舍得酒业省内外市场布局进展如何？

全国布局形成业务版图。

1.省内市场：重点城市重点培育，精炼渠道持续下沉

四川作为浓香酒大本营，内有川酒六朵金花驻扎，外有酱酒、清香酒等外来品牌 进入。2022 年四川省白酒产量 348.1 万千升，实现营收 3447.2 亿元，全省白酒 产业产量、营收均占全国的 52%，利润占全国的 34%。本地川酒如此强势，而省外 品牌也不遑多让。来自四川省酒类流通协会的数据显示，2022 年，四川酒类市场 省外品牌占有率已达 24%，而这一数据在 2003 年仅为 3%。四川白酒消费市场正 逐渐突破香型壁垒、突破地域限制，不断向全国性名酒集中，形成“四川名酒卖 全国，全国名酒卖四川”的格局。

舍得省内市场提质提量，保证省内收入稳定增长的同时对经销商质量也在不断精 炼。四川作为舍得主要市场，2023 年省内市场销售收入 18.83 亿元，同比提升 16.82%，占营业总收入的 28.70%，是舍得业绩的重要基石。舍得秉持着与经销商 建立“共商”、“共建”、“共享”的命运共同体和长期、稳定的合作伙伴关系的理 念，对经销商进行了优化和调整，切实引进有实力的经销商。2023 年省内经销商 数量为 395 家，相比 2020 年经销商数量缩减了 96 家。

市场持续下沉，代理模式扁平化，厂商协同效应提升，加强传统区域深耕。公司 构建了以地县级、分品牌代理商为主的经销体系，扁平化的代理模式有利于服务 下沉及降低渠道成本。舍得在经销商的选择上秉持“抛开体量谈能力”的观念， 在经销商选择上要求区域不超过一个地级市，有共同发展理念，偏好有终端运营能力。这样保证了在产品能传达终端、动销跟上的同时，加强渠道话语权、渠道 的精细化、下沉化。 重点城市重点培育，以点带面辐射区县。舍得 2019 年提出在全国做 38 个重点城 市，四川省内包括成都、德阳、绵阳、遂宁。成都、绵阳、德阳为省内 GDP 名列 前茅的地级市，2022 年 GDP 分别为 20817.5 亿元、3626.94 亿元、2816.87 亿元， 位列省内第一、第二、第四，白酒市场庞大。遂宁市为舍得酒业股份有限公司所 在地，其在当地有着天然的销售优势。舍得在各个重点城市实现多品牌、多客户、 全渠道布局，以成为当地市场第一品牌为目标，聚焦资源精耕细作。同时舍得在 重点城市的市场份额还未达到饱和，未来仍然可以实现增量。与此同时重点城市 还可以利用前期布局形成的渠道优势以点带面辐射区县，在深度拓深的同时还能 广度拓宽。

川东北片区仅舍得一家领跑，看好舍得对川东北辐射渗透。川东北经济区位于四 川省东北部，由遂宁、绵阳、南充、达州、广安、广元、巴中七个地级市共同组 成，以兰渝铁路、达渝高速公路和嘉陵江航道等为依托。目前川东北片区本地酒 企仅舍得一家全国性品牌，以及绵阳丰谷、巴中小角楼和江口醇等地方性品牌。 战略角度上，川东北片区作为“川渝陕甘结合部区域经济中心”“东向北向出川综 合交通枢纽”“成渝地区双城经济圈北翼新兴增长极”，一旦渗透后便能与省外市 场拓展形成联动。从政策角度上，川东北白酒片区于 2023 年 4 月 9 日正式成立， 成为川酒继宜宾、泸州、成都、德阳之后的第五个白酒特色产区。在《关于合作 共建四川白酒川东北产区的倡议》中明确提出了“促进市场开发，营造公平的市 场环境”的要求。在舍得作为川东北唯一全国性品牌的企业前提下，可预见舍得 未来在川东北市场渗透阻力相对较小。

