国联水产如何打造品牌核心竞争力？

研产销全面推进，打造品牌核心竞争力。

1、全球化原料采购，严格品质管控海内外品质同标

全球化采购，保障高品质原材料稳定供应。原材料成本是水产产品的主要成本 来源，由于水产食品原材料品种复杂且对品质要求较高，对上游原料成本管控和稳 定供应的要求显得尤为重要。公司深耕水产行业 20 余年，在南美洲、东南亚和中东 等世界对虾及综合水产品的主要原料产地均构建了比较完善的规模化采购体系。国内市场方面，公司目前在湖南益阳和广东湛江、阳江拥有四家工厂，工厂当地水产 产业基础良好，区位优势使公司能够覆盖更多更密集的原料供应商，为原材料的成 本把控和稳定供应提供保障。

紧密合作上游产业链，着力构建水产产业生态圈。2022 年公司推出产业振兴部， 加强与上游养殖户合作，提升上游采购链条的稳定性和成本管控有效性。2022 年 9 月，公司与粤海饲料签订了《战略合作框架协议》，公司一方面有望通过出售、租赁 等方式进一步剥离上游养殖业务，另一方面公司可以通过定量、锁价等方式采购粤 海饲料养殖户的水产品，进一步完善养殖采购体系，优化原材料成本结构。

严控食品安全，推行电子化监控，食品安全可溯源。公司在业内率先通过 ISO9001、HACCP、BAP、BRC、EU 等国际体系认证，拥有国家认可的 CNAS 实 验室，并在对虾、罗非鱼领域通过 BAP4 星认证，形成了多层次、全方位质量控制 体系，对产品的生产、加工、销售过程中的各环节实施全面的科学管理及严格把关。 同时公司也是业内第一家实现 2221 电子化监管的水产加工企业，通过建立产品可追 溯体系切实保障消费者食品质量安全。

2、产品矩阵不断完善，优质单品研发

以研发创新为核心，优质产品持续迭代。公司在上海和湛江建设了食品研发中心，配备拥有国际大型连锁餐饮企业产品经验的研发人才，并基于对消费者和消费趋势的洞察建立起了标准化、定制化的产品研发体系。通过对原有产品进行优化迭代，公司逐渐形成核心大单品加特色小品产品矩阵，持续研发更新丰富多样的预制菜品和即食食品。研发费用持续投入。伴随公司在预制菜业务方面的持续开拓，2019年公司研发费用快速提升并维持在较高水平，2021年公司研发费用投入0.43亿元同比增长3.7%研发费用率在可比公司处于相对领先地位。在食品加工生产方面，公司承担了广东省水产品加工工程技术研究开发中心项目，以重点品类深加工产品、深加工技术、保鲜技术为重点，不断研究生产技术、开发精深加工食品。

精细化品牌运营，构建以 “龙霸”、“小霸龙”等品牌系列为核心的特色品牌体 系。其中，“龙霸”品牌主打原料级水产食品，以原料级、浅调理鱼系列覆盖鱼、虾、 贝等多品种海洋食品；“小霸龙”品牌主打优质海鲜预制菜，目前已推出风味烤鱼、 调味小龙虾、米面、火锅、裹粉、辣卤、火锅等七大系列产品，通过优质产品的持 续更新不断占领年轻消费者心智，打造一流水产食品品牌形象。

3、全渠道布局，深度合作全球客户

构建全球销售网络，深度合作海外优质客户。凭借丰富的出口经验、优质的产 品以及快速且大规模的供应能力，公司与海外客户建立了紧密的业务关系，营销网 络覆盖美国、加拿大、日本、韩国、俄罗斯、欧盟、南非、香港等国家和地区。 公司销售模式包括直销和经销，境外直销模式下主要客户为大型连锁商超、餐 饮等；经销模式下的主要客户包括进出口水产品贸易商、批发商、大型水产品配送 商等。目前公司外销业务主要集中在美国市场，由美国全资子公司 SSC 公司在美国 境内的销售和国联水产出口业务销售组成。非美市场业务主要包括与欧洲、日本等 其他重要市场客户的合作，随着公司业务规划转变以及境外业务部门的积极走访开 拓，近两年非美市场在境外收入中的占比持续提升，外销结构不断优化。

全渠道均衡发展，国内市场 B、C 端兼顾。分销渠道方面，公司布局全国“九 大区九大仓”，以大区主要城市为核心，以点带面，通过产品前移、服务下沉业务模 式有效服务地级和县级市的品牌服务商；餐饮重客渠道方面，公司持续开发重点客 户，着力提升菜品定制、工业化推广及配送等综合服务能力。直营商超渠道方面， 公司主要依托大型商超和生鲜便利店发展线下零售，2021 年公司产品铺市超 3000 家，合作商超门店持续扩大；线上电商渠道方面，公司战略聚焦于官方旗舰店运营， 通过深化平台合作推动业务快速增长，提高线上 C 端品牌影响力。

密切跟踪下游客户需求，合理规划品牌策略。针对 B、C 端客户在不同场景下 的需求差异，公司制定了不同的品牌策略，一方面在 B 端进一步深化与高端餐饮企 业的合作，维护公司高品质、严标准、稳供应的品牌形象，提升横向产品丰富度； 另一方面在 C 端以预制菜作为拳头产品，通过新品研发和口味创新逐渐提升品牌附 加值、市场渗透率以及客户复购率。

4、定增扩产，推动预制菜业务快速发展

2021 年公司预制菜产能利用率和产销率分别达到 107.0%和 106.2%，面对预制 菜业务高速发展与产能不足之间的矛盾，公司合理规划产能，通过定增项目扩建产 能，提高生产自动化水平，推动公司预制菜业务快速增长。公司定增扩产项目主要包括中央厨房和益阳水产品深加工项目，建设完成后， 公司将新增鱼虾类预制菜产能 2.4 万吨、小龙虾产能 1.53 万吨以及鱼类深加工产品 产能 2.97 万吨，随着公司预制菜产品种类的丰富以及规模化生产能力的提升，公司 预制菜业务有望进一步提升市场竞争力，增强盈利能力。