立高食品各业务布局情况如何？

应对渠道新变化，公司渠道先行，积极把握发展机会。

餐饮渠道快速增长，成为新的增长引擎。随着烘焙食品在餐饮场景中的应用日益 广泛，公司积极布局餐饮渠道，并取得了显著的增长。公司针对餐饮渠道的需求， 开发了多款定制化产品。随着餐饮场景多元化趋势，烘焙食品在咖啡厅、茶饮店、 西餐厅等餐饮场景中的应用越来越广泛，公司在餐饮渠道乘势而起，凭借其高效 的冷链物流体系，为餐饮客户提供稳定、及时的供货服务，进一步巩固了与餐饮 渠道的合作关系。随着餐饮渠道的进一步拓展和产品线的丰富，公司在餐饮领域 的收入有望继续保持高速增长。

流通饼店渠道积极应对下行压力，产品创新平滑渠道波动。流通饼店作为公司的 传统核心渠道，销售以经销模式为主。由于市场竞争加剧、年轻消费者为代表的 人群消费习惯变化、以及成本压力上升，流通饼店渠道近年来面临一定的下行压力，2024 年公司流通渠道收入占比约 57%。为应对流通饼店渠道的下行压力，公 司积极顺应奶油国产替代和烘焙原料升级需求，以平滑渠道波动并挖掘新的增长 点。同时，公司通过提供技术支持和培训服务，帮助饼店客户提升产品品质和运 营效率。例如，公司定期举办烘焙技术培训会，分享最新的产品应用方案和营销 策略，增强了与饼店客户的粘性。此外进行渠道优化，积极调整流通饼店渠道的 结构，重点拓展高潜力区域和市场。而从渠道的渗透率来看，2019 年我国饼店约 50 万家，到 2020 年 6 月底公司服务终端客户超过 5 万家，仍有较大的覆盖空间。

通过“渠道先行”的战略，积极应对市场变化，把握发展机会。从 2020 年至今，渠 道的变化是传统消费品面临的最大挑战，从社区团购到内容电商，从量贩零食到 商超调改，渠道的变化相对较快。而公司在面对渠道变化的环境下，一方面巩固 流通饼店渠道，另一方面大力拓展餐饮、商超、电商等新兴渠道，形成了多元化 的渠道结构。这种布局降低了单一渠道的风险，为公司的长期增长提供了更多可 能性。而公司注重产品与渠道协同，根据不同渠道的特点，开发了针对性的产品 线。例如，为餐饮渠道提供定制化冷冻烘焙产品，为商超渠道开发高性价比的预 包装产品，为电商渠道设计适合线上销售的便携式烘焙零食。公司依靠供应链优 势以及沉淀的生产能力，同时提升管理效率与机动性，促使产品与渠道更加协同。 此外，公司通过数字化手段优化渠道管理，利用大数据分析工具，实时监控各渠 道的销售数据和库存情况，及时调整生产和供货策略，提高了渠道运营效率。

回归制造本源，产品系列化强化品类优势，小 B 渠道拐点渐显。我们在第一部分 阐述到公司通过组织架构调整，优化了供应链管理、提升生产效率和强化销售团 队的服务能力。通过管理的改善，公司在小 B 的运营效率有望提升：

生产端，产品系列化使得公司产品的竞争力提升，同时也使得研发资源能够 向传统渠道分配。另一方面，产品系列化带来的规模化生产，可以降低单位 成本，从而能够为客户提供高性价比的产品。

运输端，通过优化供应链管理和区域仓储布局，进一步提升了供货效率。公 司在华南、华东、华北等主要市场建立了区域仓储中心，能够快速响应小 B 客户的需求，缩短交货周期，提升客户满意度。

销售端，销售团队组织调整，服务效率提升，竞争力增强，销售人员不仅负 责产品销售，还为小 B 客户提供产品应用方案、烘焙技术培训等服务，帮助 客户提升经营效率。这种高粘性的客户关系为公司在小 B 渠道的持续增长奠 定了坚实基础。

