ToB企业完成营销驱动增长模式的关键步骤是什么？

ToB企业将营销驱动增长模式从概念转化为执行落地需要以下三个关键步骤。

1.对齐认知：持续开 展市场洞察，提升认知力

To B企业需要持续地开展市场洞察，保持对宏观 环境、竞争格局、客户需求及痛点的敏锐认知， 识别差距，提出改进建议，支持策略规划，发展 引领性观点。

To B领军企业往往善于把握时代脉搏，洞悉宏观 大势、行业演进、市场竞争和客户需求等趋势和 机会，开发前瞻性、引领性观点，做到先声夺人， 定义市场趋势。许多行业领导者通过构建“思想 领导力”（Thought Leadership），发展引领性 品牌价值主张和观点，进而实现定义行业话语权 的目标，推动赢得市场领先份额和领先地位的认 知与认可。

中国高科技行业巨头近年纷纷发起愿景使命的重 塑，以及品牌价值主张的升级，面向客户所在行 业，提出行业洞察、行业转型的愿景、发展路径 等，这些观点成为To B企业与客户高层对话的 “敲门砖”。

2.凝聚共识：加强市场管理

围绕细分市场开展市场管理，以客户为中心、以客户的核心价值诉求为锚点，构建产品价值与市场需求 的最佳匹配，发展价值主张以及价值组合。识别在细分市场中与客户强烈共鸣且彰显自身差异化优势的 价值锚点，是To B企业面向细分市场进行开疆拓土、精耕细作的关键。

在此基础上，还需要拉通价值主题组合与业务支撑体系，定义清晰、统一的营销传播信息、达成品效合 一。以产品营销为例，针对产品全生命周期关键环节设计产品营销动作，并在各环节均拉通战略、产品 管理和开发、销售及营销团队内部多个相关方进行协作。

3.聚焦战场：选准战场，统筹营销策划与执行，力 出一孔

基于细分市场选择和排序，选择业务增长最佳战场。To B企业应综合业务开拓及市场营销双重视角，从 市场吸引力和自身能力出发综合评估，考察市场空间、竞争强度、市场发展阶段、公司战略、基因优势、 品牌优势、营销价值发挥（如做大市场空间、以营促销）、业务增长目标、解决方案能力等要素，进而 聚焦核心战场，明确市场目标和策略，策划并执行系列营销活动，以生成线索、促进增长。

在执行中需要加强投入，使用多层级品牌力击穿核心战场，形成比较优势。多层级品牌力包括企业整体 层面的公司品牌营销、事业群或子公司的品类营销，以及诸多产品线的能力营销：

公司品牌营销：制定统一的公司品牌策略，例如采用单一品牌，还是多品牌策略，或背书品牌策略 等，并有统一的品牌管理体系和持续化品牌传播； 

品类营销：在某业务领域内进行品牌定义和品牌构建，对特定市场群体塑造品类差异化优势和领先 性；

能力营销：聚焦在公司具体的产品或解决方案系列，以及某些领先性技术的营销，将复杂、晦涩的 技术语言，转化为通俗易懂的表述，打造面向细分市场的旗舰产品或技术品牌。