HIMS&HERS发展历程、股权结构及财务分析

高速发展的美国远程医疗公司。

HIMS & HERS 是一家美国远程医疗公司，创办于 2017 年，创始人 Andrew Dudum 注 意到了男性护理行业的困境：当代男性在面临脱发、皮肤护理、性健康等常见问题 时，通常难以启齿，既不愿意约见医生，长期使用原研产品也太贵。因此，他决定 创立 HIMS，为男性提供预防保健咨询建议和个护方案的平台，帮助男性解决这份 尴尬。最初，HIMS 以售卖男性脱发产品和 ED 药品为用户所知，后来才将业务扩 展到男士护肤领域，为男性提供保湿、抗皱、治疗粉刺等针对性产品。随着成功进 入男性健康市场，HIMS 进军女性健康市场，推出了专门针对女性需求的健康个护 品牌 Hers。2021 年 1 月公司在纽约证券交易所上市，股票代码为 NYSE:HIMS。 HIMS & HERS 的愿景是：“身心愉悦会改变你的生活，这就是为什么我们要肩负起使 命，通过更健康的力量，让世界感觉更美好。”公司的技术平台让消费者能够更频 繁地与医疗提供商互动，在数小时内（而不是数周）获得护理，并越来越多地帮助 提供商为消费者匹配针对其独特问题而定制的针对性解决方案。价格实惠的高度个 性化解决方案使 Hims & Hers 平台在全国范围内得到了广泛采用，消费者的快速接 受带来了强劲的业务表现。 公司认为其快速的发展势头是站在整个医疗行业变革前沿能力的直接结果，这种变 革正在使历史上只有少数人才能获得的护理水平平权化。技术平台使消费者能够更 快、更深入、定制化地访问众多行业的服务，公司的平台为消费者提供了医疗领域 内的相同好处。

公司联合创始人 Andrew Dudum 是 Hims & Hers Health, inc. 的联合创始人之一， 董事会成员。他在医疗健康和科技领域有着丰富经验。此前他是专注于医疗健康创 新的 Atomic 公司的合伙人，参与孵化多个医疗相关项目。创立 Hims & Hers 前，Andrew Dudum 在医疗投资等领域有所耕耘。 公司首席运营官 Melissa Baird 领导工程师团队设计了远程医疗体验，让患者能参 与服务并获得护理，在她带领下，团队努力确保远程医疗各环节让客户感到安全、 有信心。 首席商务官 Mike Chi 任职期间推动了公司业务增长，在公司从男性远程医疗业务 拓展到女性健康业务，以及在疫情期间扩展初级护理等业务方面发挥了重要作用。 Mike 曾担任在线婚礼登记平台 Zola 的首席营销官，还曾任 Intermix 的营销和数 字体验副总裁，在 Gilt Groupe 担任过营销和综合管理方面的多个高级职位。

首席医疗官和董事会成员 Dr. Pat Carroll:负责领导临床运营，确保平台上的每位 消费者都能获得高质量的医疗服务。其曾担任沃尔格林公司首席医疗官，负责零售 诊所、医疗战略、卫生系统合作、质量项目以及沃尔格林社区健康计划的开发，也 担任过马萨诸塞州昆西市花岗岩医疗集团首席医疗官，拥有家庭医学和青少年医学 委员会认证。 同时公司有超过 15 位顶尖专家帮助提出高度可靠的医疗服务建议、卓越的治疗方 案和改善护理的工具应用机会。

