金种子酒有哪些核心看点？

底盘产品保增长，馥合香+头号种子贡献增量。

1.老品：产品焕新+渠道发力，覆盖率有望持续提升

老品焕新升级，渠道利润改善 。目前，公司产品结构以百元以下为主，柔和、祥和等 传统产品构成公司业绩的基本盘。柔和种子酒于 2005 年推出，上市后公司以“小区域高占 有”的打法强势渗透区域和县级市场，高渠道推力、高营销声量，柔和种子快速放量，持 续多年成为公司第一大单品，具备较高的品牌知名度及忠实的消费群体。2021 年，公司针 对运作多年的年份系列及种子酒系列进行价格调整，开票价上调 8-10%。针对终端和消费 者加强费用投入，加厚渠道利润，激活老品。同时，推出柔和种子升级版产品“柔和大 师”。柔和大师系列共有两款产品，定位 100-160 元价格带，卡位省内主流价格带，承接柔 和系列消费升级需求，提升柔和产品结构。

渠道精耕补强，营收增长显著。产品升级后，老品面临的主要问题是终端覆盖率不足。华润加盟以来，对渠道长期存在的问题进行解决，重塑渠道信心，加强品牌信任及认 可度。通过春节大会战、春耕行动进行重点区域阜阳、合肥渠道布局，提高底盘产品的网 点覆盖率和终端状态。对于渠道能力较差的市场，公司以啤白融合的方式进行补强完善。2023 年 5 月底，公司覆盖终端数较 2022 年 12 月累计增加 5 万家，覆盖率整体提升 19%。 底盘产品覆盖率的提升对公司营收端贡献显著。2023 年，公司省内/省外营收为 11.99/2.01 亿元，同比增长 11.43%/119.03%。其中，23Q3 省内/省外营收同比增长 156.5%/68.6%。 2023 年 Q1/Q2/Q3/Q4 省内经销商新签约 36/51/23/22 家至 276 家，省外经销商新签约 30/78/32/25 家至 196 家。

2. 馥合香：次高端关键布局，长期培育贡献未来增量

2020 年，公司发力次高端、首推馥合香，定位于 200 元以上价位，主打地方政商务市 场，2021 年底已签大商超 70 家，销售额即将突破 2 亿元关卡。一体两翼战略下，公司针 对馥合香系列从产品、营销、渠道招商等方面入手，多措并举， 意在将其打造为次高端市 场战略大单品，长期培育为公司带来业绩增长新引擎。 产品全面升级，全新品牌形象问世。产品重塑后，馥合香系列从名称、包装、价格、 品质、服务方面全面升级。名称方面，产品简称由“馫”改为“馥”，更加简洁易记；品质方 面，对工艺、酒体、风味物质特征三重升级，“浓芝酱”更协调；包装方面，将中国传统贮 酒容器酒海与阜阳柳编完美结合，采用东方美学配色，更加彰显产品品质；价位带重做调 整，覆盖更广泛价位带，满足多场景用酒需求；服务方面，搭建金种子馥合香数字化营销 平台，以数字化赋能终端。

严选优质原粮，窖池历史悠久铸就资源壁垒。馥合香原料采用东北绿色优质原粮，精 选优质红高粱，颗粒圆润饱满、淀粉含量高、易蒸煮，确保酒曲品质。在酿造工艺上，融 合了浓香、酱香、芝麻香的生产工艺，从选粮、制曲酿造到分级摘酒，经过三十多道工 艺、由 12 位酿酒大师匠心打造，使得金种子馥合香具有香气丰富、浓郁、焦香突出等特 点。窖池来自于明代古窖池，至今已有五百余年窖龄，是黄淮地区现存窖龄最老、连续沿 用时间最长的大曲酒发酵窖池之一，窖池中富集的成百上千种酿酒功能菌，在发酵过程中 为酒体带来丰富的酸、酯、醇、醛及多种香味物质，使得酒体浓、酱、芝三香和谐，造就 好酒基因。 多角度深层次营销，提升品牌影响力。馥合香焕新以来，公司推出五大营销动作进行 落地品推和用户培育。1）品牌 IP 打造：公司结合馥合香“三香融合”的特点打造营销口 号“融众香之长，聚中国力量”，携手凤凰网推出“中国力量”IP 项目并发起 2023《中国 力量》年度人物评选。2）三级品鉴会：打造“馥香盛宴（大品会）+馥宴（中品会）+香 聚（小品会）” 三级品鉴会体系，进行全方位多场景品牌曝光。3）万人回厂游规划：创新 回厂游定位，将其融入公众生活的常态化开展。4）馥香体验馆打造：于合肥/芜湖/太湖等 地陆续打造馥香馆，厂商共建，轻装修、重内容、强运营，让消费者更直观地了解产品特 点。5）“两名”工程：打造进阶版 “名酒进名企”和“名酒赞名会”，发展忠实团购客 户，打造核心圈层吸引意见领袖及关键人。

重点布局合肥阜阳，百团千企万店计划加快渠道拓展。馥合香重点布局省内市场，公 司围绕大本营阜阳、战略高地合肥等区域，持续推动 TOP 烟酒店、团购商、宴席、政商团 购等渠道拓展。团购渠道方面，开启百团计划，将团购商数量拓展到百家以上；围绕“名 酒进名企”开展千企计划，目标与省内包括华润系在内的千家企业展开合作。现百团千企 计划已全部完成，新增渠道点主要聚集于合肥、阜阳大区。下一阶段，公司将重点提升质 量及弥补区域短板，馥合香百团计划 200 家以上，千企全年总目标 2000 家以上。万店计划 是指馥合香产品进入核心名烟名酒店、宴席酒店等渠道。公司开展“春耕计划”大力推进 TOP 烟酒店、宴席拓展，重点围绕馥 7+馥 9，优选高质量店“一店一策”，以包量合作+控 盘分利的方式进行投入。目前，馥合香经销商已超过 240 家，安徽最小区域市场现已经完 成布局，环安徽市场以地级市为单位的市场布局也基本完成。

