鱼类零食行业的发展在销售渠道端有哪些优势？

渠道端：渠道持续扩张，体系优化升级

开发空白市场，坚持全渠道发展

守住流通渠道基本盘，积极发展现代渠道。目前公司主要分为线上、线下渠道，占 比为 20%、80%。2022H1 线下渠道营收为 4.99 亿元，同增 28.49%。线下渠道包括传统 流通渠道、现代渠道、零食专营渠道。传统流通渠道是公司的强势渠道，占比达到 70% 以上，包括夫妻老婆店、社区店、校园超市、特通超市、专营店、BC 商超等。公司持 续加强经销商开发和管理优化，发展终端管理型的高质量客户，同时壮大经销商队伍提 高终端覆盖率。

现代渠道方面，主要包括 KA、CVS 连锁便利系统，占比约为 10%，相对空白，发展 空间巨大。公司开发有终端服务能力的经销商，通过大包装规格的产品进驻新的高势能 的渠道，有望持续提升现代渠道的覆盖率。同时，公司积极探索零食专营渠道，为零食 很忙、糖巢、好特卖等零食专营渠道直接提供定制化的产品和服务。零食专营渠道具有 产品丰富、性价比高、产品动销较好的优势，通过与其合作以切入湖北、湖南、江西等 有潜力的优势市场，目前在基础阶段，未来将继续加强部署合作，开发新市场、新客 群，成为新增量的潜力巨大。

传统电商、社区电商、社交电商等全方位发展。线上渠道包括分销和直营，占比为 20%。2022H1 线上渠道的营收为 1.21 亿元，同增 44.33%。传统电商方面，公司加大直 播投入并建立头部、腰部达人稳定合作机制，建立从头部流量到自播带货的传播矩阵， 抓住流量增长的板块，实现品牌和销量的双重提升。根据淘宝、京东等平台数据统计显 示，劲仔小鱼连续多年销量稳居即食鱼类零食 TOP 1。2022 年上半年，公司首次晋级 为天猫平台海味零食销售额 TOP 1。社区渠道方面，在保证价格体系前提下，公司在积 极拥抱兴盛优选、美团、等社区团购平台，争取覆盖到各个新兴渠道。

卫龙成功的发展路径提供借鉴的可能性。卫龙和劲仔同样定位在辣卤零食的赛道， 聚焦细分品类，具有成瘾性和较高的用户粘性，主打极致大单品战略。卫龙主打辣条， 劲仔主打风味小鱼，两者都是以咸香麻辣的口味为主。卫龙初期以流通渠道为主，产品 形态主要为透明包装袋，2015 年推出白袋产品，包装升级，价格由 2-2.5 元提升到 5 元，产品向高端化升级，品牌形象得以提升，同时大力向 KA、BC 商超等现代渠道铺 货，实现放量。而劲仔的大包装策略与卫龙相似，初期以传统流通渠道、小包装产品为 主，升级包装后积极发展现代渠道的空白市场，公司产品 95%以上为定量装，更适合现 代渠道、新兴渠道的发展模式，并且现代渠道的环境更加高端，客群消费水平更高。目 前公司处于初步拓展阶段，利润将会持续释放。

根据卫龙美味招股书，2021 年中国辣味休闲食品得传统渠道、现代渠道、电商渠 道的零售额分别为 746、542、214 亿元，占比分别为 43.15%、31.35%、12.38%。公司 目前的现代渠道的营收占比约为 10%，因此公司在现代渠道的扩张有巨大空间和潜力。

优化经销商结构，渠道持续扩张

公司销售模式以经销模式为主，直营模式为辅。经销模式采用买断式销售方式及先 款后货的结算方式，管理模式扁平化。经销商数量从 2019 年的 1515 家增加至 2022H1 的 2000 家，净增加 85 家，渠道规模持续扩张。新增经销商主要是综合型、偏中部规模 的、具备终端服务能力的经销商以起示范作用，主攻优势区域，同时对能力不足的经销 商进行优化。经销商覆盖的终端网点数量约为 20-30 万家，2017-2022H1 经销收入占比 从 97.39%下降至 85.98%。由于商超系统销售规模不断壮大，线上京东、天猫等 B2B 平 台增长，直营收入的占比从 2017 年的 2.61%提升至 14.02%。

开展万店陈列专案，优化终端形象，提高单店产出。针对前 20%的经销商门店，公 司会给予一定的市场费用以支持门店的固化陈列，计划投资此类门店 1 万家，预计每年 终端建设的投入达到 3000-4000 万。由于公司推行大包装策略，优化终端陈列，2022H1 经销模式的毛利率提升 10pct，达到 27.27%。2022H1 直营模式的毛利率为 29.5%，同比 下降 8.78%，主要系电商平台、商超等新品推广布局。