基于公司未来的发展和要求，HIMS & HERS 的新董事会成员介绍如下：1、克里斯托 弗・佩恩（Christopher Payne）：在多个行业利用颠覆性技术平台进行创新 ，曾 任职于 DoorDash、eBay。2、安雅・曼努埃尔（Anja Manuel）：擅长应对外交政策 以及不同地区的监管动态，曾任职于瑞银、美国国务院。3、卡雷・舒尔茨（Kåre Schultz）：具备拓展能服务数百万人群的制药业务运营的专业能力，曾任职于梯瓦 制药 Teva。4、黛布・奥托（Deb Autor）：专长于质量把控、合规事务以及监管合 规卓越管理，曾任职于美国食品药品监督管理局 FDA、辉瑞生物制药集团。 HIMS 的主要股东为贝莱德有限公司、领航集团和 Dudum Andrew，分别持有公司 13.86%、9.48%和 4.79%的股权。其他主要股东包括 FORERUNNER VENTURES MGMT LLC、ATOMIC INCENTIVES LLC、Renaissance 科技有限责任公司、REDPOINT MANAGEMENT LLC、道富集团、INSTITUTIONAL VENTURE MGMT XVI、GEODE CAPITAL MANAGEMENT LLC。

目前，HIMS & Hers 的订阅者在公司平台上接受五大核心专业的治疗：性健康、男性 和女性皮肤病学、心理健康和减肥。越来越多的消费者将 Hims & Hers 视为个性化 护理的领先平台，未来公司将逐步将业务板块拓展至更多有情感共鸣且属于慢性健 康挑战的领域。无菌环境以及近期获得的实验室能力，为公司未来进军睡眠问题、低 睾酮问题和更年期护理、维生素缺乏、疼痛管理、延缓衰老和肌肉恢复等等其他领域 奠定了基础。 公司拥有专有的电子病历 (EMR，Electronic Medical Record) 系统，它是驱动供 应商和消费者之间联系的中央大脑。自成立以来，公司构建并发展了一种使用和利用结构化数据的 EMR，其功能包括可记录笔记并总结关键要点的自动化工具，标记患 者风险等级和需要进一步关注领域的机制，快速识别潜在药物相互作用的功能。这种 结构化数据提供了多种好处：1、减少管理负担：平台能够自动生成主客观评估和规 划 (SOAP) 注释以记录医患互动，一致的表格可在需要时在医生间提供更无缝的过 渡。2、安全防护：不适合远程医疗的患者通常会在与线上医生接触之前被转介到实 体设施。该平台还有助于突出显示某些患者风险，以确保医生知道他们需要在哪些方 面花费更多时间来解决潜在问题。3、提高效率：一致的格式、指南、直观的工具和 结构化数据可提高平台上医生效率。标记潜在药物相互作用以及潜在关注领域的安 全工具使医生能够专注于安全。 未来公司的用户规模加上技术实力，将使其能够通过人工智能 (AI) 和机器学习继 续发展平台，以帮助医疗服务提供者提供更好的护理，这对于心理健康和减肥等较 为复杂的专业尤其有价值。Hims & Hers 于 23 年第三季度推出的 MedMatch 是实 现这一愿景的首批工具之一。MedMatch 利用人工智能和机器学习来分析数千次患 者互动中的去识别数据，并向医生提供数据，帮助他们确定针对每位患者的最佳建 议。这项技术能够在公司减肥专业领域得到充分利用，以帮助支持提供商确定药物 类型、适当的滴定时间表和正确的个性化最终剂量。公司于 2025 年第一季度正式 将一家家用实验室检测套件供应商 Trybe Labs 纳入团队，下一阶段是通过实验室 诊断能力，将更多洞察融入到公司生态系统中。

