英仕曼集团的竞争优势体现在哪？

科技导向创新基因带来长期增长动能。

1、在产品端和分销端持续创新满足多样化需求

英仕曼始终以客户为中心，不断创新研发新产品来满足客户的多样需求，完善以 客户为导向的多元解决方案，同时配备善于维系关系的销售团队来为客户提供最 佳服务，最后通过增值主动资产管理帮助客户实现投资目标。公司寻求通过积极 管理基金产品来跑赢市场，为了实现这一目标，英仕曼聘请了经验丰富的投资专 业人士和高技能的技术专家，制定可以产生预期卓越表现的策略，董事会花大量 的时间来审查投资策略的表现，以确保满足客户需求。总的来说在产品端，英仕 曼持续创新，不断扩充以客户为中心的解决方案；在销售端，英仕曼超 240 名销 售专家不断与客户保持接触，维系可信赖的客户关系。

在产品端，创新和研究始终是英仕曼战略的重心，也是与客户建立长期合作关系 的关键。2021 年，公司聘请了 4 个专业的投资团队，运用技术、数据科学和具有 研究专长的 100 多位研究人员，使用了 500 多个数据集，开发了 16 项新策略，通 过持续创新来开拓新市场。未来，英仕曼将致力于布局创造更大价值的机会，资 产类别上进一步拓展信贷策略、房地产和加密货币，区域上着眼于广阔的亚洲市 场，挖掘更多零售、保险和机构对冲客户，产品向 TargetRisk 类别扩展。

具有以客户为导向、定制化、内容交叉和高效四大特点的解决方案能够实现客户 与公司双赢。英仕曼解决方案利用集团投资引擎中的各种专业知识，创建和运行 创新和量身定制的“跨引擎”投资计划。它的目标是为客户开发和提供跨内容混合 或定制的投资组合解决方案，解决方案具备四大特点：1）以客户为导向能够满足 客户独特的投资目标，让公司获得新的资金池和精明的客户；2）定制化能够满足 客户随时间变化分配或更改内容的需求，深化了双方的合作关系；3）跨内容使得 客户能够通过采用一系列策略实现多元化需求，公司则可以利用产能来创造一个 强大的综合产品；4）高效的特点可以帮助客户优化投资组合结构和再平衡，帮助 公司从混合管理费和增加绩效费潜力中调整经济效益。2014-2021 年，公司不断设 计拓展投资解决方案以与客户保持合作，共新增了房地产、新兴市场的权益、政 府债券和新兴市场债券四类。

在销售端，英仕曼的全球销售团队专注于建立最强大、最值得信赖的客户关系。 公司把客户的需求放在一切工作的中心，为了满足客户需求，英仕曼在全球设立 了 1 个客户接触点，拥有 16 个团队所在地和 19 个区域团队，其中包括超过 240 名销售专家。销售团队始终坚持一套可靠的销售流程：接触客户、匹配产品、执 行和售后服务，同时在这个过程中不断地去发现对每个客户来说有价值的东西， 建立最强大且最值得信赖的客户关系，在持续和可持续的基础上获得市场份额。 2021 年，英仕曼继续定期与客户接触，共参加了 10500 次虚拟客户会议，举办年 度英仕曼另类投资研讨会和 41 个其他客户网络研讨会，超过 1200 名客户参加。

在与客户建立长期关系方面，英仕曼持续取得良好进展。2021 年，英仕曼与具有 重要战略意义的资产配置商和分销商建立了大量新的关系，其创纪录的净流入 137 亿美元，领先行业 9.8%，这正是得益于英仕曼不断维护的客户关系。英仕曼 的客户投资趋势持续发展，公司提供的多元化服务不断得到客户的认可，满足客 户众多诉求。2021 年，集团的资产管理规模中 78%来自于投资于两个或以上产品 的客户，48%来自于投资于四个或以上产品的客户，50 个最大的客户平均投资于4 种策略，28 个新客户投资了 5000 万美元或更多。英仕曼服务的实力和广度不断 扩大，已经能够为客户提供一个了解他们独特需求的单一联络点的价值。

2、以金融科技和优秀人才成就规模重要驱动力

渗透于英仕曼企业文化中的技术研发，全方位支撑着公司业务发展。前沿的技术 和核心基础设施使得英仕曼能够随着市场和客户的需求而发展和适应，凭借公司 的知识、经验和人才，英仕曼建立了一个强大的技术平台，支持其业务的所有部 分，从 alpha 生成、投资组合管理、交易执行、风险管理和运营一直到合规和基 金会计，提供“全公司范围”的最终用户协作工具。2021 年，英仕曼在技术能力方 面投资超过 1 亿美元，进一步支持公司为全球客户提供服务的能力。英仕曼持续 投资于科研人员、数据和平台技术，目前公司已经拥有超过三分之一的员工是量 化分析师或技术专家，自研的机器学习已经具备大规模自然语言的处理能力，此 外，英仕曼与牛津大学取得合作成立了牛津-英仕曼研究所，从而为公司提供了与 前沿机器学习研究的直接联系，促进投资和学术界之间的思想交流。

