企业培训行业特征、竞争格局及经营模型分析

行业增长潜力大，竞争格局较分散。

1.行业特征：需求与核心客户所在行业竞争格局相关

1）客户行业竞争格局和对未来经济的预期影响培训意愿。对于企业培训行业而言，客户行业的竞争格局和对未来经济的预期是影响培训意 愿的主要因素：客户行业竞争激烈程度影响培训意愿，而企业对未来经济越乐观 则培训需求越强，客户行业景气度（部分受宏观经济影响）影响付款节奏。 相对而言，迭代快的行业更需要培训。消费行业（占行动教育收入的 50%以上） 迭代快，对培训需求高，其员工及经销商培训基数高，潜在培训周期长（经销商 可能迭代，需要再培训）。以行动教育的大客户雨帆食品（光明乳业 LOOK 全 国总代理和战略合作伙伴）和广东百能家居（2022 年行动教育前五大客户）为 例，其所处的乳制品和家居行业竞争均较为激烈。

通过复盘美国企业管理培训与咨询公司 GP strategies 的历史，我们亦能发现， 核心客户所处行业格局较整体经济对公司的影响更大。GP strategies 通过为美 国政府提供管理培训和咨询服务起家，2007 年收购 Sandy 公司，开始主要为汽 车企业服务。随着 2008 年金融危机后金融业逐步恢复，2013 年来自金融行业 客户的收入占比超过来自政府的收入，成为公司第二大客户来源。

GP strategies 主要通过收购来实现业务范围的扩张，好处在于业务可以更加细 分，坏处在于收购后的商誉较高，行业遭遇压力时财务风险较大。

2007 年之后 GP strategies 收入增速与汽车行业竞争格局高度相关（行业竞争 越激烈，市场集中度越低，GP strategies 收入增速越快），与美国 GDP 的相关 性相对较弱（2008 年金融危机时期除外）。由此带来的启示是，对于管理培训 企业，要想超越周期，需持续开发处于行业上升期的客户，以分享行业红利。

2）季节性。企业管理培训和咨询行业存在一定的季节性特征。通常情况下，每年的 Q1 由于 时值农历春节假期，且大部分企业又处于年终总结期间，客户的培训和咨询需求 相对较少。Q2 和 Q4 面临半年度和年终总结前的准备期，企业培训需求较为旺 盛。

2.竞争格局：行业高度分散

企业管理培训行业的竞争格局高度分散。因行业进入门槛较低且市场容量较大， 故小而美的培训机构众多。企业管理培训需求持续增长，赛道细分品类逐渐增多， 以线下面授为主的交付模式又进一步制约了机构规模化扩张的速度，企培机构以 领域壁垒与区域壁垒构建品牌壁垒，使得市场呈现出高度分散的行业格局。

3.经营模型：获客环节最为重要

单个客户的最长培训周期通常为 3-4 年，部分客户可能出现合作方迭代的情况， 培训需求也随之周期性变化。整体而言，由于单个客户的服务周期有限，需销售 人员持续拉新，因此销售环节在以行动教育为代表的企业管理培训行业中最为重 要。 获客模式：注重口碑，提高企业知名度，树立良好品牌形象，从而通过引流获客。 主要有以下三种获客策略：1）在一二线城市设立直营机构，依靠专业销售团队 进行定向拜访；2）通过线上投放广告和低价课程体验吸引潜在客户并完成转化； 3）渠道合作，规模化获取客户名单。 师资授课：企业通常整合内外部资源建设师资，打造名师 IP 利于招生，多使用 兼职讲师降低成本。目前有线上、线下或 OMO 三种授课模式。 扩张模式：直营+加盟是最优的扩张模式，既能够以较低成本迅速扩大业务布局， 又可以把控授课质量，维护品牌形象。