欢乐家主要产品、渠道模式、股权结构、业绩及优势在哪？

果本产品为基，精耕传统渠道。

1.业务结构：果本为基—“椰子饮料”与“水果罐头”双轮驱动

公司产品以果本为基，椰子饮料和水果罐头双轮驱动，二者共贡献约 90%的收入，各自占比约 6:4。 1、椰子饮料：公司业绩增长主要动力，毛利率水平较高。椰子饮料收入增速较快，近 6 年 GAGR 约 7.4%（主要为量增），若剔除疫情因素约有双位数增长（参考 2019-2021 年 CAGR），并且毛利率近 3 年维持在 40%以上的较高水平，是公司利润的主要增长点。 2、水果罐头：收入稳健增长，但盈利波动较大。收入处于中低增速区间，近 6 年 GAGR 为 3.0%， 销量与提价共同驱动增长；毛利率近 3 年维持在 20%-30%水平。

2.渠道结构：通过经销模式深耕长江流域的传统渠道

1、线下经销为主，线上渠道为辅。2022 年经销模式销售收入占比 94%，少量通过直营和代销方 式进行销售；2022 年经销商 1902 家，较 2017 年增长 12%。2、全国化布局，深耕长江流域。公司销售网点多+覆盖面广+渗透力强，销售区域已覆盖除港澳台 外的全国 31 个省、市、自治区；优势市场以长江流域为主（华中+华东+西南收入共占 70%），在“扁 平化”和“下沉式”的销售渠道管理模式下，部分销售区域细分至县甚至镇。 3、覆盖流通、商超与餐饮渠道。主要覆盖的渠道类型包括流通、商超、餐饮等，其中流通与餐饮 渠道为公司优势渠道，整体偏下沉市场。

3.股权与管理：董事长增持彰显信心，高管持股增强凝聚力

1、董事长夫妻实控 74%股份，2023 年增持彰显信心。李兴系公司创始人兼董事长，直接和间接 持有公司 44.9%股份，配偶朱文湛持有 28.8%股份，二人合计实控 74%；董事长弟弟李康荣担任副总经 理，持有 0.9%股份。2023 年 6 月，公司公告董事长增持 1075 万元股票，彰显其对公司未来发展的信 心。 2、荣兴咨询为员工持股平台，部分回购拟用于股权激励。公司董事与高管均拥有丰富的产业经验， 杨岗、程松、杨榕华与翁苏闽等人通过荣兴咨询持有公司约 5.5%股份。 2023 年 11 月，公司完成回购 股份约 6300 万元，其中 50%未来拟用于股权激励，有利于提升团队凝聚力和企业竞争力。2024 年初， 公司公告将继续回购 2 次，金额共计 2.5-4.25 亿元，有利于大大增强市场投资者信心。

4.业绩波动：近 3 年业绩增速逐渐抬升，净利率在 13%附近波动

近 3 年业绩增速逐渐抬升。2020 年疫情冲击公司椰汁饮料终端需求导致业绩下降；2021 年消费场 景复苏推动收入端恢复到疫情前水平；2022 年-2023 年迎来业绩修复并创历史新高，主要系 22 年底黄 桃罐头动销旺盛，叠加公司在 22H2 相继 2 次对罐头进行提价，以及公司持续开展饮料渠道精耕动作， 共同推动收入端与利润端迎来高速增长。 净利率在 13%附近波动。2017 年-2023 年，公司毛利率与净利率分别在 35%与 13%附近波动，主 要受包材、白糖与椰浆等原料价格波动影响；其中，2021 年-2023 年，公司盈利能力呈现改善趋势， 归母净利率从 12.5%提升至 14.7%，主要得益于罐头产品提价+包材等原料价格下降+高毛利率的椰汁 饮料占比提升。

5.差异化竞争、渠道精耕与供应链优势

（一）产品优势：主打但不局限于性价比，高端新品打开价格天花板

1、主力产品拥有明显的性价比优势。椰汁饮料：公司椰汁饮料产品分为多个 SKU，其中主力产品为 pet 大瓶装（主要用于宴请/餐饮）， 终端零售价 14 元/1.25L，平均单价约 1.1 元/100mL，低于头部品牌椰树。 水果罐头：主力产品为黄桃罐头+橘子罐头，其中黄桃罐头重点 SKU 的终端零售价 5 元/256g，平 均单价约 2 元/100g，在水果罐头行业形成较强竞争力。

