HIMS&HERS经营模式、发展空间及未来规划分析

公司主要收入均来自于订阅客户，订阅客户被定义为拥有一个或多个“订阅”的客 户，每 30 天或每 90 天计费一次。

24 年末公司订阅人数+45%至 223 万人，新老客 户 2019-2024 年的 CAGR 都在 70%+。其中个性化订阅用户同比+172%至 125 万人，超 过 55% 的订阅用户选择个性化治疗方案，预计未来这一比例还会持续增长。个性化 解决方案产品开发的一个关键要素是利用消费者群体的去识别数据来了解阻止用户 遵守和/或采用治疗的因素，它会根据用户的健康状况、目标和偏好提供专属建议和 产品，通过问卷、咨询等方式收集用户信息，持续调整服务，这将更贴合个人需求以 提升满意度和效果。除了吸引更广泛的受众外，公司的个性化解决方案的用户留存率 更高。公司客户长期保留率达到 85%+。公司的客户数快速增长和高留存率主要是因 为公司以大众市场价格提供高质量、个性化解决方案的战略持续引起消费者的共鸣。 虽然公司 GLP-1 产品正在为平台带来增量用户，平台上 GLP - 1 产品的采用率在 加速上升，但不包括 GLP-1 用户群同比也增长了约 40%。在 24 年第三季度，近 300,000 名订阅者在平台上接受了两种或两种以上疾病的治疗，订阅者对多专业的 采用增加主要是自然增长。 公司平台上超过 40 万名订阅者来自平均家庭收入低于 50,000 美元的邮政编码地 区，其中近 8 万名订阅者涉及体重管理和心理健康。美国低收入地区缺乏医疗保健 是一个关键问题。医疗服务提供者有限、医疗服务成本高昂、缺乏保险覆盖以及交通 障碍，都导致这些社区居民的健康状况较差。公司订阅者中有超过 10 万名年龄在 65 岁以上，其中约 7,000 人正在使用减肥解决方案。 公司的收费方式根据服务类型和产品需求有所不同，通常包括以下几种模式：1、订 阅服务：用户按月支付，定期收到产品或服务，如药物或护肤产品，长期订阅可能享有折扣。2、单次购买；3、咨询服务；4、根据复杂性和产品组合收费的个性化治疗 方案，比如公司会提供多病症服务，如 Hims 的 “性健康药物 + 头发护理神器” 组合，针对性健康和脱发问题的多效解决方案。以及 Hims & Hers 的 “平衡混合配 方药物”，这会将抗抑郁药物与维生素和补充剂相结合的二合一心理健康解决方案。 24 年平均订阅者月度线上收入同比+19%至 64 美元，其中客单价一直上升，如 Q3 达 到 67 美元，而 Q4 同比+38%至 73 美元。

在性健康领域，公司正在推动让更多用户能够获得以养成日常习惯为导向的解决方 案。24 年 3 季度，超过 50% 的新性健康用户订阅了每日解决方案，使用个性化解决 方案的订阅者数量同比增长了 3 倍，并且公司提供多种差异化剂型，如含多种治疗 选择的咀嚼式勃起功能障碍解决方案。 24 年第四季度，Hims 皮肤科订阅用户数量同比增长超过 55%，Hers 皮肤科订阅用 户数量同比增长超过 100%。男性和女性皮肤病学领域超过 80% 的订阅者正在使用 个性化解决方案。在女性皮肤科的一些亚专科中，年度留存率同比增长了 20 多个 百分点，因为使用个性化解决方案的患者比例同比增长了 40 个百分点，达到专科 的约 70%。同时公司提供多种差异化剂型，如 Hers 的头发护理混合液包括定制维生 素、生物素，包括外用制剂。

广泛人群面临着不同的医疗需求，如 65 岁的男性希望改善性健康和心血管健康，45 岁的女性正处于更年期，希望对抗脱发。25 岁的男性首次出现性健康和脱发问题。 HIMS & hers 的订阅者在公司平台上接受五大核心专业的治疗：性健康、男性和女性 皮肤病学、心理健康和减肥。2025 年 2 月宣布收购了家庭实验室检测机构 Trybe Labs。Trybe Labs 采用了一种独特的采血设备，以满足客户居家自行采样的需求。 该设备仅需在进行皮肤消毒后，吸附在上臂，通过按压开关，即可开始采集血样。相 比其它居家采血中常见的手指刺破采样，该方法无痛，也避免了样品环境暴露导致污 染的风险。仅需 600μL 血液，就可以支持公司实验室对全部指标的检测。通过此次 收购，Hims & Hers 能够支持客户在家自行抽血，以进行更全面的全身检测，收集 如激素水平、心脏风险、甲状腺功能、肝功能、血脂与胆固醇、高血压指标及前列腺 癌相关生物标志物的检测，从而更好地确定适合客户的个性化治疗方案，丰富和拓展 了公司原有的业务范围。预计此次收购将使客户能够通过更深入的洞察掌控自己的 健康，并使医疗提供商能够访问广泛的数据和生物标记，以帮助在疾病发展之前识别 疾病风险，从而做出更精确的临床决策。未来公司希望将实验室诊断能力整合到平台 中，以便以低成本或在某些情况下免费提供给订阅者。

