固高科技商业模式及经营状况分析

公司采用备货式及订单式生产结合的生产模式。

1. 商业模式分析

公司以运动控制技术为核心，形成运动控制核心部件类、系统类、整机类的产品体系，覆盖了高性 能运动控制器、伺服驱动器、驱控一体机、工业自动化组件、工业软件、垂直行业专用控制系统、特种 装备等装备制造核心环节。公司的主要盈利模式为向装备制造业客户提供运动控制相关产品及定制化解 决方案。

1.1 釆购模式

公司采购主要包括原材料和外协加工服务采购。公司主要原材料包括电子元器件（芯片、PCB、电 容、电阻等）、结构件（钣金件、塑胶件）、包材辅料等。公司会针对部分关键原材料进行一定的战略性 备货。外协加工服务采购主要指公司将 PCBA 加工等非核心的生产环节外包给专业的外协加工服务商。 2019-2022 年，公司与外协加工服务商之间的采购业务按照委托加工业务处理,与同行业可比公司处理方法 基本一致。

1.2 生产模式

公司采用备货式及订单式生产结合的生产模式，即标准品备适量安全库存数+滚动批量生产，非标准 化定制产品按订单生产。产品生产主要包括半成品 PCBA 加工环节以及组装、软件烧制、老化、调试检 测、包装等过程。其中，PCBA 等非核心工序委托技术成熟的外协加工商完成；公司自行完成半成品组装、 软件烧制、老化、调试检测等剩余工序。公司已建立了东莞松山湖智能制造基地，满足核心产品的集中 生产和高效供应。

1.3 销售模式

公司产品主要以直销方式销售给下游装备制造厂商和具有增值服务能力的系统集成商。在部分整机 类、伺服驱动器销售中，公司适当采用了经销模式。直接销售为主的模式更有利于公司深入工业一线应 用场景，把握客户核心需求，实时获得知识反馈，提升产品和服务的竞争力。公司下游客户以具备一定 规模实力、具有较强自主二次开发能力的装备制造商为主。公司通常配备技术团队进行售前的需求发掘 和产品方案制定，以及售后及时的服务支持和技术培训。具有增值服务能力的系统集成商通常定位于某 几类专业制造领域，通过采购上游核心部件产品，并进行二次技术开发等增值服务后销售给终端装备制 造商。系统集成商具备特色化的软件开发和硬件配套能力，服务于下游装备制造商，解决其个性化需求 强、技术开发能力或资源精力有限的问题。因下游装备制造商数量多、个性需求分散，公司在有限资源 条件下，通过与具有专业服务能力的系统集成商合作，可形成更广泛的覆盖能力。此外，公司针对部分 核心部件类产品及教学培训装备，也采用经销商模式进行推广销售。

2.发行人经营状况分析

固高科技是位于智能制造底层基础环节的科技公司，20 余年来坚持专注于运动控制核心技术的研发， 为装备制造业输出先进制造技术，协助装备制造企业造出“好机器”。除少部分特种装备外，公司本身不涉 足下游装备制造和系统集成领域。公司业务定位决定了其经营规模相对较小、盈利能力相对较强、经营 性现金流较好的“专精”特性，且盈利水平与下游装备制造业的发展直接相关。 公司业绩与下游装备制造业的发展直接相关。2019-2022 年公司营业收入从 2.48 亿元增长至 3.48 亿 元，年复合增长率为 12.06%，主要受益于装备制造客户整体呈良好增长态势。 2022 年，公司实现归母净利润 0.53 亿元，同比下降 18.38%，主要由于股份支付费用增加、芯片等原 材料涨价、员工薪酬上涨。

公司已形成运动控制核心部件类、系统类及整机装备类产品体系。其中运动控制器、伺服驱动器等 核心部件类产品是公司的业务根基，2019-2022 年公司核心部件类产品营业收入占主营业务收入比例均保 持在 65%以上。 系统类（垂直行业专用控制系统）、整机类产品系公司聚焦工业现场应用、立足解决特定产业痛点而实施的垂直整合战略，是核心部件类的自然延伸，也是未来重点布局业务；2020-2022 年尚处于业务开拓 阶段，其营收规模及占比呈现一定波动。

（1）运动控制核心部件类的销售收入分析

公司运动控制核心部件类产品主要包括运动控制器、伺服驱动器、驱控一体机和工业自动化组件。 2020-2022 年，公司运动控制核心部件类的销售收入分别为 2.14、2.51、2.30 亿元，占主营业务收入的比 例分别为 77.05%、75.42%和 67.99%。

运动控制器是公司自成立以来的代表性产品和主要收入来源。2019-2022 年，其收入分别为 1.42、 1.73、1.88 亿元，在运动控制核心部件类中的占比分别为 83.61%、81.01%、74.90%和 67.48%。公司运动 控制器的收入波动趋势与公司营业收入波动趋势、原因基本一致。 公司伺服驱动器业务由全资子公司固高伺创负责并自 2019 年起成为公司的重点拓展方向。受益于 GSHD 系列等高性能伺服驱动器的推出和快速推广，公司伺服驱动器业务自 2020 年以来实现了较快增长， 2021 年相关营业收入同比增长达到 150.06%。 公司驱控一体机通常配套其他产品和软件构成成套控制系统，向客户提供定制化行业应用解决方案， 具有较强的定制化特色，单独销售金额较少。2022 年，公司驱控一体产品均应用于运动控制系统类业务， 无单独销售的情况。工业自动化组件种类繁多，包括通讯模块（如 gLink200 系列 I/O 模块）、轴控模块、 HMI 显示屏、线缆、机器视觉部件（智能相机等），是运动控制系统运行的功能组件。2020-2022 年其营 收变动与营业收入的整体变动趋势较为匹配。

（2）运动控制系统类的销售收入分析

2019-2022 年，公司运动控制系统类的销售收入分别为 3,196.15 万元、4,467.66 万元、4,919.76 万元和 6,317.12 万元，占主营业务收入的比例分别为 13.20%、16.10%、14.80%和 18.69%。运动控制系统类是公 司提供的面向典型场景和细分行业应用的成套控制系统，是基于客户特定工艺需求而开发的定制化解决 方案，其业务数量、产品价格、产品配置通常呈现一定的波动。2022 年度，随着下游装备制造业客户的 需求逐步回暖，公司运动控制系统类的销售收入同比增长 28.40%。

（3）运动控制整机类的销售收入分析

2019-2022 年，公司运动控制整机类的销售收入分别为 3,144.68 万元、1,201.48 万元、3,008.00 万元和2,646.34 万元，占主营业务收入的比例分别为 12.99%、4.33%、9.05%和 7.83%。2019-2022 年，公司整机 类业务以教学培训装备为主，其品类较多、业务需求通常呈现较大的波动性。以力位控制装备为代表的 特种装备是公司未来垂直整合的发展重点。