用友网络取得了哪些成就？

头部标杆客户持续突破，卡位百亿高端 ERP 市场。

大型客户市场形成四种基本打法，国产替代成效初现。产品力而言，用友已具备替代 海外厂商的能力，现今逐步向上攻破，形成了四种国产替代的打法。1）通过新模块切入， 某些功能海外厂商尚未具备或并不成熟，为用友提供了切口，比如通过智慧供应链领域切 入中兴、数字营销领域切入大疆创新；2）通过 iUAP 平台切入，代表案例有大型国企中国 一汽；3）通过二级单位切入，直接切入集团难度较大，可从从二级单位切入实现国产替 代，比如 2017 年签约五矿集团的二级单位中冶天工；4）直接全面替换，如在 2018 年签 约西部矿业构建全新的财务信息化平台。

大型标杆客户持续突破，数智化转型效能显著。公司积极抢住抓信创、国产化机遇， 大型客户订单落地持续验证。2022 年三季度，用友成功签约中国人民保险集团、中冶国 际工程集团、无锡市太湖新城发展集团、中国联合网络通信集团、云南省投资控股集团、 中粮集团等一批央国企及行业领先标杆客户。我们根据行业梳理出了 90 个标杆客户案例， 涵盖营销、财务、人力、供应链等多个领域，可以看到众多标杆客户通过数字化转型实现 降本增效、构建行业竞争力。2022 上半年，公司大型企业云服务收入实现 15.62 亿元， 同比增长 47.08%，大型客户续费率高达 99%。

积累深厚大客户案例，为进一步开拓市场权威背书。用友在大型市场积累了深厚的客 户积淀，2021 年中国 500 强企业中 65%的客户选择用友。未来，我们认为公司有望在稳 固已有市场份额的前提下，占据更大的市场份额。1）从客户粘性来看，ERP 产品在用户 认知、用户习惯及销售关系等方面存在较强粘性，叠加产品力的持续打磨，有望支撑公司 大型客户的高续费率和高速拓展。2）从头部客户的标杆效应来看，巨型企业的数智化需 求难度比中型企业高出一个甚至多个量级，服务好大型企业俨然成为服务商能力的象征， 大型客户所赋予的标杆效应，也将成为公司进一步开拓市场的权威背书。

大型市场云化订阅提速，高端百亿市场空间广阔。受益于政策鼓励和企业自身提升效 率的需求，云 ERP 有较大市场空间。1）根据金蝶官网数据，假设中国企业人均营收为 50 万元，目前国内巨型企业（大于 100 亿营收、大于 20000 人）、大型企业（大于 20 亿营 收、大于 4000 人）数量分别为 937 家、1 万家；2）根据国内 ERP 龙头用友和金蝶 ERP 客单价估算，假设巨型企业单价约为 1000 万元、大型企业单价约 100 万元；3）考虑到大 型企业加速上云的趋势，短期来看，假设巨型企业、大型企业云 ERP 渗透率均达 100%； 我们预计 ERP 短期年化市场规模可达到 193.7 亿元，迎广阔市场空间。