2、不局限于高性价比产品，高端新品打开价格天花板。公司开发椰子牛奶/燕窝椰汁，均价分别为 1.4/5.7 元每 100mL，新品向上打开价格带上限，丰富产 品 SKU，为渠道带来更多利润点，延长品类生命周期。

（二）差异化竞争：包装与配方差异化，区域市场错位竞争

椰子饮料产品偏同质化，且头部品牌椰树作为品类开创者并在行业耕耘近三十年，品牌优势与产 品优势均较为明显，因此公司作为后发进入者，主要凭借差异化切入市场，具体包括三方面： 1、包装差异：包材/设计等构成竞争方向。公司包装规格大，主要为 500/1250mL/礼盒装产品，适 配日常饮用/出行/餐饮/赠礼等多种需求场景，打开与小包装（<500mL）差异。 2、配方差异：椰汁配方简单，辅料为差异抓手。部分企业开发无糖/无添加产品争夺健康市场，或 开发含椰果椰汁/厚椰乳等产品增厚口感。公司除含椰果椰汁外，还推出泰式椰汁/椰子牛奶/椰子酸奶/ 燕窝椰汁等创新口味，形成独特差异并推动高端化。 3、区域错位竞争：以华中/西南为大本营 切入竞品弱势区域：竞品椰树泛全国化布局但主体位于华南与华东市场；味全主打低温椰汁，因 冷链物流限制主要布局华东市场；春光等主要布局海南两广市场；可可满分/菲诺/IF 等新兴品牌和海 外品牌则主要发力华东和电商。 华中具备先发优势：公司在湖北拥有水果罐头生产基地，经过长期耕耘后在消费者中具备较强的 品牌基础。 植物基饮料南北消费习惯不同：南方椰汁饮料拥有长期消费基础且消费力更强，而北方市场主要 消费豆奶、杏仁奶等其他植物蛋白饮料。

（三）渠道精耕：结构扁平化，渠道利润丰厚

1、渠道结构扁平化：公司减少二批商，通过一级经销商直接服务于终端网点，建立了扁平而高效 的经销框架，发力传统渠道。同时公司赋能经销商数字化建设，时刻跟踪终端和经销商库存，反馈一 手市场信息，保持经销渠道信息畅通和高效运转。2023Q3 末经销商数约 1800 家，与养元饮品接近， 而养元饮品的收入体量是公司 4 倍左右。 2、渠道利润丰厚：扁平化的经销体系下参与利润分配的二批商减少，预留丰裕的渠道端利润，刺 激经销商积极性，便于公司巩固与经销商的合作关系以及推动经销渠道进一步扩张。 3、长期稳定的合作关系：公司通过商业折扣、返利等形式，与经销商建立长期稳定的供货关系， 维系终端渠道稳定。对北上广深等重点区域经销商，公司为降低开拓成本而给予一定授信额度，巩固 一线城市经销商开拓成果。

（四）供应链：规模化采购与布局上游，成本端具备一定优势

1、白糖，作为公司采购的主要原料之一，占公司采购总成本 20%以上，公司白砂糖采购与中粮糖 业深度合作，可通过规模效应获得价格优势。 2、椰浆，直接自越南规模化采购，有一定的议价能力。 3、水果，水果生产分散化，且存在地方农业政策保护，采购价格具备一定优势但不明显。

（五）品牌优势：椰汁饮料明星代言，水果罐头品牌积淀

公司在华中、西南等大本营市场具有较高知名度，营销活动集中于线下，以代言和冠名为主，分 别对标全国性知名度/广东本地地方性知名度，销售费用投入偏稳健。 1、代言：2017 年公司签约赵薇/释小龙为代言人，2020 年合约到期后公司签约杨幂为代言人，在 包装上印刷杨幂形象以展现公司年轻活力的品牌形象。 2、冠名：公司利用广东本地企业优势，冠名湛江“欢乐家杯”大学生篮球联赛以及广东男篮湛江 “欢乐家队”，利用本土优势提升公司在当地的知名度和影响力。