英仕曼在行业内具备核心的技术领先地位，已经获得多位行业合作伙伴的支持， 展开了进一步合作。数据库方面，自 2018 年以来英仕曼评估了 551 个新的另类数 据集，自 2019 年以来每年新增 3 倍数据供应商。云技术方面，基于可扩展性及提 供广泛的服务，公司的云技术平台预计能够以比云供应商便宜 8 倍的价格提供比 云供应商快 8 倍的服务。自动化方面，公司 84%的交易已经通过机器学习技术实 现自动化，截至 2022 年 5 月，92%的外汇交易、91%的期货交易和 97%的现金权 益交易均已实现了自动化，大大提高了公司经营效率和运营杠杆。2021 年 1 月， 英仕曼集团与太平洋投资管理公司、IHS Markit、道富银行、微软和麦肯锡合作成 立 HUB 合资企业，这是公司第一次将其技术知识产权通过云技术提供给第三方。

技术领先的背后是不断扩大的人才储备和成熟的员工培养系。截至 2021 年，英 仕曼共拥有来自 59 个国家共 1453 名员工，其中有超过 570 名是量化分析师和技 术专家，超过 100 名是全权投资专业人士，Python 已经成为公司第二大最常用的 语言。2016 至 2021 年，公司总人数由 1250 名上升至 1453 名，技术和基础设施 人员人数从 650 名增长至 847 名，复合增长率达 5.4%。近年来，英仕曼坚持为员 工提供成熟的培养体系，公司为员工共开设 8 门内部开发、员工主导的编码和数 据科学课程，帮助员工充分发挥潜力，提供丰富的职业发展机会，来培养和留住 世界一流的人才。英仕曼以人为本的企业文化建立在相互尊重的基础上，公司鼓 励以多元和不同的视角进行原创和协作思维，力求让所有员工都能在工作中展现 真实的自我，学习、发展和实现卓越。2021 年，公司发生超过 200 次人事调动， 员工调查的敬业度得分为 81%，2020 年和 2021 年的平均员工留存率达到 91%。

单位员工对应的 AUM 呈上升趋势，专业的人才团队不断促进经营效率提升。通 过总 AUM 除以员工总数去刻画单位员工对应的 AUM，营业收入除以员工总数去 刻画单位的收入产能，两者从 2016 年以来均保持波动上升态势。2016-2021 年期 间，单位员工对应的 AUM 从 0.65 亿美元上升至 1.02 亿美元，复合增速达 9.6%； 单位的收入产能从 66 万美元上升至至 102 万美元，复合增速达 9%，体现了单位 员工为公司创造的价值逐步扩大，企业经营效率日益提升。

潜心耕耘的技术和高水准的人才团队让公司拥有处理世界上大量的信息并采取 行动的能力、跨资产类别和地域的转移技术和能够提供定制服务和高效率的技术 平台。处理信息方面，以 AHL TargetRisk 为例，该系列产品需持续监测日内跨风 险类别数据以确保及时对投资组合做出重大而迅速的改变，截至 2022 年 3 月，该 产品风险调整业绩和绝对业绩表现相对于晨星 USD moderate 均处于前 1%，自成 立日的回报率超过基准 20%。

跨资产类别的转移技术方面，AHL Evolution strategy 从 2008 至 2020 年一直稳步增加新市场，降低相关性和持续的投资业绩，截至 2022 年 3 月，该产品风险调整业绩和绝对业绩表现相对于 HFR 宏观系统分别处于前 1%和 5%。技术平台方面，可扩展平台能够支持整个公司的运营效率，最大化从 前台到后台的自动化能够让员工专注于最高价值的工作，预计公司管理的人均交 易量是整个行业的 17 倍。2016 至 2021 年，核心管理费占 PBT 的利润率从 20% 上升至 30%；2016 年至 2022 年 Q1，定制的 AUM（由针对个人客户需求定制的 任务组成）从 396 亿美元增长至 964 亿美元。

3、私募资管公司绩效考核机制的最佳海外映射

英仕曼通过设置基于财务和非财务指标相关的短期和长期激励来引导高管实现 公司的战略优先事项——创新投资、客户关系、运营效率和股东回报。总体来看， 英仕曼所有员工固定薪酬呈上升趋势，英仕曼高管薪酬占公司总人力成本比重较 稳定。2016 年至 2021 年，所有员工固定薪酬从 3.67 亿美元上升至 6.44 亿美元， 员工总薪酬成本占净收入比重维持在 40%至 50%。CEO 薪酬占所有员工总薪酬比 重 1.1%波动上升至 1.3%，中枢维持在 1.0%，所有执行董事的总薪酬占所有员工 总薪酬的比重从 1.9%波动上升至 2.1%，中枢维持在 1.7%。

