 的竞争过程，做出符合临床需求的产品对于国产替代是一个必要不充分条件，还需要专 业、全面的市场销售策略。

过去较长一段时间里，国内企业埋头于技术突破与产品创新，产品获批后交由代理商销 售，忽略了产品定位、学术教育等市场环节的重要性。海外企业铸造的学术与销售壁垒， 加之代理商在众多产品中的利益权衡，国产产品的市场渗透率不尽如人意。近年来，企 业也逐步认识到产品与销售“组合拳”的重要性，并开始建立专业市场团队，力争做好产 品定位及学术教育，助力最终的销售达成。此外，售后服务也得到更多重视，除了履行 企业任务在临床树立良好形象，更重要的是这是一个捕捉临床需求的好机会，为产品研 发设计提供宝贵的真实临床需求指引。

可见，在产品层面，国内企业正不断加深对临床需求的捕捉、理解，并在设计、生产环 节全面提升将需求转化为产品与解决方案的能力，加之行业上游供应链的逐步成熟，产 品正在不断刷新性能与价格的“最优解”。而销售层面，企业开始注重专业市场能力的打 造，通过产品与销售的“组合拳”增加自己在可重复使用内窥镜国产替代的系统性竞争力。 对于产品力和市场能力同时提升的国内企业来讲，完成可重复使用内窥镜在临床的国产 替代只是时间问题。