3. 头号种子：高性价比腰部产品，啤白融合探索新人群新场景

定位高品质光瓶酒，创意营销引领光瓶潮饮。头号种子是公司 2023 年推出的种子酒系 列新品，延续柔和基因，定位高品质高线光瓶酒，主打年轻消费群体。头号种子产自江淮 核心产区腹地，由数位白酒工艺大师共同研发，以“40%馥合香+20%浓香+40%清香”基酒 比例勾调而成。基酒采取 3 年以上恒温贮存，将馥合香型酒的层次感、浓香型酒窖香的浓 郁感和清香型酒的清爽感融合一体。品质突出，口感顺畅。营销方面，头号种子以“白酒玩 家”为营销理念，将瓶身设计为更受年轻消费者亲睐的马尔斯绿，三角瓶身提升产品辨识 度。华润雪花在年轻赛道具有运作经验丰富，头号种子在多场营销活动中与华润啤酒产品 联合曝光，通过联名多个艺术家、设立头号集市、推出头号冰激凌、与喜力联合举办群星 演唱会等方式加强与年轻群体互动，提升产品知名度。

光瓶酒价格带上移，消费群体年轻化。随着 85、90 后逐渐成为白酒核心消费人群，叠 加高线光瓶酒频频出新，光瓶酒消费群体目前呈现向 85-90 后消费者延伸的趋势，年轻白 酒爱好者及大学生成为新的消费群体。根据酒食汇报道，目前光瓶酒消费群体中 70 后占比 29%，80 后占比 42%，90 后占比 23%，并逐渐呈现出由 80 后向 90-95 后过渡的趋势。 2021 年，安徽省光瓶酒规模约 80 亿元，其中以牛栏山、老村长为代表的省外品牌占比超 七成，产品价格带主要集中在 50 元以下。近年随着省内白酒消费升级及全国性名酒在光瓶 酒赛道的布局，高线光瓶酒市场扩容，整体价格带上移， 60-100 元价位段光瓶酒发展的窗 口期将伴随着消费升级、人群升级、品质升级而被打开。

啤白融合网点快速覆盖，高费用投放推动终端动销。华润入主金种子后，以其丰厚的 渠道资源和完善的经销商体系为头号种子的投放提供优势。安徽作为华润的基地市场之 一，终端网点覆盖率高，渠道建设完整、下沉充分，已在当地形成压倒性优势。据弘则研 究，啤酒与光瓶酒销售渠道高度重合，在餐饮渠道的匹配度高达 90%。头号种子销售渠道 主要聚焦餐饮及街道，上市初期主要布局餐饮终端及食街的餐饮集中区，现在省内的渠道 布局基本完成，其中啤酒渠道占比 30%左右，已覆盖餐饮终端动销率 30%左右（动销网点/ 覆盖网点）。下一阶段，公司将对省内非现饮场所进行覆盖。在对头号种子进行大规模铺市 后，公司围绕终端进行大量的费用投放，通过扫码红包、赠饮、品鉴会以及业务员激励等 方式促进终端动销。

精耕安徽，布局全国。头号种子渠道布局以安徽省内区域为主，重点投放阜阳、皖中 大区。皖南大区终端网点数及动销情况表现良好，合肥、皖北尚在铺市培育。在省外市 场，公司重点布局环皖省份，以江西/河南/苏沪地区为主。河南大区铺市进展较快，江西动 销表现良好。据公司规划，华润在环安徽全国可用于推广头号种子的华润渠道终端超 200 万家。我们认为，啤白消费淡旺季互补、啤酒和光瓶酒渠道的高度重合，头号种子有望借 助华润遍布全省、下沉充分的渠道网络及年轻市场的运营经验成功走出阜阳、走向全国其 他省份市场。

4.数字化：推进数字化建设，精益过程提质增效

引入数字化管理系统，控费效果显著。华润集团自 2008 年起进行信息化建设。得益于 十余年数字化、智能化系统的打造，集团内部实现了生产、运营、销售等多个核心环节的 业务系统覆盖，业务运行效率、人均效能显著提升。金种子积极引入华润数字化系统，从 营销、生产、渠道管理等多方面推进信息化建设。目前，公司数字化改造已取得一定进 展，管理系统模块上线，营销费用管理全面线上化，终端访销系统、五码关联及控盘分利 系统、办公 OA 系统等均已经上线实施。精益生产、精益销售、精益采购进展顺利，生产 运营环节控费增效成果显著。从财报表现来看，2023 年公司营业成本率同比下降 13.9pct 至 59.7%。期间费用率下降 5.3pct 至历史低位 26.0%，其中，销售费用率下降 4.6pct 至 16.0%，管理费用率下降 1.45pct 至 10.6%，公司控费能力显著提升。

我们认为，公司数字化系统的建设有利于推动成本端优化，生产效率及管理效率有所 提升，费用投放形式及投放效益将显著改善。外部渠道管控方面，以五码合一为主的信息 系统帮助公司有力控价，减少窜货、价盘混乱的问题，渠道分润更加合理健康。未来，随 着公司数字化系统的持续完善，业务匹配度提升、人员操作熟练度提升，叠加华润的生产 性管理经验的持续赋能，公司的控费能力将进一步加强，成本端下降，盈利能力有望持续 提升。