一汽解放产品及出口业务布局分析

多维产品布局夯实长期发展根基。

1.新能源布局乘势居上，天然气保持定力持续投入

一汽解放相较于新势力品牌在新能源领域的发力较晚，徐工、三一凭借“机械转 车”的先发优势占据较大市场份额，但一汽解放正逐步缩小市占率差距，2024 年前 10 月一汽解放在新能源领域市场份额同比+4.9pcts 至 10.7%。为快速抢占 新能源市场赛道，公司已明确将全体系转型新能源，重点对以下方面进行调整， 1）技术：公司通过自研或深度合作的方式把握三电系统技术，并且在电驱系统、 氢发动机、半固态电池等领域均有成果转换落地。2）产品布局：公司在各类应 用场景均有可适配的新能源车型，2025E 公司将推出至少 30 款聚焦用户端运营 场景的新能源产品。3）产能保障：公司的五大生产基地中有四座已经具备新能 源产品的生产条件，同时新能源产品线也可以与传统能源产品并线运行，将新能 源产品年产能提升至 10 万辆。

4）渠道：公司在传统重卡领域就具备显著渠道 优势，根据 2023 年年报公司在容量 1000 辆以上地市的覆盖率达到 97.5%，全 国的平均服务半径达到 48km，处于行业领先水平。后续公司会带动原有的经销 商共同转型新能源，针对直销与渠道营销两种场景配置新能源业务所需的资源， 并提供政策支撑以增强渠道转型能力。公司也将同步推进全产品周期服务体系， 除原有的 ETC、加油（加油折扣福利）、车队管理（为车队开发数字化管理系统）、 金融服务/保险（与金融机构合作探索降赔减损模式）以外，公司将通过在新能 源领域的自研自制能力赋能渠道掌握三电保修能力，更好地解决用户痛点。 我们认为，当前新能源重卡市场的竞争格局相对分散，后续一汽解放将进一步发 挥产品、技术、渠道等方面的优势，看好公司提升市占率并形成头部优势的前景。

天然气方面，一汽解放始终保持对于燃气重卡的研发投入，2023 年、2024 年前 10 月一汽解放在天然气重卡领域的市场份额分别为 33.5%、31.5%。公司凭借 先发优势维持技术实力+服务竞争力，有望充分受益于天然气重卡市场的稳步发 展。1）从技术角度，一汽解放燃气车型具备气耗低/经济性强、驾控体验好的特 征。公司推出的三大燃气发动机系列奥维 CA6SX、CA6SM4、CA6SM6，从动力 性、经济性等多维度为消费者提供多样化选择。a）动力性：CA6SX 以稳定可靠 的动力输出著称，最大扭矩高达 3000N·m，能够在各种恶劣环境下可靠运行。 b）经济性：CA6SM4 和 CA6SM6 系列采用先进的燃气喷射技术，高速快运情况 下气耗低至 27-28kg/100km，平均气耗约 28.9kg/100km，大幅提升了天然气 重卡的经济性。2）从终端服务角度，公司实施差异化营销与服务策略，包括“两年只换不修”、停驶补偿、气耗对赌补偿（解放重卡气耗高于竞品，用户可以获 得最高 2 万元的补偿）等营销策略，全方位提升用户价值。综上，公司不断强化 产品的市场竞争力，进一步巩固在天然气重卡市场的领先地位。

 公司定增完成，智能网联发展再推进

一汽解放在智能化领域也进行了前瞻布局，通过持续的战略推动和技术创新，构 建了全面的智慧化发展路径。自 2015 年开始与华为合作后，一汽解放以智能网 联为核心战略方向，逐步建立“车、端、管、云”一体化平台，形成了智能驾驶、 车联网及云端协同发展的生态体系。2019 年公司推出搭载 L2 级别自动驾驶技术 的重卡，实现自动巡航与车道保持等功能，标志着其在商用车智能化领域的重要 突破。2023/10 一汽解放即与华为签署全面深化合作协议备忘录，合作内容包括 AI 大模型技术创新、智能驾驶、智能驾舱等方面，推进富有竞争力的商用车智 能化产品落地。双方在多个关键应用项目中已取得成果，自动驾驶领域，大模型 自动标注数据集能够节省 80-90%的时间；智能客服、智能驾驶员助手和智能员 工助手等综合项目中，大模型的应用也取得了显著成效。2024/4 公司明确将与 华为开启长期合作，共同开发应用在 L4 低速场景的自动驾驶产品，该产品现处 于概念设计阶段，预计在 2025 年年底量产应用。 2024/10 一汽解放完成定增并募集资金约 20 亿元，主要用于新能源智能网联领 域、整车与动力总成产线升级，其中新能源智能网联开发投资占募集资金的比重 为 27.9%。截至 2024/3 L2 及以上辅助驾驶在商用车领域的渗透率低于 3%，我们判断，1）考虑到商用车的使用场景、以及高阶智能驾驶已在乘用车规模商用， 商用车消费者或对于高速场景自动驾驶存在较强的诉求，但核心在于搭载成本。 2）公司通过自研+合作在智能电动化领域率先布局有助于行业早期的商用落地、 抢占消费者心智、并进行规模降本，为实现商用车与智能网联的深度融合奠定坚 实基础。