2025 年 2 月公司收购的美国本土肽类设施，，进一步实现垂直整合，强化国内供应 链。这也将在肽类创新领域提供机遇，包括疼痛管理、延长寿命和肌肉恢复等方面。 公司有能力在其服务领域帮助超过 1 亿+人，而高达 90% 的适用人群尚未寻求治疗。 公司各版块覆盖健康领域的美国人数有：1、美国性健康领域的人群数约有 8 千万+： 其中勃起功能障碍（ED,4000 万人，每年新发约 62 万人）、早泄（PE,5000 万人）、性 传播疾病人数（STDs,如生殖器疱疹约 200 万例新发/年）、避孕药、生育能力等，即 将上线低睾酮问题和更年期护理，美国大约有 40%的 40 岁以上男性中存在不同程度 的睾酮水平低下情况（约 2900 万人），美国约有 2500 万女性有更年期症状。2、美国 皮肤领域的患者人群数预计在 8000 万+：其中脱发（5600 万人，其中男性 3500 万、 女性 2100 万）、痤疮（5000 万人）、湿疹（2600 万）、酒渣鼻（1600 万）和皮肤衰 老等。3、美国心理健康领域受众超过 1 亿人：其中情绪焦虑（4500 万人）、抑郁（6000 万人），未来覆盖人群有创伤后应激障碍（770 万人）、失眠（1.1 亿人）、药物滥用（6 千万）等。4、美国减肥人群约有 1 亿人以上，美国大约有 1510 万儿童、2140 万青 少年和 1.72 亿成年人超重或肥胖，目前公司已经开展的领域有代谢紊乱、胰岛素 抵抗和食欲控制，未来将开展的业务有消化和糖尿病。而英国人口 6830 万人是美国 人口 3.47 亿人的约 20%，故相关疾病人口可以约按同比例估算，如英国约有 430 万 男性受勃起功能障碍影响，约有 1540 万人正在经历某种形式的脱发，英格兰估计 有 63.8% 的 18 岁以上成年人超重或肥胖。

公司认为其个性化解决方案仍处于早期阶段，未来十年，目标是通过投资基础设施和 技术能力，以及在四个关键领域拓展大众市场消费者可获取的资源，来改变人们实现 健康改善的方式。 1、扩展诊断支持：在平台上增加诊断实验室功能，能持续拓展消费者可获取的健 康洞察的广度和质量。2025 年公司预计将实验室诊断功能整合到服务中，作为一 项免费或低成本的增值服务提供给订阅用户，继续扩大平台提供的个性化服务水 平。 2、定制治疗和服务的深度：附属药房是生态系统的核心组成部分，它使平台上的 洞察转化为对订阅用户的价值。未来几年对这些药房的持续投资，将帮助消费者获 得更多剂型和个性化剂量的药物，并增加为订阅用户提供的多病种治疗方案数量。 公司平台提供超过 300 种个性化产品，对设施的投入有可能使公司未来提供数千 种高度定制化的产品。未来公司计划拓展平台上可供订阅用户使用的工具种类。目 前平台为订阅用户提供身体质量指数（BMI）计算器、帮助用户监测水分摄入、营 养、运动和睡眠的追踪工具，以及用药时间表和提醒功能。高参与度需要在对消费 者有高价值的领域进一步投资。实验室检测、结构化数据、不断扩展的人工智能能 力以及一流的医生网络，所有这些结合起来，能够为订阅用户匹配真正个性化的解 决方案和服务。 3、后续护理的质量和连贯性：当解决方案送达消费者手中时，需要持续且高质量 的后续跟进，以确保良好的治疗效果，并最终留住消费者。公司利用人工智能和机 器学习技术，帮助在网络中智能处理订阅用户的咨询，并提高平台上医生的工作效 率，并有机会将这些效率提升扩展到平台上的绝大多数流程中。未来人工智能可以 让消费者更高效地获得更深入的护理，使医生能够更专注于处理特定的患者问题， 并提供更贴心的服务。人工智能能够迅速在越来越复杂的领域为订阅用户带来巨大 价值。如在减肥专科领域，配备人工智能教练，帮助用户每周优化饮食和训练计 划。按需提供聊天机器人，帮助消费者改善心理健康。针对订阅用户个性化治疗计 划的拟议变更，提供更深入的按需治疗解释。 4、将平台能力拓展到 Hims & Hers 之外：公司已经构建并将继续拓展一个生态系 统，为医生和订阅用户提供价值，包括其电子病历（EMR）系统和 MedMatch 技术， 公司将继续拓展医生可用的功能，同时增加订阅用户可选择的方案范围。未来公司将 Hims & Hers 平台上医生喜爱的基础设施功能和医疗服务推广到更广泛的医疗领域。