大 B 渠道定制化能力提升，产品响应速度加快，成功率提升。大 B 定制化的能力 不是一簇而就，更多是经验积累。经过几年的打磨，公司在产品研发、生产、以 及客户需求的对接上，均有经验沉淀。一方面，公司对接的客户数量以及合作的 品类不断的增长，另一方面，公司按照大 B 客户合作的特性，随着合作关系的稳 定和深入，单一客户有望逐步迎来放量。从公司报表直销的销售模式来看，2020 年直销 3.94 亿元，2024 年已经达到 15.86 亿元，复合增速 41.68%，成为公司最 快的增长业务模式。

公司奶油业务持续高增，竞争优势持续强化。公司奶油业务从 2020 年的 3.71 亿 元提升至 2024 年的 10.58 亿元，年复合增速 30%。公司奶油业务的高速增长，我 们认为主要来自：1）公司高性价比的产品策略；2）稀奶油产品的快速布局，强 化产品矩阵；3）公司销售团队的服务能力。

高性价比的产品策略：奶油行业主要下游为 B 端客户，其对价格的敏感度较 高。而公司奶油业务坚持高性价比策略，同时兼顾产品质量与价格。例如 360 系列产品，通过突破 300 元价格线，开创了国产奶油市场新局面，以高性价 比迅速打开市场，在替代进口品牌方面取得显著成效。同时，公司精准捕捉 客户需求，通过持续优化生产和销售环节，有效提升了淡奶油的市场渗透率。

丰富的产品布局：公司奶油产品主要分为稀奶油、含乳脂植脂奶油、植脂奶 油和饮品奶油四类。公司的稀奶油产品此前主要以代理进口产品为主，其自 主研发生产的新产品 UHT 稀奶油于 2023 年 5 月份上市，并于上市后取得良 好的市场反馈，进入自主生产高端乳品奶油领域。含乳脂植脂奶油兼具稀奶 油奶香浓郁和植脂奶油塑型能力强的优点，价格居中，是现阶段烘焙奶油市 场的中坚产品。植脂奶油是以植物油脂为原料制造，为公司第一代奶油产品， 具备打发性好、稳定性强，经济实惠的特点。饮品奶油是 2023 年上市的新 品，应用场景广泛，搭配茶汤、咖啡、水果或汤料等能用于制作奶茶、咖啡、 甜品等产品。公司现阶段已经形成了覆盖高中低档次产品结构，具有多种乳 脂结构、产品性能、价位和口味，能够充分满足客户不同的应用需求。

综合的渠道服务能力：通过组织架构的调整，公司销售团队相互打通，实现 烘焙全品类的覆盖，能够更好的为客户提供成套的产品解决方案。同时公司 销售团队的人数、覆盖面以及响应速度在同行中均处于前列，能够在国产奶 油市场快速增长的阶段，迅速抢占市场，获得较好的增长。

此外，公司也积极加大奶油产能投放，持续发力奶油业务。以稀奶油为代表的奶 油新品保持良好增速，受益于高自动化产线、高订单量带来的规模效益，2024 年 稀奶油实现销售收入超 5 亿元，奶油类产品营收同比增长超 60%。公司的奶油产 能主要分布在华南、华东和华北三大生产基地，覆盖全国主要市场。位于佛山市三水生产基地的 UHT 奶油产线 2024 年已完成建设，该生产基地奶油产线设计产 能约 5 万吨，涵盖公司在售和计划上市的多款产品，目前处于产能爬坡期。

公司挞皮和甜甜圈产品在市场上具有一定影响力，借鉴海外经验，有望推出系列 化新品。在挞皮产品方面，公司拥有全自动葡挞生产线，有效解决了手工制作产 能低、品质不稳定的难点。其挞皮产品以精装葡挞为主，在市场上已获得了一定 的市场份额。在 2024 年，公司重点聚焦挞皮品质优化，力求产品力回归行业领先。 目前公司的挞皮主要以传统圆形、原味为主，2024 年推出花边挞，带动利润空间 部分提升，但在产品的多样化创新上仍有提升空间，2025 年有望结合海外考察结 果与本土化经验，在口味拓展和形状创新方面发力，带来挞皮销售新的增长点。 在甜甜圈产品上，公司早在 2015 年就推出了适合中国口味的松软型甜甜圈，目前 市场上常见的有原味迷你甜甜圈等产品。公司的甜甜圈产品种类相对单一，主要 集中在基础款和少数简单口味，与海外市场丰富多样的甜甜圈品类相比，在果酱 夹心、奶油淋面等特色口味和造型上还有很大的发展潜力。