2. 省外市场：全国性布局，会战模式突破市场

舍得按照品牌聚焦、市场聚焦、渠道聚焦的原则，将全国市场划分为“重点市场、 发展市场、潜力市场”三类，聚焦资源打造一批重点市场。在重点市场形成多品 牌、多客户、全渠道布局。发展市场要聚焦培育样板客户、样板渠道、样板区县， 逐步形成燎原之势。 舍得坚持“聚焦川冀鲁豫及东北，突破华东华南，提升西北市场”的总体策略， 展现清晰战略视野。单看省外聚焦区域，河南、河北及山东为白酒强势区域，河 南和山东分别为全国各省份白酒销售规模的前两名，河北为第 10 名。东北为浓 香强势区域。以上聚焦区域都有“本地酒企势微，外地品牌为主”的共同特点。 因此舍得在重点聚焦区域的渠道扩张较为容易，能高效率让产品流向终端。冀鲁 豫三省白酒市场规模大，舍得在集中资源投入的情况下能获得更多的业绩。东北 区域以浓香为主，清香为次，而酱香型酒据统计在东北白酒消费市场占比不足 16%。 舍得在东北区域次高端市场的竞争对手基本只有浓香与清香酒企，因此在东北舍 得的扩张压力较小。

华东华南竞争强烈，在未来市场开放度增加情况下有望分一杯羹。华东经济强势， 整体白酒市场庞大，而如福建近年规模增速快；华南市场广东竞争激烈，广西近 年来白酒规模增速快。华东除山东外各省 2023GDP 分别为江苏（128222.2 亿元）、 浙江（82553 亿元）、福建（54355.10 亿元）、上海（47218.66 亿元）、安徽（47050.6 亿元）。超高的 GDP 使得华东区域成为了全国白酒市场最庞大的区域，宴席市场 与商务市场广阔。华东区域内有洋河股份、今世缘、古井贡三大本地酒企巨头， 还有口子窖、迎驾等酒企，同时市场广阔也使得各大酒企在华东布局颇多。华南 市场以广东为主。2022 年广东白酒市场规模为 308 亿元，同时因为缺乏本地强劲 酒企，名酒占比较大。广西虽然据 2019 年统计规模仅有 80 亿元，但作为一个潜力市场，近年来多个酒企都在广西有布局。未来随着华东华南市场开放度与日俱 增，舍得做好战略布局，集中资源突破城市，仍能从中得到业绩增量。

西北市场提升潜力巨大，舍得的川东北区位带来优势。西北区域包括新疆、青海、 陕西、甘肃。新疆白酒规模为 40-50 亿元，同时因为交通原因外地酒企布局薄弱， 本地酒企伊力特占据过半份额。未来在新疆旅游爆火，人口加速流动的情况下， 外省酒企在当地的销售规模还会不断扩大。青海本地青稞酒占据大部分份额，剩 余份额主要由浓香川酒占据。甘肃本地酒企强劲，占据超 60%市场。陕西本地酒 企强劲，西凤酒一家独大。舍得坐落在被誉为“川渝陕甘结合部区域经济中心” 的川东北经济区，作为相对比较靠近新疆的外省酒企，有着更大的优势。

招商进程推进，优化调整同步。省内外经销商快速扩张，2023 年经销商数量拓展 至省外 2260 家、省内 395 家，省外经销商净增加 425 个，省外经销商增势显著； 截至 24H1 末，公司酒类产品新增经销商 279 家，退出经销商 125 家，24H1 末共 有经销商 2809 家，较 2023 年末增加 154 家。公司提出与经销商建立“共商”、 “共建”、“共享”的命运共同体和长期、稳定的合作伙伴关系，并对经销商进行 了优化和调整，切实引进有实力及有潜力的经销商共同成长。公司构建了以地县 级、分品牌代理商的经销体系，扁平化的代理模式有利于服务下沉及管理。同时， 搭建了经销商服务的信息管理平台，实现了从经销商到终端渠道的全渠道管理， 有效实现渠道掌控和实施精细化营销。通过建立 8 大共享仓库、降低经销商单次 打款，减少资金占用，提升盈利水平，满意度不断提升，厂商关系进一步加固。