天元宠物海内外布局进展如何？

柔性化生产能力颇佳，用品“弱品牌时代”深耕渠道建设。

1.海外基本盘：柔性化生产能力极佳，“海外仓”战略向小B发力

1、柔性化生产能力满足一站式、多频次购买需求。一站式、多频次购买需求催生宠物用品多产线、小批量生产模式。公司宠物用品主要销 往海外，2021 年公司海外营收占比仍达 71.26%，由于宠物用品款式众多，海外客户考虑 到协调成本问题，通常采取一站式、多频次的方式进行订购，这就要求供货方能够多产线、小批量生产客户所需要的产品。同时海外小 B 端客户的兴起，小批量、分散化的订 单量逐渐增多，使得宠物用品多产线、小批量生产的特点更加突出。在这种生产模式下 企业的柔性化生产能力格外重要。

公司位于浙江，具备天生的柔性化生产基因。浙江是我国民营经济最为发达的地区，具 有天然的“小商品、低成本”产业优势。从公司主要产品生产结构来看，公司宠物用品 除猫爬架以外，大多采取外协生产的方式进行生产，外协生产是公司柔性化生产的基础。 通过外协生产的形式，公司充分利用浙江区域轻工业产品的产业链优势，对多系列、全 品类的宠物用品进行快速有效的响应，同时也有助于公司降低小批量订单的生产成本。

高效供应链管理体系强化柔性化生产能力。通过对开发、服务、生产环节的严格把控， 公司建立了多品类产品供应链管理体系，进一步增强了公司的柔性化生产能力和品质管 控能力。在开发设计环节，公司产品中心在商品企划、创意设计、功能开发、打样检测等多方面，实现了对窝垫、爬架、玩具、服饰、牵引、清洁等九大产品类别的全面覆盖； 在客户服务环节，为同全球多地客户保持顺畅、及时的沟通联系，公司将境外市场划分 为五个销售片区，建立专项区域业务组；在生产供应环节，为实现对众多品类宠物用品 的有效供应，公司采取了自主生产与外协生产相结合的产品组织方式，外协生产商方面 建立了基于严格遴选、过程检查、持续考核的供应商准入与管理体系。三大环节环环相 扣，能够高效可靠完成客户订单，满足客户多品类、一站式采购需求。

2、海外电商、小 B 端客户兴起，海外仓顺应时代趋势。顺应小 B 端客户增加趋势，打造海外仓销售模式。公司在其核心市场北美已布局 2 大海 外仓，美国的欧塞艾 CATCRAFT 为其中之一。两大海外仓主要聚焦线下销售服务，靠近 海外核心市场，可加快交付、及时满足小 B 客户小批量、分散化的采购需求。公司未来 将持续发力海外仓模式，在澳大利亚、美国、欧洲等地建立生产基地，助力公司解决产 品密度不高、运费较为昂贵的问题。同时这也顺应了海外小 B 客户兴起的趋势，使得产 品更加贴近当地市场和终端消费者，同时为未来发展自有品牌打好基础，谋局长期利益。

2.国内高成长：积极布局高端主粮，“食品带用品”模式为加深公司渠道力

1、当前代理品牌渠道、价格双优，硬通货战队再度扩张。四大分销商中独占跨境电商渠道，价格、渠道管控双优。渴望、爱肯拿目前国内存在四 大代理主体，其中润合、波奇网、擎脉主要通过大宗商品进口，公司独占跨境电商渠道。 跨境电商进口的产品只需缴纳跨境综合税，与大宗贸易进口需要在海外缴纳关税与增值 税相比，具备一定成本优势。渠道管控方面，通过天猫国际、京东国际平台销售或者直 接在宠发发平台分销至线下门店，分销层级扁平，让利终端的同时也能保证自身较高的 利润率；而在传统贸易模式下则需要经过省代、市代进行多层分销，价格体系较为混乱。

符合条件的保税区属于有限资源，跨境电商渠道具有较高进入壁垒。建设保税仓通常需 要较大的成本投入，建设周期相对较长，且区位优越的保税仓属于稀缺资源，供不应求。 提前布局优越位置保税仓的企业在获取与维系大客户资源方面具有先发壁垒。目前，公司已经和天猫国际、京东国际、抖音国际主要跨境销售渠道建立了稳定的合作关系，竞 争对手想要替代具有一定难度。借助渴望、爱肯拿中国区一级分销商优势，不断发展宠物主粮业务。公司宠物主粮业务 始于 2017 年，2020 年实现跨越式增长，同比增长率达到 635.74%。目前，公司已成为渴 望、爱肯拿两大品牌的一级分销商，该版块营业收入与盈利实现双升。销售规模方面， 公司宠物主粮营收也居于行业前列，仅次于以宠物主粮为发展重心的乖宝宠物，高于中 宠和佩蒂。

引入比利玛格、普瑞纳，硬通货战队再入两大知名品牌。比利玛格和普瑞纳都是全球知 名宠物食品品牌，消费者对其认可度较高。这将进一步扩大公司宠物业务的销售规模， 叠加渴望、爱肯拿一级分销商优势，我们预计 2022-2024 年宠物食品分别实现 60%/55%/35% 的增速。

2、弱品牌时代，渠道为王。渠道为产业链利润沉淀最深厚环节，“弱品牌”行业应专注自身“平台化能力”。宠物 行业整体渠道较为扁平，从制造商到终端消费者，分销层级一般在 2 级以内，而渠道加 价率却比较可观。在美国成熟市场，整体宠物行业渠道加价率在 50%以上，而在品牌效 应相对较弱的中国，利润在渠道中沉淀更为深厚，行业渠道加价率可达到 70%以上。而 宠物用品行业作为一个轻“品牌”，重“渠道”的行业，身处其中的企业更应该专注自 身“平台化能力”，专注客户开拓维护以及供应链管理。

食品带用品，力拓小 B 端。目前国内畅销品牌的宠物食品供应收紧，公司作为渴望、爱 肯拿中国区一级分销商，可通过售卖渴望、爱肯拿对客户实现引流，吸引其入驻宠发发 平台，进一步发展公司小 B 端业务。公司帮助店家解决产品的供应、库存、物流等环节 的问题，店家只需在店内或注册宠发发云店陈列样品。未来公司计划在宠发发平台接入 更多海内外知名食品品牌，包括 wanpy、麦富迪等本土品牌也可以通过公司宠发发平台 进行销售。同时，顺势培育自有品牌，逢时便可借助公司深耕多年的渠道力，有望完成 向品牌方的转型。