面对产能过剩和价格竞争，公司通过产品创新与多元化策略，有望突破市场困境， 提升行业地位。与可比公司相比，公司在冷冻烘焙领域的产能布局完善，具备规 模化生产能力，在成本控制上具有优势，总产能近 13 万吨/年。相比行业内竞争 对手，公司产品线更为多元，涵盖从基础烘焙原料到半成品及终端产品的完整链 条，如冷冻蛋挞皮、甜甜圈、可颂、千层酥等，形成较强的产品矩阵。研发实力 方面，公司积极建成研发中心，持续加大研发投入。除 B 端餐饮、烘焙连锁渠道 外，公司也正加速拓展 C 端/自营电商市场，进入多家大型连锁超市，并与山姆、 Costco 等高端零售渠道达成合作。在此基础上，公司期望借助产品创新，打破行业价格战带来的负面影响。例如，在挞皮领域，开发更多口味、不同配方及多种 规格产品。在甜甜圈、可颂等品类，通过系列化创新提升市场竞争力。

公司作为烘焙原料龙头，近年来不断强化上下游产业链布局，增强公司的综 合竞争力。一方面，在上游建立油脂公司，进而减弱棕榈油等原材料的波动， 同时加强奶油成本的控制；另一方面，通过组织架构的整合，使得公司的销 售团队成为一支烘焙原料全品类覆盖的队伍，强化了公司的竞争力，更提高 了公司一站式综合产品服务商的功能定位。

产业链上下游布局：从原料到成品，从定制化到标品，公司的综合服务能力 持续提升。1）上游，多元化布局原材料与核心原料。公司建立了多规格多品 种人造奶油、果馅、奶酱、巧克力酱等多个品类的布局，加强奶油成本的控 制；此外建立油脂公司，进而减弱棕榈油等原材料的波动。2）中游，产品开 发与多元化产线建设。通过整合项目组为产线管理模式，使研发和生产更聚 焦、产品渠道协同更高效。同时建立总部、华北、华东等研发中心，注重技 术升级，在关键产品线上通过工艺改进，如奶油产品的稳定性、挞皮的创新 形态等，推动细分品类的深度渗透和渠道扩展，也提升客户定制化产品的响 应能力。3）下游，从半成品延伸至终端成品。半成品如甜甜圈、挞皮已成为公司的战略大单品；在成品领域的布局，通过与山姆等头部客户的合作，培 养明星大单品。

优化组织架构，强化研发效能：我们在第一部分分析道，通过组织架构的整 合，使得公司的销售团队成为一支烘焙原料全品类覆盖的队伍，为合作客户 提供渠道开发、销售方案、产品技术、售后服务、人才培育等全方位的支持， 也通过品鉴会、立高食品百家讲坛等活动为客户赋能，强化了公司的竞争力， 更提高了公司一站式综合产品服务商的功能定位。另一方面，通过全链条整 合，从上游奶油、馅料到下游成品的无缝对接，降低了中间环节的成本损耗， 提升了整体生产效率；快速响应市场需求，从原料选择到成品定制，形成高 效灵活的供应链体系；渠道协同与服务赋能，公司通过为商超和餐饮客户提 供整体解决方案，成功实现了品类赋能和市场渗透的双重目标。

产能全国化布局和物流的优化也不断强化公司的竞争优势：公司在国内华南、 华东、华北地区拥有 3 大生产基地、9 大厂区，截止 2024 年底，冷冻烘焙产 品年产能 13.1 万吨，奶油类产品年产能 12.6 万吨，酱料及水果类制品年产 能 4.7 万吨。2024 年，为优化资源配置，体现规模效益，公司对部分水果制品产能进行转移并升级，使佛山地区工厂的水果制品产能更为集中。目前增 城总部基地及河南生产基地建设进展顺利，预计将进一步优化产能结构，降 低供应链波动带来的影响，为未来发展提供坚实的产能保障。此外，公司也 在积极优化物流布局，自建冷链物流车队，将冷冻烘焙食品及烘焙食品原料 的物流资源进行了整合，将烘焙食品原料的物流模式调整为与冷冻烘焙食品 一致，通过拼车运输的方式进一步降低物流成本。在华南、华东、华北等主 要市场建立了区域仓储中心，能够快速响应客户需求，缩短交货周期。