2.出口业务快速增长，促进企业量利齐升

出海依然乐观，关注主销区域增长机会

海外出口已成为重卡销量的重要组成部分，2023 年重卡出口销量同比+58.1%至 27.5 万辆，其中中国重汽、陕汽集团分别占 43.8%、20.5%，自主品牌主要受 益于俄罗斯市场品牌调整的机遇（2023 年出口至俄罗斯的销量占比 40%以上）。 我们认为，2025E 海外重卡的市场结构或将调整，1）自主品牌出口至俄罗斯市 场的占比预计持续下降（1H24 出口占比已下降至 28%），我们预计 2025E 出 口至俄罗斯的销量占比约为 23%。主要考虑因素包括，针对进口车辆的报废税 严格执行影响出口表现、俄罗斯高利率贷款+税制改革影响本地需求、以及地缘 冲突若缓解后欧美品牌再进入俄市场加剧当地竞争。2）非俄地区的销量占比有 望持续抬升，主要受益于自主品牌的品牌力快速提升实现对欧系+日系二手车的 替代、以及当地市场需求增长。 我们根据 Marklines 数据估算全球重卡市场空间（剔除中国）约为 125 万辆， 海外市场拆分为两大类，1）难进入：包括西欧、北美、东亚、南亚（印度）， 总市场规模超过 70 万辆，以上区域品牌集中高+存在贸易壁垒，预期自主品牌 市场占有率仅为 5%。2）可进入：包括东南亚、大洋洲、独联体、拉美、非洲， 总市场规模约为 50-60 万辆。非洲自主品牌占有率较高且预计可提升至约 80%； 独联体的自主品牌份额或后续受到欧美品牌影响至 65%（1Q24 自主品牌在俄市 场份额 70%）；东南亚、大洋洲、拉美可逐步触达，预计自主品牌的市场份额 提升至 50%。我们判断，在贸易格局相对稳定的情况下，自主品牌的海外市场 空间约 35-40 万辆，对应当前约 25%-43%的增量空间。若后续以非洲、拉美、 东南亚为主的海外市场规模随着宏观经济增长持续扩张，自主品牌对应的市场空 间可进一步上探。

打造海外成长空间，销量增速持续领跑行业

一汽解放相较于同业在出口领域的起步晚，但对应增速表现远高于行业， 2021-2023 年公司的出口销量分别为 1.4、2.8、4.5 万辆（对应增速分别为 133.0%、100%、60.7%），出口地区包括菲律宾、越南、南非等区域。公司将 加快海外市场的拓展节奏，我们预测公司在 2024E、2025E 将分别实现出口 6、 7.3 万辆，主要的增长动因包括，1）海外布局加速建设：公司目前有超过百家 核心经销商+190 家服务商并覆盖超过 40 个国家地区，同时公司有 14 个海外 KD 工厂通过本土化生产提升竞争力。后续公司至少成立 5 个分公司，以实现研 发与营销的属地化，并进一步布局欧洲市场。2）享受集团资源优势：当前公司 的出口业务主要通过一汽进出口公司进行，可以充分享受集团的资源禀赋， 2024/6 公司与肯尼亚经销商 TAM 公司签订 1000 辆卡车出口订单。2024/9 一汽 解放成立了一汽解放国际（全资控股），后续公司的出口业务将通过一汽解放国 际进行，在享受集团资源的同时，或可将出口车型的溢价全部并入上市公司报表 中实现量利齐升。

综上，2025 年是公司深度转型元年，重点围绕海外与智能电动化市场。1）公司 海外发展战略清晰，一方面加速渠道、研发、生产的全产业链属地化布局，叠加 集团资源禀赋保证销量增速领先行业；另一方面后续出口通过全资子公司解放国 际进行，出口车型的 ASP、盈利溢价并入上市公司报表，将成为关键利润增长 点。2）同时公司将持续保持在智能电动化领域的研发投入，目前顺利完成相关 领域的定向增发，后续发展或将通过电动化自研、智能化合作的模式实现智能电 动化产品大规模商用落地。3）在行业需求修复与公司内部经营治理同步改善的 背景下，我们看好公司保持基本面同步向好的前景。