从薪酬结构来看，以 2015-2021 年英仕曼集团 CEO 的薪酬结构为例，其组成部分 为固定薪酬和可变薪酬，固定薪酬包括基础工资、员工保险等应税福利、养老金 及其他非应税福利，可变薪酬包括年度奖金和长期激励计划（LTIP）。2015-2021 年期间，CEO 固定薪酬稳定在 120 万美元至 125 万美元，但可变薪酬由于受考核 指标影响每年波动较大，占总薪酬比重介于 41.2%至 85.4%之间，其中年度奖金 贡献稳定，长期激励计划受公司股价影响在到期时能为高管薪酬带来量级增长， 有利于激励高管股东带来卓越的长期回报。

英仕曼在董事薪酬政策中，采用用于短期和长期激励计划的绩效指标相结合、财 务与非财务指标相结合的方式，以全面考核高管对公司战略的执行情况。以 2021 年现任高管的可变薪酬衡量指标为例，年度奖金金额最多可达其工资的 300%，考 察财务表现占总比 70%，非财务表现占比 30%；长期激励计划金额最多可达其工 资的 300%，考察财务指标占比 90%，非财务指标占比 10%。

可变薪酬考察的财务指标与英仕曼财务 KPI 保持一致，这些指标说明和衡量了英 仕曼集团客户的投资经验、财务业绩和股东价值创造之间的关系。年度奖金考察 的财务指标包括相对净流量、核心管理费每股收益和核心每股收益，占比分别为 30%、20%和 20%，主要集中于短期业绩表现。其中，英仕曼定义的核心利润包 括核心管理费利润和核心绩效费利润。

核心利润不包括投资管理业务以外产生的 利润或亏损、收购和处置相关项目、资产减值、与重大重组计划有关的成本、租 赁负债、养老金和相关递延税以及某些重大事件驱动损益的未实现外汇变动。长 期激励考察的财务指标包括相对投资业绩（在 3 年的业绩周期内，英仕曼表现需 要优于同行，高管们才会获得相应奖励）、相对股东总回报（指相对于不包括投资 信托和 REITS 在内的 FTSE250 成分股的回报）、累积相对净流量、3 年核心管理 费每股收益和 3 年核心每股收益，占比分别为 20%、20%、10%、10%和 30%， 主要将长期业绩指标与长期激励相匹配。

可变薪酬考察的非财务目标包括与 ESG 相关的目标，与公司战略重点和非财务 KPI 保持一致，是为了确保高管们持续专注于年度业绩的交付和未来可持续增长。 年度奖金考察的非财务指标包括15%的ESG相关目标和15%公司战略和个人目标， 长期激励计划考察的非财务指标为 10%的 ESG 评分卡。以年度奖金中非财务指标 为例，薪酬委员会会重点关注当年 CEO 的战略实施情况、投资增长、客户关系、 ESG 表现、风险和合规经营 5 个方面，对 CFO 则重点关注公司财报出具的时效与 质量、资本管理、风险管理、ESG 表现和公司声誉 5 个方面。

从给付方式来看，在可变薪酬中设置递延薪酬有利于高管关注公司长期发展。短 期可变薪酬即年度奖金，根据委员会对执行董事在年初与董事会商定的目标的表 现进行评估，45%的奖金以现金形式提前交付，55%的奖金以股票形式(或执行董 事已达到最低持股要求的基金奖励)交付，在接下来的三年里每年分三次等额授予。 长期激励计划（LTIP）根据过去至少三年的业绩条件，每年授予公司股份，授予 后将适用至少两年的额外持有期。在符合业绩条件的情况下，名义股息会因派发 业绩股份而累积，并由薪酬委员会酌情决定在派发既定股份的同时以股份或现金 形式派发。

为了让高管的利益与股东的利益长期保持一致，英仕曼集团十分重视公司高管的 持股比例。高管薪酬中包括 55%以股票支付的年度奖金以及与业绩表现挂钩的长 期激励计划，并且集团要求首席执行官必须持有相当于基本工资 300%的股份，其 他执行董事必须持有基本工资的 200%的股份。英仕曼要求执行董事必须逐步增加 持股，在职者将以尚未达到或超过这一水平的既得股份积累到规定的股份，如在 离职时的实际持有量较低，则须在离开后保留两年。此外，公司推出面向全体员 工的股份储蓄计划，而参与该计划的执行董事可获得曼氏集团股票的期权，期权 在授予日以市场价的 20%的折扣授予。