另外公司的 “智能路由”系统能将用户与最适合满足他们需求的专业人士联系起 来。每个请求都标有关键信息，可以更全面地了解患者，并促进高效和个性化的体 验。紧急问题或严重副作用可以立即转交给医生采取行动，而非紧急问题或疑问的 客户可以转交给 24/7 护理团队的护士。减肥和心理健康领域的客户在前四周平均 与他们的提供商互动 3 次，在前十二周平均与提供商互动 5 次。规模使公司能够 以高效的方式向消费者提供这些福利，这种效率使传统上只有少数人才能享受到的 护理平权化，将消费者等待护理的时间从几天或几周缩短到几个小时。订阅者可以 随时向提供商发送消息并获得后续护理，无论他们对自己正在经历的副作用有疑 问，还是对如何服用特定药物有疑问，甚至需要调整治疗计划。在减肥等接触程度 更高的专业领域，这种能力在促进订阅者保留方面特别有效。 通过高度定制化的个性化医疗服务模式，HIMS 在美国的多个慢性病患者里收获了好 评。相比较于传统医疗系统，HIMS 能提供更高频次的问诊、快速的回应、针对个人 实际情况的药量配置、居家就能享受的服务以及更注重个人隐私。同时对于医务工 作者来说也无需每天浪费大量时间使用低效的工具处理大量管理任务。Hims & Hers 通过周到的商业实践和创新技术消除了这些障碍，这些技术以向患者提供卓 越的护理为中心，为医疗服务提供者提供了向患者提供更深层次护理的能力。

目前公司构建了一个垂直整合的专有技术栈，每天支持超过 10,000 次患者就诊， 预计未来还会更多，这将构建医疗保健强大的数据集。另外公司建造了近五十万平 方英尺的药房和配送中心，提供针对多种疾病和多种创新形式的个性化治疗，通过 优化剂量、减轻副作用和维生素补充，帮助支持高质量的临床结果。这套体系将使 得超富之人才能享受到的服务，如治疗师、营养师、健身/冥想教练，通过科技的 力量扩展到数千万甚至更多的人。 公司的关键能力在于将更多消费者转化为 Hims & Hers 的订阅用户，并让他们更 长时间地使用公司平台。因为每增加一位新订阅用户，其生态系统就会得到强化， 例如通过 MediMatch 技术公司可获取更多结构化数据和更深入的洞察，再基于数 据驱动提供个性化的解决方案和服务，能带来更高质量的结果，进而吸引更多用户 订阅并提升领先地位，各环节相互促进的关系将带动飞轮运行。

HIMS 的收入主要来自于在线医疗，公司总收入从 2021 年到 2023 年稳步增长，从 2.72 亿美元增长到 8.72 亿美元，增长主要得益于公司在业务上的不断拓展以及个性化医 疗订阅者的增加。 得益于用户数量增加和每位用户每月平均在线收入增加带来的在线收入增长，24 年 公司收入+69%至 14.8 亿美元，在线收入同比增长 71%至 14.4 亿美元, 批发收入同 比增长 30%至 0.4 亿美元。24 年公司非 GLP-1 业务收入同比增长 43%至 12.1 亿美 元,GLP-1 业务收入达 2.3 亿美元。其中公司第四季度营收同比增长 95%，达到 4.81 亿美元。2024 年超过 25% 的收入与 Hers 品牌相关，这得益于在女性皮肤科、心 理健康和减肥领域的投入，且 Hers 品牌在第四季度收入占比超过 30%。

收入成本主要为运输产品和提供的服务的成本，包括购买和制造产品的成本、包装材 料、运输成本、与创收活动直接相关的劳动力成本以及与制造的产品相关的间接成 本。 2023 年公司收入成本同比增长 33%，其中运输成本同比增加了 49%，供应商相关成本 同比增加了 48%，以及产品和包装成本同比增加了 20%，这些增长都是由于新订户的 增加导致整体业务活动增加。毛利率从 2022 年的 77.6%上升到 2023 年的 82.0%。 24 年毛利率同比下降约 2.5 个百分点，从上年的 81.5% 降至 79%，2024 年第四季 度毛利率同比下降约 6 个百分点，从上年同期的 83% 降至 77%。毛利率下降主要是 由于公司推出的新减肥产品因战略定价（低价吸引新客户）导致成本上升，直接影响 毛利率，但附属药店销量增长带来的成本分摊效益部分缓解了毛利率下滑。毛利率下 降是产品生命周期早期常见的动态，预计随着产品不断扩大，公司能够通过自动化和 垂直化来提高效率，以抵消部分毛利率阻力。